增员语录三三法.docx
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增员语录三三法
三三法之第一次面谈
步骤一：
说明面谈的目的和对准增员的好处
招募人：
李小姐，很高兴我们又见面了。
今天约您来的目的是大家聊一聊，让彼此有一个初步的了解，最重要的是让您对我们这个行业和我们中德安联了解多一些，或者您就会发现我们这里有的不只是一份有趣又学到东西的工作，还有终身的事业呢！
准增员：
我也希望是这样。
步骤二：
收集准增员的资料
招募人：
上次您说过您做导游已经差不多三年了，在这份工作之前您还做过哪一行呢？
准增员：
还在酒店做过，因为我本身就是学酒店管理的。
招募人：
酒店管理，听起来挺有意思的喔。
主要做什么？
做了多久啊？
准增员：
……
招募人：
……
步骤三：
人寿保险事业机会呈现
招募人：
李小姐，上次我跟您提过，保险应该是一份适合您的工作，不知您对保险这一行了解多少呢？
准增员：
听倒是经常听说，不过也谈不上了解。
招募人：
那今天我就先给您介绍一下保险这个行业及我们公司中德安联的一些情况，希望可以帮您对此有一个初步的了解。
准增员：
好啊。
（保险是人生的转折点，事业新起点。
）
招募人：
我们这些在这一行做了一段时间的人，回过头来看，许多人都感慨加入保险行业是我们人生的一个转折点，这个行业的确帮助我们开拓了属于自己的新事业，我们都庆幸当初自己做了一个明智的决定。
希望今天我也能帮您找到发展的新机会。
准增员：
那我要先谢谢您了，姚先生。
招募人：
李小姐，别那么客气。
您叫我大伟好了，我的同事朋友都这么叫我。
准增员：
好啊，大伟，那你也叫我阿云就行了。
（说明，寿险事业的良好前景和发展空间）
招募人：
阿云，我们都知道近年来我们国家的经济发展势头很好，保险业更是一枝独秀，被誉为朝阳行业。
不知阿云您有没有听过？
准增员：
在报纸上看到过的。
招募人：
保险业在目前的中国可以说是得天独厚的，种种有利因素都显示它的市场潜力是非常大的。
第一，人口多；第二，国家经济体制改革将导致人民对医疗保障和养老基金需求的增加；第三，国民平均收入越来越高；第四，资讯发达也将导致人民越来越能了解并接受人寿保险。
准增员：
是啊，所以这几年买保险的人多了，也有很多人做保险。
招募人：
阿云，您说得很对。
不过，尽管买保险和做保险的人都越来越多，您能猜猜在我国13亿人口中，有多少是买了保险的吗？
准增员：
我不太清楚，应该不多吧？
招募人：
对了，目前中国大陆的人均保单拥有率不到0.2%而在经济发达的一些国家，保单的人均拥有率达到500%--600%，即平均每人都有5—6张保单。
由此可见，我们国家的保险市场仍然是非常具有发展潜力的，作为经济发展前沿的上海，就更是如此了。
（请留意及时更新此处的数据）
准增员：
为什么一个人要买那么多保险呢？
保险究竟有什么用？
（结合举例，说明人寿保险的意义与功能）
招募人：
阿云，您这个问题问得很好。
保险不仅仅是有意外有疾病了可以得到补偿，另外，还可以帮助客户规划孩子的教育金、退休以后的养老金，甚至保障自己的财产。
比如说，现在很多人都是贷款买房，万一有什么事导致业主丧失工作能力，不能供楼了，如果业主事先做了这方面的保险规划，就可以避免被银行收楼、无家可归的命运。
而且，有些人寿保险还有投资的功能，在保障客户的同时，还可以帮客户理财呢。
准增员：
原来人寿保险有这么多作用的，以前我还以为买了保险只有死了或得重病进医院了才有钱拿的。
招募人：
您以前了解的是人寿保险的基本功能，现代人寿保险在基本功能的基础上，已经能够提供丰富多样及灵活的功能了，可以帮助人们管理各种各样的财务风险、满足不同的理财需求。
在很多国家，人寿保险都被称为“社会的稳定器”。
我们国家的政府也大力支持保险业的发展。
您知道是为什么吗？
准增员：
我想是因为如果买了保险，就算有什么发生，也有保险金来应付，仍然可以过稳定的生活，不会对社会造成负担吧。
招募人：
阿云，您真的很聪明。
所以说，人寿保险不仅给了我们新的事业机会，让我们赚到在一般行业很难赚到的钱，而且给客户带来的是保障和安心，同时也是为社会安定出一分力呢！
我们做保险有一段时间的人，跟很多客户都成了朋友，支持我们的人也越来越多。
有时客户发生困难，我们亲手把保险金送到客户手上时，客户的感激常常让我们对自己的行业充满自豪感。
准增员：
我可以看得出来您真的很喜欢这个行业。
（雄厚的公司支持）
招募人：
是啊，我能在这个行业小有成就，除了自己努力，很重要的是选择了一个好的合作伙伴，那就是中德安联保险。
准增员：
现在保险公司那么多，为什么您觉得中德安联保险最好呢？
招募人：
阿云，不知您是否同意，我们面临的选择越多，就越容易眼花缭乱？
所以，我也很想把自己对中德安联的认识跟您分享一下，希望能帮您进一步了解我们公司。
中德安联人寿保险有限公司是德国安联保险集团（AllianzSE）与中国中信信托有限责任公司（CITICTrust）共同合资组建的人寿保险公司，于1998年12月28日经中国保险监督管理委员会批准成立，1999年1月25日在上海正式开业，是中国第一家获准成立的中欧合资保险公司。
目前，中德安联注册资本为20亿元人民币，安联保险集团占股权51%，中信信托占股权49％。
我们分别来看看这两个股东的情况吧。
招募人：
安联集团于1890年始创于德国柏林；作为世界领先的保险和金融服务集团之一，安联集团在全球70多个国家和地区开展业务。
安联集团的150,000多名员工为全世界7,500多万客户提供包括寿险和健康险，财产险和责任险，以及资产管理在内的金融服务，并为将近一半的世界五百强企业提供不同类型的保险服务。
安联集团更是全球最大的资产管理公司之一。
截至2008年底，安联集团管理第三方资产总额达7030亿欧元。
凭借在全球保险和金融服务领域中的坚实地位和雄厚财力，安联集团长期拥有著名信用等级评审机构，如标准普尔和美国保险评审机构A.M.Best所评定的高等信用评级。
2009年，安联集团在《财富》杂志全球500强排名中名列第20位。
讲到这里，阿云，我有没有说得不清楚的地方？
（请留意及时更新公司介绍的最新信息）
准增员：
哦，没什么，原来安联就是Allianz，之前我倒不怎么了解。
招募人：
是啊，Allianz虽然是一家欧洲公司，但在亚洲的品牌知名度也是很高的。
Allianz的中方合作伙伴中信信托有限责任公司成立于1988年3月5日，是经国家金融监管部门批准设立的全国性金融机构，母公司为中国著名金融控股集团——中国中信集团公司。
中信集团是中国改革开放的总设计师邓小平亲自倡导和批准，由前国家副主席荣毅仁于1979年10月4日创办，是一家拥有44家子公司（包括银行）的国际化大型跨国企业集团。
中信集团的业务主要集中在金融、实业和其它服务业领域。
对于以上内容，我有没有说得不够清楚的地方？
（请留意及时更新公司介绍的最新信息）
准增员：
很清楚了，也很详细。
贵公司就是这两个大集团合作设立的第一家公司啊？
招募人：
确切地说，中德安联人寿保险有限公司上海分公司是第一家开业的，于1999年1月25日正式开业。
植根中国十余年，中德安联目前在上海、广东、浙江、四川、江苏、深圳、北京和山东设立了8个省级分支机构和超过60个营销服务中心，为全国40多万客户提供专业的保险产品和服务。
（请留意及时更新公司介绍的最新信息）
准增员：
我知道保险营销员就是销售保险的，具体怎么推销呢？
招募人：
阿云，您挺好学的，我很欣赏您这一点。
说真的，保险的销售工作不是人人都能做的。
做我们这一行的人，必须要具备专业的知识、技巧、积极上进的态度和良好的习惯，我们业内一般统称为KASH。
销售保险并不就是营销员工作的全部，营销员还要为客户做保险和财务需求的分析，制作适合的计划书，并提供良好的售后服务。
准增员：
听起来好象不容易喔，做需求分析什么的，我都不会。
（专业系统的培训支持）
招募人：
这您也不用担心，我是经过挑选才找您过来谈的。
挑选您是因为相信您有这方面的潜质和能力，只不过可能您自己还没发现。
而且，中德安联重视人才培养并非只是停留在口头上。
中德安联拥有完善的营销员专业成长培训体系，从初级的营销员直到高级管理人员都有专门的培训课程，切切实实为人才的培养和发展提供支持。
您可以看到，无论是营销员还是营销团队管理人员，公司都在他们的不同发展阶段安排了专门的培训课程。
准增员：
你们公司有这么多课程上啊。
招募人：
除了有这些课程外，我们还经常组织其他的一些培训活动和讲座等等。
所以我觉得工作这么多年来，参加保险行业，尤其是加入中德安联后，自己的成长是最快的。
准增员：
我也听人说过保险公司的培训是挺厉害的。
招募人：
希望过不了多久，您就能亲身体验了。
关于公司的培训体系方面，您还有什么想问我的吗？
准增员：
暂时还没有。
（强大的产品及后援支持）
招募人：
中德安联除了培训之外，还对营销员提供了强大的后勤支援。
中德安联的保险产品涵盖了人寿保险多方面的功能，前面我们讲过的寿险功能我们都能通过公司的产品组合提供给客户。
您看，这些就是我们公司已经推出市场的产品，其中很多都是市场上特有的畅销品种，比如我们的超级随心系列产品和盛世尊享等，都是深受客户好评的。
准增员：
有些产品您们有做过广告吧？
我好象看过。
招募人：
是啊，为了更好地配合营销员的工作，公司提供了一系列的广告支持，包括电视、报纸、网络等。
我们的广告不仅宣传产品，更重要的是将公司的理念和服务传达给广大客户，树立公司良好的形象。
现在，已经有越来越多的老百姓认识我们了。
（特具吸引力的营销管理制度）
招募人：
开始的时候您有问过我，保险公司那么多，为什么我觉得中德安联最好？
其实除了以上所说的，当初最吸引我的是中德安联的专业专才制度。
每一个中德安联的营销员都可以根据自己的兴趣和能力选择朝业务精英、或管理团队的方向发展，各展所长、各得其所。
不管选择哪个发展方向，公司都有相应的认可级别，并提供培训等各种支持。
我虽然是学管理的，但是只有在进入中德安联后，才有机会实践管理团队的工作，觉得很开心，也成长了很多。
准增员：
其实我对管理也挺有兴趣的。
如果我做保险，您认为我是适合往业务精英还是业务管理发展呢？
招募人：
可以看得出阿云您是一个有理想也有计划的人。
您的发展方向，可以在您进入保险行业做了尝试后我们再一起讨论、做决定。
只要您能象我当初一样做出一个明智抉择，相信不管您选择哪个发展方向，都能把握住未来的事业和生活。
我说了这么多，阿云，有没什么您想了解而我又没说到的？
准增员：
今天我已经了解了很多了，谢谢您！
招募人：
不用那么客气，我希望这些信息可以帮助您做决定。
步骤四：
进行潜能测试
招募人：
中德安联希望所有加盟的营销员都有较高的素质，所以，公司要求我们在招聘新人时要对新人做一个潜能的测试，看看是否适合在这一行发展。
（展示潜能测试题册和答卷）阿云，现在我想请您花二十到三十分钟左右的时间做一做这些测试题，做法非常简单，您只要凭着自己的直觉或经验选择合适的答案就可以了。
有没有问题呢？
准增员：
没问题。
步骤五：
预约第二次面谈
招募人：
阿云，这个测试的结果我最迟明天就会通知您的到时候不如大家再约个时间来公司谈谈，这样您可以对我们有更多直观的认识。
您觉得怎么样？
准增员：
可以啊。
招募人：
今天和您聊得很开心，不知您是否有什么问题要问我？
准增员：
现在还没有，我回去后如果想到什么问题，可能会打电话麻烦您。
招募人：
有什么问题随时找我就可以了。
（取出公司介绍单张彩页）这张是我们公司的介绍，送给您回去看看。
准增员：
多谢您了，大伟。
招募人：
不用客气，我们保持联络。
三三法之第二次面谈
了解准增员第一次面谈后的想法
招募人：
阿云，经过上次谈话和测试，我认为您有在保险业成功的条件。
不知您自己怎么看呢？
准增员：
我回去有想过，不过…….
招募人：
阿云，其实我都当您是朋友了，我们就算做不成业务伙伴，也可以继续做朋友啊。
所以，您有什么想法，说出来大家谈谈。
准增员：
是这样的，之前我也有尝试寄简历去应聘其他的工作，我想等等看有没有回音再说。
招募人：
原来是这样。
其实转换工作是一件很重要的事，慎重考虑和选择是应该的。
您介不介意告诉我您应聘的是什么工作？
准增员：
都是在旅行社做的，只不过是规模大一点的一家旅行社，职位高一点。
针对性地找出准增员改变的需要
招募人：
其实我们不管做哪一行的工作，都是希望能通过工作得到自己想要的生活、实现我们的人生目标。
不知阿云您是否同意？
准增员：
那当然。
招募人：
一个人的生活不外乎就是有四种：
一、经济独立，做自己想做的事（一等生活）
二、自给自足，不过不失，偶有小康（二等生活）
三、只求温饱，一日过一日（三等生活）
四、靠别人的救济过日子（四等生活）
如果您有选择，您会选哪一种呢？
（等待对方的回答）
准增员：
我想人人都希望能过第一种生活吧。
招募人：
嗯，您和我一样，都想要过一等人的生活，那恭喜您，您其实是绝对有选择的权利的。
问题是，您要用多少时间才能做到这一点呢？
（给对方几秒的时间思考这个问题。
）
准增员：
这个很难说得准，可能奋斗一辈子也不一定能行。
招募人：
关键是要选好事业的方向。
要从我们的事业中实现一等生活的理想，一般来说只有四个选择。
第一就是成为奇货可居的专业人士，如医生或律师等。
这些人的收入都很高，不过很多人都发觉这方法不是很实际，因为需要接受将近二十年的正统专业教育，而您我都不太可能将时光倒转再回去接受这种教育，所以阿云，我想您或许也会觉得我们应排除这个选择吧？
准增员：
这个选择是不太现实。
招募人：
那我们再看看第二个选择，那就是成为大机构的首脑人物。
统计显示，每五百个打工仔中，只有一位能在十年、二十年后坐上执行主席或总裁的职位，而且有人说，有时您还要靠一点运气和关系。
当经济不景气时，也要面对减薪或被炒的可能，阿云，我们前面有讲过，我们都希望能用更短的时间来完成过一等生活的目标，所以我相信您是不愿意再等上十来年，也不希望您的前途要牵系在运气或关系上吧？
准增员：
（点头）
招募人：
那我们就只好再看看第三个选择，那就是从商，从过商的人都知道从商所要面对的问题：
拿出大笔资金，风险大，烂账问题，看员工的脸色，政府管制和条规等等，您想去面对这些问题吗？
准增员：
首先我就没有这么多资金去从商。
招募人：
其实有一个行业不用您投入大笔资金就能带给您同等或甚至更高的回报，那就是营销行业。
营销行业里又有很多领域，如房地产，股票经纪，制造业营业代表等。
这些行业都有可能给您带来很高的收入，不过也有很大的周期性风险，大起大落，生意人所面对的一些问题也有可能要面对，如烂账等。
而目前在中国，保险营销行业就都不用面对这些问题。
招募人：
阿云，我想问一下，根据您在导游行业的丰富工作经验，就算您得到了应聘的位置，要等多久才能实现您想要的生活呢？
（等对方思考几秒钟）
招募人：
可能就是我们讨论的第二种情形，要看运气和人际关系了。
退一步讲，如果从事的还是类似的工作，在大规模的旅行社工作是不是就不用受客人的气、不用经常飞来飞去了呢？
准增员：
不会，可能还会更加厉害呢。
强调寿险业是转变的最佳选择
招募人：
上一次面谈我们讨论过保险营销工作的一些特点了。
不如我以自己的经验再说说究竟为什么我这么乐在其中吧。
因为在这个行业，我可以得到：
一、没有限制的收入
二、自己掌握晋升的机会
三、自由空间大
四、学习的机会多
五、付出得到认同
六、利人利已，服务社会
以上的这些好处，您觉得您目前的或寄简历应聘的那份工作能提供多少给您呢？
（给对方几秒钟思考）
招募人：
上次您带回去的资料有没再看看呢？
关于公司和这个行业，有没有问题？
准增员：
看过了。
大致都没什么问题。
增加自己团队的吸引力
招募人：
如果一切顺利，以后您会成为我们这个团队的一分子。
所以我想用一点时间来介绍一下这个团队……（自己组织的特点、文化、业绩情况等等）
准增员：
大伟，原来您的团队里有那么多的精英啊。
招募人：
是啊，他们的年龄都跟您差不多。
哦，对了，有一位以前也做过导游的，改天介绍您们认识。
准增员：
好啊。
增强招募人个人的吸引力
招募人：
我自己本身也是从营销员做起，也是一步一步走过来的，所以，看到团队里营销员成长起来是很高兴的，仿佛看到自己当年的影子。
我刚做营销员的时候……两年前升任分区经理，开始从事管理的工作……（介绍自己在行业中所取得的成就，突出个人优势）
招募人：
关于我个人和团队的情况，您还有什么想了解的?
准增员：
没有了，刚开始进来时也看到您们的工作氛围很好，大家都很专注于工作，也很友好。
招募人：
所以我有信心您加入的话，能很快融入我们的团队。
只要您肯努力，我也有信心帮您成长为团队精英中的一分子。
如果您有兴趣，呆会儿我可以带您四处走走，参观参观我们团队和公司。
强化对方改变的欲望
招募人：
阿云，我今天跟您说了这么多，您其实就只有两个选择。
一就是把今天我们所谈的内容忘得一干二净。
如果您不太满意过去，您将继续不满意您的未来。
改变的机会几乎等于零。
招募人：
相反的，您如果选择给自己一个机会，什么事情会发生呢？
同样是有两个结果：
一就是您做得很成功，一就是您做得不理想，我们来看看，如果不理想，那又有什么后果呢？
大不了就当花它三至六个月在学习及上人生宝贵的一课，你说是吧？
可是如果万一成功呢？
您的一生就可能因此而改变。
您将给自己，给您所爱的人的生活带来很好的改变，过着幸福有意义的人生，这不就是我们追求的东西吗？
”
招募人：
阿云，成功人士都这样告诉我们：
机会不是从天而降，而是要自己去争取的。
您和我都一样，每个人都只来到这世界上一次，我们今世的生命就是我们唯一的生命，既然只有那么一次，为什么不让这一次成为最好的一次呢？
您想不想十年后，当您又再回头看时，很后悔为何当年年轻时没有做出一个正确的选择？
准增员：
那我就试一试吧。
请对方参加保险中介从业人员资格考试
招募人：
由于这是一个专业性较强的行业，所以国家规定从事的人必须先考取保险中介人员资格证书。
所以第一步就是报名参加这个考试。
准增员：
还要考试？
难吗？
招募人：
考试难不难，这就要因人而异了。
不过公司有专门的辅导和模拟考试免费提供给您，只要依照公司的规划按部就班去进行准备，一般是没问题的。
像你这么爱学习的人，一定会要求自己一次通过的，你说对吧？
补充了解第一次面谈时未了解到或了解不足的信息
招募人：
阿云，为了便于及早和更好地为您安排考试的复习，及入职前的培训，有一些问题我需要再向您了解一下…….
请对方填写营销员签约申请表
招募人：
最后，我们每招聘一个人都必须经得公司的审核同意，这里有一份营销员资料申请表，麻烦您填一填。
加强对方对改变决定的信心
招募人：
阿云，我想您今天已经迈出了重要的一步。
我先要恭喜您！
接下来我们就开始陆续有一些关于考试的培训了，同时团队的一些活动我也想邀请您参加，不知有没有问题？
准增员：
没问题，我会尽量安排时间的。
招募人：
具体的安排我会提前通知您的。
如果您有什么需要，都可以随时联络我。
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