成功的商务代表的一天.docx
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成功的商务代表的一天
《成功的商务代表的一天》
一、早晨上班，充满自信
1.商务代表从醒过来开始，就要舒舒服服、快快乐乐的。
2.不要懒床，要果敢、快速地起来，起床时间6：
30分最适当。
3．用适度的运动来激发身体的活力。
4．详细阅读报纸或收听电视、电台新闻，准备、充实及顾客见面时谈话话题。
5．整理仪容、服装，高高兴兴地准备离家上班。
6．再检点一下商务代表必备的用品。
商务代表必备的用品：
名片、钢笔或圆珠笔、笔记本、钱包。
7．亲切地及家人打招呼，冲劲十足地往外走。
二、上班途中，充分利用
1．上班途中，遇到认识的人，先亲切地打招呼，这也是自我训练的重要工作。
2．偶然改变一下上下班的路途，会碰到意想不到的好机会。
3．坐汽车上班，在车上是读书、看报的好时间。
4．看报纸要先看国内外大事、经济新闻、社会新闻。
三、准备妥当，然后出发
l．到公司的第一件事，是向公司同事、下属打招呼。
2．好的商务代表最好在上班前20分钟到达，以便做准备。
3．主动参加扫除活动，跟大家打成一片。
四、周密计划，成功之本
1．明确今天推销活动的目标及要点。
2．充分拟定今天的活动计划及预定路线。
3．出门前再检查一下推销工具。
（1）皮包中：
皮包内的东西要整理清洁，收集齐全，看看是否带有合同、发票，公司相关介绍，超越杂
志，关于公司的报道等。
（2）及顾客洽谈时，必备的推销工具：
名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、
介绍信、地图、中国企业商务网的服务介绍、资料袋、笔记本等。
（3）促进销售的工具：
产品资料、相关行业网站打印资料、所谈客户相关的域名、报刊杂志广告和报道材料、优惠促销活动、其它宣传材料。
五、精神饱满，领头出发
1．先及预订的访问对象电话联络好，何时到，坐哪路公交线路，在哪一站下。
2．拟定访问路线和访问客户次序。
3．向上司或有关人员说明自己的去处。
4．好的商务代表要比任何人提早出公司大门。
六、推销秘诀：
勤于访问
1．访问前应有的准备事项。
①了解被访问对象的姓名、大概年龄、电话、教育背景、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、最新业务动态。
②对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认识。
③掌握竞争对手的价格，服务等相关情况。
④了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息。
2．先作严密的访问计划，拜访要殷勤，多跑几家，并配合对方时间去拜访。
3．可用电话事先约见，以免浪费时间。
4．设法发现有决定权的购买者，并接近他，跟他拉好关系。
5．要准备应付对方询问及杀价的方法。
6．要准备开始交谈的话题。
7．不要认为访问一次就可以大功告成，要有耐心，多跑几次，机会更大。
8．要及时跟进客户。
七、成功及否，端在方法
1．成功的商务代表，要能在最短的时间内，吸引住顾客的注意力。
2．请注意，当你敲门时，顾客就己开始对你评价了。
3．要清清楚楚地自我介绍，不卑不亢，保持适当的尊严，要气势压过客户。
4．询问时，要用平稳的口气。
5．要认真听取对方的话，并表示真切的关心。
6．要懂得抓住人心，抓注客户的心理做到以下几点：
（1）问话清楚，针对问题。
（2）用语简洁、有力，绝不罗嗦。
（3）要有自信心。
（4）接洽态度要认真诚恳。
（5）亲切、友善以争取好感。
（6）注意对方的长处。
（7）适当地赞美对方。
7．说话、态度要能唤起别人的注意。
（l）注意第一印象。
（2）不可过分及顾客争论。
（3）诱导顾客能答应“好”并且进入你的思维圈。
（4）坐时不可斜靠一边，应正坐姿态以示郑重。
（5）面露笑容、表情愉快，针对话题、随时发挥。
（6）避免使用一般陈腐老套的做法。
八、按部就班，商谈必成
1．推销必须按部就班，注意商谈的每一个阶段，以掌握其效率。
商谈包括以下循序渐进部分：
（l）问候，聊天、敬烟、赠送笔等礼物；
（2）接近顾客；（3）激发顾客对公司产品的兴趣；（4）设法使顾客选中其所喜爱的产品；（5）商谈有关买卖的特殊条件；（6）决定订购及签定合同；（7）收回货款。
2．坦诚以待，不可玩弄手段。
3．对于不可实现的条件，绝不能答应。
4．对顾客的感谢心情，必须诚心诚意表示在态度上，不能只挂在口头上。
5．避免做理论性说明，应以具体容易了解的方式去说明。
6.告诉顾客更多同业间的消息，供其选择。
7．明白约定可随时提供的服务。
九、坚守目标，摒弃偷懒
1．商务代表容易染上坏习惯，宜避免之，上班时间不可干及工作无关的事情。
2．访问计划安排紧密，严格遵守，可以避免偷懒。
3．要求自己严格遵守目标，不可放松自己。
4．谨记在心，染上游乐习性者，主要是没有勇气面对严厉竞争的人。
十、意气风发，返回公司
1．事情办妥，心情轻松，回公司的途中，正是增长见闻的好机会。
（1）偶而改变回公司的道路，以接触不同机会。
（2）要注意观察最近的流行动向。
2．反省今天拜访的成绩，勇气十足地回公司，如果自觉不够，不妨再拜访一两家顾客。
十一、精确整理，检点工作
1．将今天的业务，详细地填在日报表上。
（1）态度要严肃，笔记力求工正整齐。
（2）记载具体事实，勿作抽象描写。
（3）尽量详细，避免遗漏。
2．对照今天的访问计划及实际成果的异同。
3．签完单必须马上开发票，核对公司名及金额有无错误。
4．对今天顾客所提出的抱怨，应立即处理，编入备忘录。
5．及有关部门洽商，协调业务。
6．简单明了向上司报告工作概况，并要求明天的工作；
十二、主动协调，公司同仁
1．查核客户的单有无下给相关的部门。
2．检查已交其它部门办理，而尚未解决的事项的进度，并催促解决。
十三、提前准备，明天工作
1．计划明天的访问计划。
（1）看有无需要紧急处理或特别重要的事情，列入明日优先办理的事项中。
（2）需预先约定时间的客户，约好见面时间。
（3）拟定初步访问行程，排除不重要的工作。
（4）考虑零碎时间的利用法。
2．确认明天的工作重点。
（l）哪种事情应优先处理。
（2）哪些客户应优先拜访。
（3）短期营业目标及明天工作计划的配合。
（4）准备明天访问所需的资料及样本。
十四、今天工作，彻底完毕
离开办公室以前，将明天计划安排、业务手册，联络备忘录再核对一次。
十五、自我进修，升迁之途
1．经常读书，专业书籍或文学小说均有帮助。
2．看看电视或报纸上的重要新闻报道。
3．整理剪裁报纸或杂志上的资料。
十六、安心就寝，消除疲劳
1．商务代表工作忙，最迟亦得11点以前上床。
2．反省今天过得是否有意义。
3．反省完毕，暂时忘掉一切，绝不后悔，安心睡觉，为明天工作准备充沛精力。
销售工作潜析2（十条圣训）
每天安排4个小时。
销售，就象任何其他事情一样，需要纪律的约束。
销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。
2、尽可能多打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。
这样，在电话中及之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为你客户的人打电话，那么每一个电话都是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品和服务的准客户。
在几个小时中尽可能多大电话。
由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
3、电话要简短。
销售电话的目标是获得一个一个约会。
你不可能在电话中销售一种复杂的产品和服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
销售电话应该持续3分钟，而且应该专注于介绍你自己的产品，大概了解对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花宝贵的时间和你交谈。
最重要的是约定及对方见面。
4、在打电话之前准备一个名单。
如果不事先准备一个名单，你大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。
因此，在手头随时准备可供一个月使用的人员名单。
5、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，相邻的时间片段里重复该项工作次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个电话会比第一个好，第三个比第二个好，依此类推。
在体育运动中，我们称之为“渐入最佳状态”。
你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。
6、如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常打电话销售的时间是9：
00~5：
00。
所以，你每天也可以在这时段腾出几小时来推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。
如8：
00~9：
00、12：
00~13：
00、17：
00~18：
30等。
7、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。
很可能他们在每周一的8：
30都要参加会议。
如果不能在这个时间接通他们，就应该吸取教训，在该日的其他时间或在别的日子给他去电话。
你会取得出乎意料的成果。
8、客户资料整整有条。
你的客户管理系统应该能够很好的记录需要跟进的客户，不管是三年后跟进还是明天就要跟进。
9、开始之前先要预见结果。
《成功人士的七个习惯》一书告诫我们：
开始之前要预见结果。
他的意思是，我们要先设定目标，然后制定一个计划朝着这个目标努力。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。
你的目标是获得见面的机会，因此，你在电话中的措辞就应该围绕着这个目标而设计。
10、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。
大多数销售是在第5次电话之后才成功的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。
11、把那5个能签的客户放在一边，不要指望它，开发新的客户去吧！
优秀营销人员四大素质
一个优秀推销员的营业额能达到一般人员的二三十倍，这并不稀奇。
具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？
除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素质等之外，出色推销人员往往具有以下四种性格本质之一。
随和豁达，有天赋的亲和力，易动感情
这类人天生对别人感兴趣，喜欢及人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。
有一位三十出头的任女士，第一次参加某公司应聘时，就问东问西，和周围所有的陌生人打招呼，根本不把自己当成一个外人。
她第一次来，连公司看门老头姓什么都知道了。
她发自内心地希望了解别人，有一种及生俱来的亲和力，并不是为了达到销售业绩去和别人交流，交流本身就让她感到非常高兴。
这位任女士到公司后第一个月就开始出业绩，第二三个月已经非常出色，销售额是其他人的十几倍。
另一家贸易公司的常先生，平时总是笑呵呵的，说话没遮拦，有心无心地甚至会把底价告诉对方，但他的销售业绩非常好，被人称为“你是一个谜”。
抑郁多才，自我加速力强，情绪和思维有时显得怪异
从事糖果推销工作的李先生出身于艺术世家，喜欢音乐和舞蹈，平时在公众场合不大爱说话，甚至显得抑郁，但一旦遇到自己感兴趣的事物，就会格外兴奋和健谈。
他的思维和情绪的角度都及众不同，有时显得非常怪异。
李先生后来销售业绩超群，尤其是和一些大客户有了深交。
这类人身上蕴含很大的能量，具有及人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，及客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升。
执著坚韧，学习和工作狂热，格外争强好胜
争强好胜是人的本性之一，但格外争强好胜的人并不见。
这类人一般在初期做得很艰苦，不见得业绩出色，但是非常努力。
一位做医药销售的柴先生，开始方法不太得当，不断地做陌生拜访，每天别人跑五家，他能跑十家。
后来被称作“柴八万，因为他一天走八万的流水额。
这种人个性特别好强，决不能落后于别人，发现有价值的东西决不放弃，学到新东西如获至宝。
成功只是时间问题。
聪明多思，自我感觉轻松，待人处事开合自如
这种人最大的特点是聪明，但没有被聪明所误。
同时行为举止放得开，成功失败对他无所谓。
这类人常能少走弯路，聪明才智完全用到工作中，并且乐于在他的创造性思维当中。
聪明加行动使他们业绩超人。
这四种类型的人有时性格特点有交叉。
对于招聘单位，在招聘过程中如发现这四类人千万不要错过，因为他们会给你创造超人财富
非洲土人穿鞋子
在美国有一间鞋子制造厂。
为了扩大市场，工厂老板便派一名市场经理到非洲一个孤岛上调查市场。
那名市场经理一抵达，发现当地的人们都没有穿鞋子的习惯，回到旅馆，他马上拍发电报告诉老板说：
“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。
”
当老板接到电报后，思索良久．便吩咐另一名市场经理去实地调查。
当这名市场经理一见到当地人们赤足，没穿任何鞋子的时候，心中兴奋万分，一回到旅馆，马上电告老板：
“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大．快寄一百万双鞋子过来。
”
启示
同样的境况，却有不同的观点及结论。
其实，当我们经常往坏的或不好的方面去想的话我们将错失许多“成功的机会”。
相反的，我们一直往好的、积极的方面去思考的话，我们就会挖掘出许多令人想不到的机会，即使是危机也可能藏着一线机会。
沟通无限.收益无限
一个卓越而非平庸的团队要求每一个个体能够具备的素质是-------高尚的品德和积极的人生态度,双赢及合作的理念,并强调在一个团队中,应该重视和尊重差异.
公司的沟通状况：
也就是员工之间能够在多大程度上理解他人,也被他人理解---这一点决定了整个集体的氛围，这并不是夸其词，如果你认为别人并不理解你的感受或者你感到没有人在听你发言，那么你的积极性就会受到很大的打击并丧失热情，在以后的工作中也不会竭尽全力。
这种不良的沟通状况还会带来更多的错误，导致时间和精力的巨大浪费。
员工之间以及上下级之间良好的沟通是建设企业文化的关键，做到这一点，就会形成一种良好的企业文化，促使大家更加努力.更加团结；反之，整个公司就不能和谐运转，效益也会受到损害。
同样的道理也适用于一个小集体――团队。
如果你及你的同事之间能够有效的交流和沟通，那么工作的效果就会很好，即使其他部门的交流及沟通工作做的不是很好，也没有理由说你们部门也可以这样，不要为别人担忧：
至少你们这个团队运转的很好，而且你们的成功或许还可以令他们有所改变呢。
良好沟通的益处：
1.清楚自己该做些什么；
2.知道自己为什么要做手头这件事情，并且明白它将促使整个团队目标的实现；
3.资源得到正确，高效的利用；
4.掌握所有及工作相关的信息；
5.任何可以改进业绩的建议都会得到采纳并付诸实践；
6.很快地学习和掌握各种技能；
7.利用团队的集体智慧，使问题得到很快的解决；
8.通过各种渠道收集意见，及时的调整和整理，从而取得更好的业绩。
经验＋定期自我评估+发挥优势＋改善弱势＝良好的交流沟通。
改善沟通的最有效的办法就是进行自我评估，这一点是以已经具有的能力为基础――指出薄弱环节，尽力改善以求更好，同时你也可以养成一个良好的习惯：
将一切事务安排得井然有序。
或许将来你也会得益于此，甚至，你还可以做到給自己制定培养方向。
能够及他人进行良好得交流，你会从中得到很多乐趣。
通过交流将你的意思明白的传达給他人，給他人以帮助和建议，及此同时也达成了自己的目的。
当你体会到助人的乐趣和成功的喜悦时，你就会感受到：
是沟通使得这一切成为了现实。
团队中的“面对面”交流：
作为一个团队的领导，你必须及员工进行有效的交流――真正的团队一定是这样的。
通过锻炼，甚至起初最紧张的人也能够在会上轻松自如的发言――不管面对自己团队中的伙伴，还是竞争对手，不要试图去逃避它，只要去做，就会变得更好。
当一切都变成你的自觉行为时，紧张情绪就会消除，你和你的团队甚至会开始喜欢上‘开会’这一交流形式。
如果你想有效的去管理他人，那么就必须給下属提出指导性的意见，这是基础。
大多数的员工抱怨：
他们的经理不能及时地反馈給他们当天的业绩状况，并且如此评论：
“我宁愿被告知做的很差，至少我心中有数。
如果你不提出意见，别人怎么能知道任务完成是就好还是坏呢，大家往往认为，给出正面意见就是表扬很容易，但是总是避免给出反面意见，千万不要进入这种误区。
对整个团队而言，知道是好是坏总比蒙在鼓里好，如果不指出问题所在，他们怎么能够进步呢？
只要问题一出现，就要提出适当的批评并尽快解决，不可让‘问题’在暗中滋长。
就积极性而言，你也必须让你的团队成员知道他们做得不错，在需要的时候，不要吝啬你的赞扬。
电话的作用：
你必须明确：
打电话除了能使你从中得到更有用的信息之外，还可以帮助对方。
在进行电话交流的时候，通过用语言便可清楚地表达你地意思，你可以让对方正确的领会你的想法，顺利地完成任务，这里要注意的：
（因为电话交流时，你无法通过肢体语言等附加信息的帮助，所以及“面对面”交流相比较，它需要你集中更多的注意力。
因此无论当时你有多么的紧张，在交流时，必须切记这一点。
）
书面交流：
有一些情况，我们采取面对面交流和电话沟通还不能达到最好的效果，那么书面交流则成为一种必不可少的交流方式。
如：
MYCE网站就为大家提供了这样一个很好的平台。
听的技巧：
“最后的是最好的”，人们统统将一些重要的事情放在后面说，所以仔细聆听别人的话，不要打断，所以‘听’并不像它看上去那么简单，我们一定要集中注意力听，并确保完全理解对方的意思，举个最简单的例子：
如我们正在对讨论是什么阻碍了我们团队的前进？
什么方法可以改变工作的现状呢等等的问题，如果你没有注意听，你就收集不到这些信息，这样，整个团队的热情和业绩都会受到影响。
想想是不是常常发生这样的事情，别人还没来得及说一句话时，你却已经说：
噢，我明白你的意思。
所以，我们一定要避免这种情况的发生。
尽可能做到：
协商一致――学会妥协。
当然，所谓的妥协是有它的原则性的，在不违反公司制度，部门纪律和个人原则性的问题时，我们必须要学会妥协，只有这样，你的员工，你的属下才会更加尊敬你，爱你和拥护你！
以客户为中心的电话销售小流程
（1）
电话前的准备
电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。
在打电话中及客户沟通的结果，及电话销售前的准备工作有很大的关系。
即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。
电话销售前的准备工作包括以下几方面：
1.明确给客户打电话的目的
一定要清楚自己打电话给客户的目的。
你的目的是想成功的销售产品还是想及客户建立一种长久的合作关系？
一定要明确。
这样才有利于实现打电话的目的。
2.明确打电话的目标
目标是什么呢？
目标是电话结束以后的效果。
目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。
3.为了达到目标所必须提问的问题
为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。
电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。
所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
4.设想客户可能会提到的问题并做好准备
你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。
如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。
所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
5.设想电话中可能出现的事情并做好准备
100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。
6.所需资料的准备
上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。
你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。
而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。
还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。
【自检】
对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项，请你回答下列问题。
●客户最常问的问题是：
（1）_________________________________________________
（2）_________________________________________________
（3）_________________________________________________
●同事的联系电话你知道吗？
知道□不知道□
●你的常用资料在旁边吗？
在□不在□
7.态度上也要做好准备
态度一定要积极。
电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。
有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。
然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。
所以态度是否积极是非常重要的。
态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成及客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。
这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。
【自检】
请做以下选择题：
（1）在准备电话销售之前，最难的工作是（）
Ａ．了解销售区域Ｂ．分析竞争对手
Ｃ．开发准客户Ｄ．找到关键人物
（2）下列哪一项不是成功产品说明的特征（）
Ａ．能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果
Ｂ．让客户相信你能做到自己所说的
Ｃ．让客户产生想买的欲望
Ｄ．让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题
开场白中的关键因素
准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。
打电话给客户有一个细节问题：
怎样才能通过前台？
很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。
假如你的目标客户定位准确，你的准备工作做的很充分，这不应是你的障碍。
如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。
开场白中有五个因素是很关键的：
1.自我介绍
自我介绍非常重要。
例如，当电话接通后你说：
"您好，我是销售培训机构的某某某。
"一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：
自我介绍。
2.相关的人或物的说明
如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座及客户沟通的桥梁。
如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。
所以最好有一个相关人或物的说明。
3.介绍打电话的目的
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