谈判计划书范例二.docx

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谈判计划书范例二

宝钢集团有限公司谈判组

谈判组成人员：

王珂、王瑾、秦倩倩、马肖娜、伊泓旭]

目录

一、谈判双方公司背景2

二、谈判主题7

三、谈判人员组成与分工7

四、双方利益及优劣势分析8

五、谈判目标9

六、程序及具体策略9

七、准备谈判资料12

八、制定应急预案12

九、日程安排13

v一、谈判双方公司背景

买方（我方）：

宝钢集团有限公司

宝钢集团有限公司（简称宝钢）是中国最具竞争力的钢铁企业，自2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。

宝钢钢铁主业立足于生产高技术含量、高附加值钢铁精品，年产钢能力3000万吨左右。

盈利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。

每年需要从国外进口大量铁矿石以满足生产。

对方：

澳大利亚力拓公司

力拓矿业公司：

世界第二大矿业公司，最早成立于1873年。

在全球拥有60多家子公司。

公司于1962年至2000年间该公司兼并了数家全球有影响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面佼佼者。

目前拥有110亿吨铁矿石储量,大部分资源都在澳大利亚皮尔巴拉地区。

近几年,其铁矿石销售市场主要集中在亚洲地区,其中中国市场占其总销量的一半左右。

v二、谈判主题

我方（宝钢集团有限公司）向对方（澳大利亚力拓矿业公司）进口铁矿石，双方就铁矿石基准价格进行谈判。

v三、谈判人员组成与分工

买方（我方）：

宝钢集团有限公司

副总裁:

王珂谈判全权代表

销售总监：

王瑾负责国内外销售

财务总监：

王珂负责财务问题

物流总监：

秦倩倩负责物流运输问题

技术总监：

马肖娜负责技术问题

法律总监：

伊泓旭负责法律问题

卖方（对方）：

澳大利亚力拓矿业公司

副总裁:

秦倩谈判全权代表

销售总监：

时娇负责国内外销售

财务总监：

李盼负责财务问题

物流总监：

苏雪梅负责物流运输问题

法律总监：

杨家伟负责法律问题

v四、双方利益及优劣势分析

我方优势：

1.力拓看重我国对铁矿石的长期大量需求量。

中国占全球金属需求总量的1/3和全球金属需求增量的2/3，以及持续的工业化和城镇化进程。

2.我国国内铁矿石产量增加。

目前国内钢铁行业并购重组进程逐渐加速推进，有助于中国钢企与外国的钢企竞争，提高在原材料价格谈判中的砝码。

3.我国是亚洲铁矿石市场最大消费国，有能力争夺定价权。

4.预计2008年国际铁矿石供需关系基本平衡，甚至会向供大于求的方向发展。

我方劣势：

1.对买方铁矿石供应有依赖性。

未来5年内，中国经济仍将保持较高的增长速度，对铁矿石需求量极大，可能会被对方牵制。

2.卖方垄断国际铁矿石定价权。

3.国际铁矿石市场价格持续走高。

卖方优势：

1.作为世界主要铁矿石供应商，垄断国际铁矿石定价权。

2.我国目前国内对铁矿石需求量大，需大量进口。

3.国际铁矿石市场价格持续走高。

卖方劣势：

1.对铁矿石的销售较为迫切，而我方购买能力强。

2.预计2008年国际铁矿石供需关系基本平衡，甚至会向供大于求的方向发展。

v五、谈判目标

1、最高期望目标：

按照巴西淡水河谷成交价格或有小幅度上涨成交

2、最低谈判目标：

按照外方的价格进口铁矿石

3、可接受的目标：

价格小幅度上涨

v六、程序及具体策略

1、开局方案

方案一：

协商式开局策略：

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：

采取进攻式开局策略：

营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

方案三：

慎重式开局策略谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。

2、谈判报价策略

1）报价策略：

向对方提出我方的所有要求。

这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持压价，抢先报价，打乱对方原有的布局，让谈判在己方的控制下进行。

2）还价策略：

在报价策略后，力拓谈判人员如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。

如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方可以考虑先将这一方面放开，采用声东击西的策略，优先考虑其它谈判突破点，

同时我方也可以采取权力有限的策略先避过这一问题。

将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。

2）把握让步原则：

明确我方核心利益所在，实行先松后紧的让步法则，以退为进策略，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

3）将优势强化，将劣势转为优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

3、磋商阶段

1）底线策略：

面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准。

2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3）借题发挥的策略：

认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

5、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

6、最后谈判阶段：

1）"狡兔三窟"策略：

所谓"狡兔三窟"策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路。

由于对方的实力非常强大，我方应设想好在谈判破裂后寻找其他的合作伙伴，如与除澳大利亚、巴西以外的国家进行铁矿石交易。

扩宽进口渠道，可以摒除单一的进口模式带来的弊端。

2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

v七、准备谈判资料

1、相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

2、合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

3、有关国际铁矿石谈判的资料

4、有关国际市场上铁矿石的行情及该行业历史和现状等

v八、制定应急预案

1、对方对我方要求按国际惯例即与巴西淡水河谷（其他竞争者）的成交价成交表示异议

应对：

就对方报价金额进行据理力争，着重强调双方应按照国际惯例行事

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

3、对方使用权力有限策略，声称领导的限制，拒绝我方的报价要求

应对：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

4、对方坚持不肯让步，拖延时间

应对：

欲擒故纵，展现我方在隐形的铁矿石储备上不处于劣势，短期内仍能满足需求，并且正在竭力与其他中小厂商进行谈判；必要时，运用妥协策略，换取在其他方面的利益。

v九、日程安排

1.7月8日上午9：

00～12：

00，下午3：

00～6：

00，在西郊宾馆会议室就运输、矿石质量检验、报关问题进行磋商。

2.7月9日上在9：

00～12：

00在公司601报告厅商订合同条款。

3.7月9日下午2:

00～6:

00，在公司601报告厅就价格问题进行磋商。

计划书制定人：

×××

时间：

×年×月×日

公章