招商证券营销人员任职资格标准.docx
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招商证券营销人员任职资格标准
招商证券任职资格体系建设项目
招商证券营销人员职业发展通道和标准
通道和级别定义（红字表示关键特征）一、
一级营销分别是：
级，4招商证券营销人员职位职业发展通道从低到高分为
人员、二级营销人员、三级营销人员和四级营销人员。
1.1一级营销人员
一级营销人员通道级别名称
掌握经纪业务的基本知识，能够在管理者和高级别营销人
完成客户拓展与例行服务等相关工作。
对业指导或帮助下员的通道级别定义
。
仅对个人绩效目标负责，无下属。
熟练程度有限务掌握的
【学历要求】大专及以上
【时限要求】入司三个月以上（含三个月）
基+【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）
金销售资格。
【严重客户投诉事件】不得有严重客户投诉事件。
基本要求
认证期内执业行为违规扣分必须2.合规；1.【执业行为规范性】
分。
10少于
万元以上。
500认证前二个月客户日均资产达到【绩效要求】
（初
，1.6中级内部讲师可乘以进行计算，1.2级内部讲师可以实际资产数乘以
）3.0，资深内部讲师可乘以2.0高级内部讲师可乘以
招商证券任职资格体系建设项目
二级营销人员1.2
二级营销人员通道级别名称
，并在工作中得基础知识、营销技能和技巧经纪业务掌握
并具备熟客户拓展与例行工作独立开展。
能够多次实践应用以
练操作特征通道级别定义指导下完成较，并能够在管理者或高级别营销人员
可指导一级。
仅对个人绩效目标负责，无下属，为复杂的业务
。
营销人员部分工作
【学历要求】大专及以上
年）1年以上（含1【时限要求】入司
基+【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）
金销售资格。
【严重客户投诉事件】不得有严重客户投诉事件。
基本要求
认证期内执业行为违规扣分必须2.合规；1.【执业行为规范性】
分。
10少于
万元以上。
1500【绩效要求】认证前二个月客户日均资产达到
中级内部讲师可乘以进行计算，1.2（初级内部讲师可以实际资产数乘以
）3.0，资深内部讲师可乘以2.0，高级内部讲师可乘以1.6
三级营销人员1.3
三级营销人员通道级别名称
经纪、理财等业务知识和技能。
全面掌握并精通某一方面的
证券客户招揽或客户服务等各项独立、熟练、成功地完成能够
。
对于客骨干力量和关键贡献者工作，是公司客户拓展领域的
通道级别定义
方法来解决。
/户拓展工作中的复杂问题，能够通过现有的程序
作；能够关注组织绩效目标的达成对个人绩效目标负责的同时
指导一级营销人员、二级营销人员工作。
为导师
招商证券任职资格体系建设项目
【学历要求】本科及以上（大专学历者，绩效达到本科同等绩
倍，可申请三级营销人员）1.5效的
年）1年以上（含1【时限要求】入司
基+【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）
证券咨询资格。
+金销售资格
【严重客户投诉事件】不得有严重客户投诉事件。
基本要求
1.【执业行为规范性】认证期内执业行为违规扣分必须2.合规；
分。
10少于
万元以上。
5000【绩效要求】认证前二个月客户日均资产达到
中级内部讲师可乘以进行计算，1.2（初级内部讲师可以实际资产数乘以
）3.0，资深内部讲师可乘以2.0，高级内部讲师可乘以1.6
四级营销人员1.4
通道级别名称四级营销人员
广的知识和技能，尤其在客户拓展领域具有精通多个领域
学习的，内部业务专家，被公认为是该领域的泛的经验和技能
/。
对于客户拓展工作中的复杂问题，能够通过现有的程序标杆
通道级别定义
方法来解决，同时熟悉投资咨询等其他相关证券客户服务的运
；能关注组织绩效目标的达成作。
对个人绩效目标负责的同时
。
担任内部兼职讲师指导其他营销人员工作；可作为导师够
【学历要求】本科及以上
年）2年以上（含2【时限要求】入司
基+【资格要求】证券从业资格（含通过证券经纪人专项考试）
基本要求
期货从业资格。
+证券咨询资格+金销售资格＋
【严重客户投诉事件】不得有严重客户投诉事件。
认证期内执业行为违规扣分必须2.合规；1.【执业行为规范性】
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分。
10少于
亿元以上。
1【绩效要求】认证前二个月客户日均资产达到
（初
，1.6中级内部讲师可乘以进行计算，1.2级内部讲师可以实际资产数乘以
）3.0，资深内部讲师可乘以2.0高级内部讲师可乘以
通道标准二、
固化行为的要知识技能、通道标准是指不同级别的通道对营销人员的素质、
并作为职业生涯通道入高阶的以此标准指引员工开展主动学习并参照执行，求，
评价要素。
是决定成功的基本是工作成功的关键，人内在的软性特征和要求，质】【素
内在要求。
能够以考试和测评形式反映出来的应知应会内容。
【知识技能】
通过固化行为的动作实现来反映素质是实现工作成功的动作要求，【固化行为】
和知识技能的实际表现。
一级营销人员标准2.1
评估要素标准项标准类别
只承诺能够做到的事，并坚决兑现自己的承诺。
1.
对无法实现的客户要求诚实地说明实际情况。
当效益与诚信原则发生冲突时，或者在外部压2.
力下仍能够坚持诚信原则，不以利益为驱动误诚实守信
导、隐瞒、欺骗客户和公司。
素质
在任何情况下（法律规定的特殊情况除外），3.
能够坚持保守公司商业机密和客户隐私。
具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，1.
客户导向
渴望去了解客户的真正需求。
招商证券任职资格体系建设项目
能够换位思考，主动站在客户的角度考虑问题，2.
并主动与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、
要求和不满，对客户的问题做出快速的反应和
解决。
主动搜集客户的需求信息，并对信息进行整理1.
和分析，挖掘客户潜在需求并对客户的利益发
展提供建议。
不需要他人督促自觉地完成工作任务，并主动1.
投入更多的努力去从事工作。
主动承担不属于自己的事情，或主动帮助他人2.
主动性
解决问题。
主动思考，及时发现某种机遇或提前意识到别1.
人没有想到的问题，并快速做出行动解决问题。
能够主动了解过去已经发生过的或常规的风1.
险，知道其出现的原因及后果，避免同样的问
题再次发生。
（避免风险重复发生）
凭借过往的经验和已有的标准化制度和流程及2.
时响应风险，主动获取相关资源的帮助，力求
在风险发生的第一时间内采取措施，把风险给
风险意识
组织带来的损失降至最低。
（当风险发生时有
效应对）
1.能够独立或借助外部的力量对潜在风险进行分
析和预测，准确分析其出现的原因、形式、时
间及可能的后果，提前做好风险应对的心理和
资源准备，有效规避风险的发生。
（风险预测）
具有不断上进、不断挑战和突破自己的良好愿2.
望，工作中总是追求精益求精，力求高质高效成就导向
的完成工作。
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能够为自己设置富有挑战性的目标，并为达到3.
这些目标而付诸行动，努力超越组织规定的绩
效目标。
具有为客户提供最优质产品及服务的坚定信1.
念，以及强烈的超出竞争对手的动机和决心。
基金+（含通过证券经纪人专项考试）证券从业资格行业知识
销售资格。
了解国家证券行业及证券从业人员相关法律法规、法律法规
管理条例的法律知识，包括但不限于：
《证券法》
《证券经纪人管理暂行规定》
《证券业从业人员资格管理办法》
《证券业从业人员资格管理实施细则（试行）》
》）试行（《中国证券业协会证券经纪人执业规范
《中国证券业协会证券经纪人执业注册登记暂行办
法》
《证券业从业人员执业行为准则》
知识技能
公司企业文化、核心价值观、使命和愿景、了解1.公司知识
公司发展历史、在行业内的地位和规模、以及
公司的发展战略目标；
日常业务办理流程，包括：
证券客户开户流握掌2.
程、开户手续及相关资料要求等；
解了3.公司各项与营销人员有关的日常管理制度，
包括但不限于：
《证券经纪人合规手册》、营
销人员管理制度。
经纪业务目标客户群特征；了解1.产品知识
智远理财系列服务内容与申请、使用流程；了解2.
股票、债券基本知识；了解3.
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，如：
基金宝、股票基本知识公司理财产品了解4.
星等；
基金基本知识与目标客户群；熟悉5.
竞争对手产品及服务特征、交易通道、佣金了解6.
；基本情况政策等
。
专业知识证券市场掌握7.
包括市场营销概念、市场营销基本理论知识，了解1.营销知识
种类、营销策略及其实现方式等；
工具和方法。
常用营销方式、营销推广要点、掌握2.
与展业相关行业的基本业务知识和业务办理掌握1.拓展知识
流程，如：
储蓄业务、信用卡业务、对公业务、第
业务等；189三方存管业务、
对财经新闻、热点时事、国家政策等动态信息有2.
。
一定了解和关注
招商证券全能版、手机证券的下载安装、系掌握1.技能要求
统功能及操作技能；
系统的使用；OA熟练掌握2.
等常用办公PowerPoint、Excel、Word熟练应用3.
软件。
营销能力主面对客户不紧张，表情自然平和、微笑，能够1.
办理展业相动与客户打招呼，主动询问并帮助客户
关行业相关业务；
通过适指导和帮助下，能够在有初步的话术水平2.
当的话术应用与客户建立首次沟通，并能够使客户固化行为
愉快地接纳个人递交的名片；
推介方法常用能够利用所学到的证券投资理财的3.
向客户进行交易通道操作演示以及招尝试和技巧，
商证券产品和服务推广，并通过与客户的沟通理解
招商证券任职资格体系建设项目
需求，基于对公司服务与理财产品的掌显性化客户
客户需求；适度引导握程度
指完成指导和帮助下在市场营销活动中，能够在4.
工作任务。
派的
能够结合客户风险偏好、资产结构、投资经验等5.
关注投资的价值和重要性，向客户引导客户情况，
实施股票投资、权证、公司理财产品、智远理财等
.产品和服务的综合营销
在指导和客户服务于沟通技巧，能够基本的掌握1.服务能力
耐心解答客户的问题，并通过恰当的语言安帮助下
能够解决的客户权限范围内抚客户的不满情绪，对
异议及时处理，获得客户满意；
的服务要求及时响应客户需求，遇按照规定能够2.
到自己无法处理的工作时能够及时寻求管理者或高
级别营销人员协调解决，并对处理结果进行跟踪，
及时回复客户，做到有始有终。
内部培训等途径，公司网站、能够通过大众媒体、1.信息分析能力
收集有关证券市场、竞争对手、客户的基本信息，
；汇总和初步筛选分析并能够对信息进行
阅读并公司发布的研究报告，仔细定期学习能够2.
研究报告的内容。
理解
能够主动思考，分析业务知识、技能与营销人员1.学习能力
客户、领导、同事耐心听取工作要求之间的差距，
注意，寻求他人的反馈和帮助的意见和建议，积极
改他人的可借鉴之处，并立即采取行动观察和学习
；善不足
问题，时常对照任职资格请教向同事、领导主动2.
标准寻找短板并针对性地采取措施实现提升。
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与展业相关行业的在指导和帮助下初步建立能够1.关系建维能力
业务人员建立联系，获取基本业务知识和基层一线
业务办理流程的相关知识；需要时可协助其自有客
获得与户办理相关业务，以帮助所减轻服务压力，
；展业相关行业的对个人工作的认可
能够通过主动沟通、协助办理展业相关行业业务2.
等方式与潜在客户建立联系，并在公司规定的范围
内，通过电话、短信、电子邮件等日常问候、节日
关怀、培训讲座通知等维系，一般性客户关怀方式
。
所负责的客户关系
能够按照公司级营业部既定管理制度和工作规范1.执行力
积极参加工作日志、总结，按时按质完成的要求，
工作例会、培训等内部管理活动；
在直整个团队工作计划和目标，理解并遵循能够2.
，根据分配的工作任务制定线领导的指导下详个人
细的行动计划，合理安排工作范围内各项事务的优
先处理顺序；
工作计划的定期（每天、每周、每月）回顾能够3.
完成情况，主动、及时地对工作进行总结，对经验
他人的，并就工作进展及时汇报，在记录教训进行
调整计划或工作方法，努力完成预期目标。
指导下
公司文化，主动融入团队，认可能够1.团队合作能力与团队愿意
自己的意愿或问清晰地表达中其他成员共同交流，
例会、交流积极参与题，分享获得的信息和知识。
会等，与其他成员交换思想和看法，取得对问题的
认证，提升自己业务能力和绩效；
团队或跨团队的指导和服从团队决定，支持能够2.
委派，有意愿提供支持、辅助和协作并付诸行动，
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；得到团队认可其结果
尊重他人的观点和优势，在与内外部合作伙伴发3.
主动，调整自我生冲突的时候，能够为了团队利益
。
退让或放弃个人利益
困难面前绝不会放大压力或把压力当成借口，在1.压力承受能力
不轻言放弃；
，并以保持冷静能够在受到挫折或不利的情况下2.
对待与客户沟通和协调障积极心态和不懈的努力
碍，将自己的注意力放在如何解决问题上，将困难
和障碍视为学习的机会。
着装白色衬衣，男士在工作时间应着深色西装、1.职业形象
袖口卷起；严禁衬衫外露，无破损，平整、干净、
脏袜子和浅色严禁穿着破、黑色皮鞋干净光亮，
袜子。
夏季可着系好衬衫衣扣；女士应着深色职业装，2.
有领短袖裙（裤）装；着裙装时要穿无脱丝连裤
公分，不长至脚踝；黑色3袜；裙子不短于膝上
公分为宜，严禁穿着露脚趾、3-5船鞋，鞋跟以
脚跟类皮鞋。
梳理整洁，头发应保持干爽，3.严禁留怪异发型或
严严禁佩戴各种夸张的饰品；过于时髦的发型；
禁同时配带过多饰品。
男士不得留胡须头发整洁，每日保持面部清洁，4.
和鬓角；双手要保持清洁，不留长指甲，女士不
身体和口腔气味保持牙齿清洁，涂有色指甲油；
清新。
熟练掌握基本商务礼仪，包括：
站姿、坐姿、鞠5.
躬、微笑、指引手势、介绍、握手、递交物品和
招商证券任职资格体系建设项目
名片、乘车、电梯、就餐的礼节。
二级营销人员标准2.2
评估要素标准项标准类别
诚实守信具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，1.
渴望去了解客户的真正需求。
能够换位思考，主动站在客户的角度考虑问题，2.
并主动与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、
要求和不满，对客户的问题做出快速的反应和
解决。
主动搜集客户的需求信息，并对信息进行整理3.
和分析，挖掘客户潜在需求并对客户的利益发
展提供建议。
客户导向
具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望，渴望去1.
了解客户的真正需求。
素质
能够换位思考，主动站在客户的角度考虑问题，并主2.
动与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不
满，对客户的问题做出快速的反应和解决。
3.
并对信息进行整理和分析，主动搜集客户的需求信息，
挖掘客户潜在需求并对客户的利益发展提供建议。
主动性
不需要他人督促自觉地完成工作任务，并主动投入更1.
多的努力去从事工作。
主动承担不属于自己的事情，或主动帮助他人解决问2.
题。
3.
主动思考，及时发现某种机遇或提前意识到别人没有
想到的问题，并快速做出行动解决问题。
招商证券任职资格体系建设项目
风险意识
能够主动了解过去已经发生过的或常规的风险，知道1.
（避避免同样的问题再次发生。
其出现的原因及后果，
免风险重复发生）
凭借过往的经验和已有的标准化制度和流程及时响应2.
风险，主动获取相关资源的帮助，力求在风险发生的
第一时间内采取措施，把风险给组织带来的损失降至
最低。
（当风险发生时有效应对）
3.
能够独立或借助外部的力量对潜在风险进行分析和预
测，准确分析其出现的原因、形式、时间及可能的后
果，提前做好风险应对的心理和资源准备，有效规避
风险的发生。
（风险预测）
成就导向
具有不断上进、不断挑战和突破自己的良好愿望，工1.
作中总是追求精益求精，力求高质高效的完成工作。
能够为自己设置富有挑战性的目标，并为达到这些目2.
标而付诸行动，努力超越组织规定的绩效目标。
3.
具有为客户提供最优质产品及服务的坚定信念，以及
强烈的超出竞争对手的动机和决心。
基金+（含通过证券经纪人专项考试）证券从业资格行业知识
销售资格。
了解国家证券行业及证券从业人员相关法律法规、法律法规
管理条例的法律知识，包括但不限于：
《证券法》-----
知识技能
《证券经纪人管理暂行规定》-----
《证券业从业人员资格管理办法》-----
》《证券业从业人员资格管理实施细则（试行）-----
》）试行（《中国证券业协会证券经纪人执业规范-----
《中国证券业协会证券经纪人执业注册登记暂行-----
办法》
招商证券任职资格体系建设项目
《证券业从业人员执业行为准则》-----
公司企业文化、核心价值观、使命和愿景、熟悉1.公司知识
公司发展历史、在行业内的地位和规模、以及
公司的发展战略目标；
与工作相关的业务流程，包括：
证券客户开熟悉2.
户流程、开户手续及相关资料要求等；
熟悉3.公司各项与营销人员有关的日常管理制度，
包括但不限于：
《证券经纪人合规手册》、营
销人员管理制度。
经纪业务目标客户群特征；熟悉1.产品知识
智远理财系列服务内容与申请、使用流程；熟悉2.
股票、债券基本知识；熟悉3.
，如：
基金宝、股票星等；知识公司理财产品熟悉4.
5.基金基本知识与目标客户群；熟悉
竞争对手产品及服务特征、交易通道、佣金掌握6.
基本情况；政策等
市场营销基本理论知识；了解1.营销知识
工具和方法。
常用营销方式、营销推广要点、掌握2.
掌握1.拓展知识与展业相关行业的基本业务知识和业务办理
流程，如：
储蓄业务、信用卡业务、对公业务、第
业务等；189三方存管业务、
对财经新闻、热点时事、国家政策等动态信息有2.
；一定了解和关注
能够通过公司网站、财经网、和讯网、央视财经3.
栏目等大众媒体了解宏观经济运行、上市公司、竞
争对手市场情况等相关信息；
对当地饮食文化、人文地理知识等社会知识具备4.
。
一定的了解
招商证券任职资格体系建设项目
手机证券的下载安装、招商证券全能版、熟练掌握1.技能要求
系统功能及操作技能；
系统等内部支持系统的使TGA系统、OA熟练掌握2.
用；
PowerPoint、Excel、Word熟练应用3.等常用办公
软件。
与客户建立沟通，就股适当的话术独立能够通过1.营销能力
，过程中能够识别客户形成对话票基本情况与客户
对证券投资和理财的兴趣和需求，大多数情况下能
；联系方式等）（姓名、客户个人基本信息成功获得够
向客户演示招商证券全能版软件操熟练地能够2.
介绍公司证券服务的特点和优势。
清晰地作，
能够结合客户风险偏好、资产结构、投资经验等3.
关注投资的价值和重要性，向客户引导客户情况，
实施股票投资、权证、基金投资、公司理财产品、
智远理财等产品和服务的综合营销；
资源，使与展业相关行业利用展业相关行业能够4.
固化行为
成为招商证券投资客户；推荐其客户的能够主动
管理者或高级别营销人员策划、组织市场营协助5.
指派的工作任务。
独立完成销活动，并
服务能力能够根据公司相关规定和服务标准要求，及时帮1.
沟通方恰当的疑难问题，并通过常规性助客户解决
；谅解和信任式消除客户的不满，取得客户的
管理者或相积极协调对于无法独立解决的问题，2.
关部门，并在向客户承诺的时间内成功解决客户问
题，获得客户满意，维护公司形象。
能够通过互联网、公司资料库、内部培训、与客1.信息分析能力
户沟通等多种途径对行业、证券市场、财经、社会
招商证券任职资格体系建设项目
，并搜集、汇总和整理热点、竞争对手等信息进行
可能的商机尝试发现，分析在此基础上对信息进行
和营销机会点；
全公司发布的各种研究报告，定期主动学习能够2.
研究报告的内容，并结合展业相关面、正确地理解
对营销工作有帮助的信结提炼行业及客户特点，总
息。
自己知识能力的不常回顾和反思在工作中能够经1.学习能力
自己了解客户、同事、领导的反馈以主动寻求足，
工作中需要提升的地方，并立即采取有效行动；
对与工作有关的市场、行业、客户、分析技术等2.
习惯性地搜集，强烈的学习紧迫性各种信息表现出
相关知识的最新情况；
3.通过自学、阅读、主动交流、参加培训、向他人
新的获取信息和资源的途径学习各种有可能请教等
应用，并能够根据眼前工作需要知识、技能和方法
。
所学
与展业相关行业的一线业务人员的建立能够独立1.关系建维能力
保持畅快的沟通，并经常与其工作关系和个人关系
，积极主动帮助其完成一定的服务营销工作和接触
获得任务，，并有能一线人员的信任展业相关行业
力获得竞争对手在同一行业内的基本信息；
准确描述意识到人际关系对工作的促进性，能够2.
，与关键人物能够基本定位，对关系链条及决策链
关键人物初步建立联系，了解其基本信息，并获得
；基本认可
，能够准确把握现有资源一定的关系网意识具备3.
的效用，善于利用现有资源进行新客户资源延伸，
招商证券任职资格体系建设项目
防止竞争对手渗入。
一定的壁垒同时能够建立
理解并遵循整个团队工作计划及目标，主动制定1.执行力
明确任务完成时间、详细行动计划，可行性强的个人
升级会员 