化妆品促销策划方案.docx

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化妆品促销策划方案

化妆品促销策划方案

一

一、目前我国化妆品产业的现状:

在20世纪80年代前,我国化妆品生产厂家只有50多家,最高年销售额不足5亿元。

1990年,全国化妆品销售总额也仅为40亿元。

近年来,随着经济的迅速发展,化妆品产业获得了迅猛的发展。

20xx年底,全国化妆品行业的生产企业达3000余家,销售总额达217亿元。

改革开放20多年来,我国化妆品市场销售额平均以每年23。

8%的速度增长,最高的年份达41%,增长速度远远高于国民经济的平均增长速度,由此可见,化妆品是一个潜力巨大的产业。

正是因为发展前景诱人,化妆品市场的竞争也十分激烈。

尤其是在我国入世后,中外企业竞争日趋白热化。

根据入世协议,入世后,我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战:

外国化妆品进入我国的成本将会降低,外国高档化妆品具有更强的竞争力;一些中低档化妆品也将进入我国市场,中档化妆品将成为竞争的焦点,这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。

此外,入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。

二、国产化妆品的国际竞争力分析:

我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地,并且进军国际市场,就必须正确认识自己与外国

企业的差距,知已知彼,找到适合自己的发展道路,从而在竞争中取胜。

中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大,国产化妆品多集中在中低档水平上,多数产品品质不高,品牌知名度低,缺乏国际竞争力。

从总体上分析。

国产化妆品的主要劣势是:

1、规模小,质量难以保证:

化妆品生产属于简单加工行业,一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设施加化验手段就可完成。

目前的化妆品生产企业中,许多是10人以下的小厂。

虽然化妆品的生产相对简单,但对质量却有很高的技术要求。

一些小厂由于资金少、技术落后,虽解决了生产问题但产品质量很差,对皮肤的伤害大,有的根本达不到国家的卫生检疫标准。

此外,在经营机制上缺乏现代化的管理体制,不能为聚集人才创造必要的条件,当企业形成一定规模时,这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈”。

2、品牌知名度低:

目前,我国的化妆品生产企业中,合资企业和外商独资企业有400多家,占全部化妆品生产企业总数的14%,但这14%的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。

这一方面是因为国外化妆品品质好,科技含量高,品牌知名度高。

而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担

重,资金匮乏,在科研和宣传上的投入都相当低,从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。

另一方面,外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史,企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验,而国内的企业一般只有几年或十几年的历史,与外国同行相比,在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。

即便是一些有影响力的国内品牌,同国外的知名品牌比较起来,在科技创新、国际知名度等方面也逊色许多。

虽然国产化妆品同国外化妆品比较起来存在较大的差距,但国内化妆品生产企业对国内市尝中国人的皮肤特点及消费习惯等都很了解,同时,还可凭借国

内市场上廉价的原材料和劳动力等。

在产品的成本等方面占有一定的优势:

1、成本价格:

nbsp;国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。

目前,在中外化妆品生产企业的竞争格局中,外国企业主要占据了高档化妆品市场,而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。

外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍,主要是以其优良的品质赢得市场,而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。

但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群,这部分人约占城市人口的1%,市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价

格更能适应国内消费者的消费水平,在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势,将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。

此外,随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后,外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低,价格也必然会有所下降。

另外,还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场,中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。

2、消费者偏好:

国内的一些老民族品牌,如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群,这部分消费者以中等收入的中老年居多,他们对民族名牌有很强的偏好,其人数约占城市人口的2。

5%。

这种消费偏好上的优势在一段时间内,具有其他外国品牌无法比拟的优越性。

此外,由于中外消费者在皮肤特点上的差异,外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期,这一适应期虽然很短暂,但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。

三、我们的市场战略目标:

我国已经入世,国外化妆品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策,迎接挑战。

1、进行正确的市场定位:

目前,中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品,一

些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上,多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌,产品价位比较高,远远高于我国工薪阶层的消费水平。

国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场,而且由于其自身资金、技术等条件的限制,也必须作出这样的选择。

一旦国际竞争力提高了,再大举向其它市场发展。

2、注重品牌宣传:

广告宣传是提高企业知名度,树立企业形象,打造产品品牌的重要手段。

目前,国内企业由于资金匮乏,在广告宣传上的投入很少,从而影响了产品知名度的提高,致使市场销售不畅,最终导致企业效益不佳。

很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍,并非全在于技术含量和附加值高,广告投入在其中占了很大的比例。

在化妆品产业,广告引导时尚,尤其是在化妆品品质差别细微的情况下,广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。

国内化妆品企业应该提高品牌意识,吸收国外企业的先进经验,建设良好的企业文化,扩大企业知名度,形成以品质为基础的品牌优势。

3、提高科技水平:

化妆品生产企业要想在激烈的国际竞争中立于不败之地,最终还是

要在产品的品质上战胜对方。

提高产品质量的关键是增

加产品的科技含量。

只有采用先进的科学技术,才能赢得市场竞争的制高点。

国内化妆品生产企业在科技方面的投入远远低于国外企业,致使产品的科技含量低,缺乏持续的竞争力。

科技水平低已经成为制约我国化妆品生产企业国际竞争力提高的“瓶颈”。

我国入世后,国内企业必须把科技开发放在企业发展的关键位置上,为企业竞争打好

坚实的基矗

4、转变经营观念:

在化妆品观念的营销方面,国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外,还应采取其它有特色的营销方式。

如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接,打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。

企业为美容院“打工”,美容院则利用企业的优势来服务大众,以达到双赢。

四、媒介策略:

广告目标

1、使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体,并保持较高的接触频次。

2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。

3、树立北美化妆品公司品牌形象,巩固市场份额。

广告市场:

全国

广告目标群

五、媒介目标:

1、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”、“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名度。

2、推动招商工作的全面开展与三

1、易货促销

先送顾客美容小饰物、小礼品,再由美容院返产品或疗程的一种互动促销活动。

2、官司促销

也不是真正意义上的打官司,是通过事先约定的游戏规则,通过媒体或介质来相互炒作,达到双赢的目的,辟如用两个一模一样的店名或“滥用”名人形象来作为“打官司”的点来促销炒作。

3、以旧换新促销

顾客可把旧的化妆品到美容院换成新品,或是换护肤疗程,不论旧化妆品是否开封,交换方法美容院决定,主要是达到轰动效应。

4、画画促销

由于很多女性对于艺术的兴趣和崇拜,都希望有一张自己的速成写或油画,所以可在某活动促销中对重点顾客给予此促销优惠。

5、赊帐促销

只是一个名词,不是真正意义上的赊帐,其操作方法可为:

先给顾客派卡,不收费,再让其试作三到五次之后再确定交纳开卡费用,即先试做,见效付款。

6、找缺点促销

又称投拆促销。

客户根据美容院各项情况如服务,产品,店面等提建议和意见,对其中提出有建议性意见的顾客给予奖励。

7、男人做FACIAL

在国外或是港台,产品公司美容院里有男讲师或男美容顾问,在做某些护理疗程时,男性做出的效果比女性更好,在国内由男性做美容时会也有轰动效应。

8、极品促销

像烟有极晶烟,酒有极晶酒一样,大型美容院也应有极晶消费,体现极品消费是高品质产品,或是全天只接待一个顾客或她一些朋友,全方位服务类似包场。

9、限量促销

也是促销的一种,与某此商家的限量销售原理一样,可定员促销,显消费者的身份与地位。

或对某种促销限量,先到先得,做完为止的方式。

10、身份促销

如在某大宾馆之服饰要求一样,以高门槛气势做形象,

成为会员可享受若干优惠,但需其学历,职位社会地位等符合标准并交若干金额的会费促销形式。

另外针对残疾人等促销也可归于身份促销范畴。

11、小偷促销

也不是真正的小偷促销,只不过用人爱占便宜的心理,在针对老消费者故意通过一次少收顾客钱或给多一件商品,让顾客有占便宜的感觉,在国家还有特别时段到商场在限定时间内拿走多少算多少的趣味促销,欢迎产品招商代理。

12、年龄段促销

以年龄段来确定不同的促销方式,具体来讲就如35岁以上,每大一岁就多打折。

或25-35岁之间一种优惠方式,35-45岁之间又一种促销方式。

五

化妆品行业无论是企业还是代理商无论是超市还是店铺,都需要更多的促销方法来增加销售业绩扩大自己的知名度,相对讲,中国的化妆品店主更加需要掌握不同类型的促销方法,现将我自己收集到的促销方法整理如下

一;时令促销;1季节性促销,如夏季产品的热卖,一般是面膜贴,花露水,防晒霜,清爽的乳液和润肤水类,香水和清香剂类,消杀类,儿童沐浴润肤类等。

2清仓促销;夏季清仓,季中清仓,反季清仓。

比如,针对压库较多的品牌做促销针对某一品牌做套盒低价或者买赠促销。

二;赠送类促销;1礼品促销,2买送礼品惠赠促销;买一

送一,买多送一,送红包,送积分,买多送多。

三;借力促销;1利用事实热点促销,比如神九飞天。

2明星促销,利用娱乐明星吸引。

3依附式促销,奥运会赞助商,双十一活动促销。

四;指定促销;1指定产品促销,比如买古蓝朵眼霜送古蓝朵芦荟胶。

2加一元多一件,比如古蓝朵无添加润肤乳加一元多送一款指定,产品。

五;附加值促销;1品牌型促销,2榜单排名式促销比如古蓝朵蓝金丝肽素蝉联全国眼部品牌销售冠军3口碑式促销,邀请返利,好评有礼好评返利比如采取见证营销模式促销邀请到的见证人要给与适当的奖励。

4承诺式促销邀请有礼品,买了保证不后悔,保证一个月内见效果。

5故事性促销;她离开以后。

。

。

。

6服务性促销;帮你制定减肥计划,帮你检测肌肤症状。

包邮,以旧换新。

六另类促销;1视觉冲击力促销2模糊式销售,便宜卖。

3稀缺性促销;国内唯一代理,绝版促销,机不可失失不再来。

4通告式促销,设定预售日5反促销式促销,比如,高价促销。

原价销售坚决不打折。

6悬念式促销,不标价,猜价格。

七;名义主题促销;1主题促销2联动促销,比如和服装店联合和金店和婚纱摄影联动促销。

3联合促销,不同品牌的联合活动。

4公益性活动促销。

5首发仪式促销。

八;限定式促销1限时,比如秒杀,今日有效。

2限量,

限量销售3阶梯式促销,第一天7折第二天8折第三天9折,早买早便宜

4单品促销,只做一款。

九;临界点促销;1最低销售折扣,比如低至五折,最低2折。

2最高额促销,比如最高60元,80元封顶。

3极端式促销,全城最低价。

十回报式促销;1免费式;免费试用,免单。

2回扣返利;满就减,返现金3拼单;满几件就送,团购价。

十一;纪念式促销;1节日,三八五一。

2纪念日,店庆,生日3特定周期,每周二,每个月一天半价。

4会员式促销,满就送会员卡,会员日,会员特价。

十二;产品特性促销,1新品促销,新品九折,2效果促销3产品卖点,质量优越效果好,4引用案例额,某客户用了古蓝朵眼霜黑眼圈很快就没了。

十三;定价促销;1满额送。

2特价。

3统一价,比如全场10元。

十四;奖励促销;1互动式促销,签约有礼收藏有礼。

2抽奖式促销3优惠券促销,现金券,低价券优惠券。

十五;组合促销;1搭配促销,买一款古蓝朵霜配一款水半价。

2捆绑式,买古蓝朵面奶送一芦荟胶,加一元送一件。

3连贯式;首次购买全价,第二次购买两件半价。

十六;情景剧促销,注意促销现场的妆扮氛围的渲染,

促销商品和促销人员等的全面安排,注意服务热情礼貌周到。

十七;创意营销;针对特定的环境和主题设计不同的吸引人的活动。