11岗前主顾开拓讲师手册.docx

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11岗前主顾开拓讲师手册

十一、主顾开拓

授课时间

100分钟

讲师要求

优秀兼职讲师

主要

授课方式

讲授/提问/分享

授课目标

●学会制订目标的方法，业务员制订出3个月内具体目标并制订详细的工作计划。

●通过学习填写“计划100”，让业务员找出我们第一批要拜访的客户。

●了解主顾开拓的意义、准主顾的轮廓和主顾开拓的步骤。

●初步学会缘故法的主顾开拓方式。

成功讲授本课程的关键因素

●讲师本身有很强的引导学员制订目标的能力和主顾开拓方面的经验。

●讲师能引导学员运用工具进行自我管理。

●在课程中善于引导学员列名单，发现其身边的客户。

●在课程中善于引导学员去发现其身边的客户。

主要授课内容及流程

一、计划与行动

1、生涯规划

2、自我管理

3、计划100

二、主顾开拓

1、主顾开拓的意义

2、准主顾应具备的条件

3、主顾开拓的步骤

4、主顾开拓的方法

5、缘故市场的开发

所需工具

讲师

授课投影片、讲师手册、

学员

学员手册

备注

投影片/主题

讲授向导及关键解说词

操作要点

讲师欢迎学员。

讲师自我介绍。

讲师进行课程引导：

——讲师带领学员回顾《推销概述》。

——讲师介绍“主顾开拓”是销售流程中的第一个环节。

讲师进行课程引导：

——讲师介绍“主顾开拓”是销售流程中的第一个环节。

讲师说明本节课程的主要目标：

——本节课程就是要帮助各位达成一下目标：

通过学习制定目标的方法，制定出3个月内的具体目标以及详细的工作计划。

——同时，通过学习填写“计划100”，找出我们第一批要拜访的客户。

各位，今天我们就可以与他们联系了！

——第二部分主要是帮助大家了解主顾开拓的意义、准主顾应具备的条件，以及主顾开拓的步骤、方法。

——同时，初步学会缘故市场的开发方法。

讲师提问：

什么时候，工作动力最强

——归纳总结，因为有一个目标

——目标重要性:

约翰·法伯著名的“毛毛虫实验”

毛毛虫有一种“跟随者”的习性，法伯把若干个毛毛虫放在一只花盆的边缘上，首尾相接，围成一圈。

毛毛虫开始一个跟一个，绕着花盆，一圈又一圈的走，一连走了七天七夜，终因饥饿和筋疲力尽而死去。

需有人生的目标，否则精力全属浪费。

——目标是我们行动的依据。

没有目标，我们的热忱便无的放矢，无处依归，就好像没有参照系，运动或静止都没有意义。

——只有极少数的人给自己订立了清晰而明确的目标。

——成功者一定都有非常明确的目标

1）目标产生信念。

清晰的目标产生坚定的信念。

“一个心中有目标的普通职员，会成为创造历史的人；而一个心中没有目标的人，只能是一个普通职员。

”

2）目标，是积极心态的主要标志。

“什么是生命？

他对每个人来说，是一种追求，是对自己生命的贡献”。

讲师讲解目标的分类：

——长期目标：

有时间限制可达至，行动的总体方向。

——中、短期目标：

长期目标的分解，较短时间段评估成绩的要素。

——中、短期目标都是为了帮助长期目标的实现。

讲师以一名卓越保险代理人目标实现的过程讲解目标分类—分为短期、中期、长期。

讲师请学员结合自身情况试着填写学员手册中的短期、中期、长期目标。

讲师以《个人代理人管理暂行办法》为例重点指出作为新人目前的目标（短期目标）是成为一名资深业务代表。

——让学员了解晋升的具体目标。

——业务代表自入司起达到下列条件，自次月起晋升为资深业务代表：

1.累计标准FYC3,000元；

2.出勤率达到公司的规定；

3.通过晋升培训并考试合格。

讲师讲解自我管理包括两个方面。

讲师讲解为实现目标、订立计划的步骤，可结合自身情况举例，如：

订立晋升计划等。

讲师向学员展示活动目标表，并讲解各项目标的具体内容。

学员根据讲解填写活动目标表。

讲师请学员订立行动目标，并安排学员填写《我的目标》。

讲师请1-2名学员进行发表。

讲师讲解目标的实现要靠一步步的计划执行。

讲师对良好计划条件进行讲解。

讲师介绍“计划100”：

——到目前为止，很显然你已经获得了几百个名单。

但这些名单只有在你掌握其有关信息并找到合适方法对其进行筛选后才有价值。

因为只有到那时，你才能够判断出这些名单上的人是否是你要找的那些人。

讲师讲解计划100的填写要求及方法。

讲师简单介绍即可。

讲师介绍《工作日志》，将目标细化到每日活动计划。

——告之有这样一种计划工具帮助实现目标。

此处不做详解。

进入第二项内容－主顾开拓

讲师讲解主顾开拓对于销售工作以及寿险事业的重要意义。

讲师讲解准主顾应具备的条件，可结合自身经验举例说明。

概括说明主顾开拓的步骤组成：

——收集名单：

收集可能有保险需求的人的名单。

——筛选名单：

仔细研究每个名单，从中找出合格的准主顾。

——记录信息：

将准主顾的姓名和信息记录在准主顾卡上

——罗列约访名单：

将下周准备要电话约访的名单罗列出来。

——维护更新准主顾卡（计划100）：

经常更新准主顾资料，用新的准主顾资料替换旧的准主顾资料。

讲师引出主顾开拓的几种方法，并说明缘故法将在后面进行详细介绍。

讲师说明介绍法主要是通过中介人来实现的，尤其是成交客户的转介绍，将是维持并增加客户量的重要途径。

讲师说明陌生拜访的主要意图在于训练新人的意志力，帮助新人学会如何与人打交道，以便提升他的约访与说明技巧。

讲师讲解陌生拜访的渠道可以通过报纸及人才市场等寻找。

讲师说明目标市场的确定主要是依据自身的优势与特点。

讲师讲解目标市场定位的检测方法，可选取1-2名学员进行提问。

讲师对学员的回答进行评述并给出相应建议。

讲师说明：

——随着时间的推移，要想在主顾开拓方面获得成功的最好方法之一就是建立影响力中心。

讲师举例简单说明什么是影响力中心。

讲师通过对“缘故”二字的解释引出缘故法。

讲师说明开发缘故市场对新人的意义，应包含以下重点：

缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故开始再掌握转介绍方法可让你的寿险事业更长久些。

需要强调学员本人是“缘故第一人”，即缘故第一单应产生在自己身上。

讲师以此例启发学员去联想更多的名单。

讲师对其他可能的缘故市场进行提示。

讲师根据以上所将的内容引出主顾开拓的四个主要特征。

讲师通过LIMRA的数据统计，再次强调主顾开拓对于业务员及寿险行销的重要性。

讲师布置随堂作业，引导学员分析自身的性格、特长，帮助学员根据自身特点锁定目标市场。

课程结束。