产权式酒店整体营销及方案.docx
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产权式酒店整体营销及方案
产权式酒店整体营销方案
目 录
一、 整体策略
1. 公司简介
2、产权式酒店简介
3、产权式酒店投资分析
4、整体策略
二、市场竞争分析与商业定位
1. 市场竞争分析
2. 商业定位
三、 销售方案
1．方案
2．售楼开放期优惠活动方案------VIP贵宾卡认购方案
四、 销售策略
1．销售准备
2．销售进度计划
五、 3-6层房型及面积
六、业主可选方案
1、返租方案
2、自助型方案
七、消费券使用规则
八、销售亮点
九、购买产权式酒店的两大理由
十、钱原来可以这样赚
营销推广报告策略分析
一、整体策略
1、公司简介
公司是由外商巨资打造的集住宿、餐饮、超市于一体的产权式酒店。
酒店座落于**市繁华地段--团结西路6号，周边商业氛围浓厚、交通便利，建有各式客房、棋牌室、会议室近200间，拥有能同时容纳近800人就餐的中餐厅，并设有1800平米的超级购物市场，方便酒店宾客及附近居民。
公司重金聘请**营销策划公司全程策划管理，着力打造专业超值、简约安全、舒适宜人的时尚型酒店，为社会各界人士提供彰显尊贵品质与精致生活的平台。
2、产权式酒店简介
“产权酒店”这个词对于很多人并不熟悉，而在市场上叫您投资“产权酒店”更是不知所以然，难道“产权酒店”真的就是大家口中所说的新兴产业吗？
其实不然，“产权酒店”最早起源于欧洲20世纪70年代，早已经在欧洲地区广泛被接受，并已引入我国上海、广东、海南等大中城市。
那么什么是“产权酒店”？
其实就是以酒店的房间为单位，开发商将每间客房分割成独立产权（拥有产权证）分别出售给投资者，投资者一般都将客房委托酒店管理公司统一出租经营，以获取年度客房租金6%-8%的回报率，同时投资者享有酒店管理公司赠送的一定时限的消费券。
3、产权式酒店投资分析
产权式酒店作为一种新型的房产投资的消费方式，符合现代经济资源共享的原则，它将名下房产与酒店经营相结合，向公众提出了一种既消费又是投资，既是置业又是增值的全新概念，将纯消费房产融入投资概念，这就是产权酒店的理念。
“产权式酒店”的投资额度小、回报高，又能拥有固定资产的产权实体，把投资风险降到了最低，另外又具有无须投入精力的特性，较金融投资、项目投资轻松、稳定得多，非常适合在职人士、中老年人士或是为后代购买做为其进入社会后基本的生活保障使用，此产品的推出，将起到了促进百姓存款的流通、加快经济建设的作用，从而给普通百姓量身定做了一个投资机会，轻松、安全地成为企业主，享受丰厚的利润回报。
4、整体策略
为了带动整个项目产权房的持续热销，成功销售是整个项目营销成功的重要开端。
因此，**广场为产权房制定的营销目标是：
充分发掘产权式酒店的经营潜力和经济价值，结合后期经营的良好前景实现最大可能的销售额,完成3-6层所有产权房的销售。
立足新余市中心商业区及产权式酒店概念，结合区域的特色设计，吸引人气的主力商业设置和新余是仙来区建设后的美好前景，运用多种营销推广手段，分期分批逐步推出。
二、市场竞争分析与商业定位
1、市场竞争分析
通过前期市场调查分析可以发现，**市产权式酒店发展的非常有限，市场运作也没有成功的案例，本项目基本上没有竞争对手。
只是城北有几家酒店式公寓，由于消费者对产权房式酒店、酒店式公寓概念不明容易混淆，对本项目有潜在的威胁，因此需要在商业定位上有所区别并把握时间尽快实现销售。
2、商业定位
**广场的商业定位主要为：
超市、餐饮、宾馆等。
三、 销售方案
1、方案
根据**地产的前期运作经验和**（市名）的市场情况，特推出二个销售方案供公司领导比较参考。
方案一：
在市场情况好的情况下，先推出位置稍差、较难销售的部分，此方案的优缺点如下：
优点
1）、位置较差，适合在开盘时以低价进入市场销售；
2）、前期完成70----80%时可开始较好位置的销售，前期的热销可以聚集人气，提供后期的销售价格。
缺点
1）、可能会出现客户信心不足的情况而影响销售，有一定的市场风险；
2）、如前期市场销售情况不理想，将极大影响整个项目的销售。
方案二：
先销售位置较好的产权房，预计可以保留部分产权房分期销售外，其他产权房可以在短期内销售完毕，此方案的优点缺点如下：
优点：
1）、产权房位置好，虽然单价高但市场接受程度高，能尽快销售回收资金；
2）、延续产权房项目的热销，直接以高价树立恒基地产的形象和品味；
3）、带动后期的销售。
缺点：
产权房销售单价略低，总销售金额可能也略低。
作为**（地名）商业中心先期产权房销售，**地产在确保经济利益的情况下将尽快实现销售为主要目标，以避免市场风险，快速回笼资金，聚集人气为后期销售打下坚实的基础。
因此，在正常情况下，公司可采取销售方案二，实际操作方案还需要根据开盘前一个月的预售VIP贵宾卡认购情况做相应的调整。
2、售楼开放期优惠活动方案------VIP贵宾卡认购方案（略）
售楼预售期采取VIP贵宾卡认购方案，可以顺势摸一下市场行情，能更加准确的制定合理的价格。
四、销售策略
1、销售准备
在销售准备期，将商业中心的其他部门结合进行整体宣传，在产权房热销时设立来访登记，提供长时间的登记和内部认购，争取形成开盘就清盘的形式。
2、 销售进度计划
1）、准备期
a.制定销售策略和优惠措施
b.制定详细价目表及优惠尺度
c.公司命名和标识设计
d.销售道具的准备（包括楼书、折页、海报、请柬、展板、户型模型、纸袋、小礼品、灯箱等）
e.按揭银行的确定
f.买房流程、客户来访登记管理档案系列表的制作
g.销售队伍的组织和奖金制度的拟定
2）、引导期
a.客户预约登记
b.详细价目表调整
c.编制完成讲习资料
d.培训销售人员
e.意向客户联络与拜访
f.售楼场所的模型、卫生等设施的调试
g.内部认购活动和VIP贵宾卡认购
五、**房产3---6楼产权房各房型及面积
三层面积为：
1842.24㎡；四层面积为：
1823.75㎡；五层面积为：
1807.48㎡；六层面积为：
1750.26㎡。
1、 标间：
94间每间平均约26㎡（其中3楼25间、6楼20间、4楼5楼各24间）
2、 豪标：
32间每间平均约40㎡（其中3楼4楼5楼6楼各8间）
3、 大床套房：
4间每间平均约52㎡（其中3楼4楼5楼6楼各1间）
4、 标准套房：
8间每间平均约62㎡（其中3楼4楼5楼6楼各2间）
5、 单人间：
18间每间平均约18㎡（其中3楼4楼5楼各4间6楼6间）
6、 特价房：
8间每间平均约23㎡（其中3楼4楼5楼6楼各2间）
7、 经济房：
20间每间平均约15㎡（其中3楼4楼5楼6楼各5间）
六、业主可选方案
1、返租型方案
甲方：
**房产
乙方：
买方
一、定义
返租型：
就是乙方买了房之后重新租回给甲方使用。
二、返租条例
1.返租期为10年
2.返租型租金以消费券的方式给乙方，也可付现金，租金为房款的10%一年。
3.乙方可一次性拿回租金，也可分期拿回（消费券可一次性付清或分期交付，买主可选择一年之内消费完或多年消费完，）
4.租金以现金形式返还的，在签订返租合同之日满12个月结算。
5．在签订返租合同前，买主应确定返现金还是消费券。
6.第一年的租金可充抵首付款。
2、自助型方案
一、 定义
自助型：
乙方买房自己使用
二、 自助条例
1. 业主自助管理，送部分赠送券。
2. 每月清洁一次，物业管理费为2元/平方米，水电费等其它费用自理。
3. 产权房起步价为3388元/m2，均价3600元/m2左右,根据朝向、房型及光线等不同价格有所不同。
七、消费券使用规则
采用消费券形式以不同金额面值为单位，持本消费券在餐厅和宾馆协作单位消费。
（超市及特价、烟酒除外）
1. 在宾馆住宿全额消费（不含娱乐设施赔偿酒店其它自费项目）
2. 可在协作单位消费（餐厅、宾馆、家具厂、水厂、新宣网）
3. 未使用完的赠送券在合同对应日3年后兑换40%现金，在合同对应日6年后兑换60%现金。
4. 在签订合同之日起即可使用本券，本券使用期限为10年，过期作废。
八、销售亮点
1. 全额现金一次性付款购买整体房价优惠3%
2. 按揭购买首付款4.5成
3. 首付款分期支付，自备现金不低于首付金额的50%
4. 关系营销：
以老客户介绍新客户成交的，新客户可在总赠送券基础上再赠送2000元赠送券，同时老客户也可获得2000元的赠送券。
5. 特殊折扣（如活动,节日）促销：
优惠1到2个点或送礼品
6. 返 券：
销售困难时明升暗降
7. 团 购：
由合作媒体出面组织，或者自行与某个单位联合。
让消费者享受到一定的实惠
8. 投资回报：
现买现回报房款比例赠送券立刻就可使用，10年时间升值无限
9. 安全保障：
现房销售，品牌酒店专业酒店策划公司管理，先期知名大公司入住
10. 政府支持：
市政府重点招商引资项目
九、购买产权式酒店的两大理由
1、养老保障型优势：
以10万为例，参与优惠活动首付只需3万银行按揭十年，承包金充抵银行按揭每年还能净赚两三千元钱，十年净赚两三万元钱。
一个年满二十岁的职业人，每年社保三千多元（每年按比例、政策随时上涨）直至交到55—60岁，才能享受养老保障金。
十年至少要交三万多元，与前者做个对比：
前者十年就可领到不折不扣的养老金或生活保障金，还能享受增值带来的巨大资产，且一劳永逸安享三代。
同是三万结果相去何其之远？
2、彰显身份、提升品质、轻松拥有资产：
酒店与业主签订的十年承包合同，业主可以根据自己的实际需求提前支取承包金，酒店以代金券的形式返还业主，可用于酒店餐饮部、住宿部等同现金进行消费。
对于已经习惯了无偿消费的消费者来说，有偿消费、消费也能拥有资产是一个新概念更是福音。
相信就会创造奇迹，在这个瞬息万变的时代，只有想不到，没有不可能。
只有懂得珍惜，才能真正拥有！
十、钱原来可以这样赚
案例一：
在某机关单位任职的李先生，是部门的一个主任，购买一间总价10万元的产权房。
李先生觉得这项投资金额不大、风险小、回报率高，在国外一般回报率达6%-8%,在新余达到了10%。
这家产权式酒店集超市、餐厅、宾馆等为一体，可提供一站式服务、消费。
回报还可以抵代金券，而且还可提前消费。
平时政府、社会交往等应酬较多，一年下来招待费至少也要花费2万元，这样算来，五年就需花费10万元。
这些年李先生都是在无偿的消费。
有偿消费，消费也能生成资产，对于李先生来说是听所未听、闻所未闻，也就更不知道财富其隐身形式。
财富是在消费中产生，没有消费就不能实现产品的价值体现，也就无法产生财富。
可哪一个消费者又能参与财富的分配？
这就是新经济时代消费观念日趋多元化，给消费者带来的意外惊喜。
李先生以前用于应酬、消费的正常支出从来没有产生过收益，现在在他原来生活水准不变的情况下，只是换了一个场所消费，在不知不觉中，把日常的消费应酬转化成为了固定资产。
对李先生这样的中产阶级消费群体来说，考虑到自己日常太多的应酬，在承包金领取方式上，李先生选择了提前预支承包金以代金劵的形式返还，用于在餐厅、宾馆应酬消费的经费。
李先生作为一名公务人员，虽然从没有经过商，也不懂经商，在这个信息爆炸的时代，通过互联网接收了大量的信息，经过分析、研究，他领悟到了，在消费中也能获取财富，创造资产，这一巨大的商机促使他热情的投身进来。
由于李先生社会交往应酬的消费需求，他花了4.5万元，获得了10万元代金卷。
通过5年的消费，拥有了10万元的产权房，对于这套产权房李先生花钱了吗？
为什么？
案例二：
黄先生是一名精明的商人，通过宣传资料得知，产权式酒店可以采取消费作为投资的形式，获得可观收益。
由于身在商海中，对每一个商机他都具有很高的灵敏度，也从来不会放过任何一个可以让他增加资产的机会。
黄先生每年用于生意往来的费用高达7--10万元，大多数费用用于人员往来、住宿招待等应酬交往中。
当他真正了解到新余有一家集超市、餐厅、宾馆一站式服务消费的产权式酒店，当即投资10万元，一次性付清，购买了一间产权房，并与酒店签订了承包经营协议。
也像李先生一样，选择了提前预支承包金---以代金劵的形式返还，并一次性提取10万元的代金劵用于在餐厅、宾馆应酬消费的经费。
在没有透支消费，保证原有正常应酬的前提下，像黄先生这样的老板大概也就一年多的时间即可轻松获得一间产权房，这样的购房形式，黄先生感到既放心又省心。
同时也增加了自己的固定资产。
黄先生虽然是个生意人，也从来没有听说过消费也能创造财富。
他对这一经营理念，既感到好奇，也非常有兴趣。
凭着他多年的经商经验，知道这是一个不可多得的新商机、新领域。
不由得你不信，怀疑是成功的天敌，相信是成功的开始。
人与人的差别主要在于思维方式的不同，而这种不同造就了不同的消费、不同的人生、不同的世界。
消费的方式可以决定你花出去的钱是否可以获得财富。
花同样的钱，场所不同，收获也大不一样。
如何让你轻松拥有财富？
获得资产？
像以上两位先生，做一个明智的选择，换一个场所消费，获得意想不到的收益，这也是我们这个时代赋予我们每一个人新的机遇。
机遇和商机对每一个人都是平等的，只需要你的一个决定、一个选择。
当我们回首时，我们不要责怪机遇的吝啬，因为机遇并没有长眼，它并不会无缘无故的投怀送抱，且稍纵即逝。
珍惜机遇，把握现在！
注：
1、恒基广场产权房的总面积为（7002m2）平方米，三层至六层（---具体房型略---）
2、根据工程进度安排，将在（------）完工。
如能顺利取得销售许可证，将在6月初（具体时间由公司领导决定）销售，成为进入市场先期的产权房。
恒基产权房销售截止日期：
恒基产权房销售截止日期9月30日。
3、目标客户群：
从整体项目销售的角度考虑，主要针对行政单位和商人等
消费经济实力的人群。
4、市场销售分配方案：
公司员工原则上不超过20%、对外销售80%。
以上方案供领导审阅参考。
但方案再好，如果没有一支优秀的销售队伍和良好的执行力，我们也只能是纸上谈兵，所以，万事人为先，我们只有先把销售团队建立起来，再加上领导的智慧和部门的努力，我们的目标就一定能够实现。
营销策划部
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