川大《销售管理2221》20春在线作业20001参考答案.docx
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川大《销售管理2221》20春在线作业20001参考答案
《销售管理2221》20春在线作业2-0001
试卷总分:
100
一、单选题（共15道试题,共60分）
1.影响顾客购买过程的角色包括：
（）
A.提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B.购买者、决策者和使用者
C.提议者、影响者和把关者
D.购买者、使用者和控制者
正确答案:
A
2.客户资格审查的基本内容包括：
（）。
A.需求与购买力评价
B.购买力与决策权评价
C.信用评价与决策权评价
D.需求、购买力、决策权与信用评价
正确答案:
D
3.可用于销售预测的定量方法包括：
（）
A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
正确答案:
A
4.对于推销人员的薪酬激励手段是：
（）
A.职位晋升
B.带薪休假
C.年度表彰
D.销售提成
正确答案:
D
5.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：
（）
A.心理状态法
B.需求-满足法
C.刺激-反应法
D.问题-解决方案法
正确答案:
C
6.销售业绩评价中常用的客观指标包括：
（）
A.工作态度、业务知识、工作能力
B.财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C.工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D.销售量、订单量、客户数据、努力程度
正确答案:
B
7.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：
（）
A.等分法
B.递增法
C.工作量法
D.德尔菲法
正确答案:
C
8.完整的产品概念包括：
（）
A.核心利益、产品设计、售后服务
B.核心产品、实质性产品、附加产品
C.核心利益、产品质量、附加利益
D.核心产品、狭义产品、广义产品
正确答案:
B
9.FABE模式的四个关键环节包括：
（）
A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
正确答案:
C
10.4Ps营销组合包括如下四大策略：
（）
A.顾客、产品、成本、有形展示
B.产品、成本、品牌、顾客
C.产品、价格、渠道、促销
D.顾客、员工、产品、成本
正确答案:
C
11.组织购买者通常可分为如下三类：
（）
A.商业组织、政府组织、公共组织
B.盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C.政府组织、公共组织、私人组织
D.盈利性组织、公共组织、政府组织
正确答案:
A
12.可用于销售预测的定性方法包括：
（）
A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
正确答案:
B
13.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：
（）
A.时期对比、构成比率、动态对比
B.计划对比、时期对比、标杆对比
C.计划对比、动态对比、相关对比
D.相关比率、构成比率、动态比率
正确答案:
B
14.渠道评估的基本标准包括：
（）
A.经济性、控制性、适应性
B.经济性、控制性、覆盖性
C.经济性、覆盖性、适应性
D.经济性、控制性、成长性
正确答案:
A
15.购买决策过程通常包括如下环节：
（）
A.信息收集、方案评估、方案决策
B.问题识别、信息收集、方案决策
C.问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D.问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
正确答案:
C
二、判断题（共20道试题,共40分）
1.有需求的顾客才是推销对象。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
2.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
3.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
4.未被满足的需求是推销活动的动力。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
5.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
6.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
7.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A.错误
B.正确
正确答案:
A
8.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
9.销售预测即是预测销售潜量。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
10.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
11.渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A.错误
B.正确
正确答案:
A
12.推销就是营销。
A.错误
B.正确
正确答案:
A
13.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
14.商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
15.CRM的关键在于顾客分类管理。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
16.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A.错误
B.正确
正确答案:
A
17.满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A.错误
B.正确
正确答案:
A
18.销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
19.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A.错误
B.正确
正确答案:
A
20.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A.错误
B.正确
正确答案:
B
以下内容不需要的请自行删除
德国企业是欧洲企业的代表
1.企业培训。
德国企业培训的突出特点是注重能力的培养，解决实际存在的问题。
通过探讨和实验寻求解决问题的最佳途径和方法，给每个员工充分的自由发挥的空间，极大地调动了他们的积极性，也大大地提高了参训学员的素质和解决问题的能力。
德国企业培训工作还有一个十分重要的任务，就是让员工认同企业的价值观。
2.牢固的质量意识。
德国企业对产品质量一向是最重视的。
他们认为没有物美价廉的产品，只有精品和次品。
他们的许多产品都是以精取胜，成为世界知名的品牌。
德国企业精益求精的价值观已深入人心，成为员工的一种自觉行为。
德国企业员工追求技术完美和注重质星的强烈意识，技术不断进步，保持良好的质量，制造一流产品，是德国企业具有较强竟争力的重要原因。
3.注重独创性研究开发。
德国研究经费占国民生产总值2.9%，居世界前列。
德国人相信研究与开发决定企业未来，因而不论经济如何不景气，也不削减开发费用，并在研究中重视独创性和高度专业性，最大限度发挥个人创造潜力，这是德国研究与开发体制的长处。
附件2
个人所得税预扣率表一
（居民个人工资、薪金所得预扣预缴适用）
级数
累计预扣预缴应纳税所得额
预扣率（%）
速算扣除数
1
不超过36000元的部分
3
0
2
超过36000元至144000元的部分
10
2520
3
超过144000元至300000元的部分
20
16920
4
超过300000元至420000元的部分
25
31920
5
超过420000元至660000元的部分
30
52920
6
超过660000元至960000元的部分
35
85920
7
超过960000元的部分
45
181920
个人所得税预扣率表二
（居民个人劳务报酬所得预扣预缴适用）
级数
预扣预缴应纳税所得额
预扣率（%）
速算扣除数
1
不超过20000元的
20
0
2
超过20000元至50000元的部分
30
2000
3
超过50000元的部分
40
7000
个人所得税税率表三
（非居民个人工资、薪金所得，劳务报酬所得，稿酬所得，特许权使用费所得适用）
级数
应纳税所得额
税率（%）
速算扣除数
1
不超过3000元的
3
0
2
超过3000元至12000元的部分
10
210
3
超过12000元至25000元的部分
20
1410
4
超过25000元至35000元的部分
25
2660
5
超过35000元至55000元的部分
30
4410
6
超过55000元至80000元的部分
35
7160
7
超过80000元的部分
45
15160
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