百货商场商务谈判策划方案.docx
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百货商场商务谈判策划方案
百货商场商务谈判策划方案
一．背景分析
1.己方：
刚接手了珠海市的某百货商场，因租金涨幅过大而剩下三分之二都租不出去。
商城重新装修，花费的资金希望可以从租户租金中要回，我方在考虑了我们商城的地段，物价水平的上涨，还有我们商城的自身定位对商铺租金进行了调整，虽然短期内会遭到租户的反对，但从长远看来，这个那么大涨幅是必须的。
2.对方：
租金涨幅过大，远远超过了预期，因此不是很想继续在该商场租用商铺。
有部分小本经营的租户负担不起租金如此大的涨幅，也有部分的租户可能认为该商城的铺位不值得如此高的租金。
3.行业/竞争分析：
百货企业区域发展，一是区域发展空间巨大。
不仅区域中心城市的次核心商圈和次中心城市的核心商圈尚有空间，而且二线城市的核心商圈空间更大。
二是区域品牌号召力辐射性强。
由于大部分品牌实行区域代理，区域品牌的资源共享性强，新店培育期的承受能力强，因此区域发展在品牌招商上往往是事半功倍。
三是市场环境好。
外地扩展往往受到本土商业的挤压，缺乏公共关系的支持，而这些在区域发展中都不存在。
珠海的百货商城众多，但部分百货卖的商品良莠不齐，导致部分的百货商城经营业绩不好，租户利润下降，在百货商城租用商铺比在网上销售商品的风险大得多。
双方利益和谈判双方的优劣势分析（SWOT分析）
1.我方核心利益:
要求对方用尽量高的价格接受我方的铺租要求
2.对方利益：
争取最低的铺租价格，实现更多的盈利
3.己方优势：
A.珠海百货商场的，地理位置较好，人流量大，市场需求比较充足
B．店铺已经经过重新装修，环境好，更有利于吸引顾客
C．如若租铺租出达不到我方预期利润，我们可以选择将租铺转手给第三方
4.己方劣势：
A：
作为外资，对于珠海市场了解不够深入
B：
装修过程中成本的花销，导致铺租不可过低，影响店铺的出售
C：
我方属于供应方，若完不成谈判，将造成流动资金无法及时回笼，影响我方资金运作，并且可能损失以后合作的机会
1.对方优势：
可供其选择的店铺较多，不仅限于我方提供的店铺铺位
6.对方劣势：
如若不在珠海百货继续营业，可能会丧失一些老顾客，而在其他地方重新建立营业点，新的客户群的建立需要一定的人力物力
二．谈判各阶段策略分运用
1.开局阶段：
方案一：
感情交流式开局策略：
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出6000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2.报价阶段：
随着珠海市经济的发展，地价不断大幅增长，这是大家有目共睹的现象，在加上通货膨胀，至此我们百货公司的运营成本也在加大，因此我们不能在按照几年前的租金招租了，必须涨铺租，这应该是大家能接受的事实。
因此我方定价6000元一平方
3.磋商（讨价还价）阶段：
A.6000元如果大多数租户都不能接受，我方先把租金定成5000元。
B.参考这一带普遍的市场价格，在加上我们商场重新装修，必定能带来更多的客流量，因此我们的价格底线是4500。
4.让步阶段（可替代方案）：
A.按照我方最低价格，尚未租售出去的店铺考虑转手第三方
B．租金：
每月每平方米4500元，保持3年不变，从第4年开始每年递增10%；
C．奖励营业额
D．由我方（商场）举办活动，如有些商场的抽奖活动或周年庆，举办活动费用我方出，租户就可增加营业额从中获利E.租金全年缴清的给折扣
三．僵局处理策略
商务谈判中虽然双方都不希望出现僵局，然而实际上谈判僵局却经常产生。
因此为了使谈判能够顺利进行以及确保我方能够在谈判中处于优势地位，需要有针对性的寻找突破僵局的策略和方法。
1、采取横向式的谈判
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。
横向谈判是回避低潮的常用方法。
由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。
2、采取替代方案
当我方一种方案遇到障碍时，可以提供另一种备选方案给对方选择。
例如，当我方提出的租金价格使对方不满意，我方就可以在不降租金的情况下采取给商场举办活动等方式变相为租户提供利益。
3、运用休会策略
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时难以继续，休会是一个较好的缓和办法。
经过一段时间休会，当大家再次坐到谈判桌上时，原来僵持对立的问题就比较容易沟通和解决。
4、有效的退让
有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。
其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。
5、改变谈判环境
改变谈判环境就是把原来严肃紧张的谈判室改为轻松愉快的环境，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉，了解，消除彼此隔阂，但办案中就比较不适用了。
6、攻克“领头羊”
由于本案中我方的谈判对象是新老租户，他们并不是一个单独的个体，而是一个群体，谈判时也不可能是所有租户出席，他们会派他们当中的一些代表或是领头羊来与我方谈判，他们在租户中往往有比较高的权威，所以首先最需要的是攻克这些“领头羊”。
7、利用调节人
有时候当双方僵持不下时，如果有个中间调节人出面，将会有利于谈判的顺利进行。
例如本案中，如果政府能够作为调解人，当我方与租户谈判产生分歧，政府在中间给予调节，给租户一些如税收方面的优惠，将祝我方谈判成功。
8、更换谈判人员或由领导出面
由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员。
在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。
这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。
9、角色移位
从对方角度思考问题，或设法引导对方站在我方立场上来思考问题，双方给予彼此多些了解，找到更多共同点，筑造双方都能接受的合理方案。
10、据理力争
对于对方提出的一些不合理要求，特别是一些原则上的问题所表现的蛮横无理时，要做出明确而坚决的反应。
四．谈判议程安排
1、时间安排
1谈判日程安排
2011年7月11日
9:
00——12:
00上午谈判
12:
00——1:
00午餐
3:
00——6:
00下午谈判
2011年7月12日
9:
00——12:
00上午谈判
12:
00——1:
00午餐
3:
00——6:
00下午谈判
2谈判议程安排
2011年7月11日
上午：
9:
00——10:
00中方陈述
10:
00——11:
00我方陈述
11:
00——12:
00租金价格谈判
下午:
3:
00——5:
00租金价格谈判
5:
00——6:
00租金的期限、支付方式磋商
2011年7月12日
上午：
9:
00——10:
00租赁保证金、定金、税费、免租期的确定
10:
00——11:
00租户的装修、转租问题协商
11:
00——12:
00其他相关事项商定
下午:
3:
00——4:
00双方阅读租赁合同，并进行磋商
4:
00——5:
00关于违约问题商讨
5:
00——6:
00完成谈判，进行合同签订
2、谈判地点
我方办公大楼的会议厅
3、谈判议题
①主题：
我方与新老租户就我商城铺位租金问题进行磋商
②主要议题：
各铺位租金的确定（包括价格、期限、保证金、支付方式等）
③次要议题：
铺位装修、转租、税费、免租期、租赁合同的问题
④预测对方提出的问题：
我方每月租金的最低价格、商铺租赁的期限、应交保证金或定金的价款、租金的支付方式、铺位的装修、转租问题、关于租赁合同、出租人承担的税费问题、关于承租人承担的水电费或管理费用的界定、承租人可得到的好处及利益、出租人将作出怎样的让步、商城的未来规划等。
⑤我方要提出的问题：
对方愿意接受的租金价格、对方对此次租赁的要求及条件（包括租金、期限、装修）、对方希望我方做出怎样的让步、把我方对商城规划及举办的活动陈述给对方探其意见、寻问对方是否具备相应营业资格及营业执照等。
⑥我方可让步底线:
租金之外的其他问题我方都可给予一定让步及优惠，但我方商铺月租目前最低限度是每平方米4500元，可采取逐年增加月租方式，低于此价将暂时停止谈判。
4、谈判人员
共5名。
大家分工明确，相互协作。
分别负责价格谈判、翻译、合同草拟、市场调查、资料收集、会议记录等工作。
八：
制定应急方案
1.主谈出错
主谈错误主要是指参与谈判的主要人员在谈判时因为我方观点及关键信息把握错误，或是用语使用不当，使谈判偏离主题，出现僵局，这时可以采取更换主谈人员或立刻进行谈判休会对主谈人员进行提醒。
2、谈判破裂
当谈判发生破裂，出现僵局，无法继续进行时，双方应该保持冷静，针对出现谈判破裂的主要原因，找寻相应的解决办法，尽量打破僵局，但如果双方据理力争，实在无法达成一致时，也应以和平友好方式结束谈判，这次没能合作，也许下次会有机会合作。
3、竞争者加入
如果在谈判过程中，租户们提出其他百货商场的租金比我方低，条件比我方好，并有切实有力的资料证明，这时我方不应因此立刻软弱让步，应该想想既然有更好的选择租户却不选择，而是采取与我方商谈，说明我方还是存在很多优势的，捉住这个弱点再结合我方事先准备的关于竞争对手的资料，尽力突出我方优势，以理据说服。
五．准备材料明细
1、我商城铺位租赁合同
2、涉及的相关法律文本
3、商务谈判方案及备忘录
4.谈判对手的相关信息资料
5、我公司财务报表，历年销售经营情况的相关资料
6、珠海市百货行业调查报告及其他百货公司租赁价格表
涉及相关法律法规：
《经济法》、《租赁合同法》《中华人民共和国城市房地产管理法（节选）》、《税务法》、《城市房屋租赁管理办法》
《中华人民共和国合同法》第十三章租赁合同：
第二百一十二条 租赁合同是出租人将租赁物交付承租人使用、收益，承租人支付租金的合同。
第二百一十三条 租赁合同的内容包括租赁物的名称、数量、用途、租赁期限、租金及其支付期限和方式、租赁物维修等条款。
第二百一十七条 承租人应当按照约定的方法使用租赁物。
对租赁物的使用方法没有约定或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定的，应当按照租赁物的性质使用。
第二百一十九条 承租人未按照约定的方法或者租赁物的性质使用租赁物，致使租赁物受到损失的，出租人可以解除合同并要求赔偿损失。
第二百二十六条 承租人应当按照约定的期限支付租金。
对支付期限没有约定或者约定不明确，依照本法第六十一条的规定仍不能确定，租赁期间不满一年的，应当在租赁期间届满时支付;租赁期间一年以上的，应当在每届满一年时支付，剩余期间不满一年的，应当在租赁期间届满时支付。
第二百二十七条 承租人无正当理由未支付或者迟延支付租金的，出租人可以要求承租人在合理期限内支付。
承租人逾期不支付的，出租人可以解除合同。
第二百二十九条 租赁物在租赁期间发生所有权变动的，不影响租赁合同的效力。
第二百三十五条 租赁期间届满，承租人应当返还租赁物。
返还的租赁物应当符合按照约定或者租赁物的性质使用后的状态。
《中华人民共和国城市房地产管理法》第四节房屋租赁：
第五十三条房屋租赁，是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
第五十四条房屋租赁，出租人和承租人应当签订书面租赁合同，约定租赁期限、租赁用途、租赁价格、修缮责任等条款，以及双方的其他权利和义务，并向房产管理部门登记备案。
第五十五条住宅用房的租赁，应当执行国家和房屋所在城市人民政府规定的租赁政策。
租用房屋从事生产、经营活动的，由租赁双方协商议定租金和其他租赁条款。
第五十六条以营利为目的，房屋所有权人将以划拨方式取得使用权的国有土地上建成的房屋出租的，应当将租金中所含土地收益上缴国家。
具体办法由国务院规定。
《税务法》相关法律条文：
按照法律、法规、规章及其他规范性文件规定，出租或转租商铺的，出租人或转租人应当承担以下税费：
（1）、出租：
营业税及附加租金*5.55%
房产税租金*12%
个人所得税所得部分*20%（所得部分为租金扣除维修费用，维修费用每次不超过800元）
印花税租金（总额）0.1%（在第一次缴税时一次性缴纳，按租期内所有总租金计算。
）
土地使用税按房屋地段每平方米征收，具体以代征机关实际征收为准。
（2）、转租：
营业税及附加转租收入*5.55%
印花税印花税转租租金（总额）0.1%
虽然上述税费的缴纳主体为出租人或转租人，但租赁合同中可以约定具体税金数额的承担人，此时，无论出租人和承租人都应当清楚商铺租赁的税费金额比较高，应当慎重考虑长期税费调整增加的费用后，再行约定具体承担人，不要被某些代征网点短期内较低的税率所迷惑。
商务谈判策划方案（中方）
班级：
09级金融2班小组名称：
中方代表团
一.谈判主题
某外商独资百货商城招租商务谈判
二.谈判团队人员构成：
陈阳阳黄小芳林思彤张宪张亚雯
三．谈判目标与谈判底线
“在保持双方合作关系融洽的前提下，最大限度降低租金，实现我方利益最大化”
（鉴于本次谈判双方是中方新老租户和外商业主，双方主要矛盾争议集中在租金过高，铺位租住率不足的问题上。
我方将在此次谈判中将“在保持双方合作关系融洽的前提下，最大限度降低租金，实现我方利益最大化”定为主题。
在谈判进程中要时时围绕主题进行，以降低租金为目标。
双方地位平等，外商有同我们合作、降低租金的必要性和可行性，主题以外的其他因素可在考虑之列，但不能偏离主题。
）
2.总目标：
作为中方，在此次谈判中我们的谈判目标是降低租金，实现我方各租户的最大利益。
因为我方代表新老住户，不需考虑租出铺位数量的问题，关键是实现租金最小化，所以我方最高目标是维持在1500元每平方米的原价
2.总谈判底线：
谈判底线为3000元
原因分析：
仅考虑外方租金收入）在租金1500元每平方米的条件下，假定可实现6000个铺位全部租出，而当租金达到6000元每平方米的情况时，只能实现200个铺位的租出。
由此得出租金与租出铺位数量的函数（假定为一次函数关系）：
y=—11.25x+67500，则外方租金收入函数为Q=—11.25x^2+67500x.计算可知，当租金达到3000元时，外方得到最大的租金收益。
租金为3000元每平方米虽然仍为原租金的两倍，但相对6000元来说已经减少为一半。
所以当谈判出现僵局时，可接受3000元每平方米的租金价格。
四．背景分析
1．己方：
由于外商重装后铺位月租金涨幅过大，难以承受，故没有租售的积极性。
分析：
中方的主要人员包括老租户和新租户两大类，对于老租户而言，在外商接手或者是商城重装前，可能会存在着租期未到期或者是其他纠纷的状况，在此情况下，业主应该适当考虑重装后租金的补贴或者是租期的延长；若是老租户在重装后合同到期或者租赁合同到期再重新签约，则应该给予一定的补偿，或者根据双方的利益顺延铺位的租期。
若是老租户在重装后租期仍未到期，则应该依照原来的铺位租金顺延铺位的租期。
若是由于业主的装修时间或者是其他纠纷的问题影响了租户的利益，业主也应给出相应的补偿。
2对方：
美国外商接手了珠海市某百货商城，对该商城重新装修，共有600个铺位。
重新装修后，外商将铺位的月租从每平米1500元，涨至每平米6000元，涨幅过大，导致该百货商城重新开张后，只有不到200个铺位租售出去，剩下的400个铺位无人问津。
分析：
外方主要根据自身以往的经验对商城铺位进行了粗略的定价，未考虑到涨幅和实际的市场价格。
只是根据百货商城地理位置好、交通便利、经济发展水平相对较高，而定6000这个高价位，脱离实际情况。
也没看到自身的弱势，潜在的竞争对手，新老租户的不积极态度。
3行业/竞争分析：
第一：
行业分析。
租铺是城市化进一步发展的一个重要标志。
目前，国内绝大部分的中小企业和个人营业都以租铺为主要的方式，实体的租铺从有商业发展开始就开始具有稚形，很多商人以出租旺铺为盈利的主要来源，买进大量旺铺，然后统一长年出租以获取租金盈利。
近年，租铺的发展很迅猛，一是租铺网的大量形成；而是虚拟的网上店铺的广泛出现。
首先，关于实体的租铺，目前很多城市的租铺网都已大致完善，他们将城市中的租铺集中起来，将其信息统一发布到网上进行展示，既方便个体的商业行情的了解与选择，也有利于出租者利益的最大化。
例如：
租铺网（长沙市）。
其次，对于现在网上虚拟店铺（例如：
淘宝），它将商铺放置于网上，主要以图片的形式在网上展示，以交易双方的信任度为交易的基本，也拥有租铺网的特点，同时方便消费者的购买。
第二，竞争分析。
旺铺与百货商城铺位之间是相互竞争的，竞争者有现实竞争者和潜在竞争者。
对于一个企业而言，被潜在竞争者击败的可能性往往大于现实的竞争者。
比如说，网上店铺对现实铺位有着很大的打击性。
谈判双方的优劣势分析（SWOT分析）
1.己方优势：
铺位供过于求，且外商急需招租出去，回笼资金。
外商租金定价已远远脱离实际的市场价格，且租户对铺位租金有一定的市场了解。
再加上有老租户的存在，可以把装修前的租赁合同作为理论依据以驳倒外商租金定位的不合理。
同时，老租户在装修期间可能会存在期限不到期，或者装修完毕后再续约或重新签约，出租商都是要根据原有的基础上进行合理的变动，也要给予一定的补偿给老租户。
租户并不是仅仅只有通过租铺位，才能进行经营投资，通过网上注册店铺也是租户的另一选择，且成本较低，发展空间也广阔。
2.己方劣势：
个体经营者都纷纷通过租铺位来进行投资，特别是旺铺、商业街店铺、百货商城铺位很抢手，造成租户间的竞争。
另外很多新老租户并不根据实际情况对选择铺位的定位，只是盲目断定百货商城铺位才是最佳的选择，也不考虑风险与成本，从而形成买方市场，我方就自然处于不利地位。
出租商与出租商之间会存在私下协议，进行价格垄断。
房地产的火爆快速发展以及这虚拟的经济泡沫，很大程度上造成铺位租金飙升，远远脱离实际，但这是客观事实。
3.对方优势：
百货商城铺位地理位置好、交通便利、人流聚集，所在区域的经济发展水平相对占据优势，且铺位又重新装修，固然铺位租金会较高。
根据客观条件房地产纳税比例不断提高，出租商自然会通过提高租金来赚取最大利润，从而自己处于有利的竞争地位，这价格的提高最终由消费者承担，这是个不争的事实
4.对方劣势：
铺位供过于求，还剩三分之二铺位未租出去，新老租户也采取不积极态度，同时外商又急于招租出去，回笼资金。
百货商城铺位机会大，但风险也大，可能会出现同类店铺多，潜在威胁大。
同时很多租户会根据市场状况和自身条件选择租铺位置的转移。
潜在竞争者也不断崛起即网上店铺。
对珠海本地租赁法律条文并不实质性地了解，脱离了实际的百货商城店铺的租金价格来定价，单凭单方面意愿来定价，很容易被摧毁。
且装修后租金为装修前得4倍，没有根据老租户与出租商续约或重新签约的租赁条款合同。
我方核心利益：
在装修后的租价价格要原先租金的基础上适当的提高，给予租赁期限未到的老租户一定的补偿，租金价格要符合市场实际价格，维护新老租户的最大利润化，最低租金价格化，在一定程度上与同等层次城市百货商城铺位租金价格保持想一致。
对方核心利益：
以最高的租金价格把铺位招租出去获取最大利润化，事实上，6000元租金价位得价位已经脱离最大租金价格收益化，应该为3000元每平方米的。
五．谈判各阶段策略分运用
1.开局阶段
就该商城的现状，由于改换外商接管，同时重新装潢，在各个方面的条件都比之前优越，租方同在原有租金的基础上略有增长，但是原先该商城所制定的价格就为原来租金的4倍，超出了租户所能承受的范围，并且远高于业主重新装潢所花费的资金及其适当增值。
应就该商城商铺地理位置的不同而制定不同的价格，要根据实际市场价格，客观的房地产铺位现实来定价，并适当考虑租房的合法利益，适当的做出调整，才能互利。
否则双方都会受到损失
2.报价阶段
商城所处的地理环境优越，处于繁华的地段，而商城内部的商铺分布不一致，价格应有所变动。
在此之前，如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。
尤其是当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下，先报价的利更大。
因为这样可为谈判先划定一个基准线，同时，由于本方了解行情，还会适当掌握成交的条件，对本方无疑是利大于弊。
如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价。
因为这样做可以通过对方的报价来观察对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后再确定应对本方的报价作哪些相应的调整，所以就应先试探对方的看法，了解其在价格方面的让步有多大的空间，并在此做出租金的具体调整。
初步确定为在人流较多，位置靠前的商铺，其租金确定为2500—3000元左后，其次的商铺租金确定为2000—2300元。
并在此基础上协商。
（国内发达地区百货商城铺位租金价格情况：
珠海市
香洲地段——茂业百货1楼商铺，面积为61平方米，附带装修，租金为103700元/月，每平方米约为1700元。
香洲地段——尚都商业中心6楼商铺，面积为100平方米，附带装修和基本的设施，租金为140000/月（不含物业费），每平方米为1400元。
北京市
丰联广场：
一、二层1700元/月/平米；三层1500美元/月/平米
嘉里中心商场：
1650/月/平米；
上海市
南京东路步行街日向百货商铺，租金为1500元/月/平方米
南部卢湾区——淮海路商业街商铺，租金为1800元/月/平方米
东北角虹口区——购物中心商铺，租金为2500元/月/平方米
3.磋商（讨价还价）阶段
对本方的价格做出一个合理的解释，与本方的经济利益相联系，如对方极力表述不赞成，本方则可以将本次租金与其他城市相比，如北京、上海等各大城市，列出数据上的差距，证明本方提供的数据的合理性，同时明确指出如果此次谈判不成功，商城本身也会受到严重的损失，毕竟还有400个铺位有待出租，同时在该过程也要确定自己的让步方案，寻找替代方案。
4.让步阶段
就租房的经营成本计算，在原先方案的基础上，租金增加15—20%，但商城对方应给予一定的优惠，不如在物业管理费方面。
六僵局处理策略
1.客观对待，不仅要分析原因，还要搞清楚分歧所在的环节及其具体内容。
然后尽量回避分歧，转移议题。
设法建立一条客观的准则，让双方都认为是公平的。
2.多种方案，选择替代。
如果一种方案行不通了，遇到障碍，就应提供其他的方案供对方选择。
而这种替代方案既能维护自己的利益，又能兼顾对方的需求，这样才能使对方对替代方案有兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。
3.运用休会策略。
当谈判出现僵局，双方情绪波动较大，休会是一个较好的缓和办法，经过一段时间的调整，再次坐到谈判桌上，之前僵持对立的问题会比较容易沟通和解决。
4.改变谈判环境。
谈判室是正式的工作场所，容易有一种严肃和紧张的气氛，如果双方发生争执，这样的环境会让人更压抑。
如果是在一个轻松愉快的环境中，组织参观游览，参加宴会，私下接触，双方可进一步熟悉，消除彼此间的隔阂，这样在谈判桌上解决不了的问题也许会迎刃而解。
5.更换谈判人员。
有时谈判陷入僵局时更换谈判人员不是并不一定是由于他们的失职，而是一种自我否定的策略，这样用来表示，以前我方提出的某些条件无效，之前的谈判人员的主张欠妥，也蕴含了向谈判对方致歉的意思。
6.尊重对方，有效退让。
当双方互不相让而陷入僵局时，谈判人员应该明白做到谈判桌上的目的是为了
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