确认稿销售提成与费用管理办法.docx
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确认稿销售提成与费用管理办法
2016营销政策及费用管理制度
第一节总则
1、为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定本管理制度。
2、按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。
3、适用范围
双能公司营销中心
4、管理职责
公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由营销总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，营销部具体实施，营销总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。
5、组织架构
第二节2016年目标任务及分解
1、目标任务
序号
项目
目标任务
备注
1
风暖
1800万
2
水暖
1000万
不含配件
2、渠道分解
分类
渠道
权重
任务额
人员配置
编内
大客户
25%
700
5
经销商
30%
840
10
散户
20%
560
编外
25%
700
3、月度任务分解
3.1比例根据2014年、2015年分解如下：
分类
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
比率
4%
5%
8%
2%
3%
2%
3%
2%
5%
18%
29%
20%
总额
106
152
235
46
83
42
86
47
127
501
824
549
编内
79
114
176
35
62
32
65
35
96
376
618
412
编外
26
38
59
12
21
11
22
12
32
125
206
137
3.2根据公司现状及2016年年度规划综合考虑以下因素：
A、营销中心管理难，莘县总部营销空白，1、2、3月份基本为自然增长期，故整体目标任务后移；
B、考虑4、5、6、7月份为行业淡季及公司拓展经销商关键期，以开发客户数为龙头，故会出现两种情况，第一促销力度导致大量的出货；第二营销中心的焦点放在大客户身上。
故2016年度的“淡季”，比例要比往年增加10-15%的销售额，所以比例倾向于中心移动；
C、因本年度经销商数量的多倍提升，会导致散户数量在冬季会爆发式增长。
且前期促销活动力度的加大，也会蓄水至冬季爆发增长，故本年度旺季销售额应比例最低增长30-50%以上。
●综合以上因素，本年度任务分解调整如下：
分类
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
比率
4%
3%
4%
3%
3%
4%
4%
5%
6%
16%
28%
20%
总额
112
84
112
84
84
112
112
140
168
448
784
560
编内
63
63
63
63
84
84
105
105
126
336
588
420
编外
21
21
21
21
28
28
35
35
42
112
196
140
4、区域任务分布
全国养殖大省：
东三省、华北平原、成都平原、珠江三角洲、新疆、西藏、青海、内蒙古等；
全国农业大省：
江西，山东，黑龙江，河南，四川，安徽，湖南，湖北，河北，江苏，吉林，浙江；
全国工业大省：
上海、江苏、广东、山东、浙江、天津、辽宁、北京、河南、河北。
（供参考）
序号
名称
15年售量
15年收入
15年占比
16年目标任务
16年占比
1
江苏省
3580.32
2320275
23.203%
3360000.0
12.00%
2
山东省
2074.13
1984702.5
19.847%
3360000.0
12.00%
3
广东省
1389.5
1746421
17.464%
3360000.0
12.00%
4
四川省
182
1086960
10.870%
3360000.0
12.00%
5
河南省
214.5
567656
5.677%
2240000.0
8.00%
6
河北省
128
408879
4.089%
2240000.0
8.00%
7
贵州省
294
351270
3.513%
1400000.0
5.00%
8
安徽省
79
107250
1.073%
1400000.0
5.00%
9
黑龙江省
15
105680
1.057%
560000.0
2.00%
10
湖南省
39
98314
0.983%
1400000.0
5.00%
11
甘肃省
9
48247
0.482%
280000.0
1.00%
12
天津
22
44417
0.444%
280000.0
1.00%
13
重庆市
142
40384
0.404%
224000.0
0.80%
14
湖北省
16.5
37886
0.379%
1400000.0
5.00%
15
北京市
9.6
29170
0.292%
81760.0
0.29%
17
江西省
24
18231
0.182%
280000.0
1.00%
18
辽宁省
8
16290
0.163%
280000.0
1.00%
19
新疆
46
14700
0.147%
280000.0
1.00%
20
福建省
3
12200
0.122%
280000.0
1.00%
21
广西省
23.5
11256
0.113%
280000.0
1.00%
22
浙江省
1
6000
0.060%
280000.0
1.00%
23
内蒙古
1
4660
0.047%
280000.0
1.00%
24
云南省
1
2280
0.023%
280000.0
1.00%
25
陕西省
36
1385
0.014%
280000.0
1.00%
26
吉林省
1
1260
0.013%
280000.0
1.00%
27
山西
1
1120
0.011%
280000.0
1.00%
28
海南省
4
450
0.005%
280000.0
1.00%
注：
1、1-4同比降低5-10%，考虑三个因素：
第一双能前期焦点市场；第二市场份额；第三竞争环境。
2、以省为单位，增加至最低1%，考虑几个因素：
第一省级市场份额较大；第二2016年的市场力度；第三电子商务的覆盖和当地网络的深入。
3、周边城市比例增长较大，考虑四个因素。
第一双能前期焦点及销售能力；第二市场份额较大；第三竞争对手相对薄弱。
第四双能2016年的促销和经销商签约力度。
4、执行过程，每半月为单位召开战略委员会，修订本章程。
第三节销售薪酬管理制度
1、基本薪资结构：
1.1薪酬及提成
职级
月销售额
提成比例
提成
底薪
月薪
年薪
费用
见习代表
1600
600
60/天
区域代表
3万
4
1200
1600
800
3600
43200
2000
资深代表
7.5万
5
3750
1600
1000
6350
76200
3000
区域主管
15万
6
9000
1600
1200
11800
141600
4000
区域经理
35万
7
24500
1600
1400
27500
330000
大区经理
70万
8
56000
1600
1600
59200
710400
营销总监
培养出1个以上“大区经理”公司给于1%领导奖
1.2经销商部分按照固定2%提成，无阶梯比例；
1.3级别达到区域主管后方可带教员工，有省级大区管理资质；
1.4以上薪酬表格中的底薪部分为固定薪资，费用、提成、随业绩等级上下浮动；
1.5底薪部分分两部分：
基本工资+岗位津贴。
其中基本工资为统一1600，岗位津贴为考核工资。
1.6津贴考核与客户数量、经销商成交率挂钩，费用与最低任务额挂钩。
1.7月度任务
2、价格体系（B级产品）
产品型号
经销价格
指导价
零售价
650
4350
5300
5890
750
4600
5800
6580
850
6200
7800
8280
950
8600
9800
11800
1000
9600
11800
13800
小金刚
1100
1380
1580
大金刚
2350
2580
2880
天旺1号
18500
22000
22800
天旺2号
23500
26000
26800
天旺3号
30000
32000
36800
鑫旺1号（A）
9500
11000
11600
鑫旺2号（A）
11500
13000
13600
昊旺1号
7600
8500
8800
昊旺2号
11700
13000
14200
昊旺3号
16000
18000
19200
昊旺4号
23500
26000
29800
注：
1.超出指导价以上的，业务员与公司46分（员工方占6）。
2.以上价格不包含物流费、安装费；
3.零售价格不得低于指导价格；
4.经销商提点按照经销价格计算。
2.1单笔提成
零售客户（大客户、散户）
经销商
转介绍
按照薪资架构比例
2%
5/5
注明：
A、转介绍包含公司转介绍、同事转介绍；
B、400电话业务归区域负责人，成交后由区域负责人每单提成接线员25元；
C、新业务员试用期如有成交客户，与大区经理55分成（超3万按照薪酬表格提成计算）；
D、公司实行全员销售，但已有大区经理的区域，必须转交给区域负责人，分成同上。
原则上除销售部门以及有销售职能得人员，其他人员不得自行销售，全部接线后转地区负责人；
E、大客户、散户，基于“全国统一指导价”，公司各级人员有折扣权利，特殊情况可向上级申请上级的折扣权利：
总监
营销经理/大区经理
区域主管
客户
8%
5%
3%
赠送权限
3%
2%
1%
注明：
1、赠送额度月底由财务部统计，从月度利润中扣除后，再计算利润率考核；
2、根据不同区域制定不同利润考核比例。
3利润考核：
3.1只计算零售部分。
3.2利润考核（试行期）
总监/营销经理
大区经理
区域主管
按全国总利润计算
按省级总利润计算
注：
计算方法：
总利润值：
{（经销商供应价-出厂价）÷零售价}X100%
利润考核值：
总利润值-折扣-赠送=利润考核值
4、任务考核指标：
销售部
首要任务
销售额
未完成÷总任务
权重60%
次要任务
客户数量
未完成÷总任务
权重40%
升级会员 