毕业实习报告书.docx

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毕业实习报告书

长春光华学院

实习报告书

姓名

专业

学号

实习性质毕业实习

实习形式分散实习

实习地点掌合天下信息技术有限公司

实习起止时间

指导教师

1、公司概况

掌合天下信息技术有限公司是一家专注于互联网零售业的电子商务公司，公司致力打造中国最专业的中小超市供应链社区电子商务平台（B2B+O2O），利用互联网平台的优势，实现全国600多万家中小超市一站式的无垄断商品采销和店面运营服务，实现全国百万家中小厂商低成本全产业链分销体系建设；同时依托平台和全国网点布局，为供应链各方提供全方位的本地化智能云仓储和云物流的落地服务。

掌合天下成立至今，展现了一个优秀的互联网企业的超高速发展实力，目前公司已覆盖27个省，600多个地区，市场遍布东北、华北、华中，华南等多个区域，2014年7月，湖畔山南基金向掌合天下首轮投资亿元，更加壮大了掌合天下在超市电商的扩张势力。

并拥有一支由研发、运营、销售、管理等各类优秀人才所组成的精英团队。

掌合人一直秉持理想，深入市场，锐意创新，不懈努力在中国中小超市的崛起之路！

二、实习岗位

我们做的是一个中小超市进货系统平台，免费给超市用，超市通过这个平台可以非常清楚的了解到当地所有批发商的产品信息，哪家价格低，哪家在搞促销，哪家又出新品等等一目了然，通过平台可以全天24小时随时进货，货到付款，节约时间和成本，省事方便。

同时批发商可以通过这个平台省去业务员开发市场的成本，直接就可以把产品卖到当地的所有超市、小卖铺、酒店、饭店KTV网吧等等所有零售店，节约了成本，大大提高了批发商的产品销量。

实习岗位是作为一名招商经理，在全省范围内寻找一名合作伙伴，以合作联盟的的形式建立掌合天下服务站，来整合和管理当地这些商家和服务下面的终端市场，把控当地批发零售市场，掌握当地的信息大数据，以达到与掌合天下共赢的目的。

三、实习目的 

（一）结合实践，深化理论

就个人而言，本次实习的目的在于通过本科学习的理论知识与生活工作的实际情况相结合、个人能力的培养提升与社会经验的积累和沉淀相熔铸，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作的精神、待人处事的能力等。

尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己在以后更加顺利地去融入社会，投入到未来工作当中。

（二）体验实践，提高素养

一般来说，学校的生活环境和社会的实际情况存在有很大差距，学校主要专注于培养我们的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。

想要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过切实地对社会工作的了解指导课堂学习。

实际体会一般公司职员的基本素质要求，培养自身的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

四、实习内容

我在掌合天下做电话销售的工作，通过培训及亲身实践学习熟悉业务。

领导首先让我了解了公司里面的一些基本规章制度及产品详情，之后对我们进行基本的培训，主要针对如何和客户进行电话沟通及沟通时的技巧进行培训。

负责培训的工作人员首先给我们讲解大概讲解了什么是电话销售，以及电话销售时所需要的一系列技巧。

五、实习收获与体会：

在这短短的一个月里，成功签约13万订单，收获良多，感触颇深，主要有以下几个方面：

（一）提高技巧，领悟精髓

1.人们可以清楚理解到电话销售主要是通过电话进行的，而不是通过面谈，此为电话销售人员与其他销售人员最大的不同。

与他相对用的就是行销人员，行销人员主要靠面访客户以获取订单。

2.人们重点强调的电话销售过程其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程。

任何生意的基础靠的就是双方建立起来的相互信任，人们经常会讲，他只与了解的、喜欢的和信任的人做生意，因此信任就是电话销售的基础。

3.最后还有一个重要概念：

客户需求。

客户的需求有两种：

个人需求和商业需求，这就要求人们要想在电话中成功地完成销售，不单要求电话销售人员能把握到客户的商业需求，还要能把握到客户的个人需求。

4.之后经理给我们讲解了公司的一些基本情况以及产品的基本概况。

包括公司的优势等等。

最后，他给我们讲解了一些电话销售的主要流程。

在培训之后，负责培训的工作人员让我们进行了一定的演练，让我们能够熟悉这个流程并能随时解答遇到的问题，我也深深体会到工作和上学的不同。

（二）自我激励，充满激情

通过不断地向客户的介绍推销过程中让我懂得这份工作是需要高度的激情和恒心的，这些天的电话销售工作提高了我的交际能力，锻炼了我们的口才。

在一个月的实习当中，我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。

真正认识到了销售其实是一门伟大的艺术。

我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，问题多么花样百出，都要尽量满足顾客，解答其疑惑和需求。

在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一个小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时候连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给回绝了，那个时候我的心情会是非常糟，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。

后来，我想出了解决问题的办法，每打十几个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以饱满的热情进行工作。

销售的秘诀就是，不要让客户的心情影响自己的情绪。

（三）调整心态，从容应战

在营销业务领域，尤其是销售推销领域，很多人都期望通过电话的方式来成交业务。

电话销售成为了他们的重要销售方式。

在电话销售的过程同时也营销了自己。

要营销好自己，当然离不开要调整和塑造自己的良好心态。

其中三个方面的心态是比较重要的，至少这三个心态能为我们带来福气！

1.第一种心态：

融入的心态。

也就是说，只有共同努力，互相帮助，大家才会一起发展。

你踩我我踩你，必然每况愈下。

例如，在打电话的时候总是想：

没有关系，你不买我的产品，自然有人买。

那我们就是一个产品都卖不出去的电话销售人员。

为什么呢？

因为我们没有一颗融入的心。

为什么不这样想：

一定要让他买呵，有了我的产品，我的客户就会增加好多效益。

他不买其实损失太大了，因为商场如战场，别人有了而我的客户却没有，损失会有多大啊？

我一定要劝他买，一定不达目的死不罢休，他要是不买，我就找他们的主管领导，主管领导不管还有他老婆，不行还有丈母娘……有了这个心态我们才能感染人同你合作，这就是融入的心。

2.第二种心态：

舍得的心态。

通过电话销售业务，我们会学到书本中学不到的东西：

可以学到与人相处的能力；可以学到人际关系技能；可以学到怎样做一个受欢迎的人；可以学到说话的艺术和技巧；可以学到克服障碍，赢得谈判的技巧；可以学到怎么在电话中打扮自己，营销自己的技能……做电话销售学到东西，不仅会在公司里有用，有一天，到了纵横四海的地步，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。

所以怎么算都不会亏，不会赔。

因此要有舍得心。

3.第三种心态：

实践心态。

电话销售业务不是一种学问，而是一种经验事业。

怎么说呢？

也许你去听课学习电话销售，老师在台上讲，有些人会想，说些什么啊，全都是人云亦云，我上去也讲的出来，而且比他讲的还好呢，还用学？

电话业务如果我们不拿起话筒，如果我们不逢遭几次很受伤的拒绝，我们就不容易放下架子来学习和实践这些看似小学常识一样的东西。

什么是职业精神，就是职业者要潜心实践起技能，直至技艺超群。

这也是职业经理人的精神本质所在。

（四）不懈奋斗，学无止境

打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。

口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。

或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。

有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌粗率答复：

「他不在」即将电话挂断。

接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。

对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。

我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。

对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。

期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。

注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。

挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”、“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。

（五）总结不足，认清方向

通过本次实习，我对公司的运作和业务有了更进一步的认识，积累了一定的经验，为我以后走上工作岗位奠定了基础。

同时，我也认识到自身的不足，比如自己英语口语不太好，工作能力有待提高；也切实感受到：

理论只有与实践相结合，才能发挥其应有的作用，从而更好地指导实践。

把实践中的方法上升到理论的高度。

书本上的东西是普遍使用的，并不能直接照搬。

当面对现实的某一个特定的企业时，需要灵活处理，有针对性的开展销售工作。

就我目前的知识的深度和广度而言，要做到这一点是远远不够的。

有些工作看起来很简单，就有点眼高手低，但是做起来才知道并不是那么容易。

（六）夯实基础，力求专业

激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。

在学校时，老师就跟我说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。

在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。

老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。

（七）坚定信心，不断提升

在短短一个多月的毕业实习中，确实让自己成长了许多。

在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。

实习期间，我拓宽了事业，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。

实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会工作的开始。

在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。

在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。

将来无论在什么工作岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责的人！

六、实习中存在的问题点

在学校里是通过老师的教导以及渗透，使我初步了解了销售这个行业是一个很有发展潜能的。

但是在学校里只是单方面的听老师讲课并没有实质性的实践。

通过在学校的学习和这次社会的实践实习让我懂得了理论与实践是有一定差距的，虽然所实践的内容需要以大量的理论知识为基础，但在学校所学的知识理论知识概括性强、抽象度高，而且具有一定的片面性，并不能全面的体现出销售所需要的各种知识技能。

七、实习想法及建议

（一）多增加一些各科的实践环节，并增设一些模拟课堂，以加强学生的各方面的实践能力。

让学生的理论知识与实践都得到提升。

（二）学校方面应该做到对学生认真负责、做好每一个毕业生的毕业工作。

（三）学校方面的重要通知传达到系里后应该第一时间通知导员并且学生，不要造成学生更多的热议影响听课的效率。

八、实习感悟

回顾上班的第一天，百般滋味在心头。

可能由于即将工作的原因，前一晚很是精神，十分激动，直至深夜都没能入睡。

然而五点起床，洗漱打扮，练习自我介绍，却没有一丝疲惫之意。

期盼了四年的朝九晚五，终于实现了。

清晨六点的空气，公交上班的人群，工作忙碌的气息，突然加入生活的节奏是那样的新鲜、激动、虚荣甚至有某种感动的情绪。

是哈，毕业了呢，离开了学校这天堂，去追寻人生的轨迹。

虽然自由了，工作了，赚钱了却有着好多舍不得。

我滴良师益友、我滴G12410、我滴美好学生时代。

人生中有好多过客，也是有不同的阶段。

时间真是够狠，让我慢慢成熟，成长，然后世俗，老去，多么可怕？

然而我们能做得只是去欣然接受，无能为力也无法改变。

只是尽力去做好吧！

追逐心灵的方向，让最初的梦想自由飞翔。

工作至今，已成功签约一单，并发展多个项目合作伙伴。

感恩师长，感恩领导，感恩朋友，感恩运气，会继续努力！