影响店铺销售业绩的销售数据分析.docx

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影响店铺销售业绩的销售数据分析

在经营治理过程中，会产生大量的与营销有关的数据信息，这些数据信息是研究市场营销规律，制定订货、补货、促销打算，调整经营措施的差不多依据。

加强营销数据的采集与治理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依靠性，形成科学营销的新理念，提升品牌的市场认识能力、市场治理能力和市场适应能力。

　　一、销售数据分析的作用。

　　1、有助于正确、快速的做出市场决策。

　　服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。

在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能依照消费者对营销方案的反应，迅速调整商品组合及库存能力，调整商品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压。

　　2、有助于及时了解营销打算的执行结果。

　　详细的销售打算是企业经营成功的保证，而对销售打算执行结果的分析是调整销售打算、确保销售打算顺利实现的重要措施。

通过对销售数据的分析，可及时反映销售打算完成的情况，有助于分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策。

　　3、有助于提高企业营销系统运行的效率。

　　数据的治理与交流是企业系统正常运作的标志。

服装营销经营过程中的每一个环节差不多上通过数据的治理和交流而融为一体的，缺少数据治理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等。

而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、治理信息的闭塞与货品调配的凝滞。

　　二、单店货品销售数据分析。

　　1、畅滞消款分析。

　　畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。

畅消款即在一定时刻内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时刻内销量较小的款式。

款式的畅滞消程度要紧跟各款式的可支配库存数（即原订货加上能够补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售特不行，但当初订货特很多，也无法补的到货，如此在专门短的时刻内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能确实是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大。

在畅滞消款的分析上，从时刻上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类不款式来分。

畅滞消款式的分析首先能够提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美推断能力会大有关心；畅滞消款式的分析对各款式的补货推断会有较大关心，在对相同类不的款式的销售进行对比后，再结合库存，能够推断出需要补货的量，以快速补货，能够减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还能够查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析能够及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。

　　2、单款销售生命周期分析。

单款销售生命周期是指单款销售的总时刻跨度以及该时刻段的销售状况（一般是指正价销售期）。

单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以推断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。

单款的销售周期要紧被季节和气候、款式自身销售特点、商场内相近品牌之间的竞争等三个因素所阻碍。

假如该款在现在间段内的陈列等其他因素未作改变，5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天差不多上特不大的反差，如此我们就应该对比近期的天气气和气该款式特点。

一般来讲，单款销售出现严峻下滑要紧有以下三个缘故：

一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，同时可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。

假如该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。

假如是第一种缘故，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时刻把握是不是存在一些问题；假如是第二种缘故，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；假如是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时刻把握。

相反，假如依照销售走势推断出还有一定的销售潜力，则完全能够分析出该款大概还能够销售多少件，如此再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。

3、营业时刻分析。

　　一般开店和闭店时刻差不多上差不多的，但中间的班次安排就可能有所区不。

这就要求我们对每个时刻段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时刻段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再依照这一结果对职员班次进行调整。

比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时刻；比如某一时刻段这些因素数据特不集中，则可考虑将最多的职员、精力、促销等集中在这一时刻段……通过准确的数据分析来合理调整工作时刻和工作安排，能有效促进职职员作激情和销售增长。

　　三、多品牌的货品销售数据分析--销售/库存对比分析。

　　品牌之间的销售对比与货品调配能有效提升治理能力以及销售水平和解决库存能力。

我们能够通过某一时刻段内所选定的品牌之间的销售/库存对比分析表格来做多品牌之间的货品销售数据分析治理。

　　四、老顾客贡献率分析。

　　行销学一个闻名的法则叫做2080法则，在顾客治理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特不是持我们品牌VIP卡的顾客。

因此关于老顾客的治理是治理中最重要的项目之一。

由于某些时候对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他专门缘故（如他人赠送购物、旅游购物等），常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。

相反，一些顾客尽管经常光顾，却由于某种缘故一直无法达到VIP办卡条件，这对VIP卡客户治理都带来了一定的苦恼，因此老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。

我们需要对老顾客（特不是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特不重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。

如此首先我们能够制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的治理工作就更加准确了。

比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。

　　五、职员个人销售能力分析。

　　通过职员个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个职员的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。

　　1、个人销售业绩分析。

　　不论在计算提成时是按个人业绩依旧按平均业绩的，都要对每位职员的销售业绩进行统计。

个人销售业绩分析包含两个方面，一个是每月个人销售业绩，另一个是分时刻段个人销售业绩。

每月个人销售业绩要紧有两个因素构成，一个是个人的销售能力和工作积极性，第二个是个人"抢生意"的能力。

通过每月的个人销售业绩分析，不仅能够看出个人的销售水平和工作积极性，还能够推断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和治理水平。

分时刻段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的，如某些职员在一段时刻内销售业绩出现异常，则可能是该职员的心态存在问题，比方讲是否家中有事、失恋、对公司治理或上月工资不满、与同事发生矛盾等。

店长应即时去了解并关心其解决，以改变其心态，从而提高该职员的个人销售业绩。

2、客单价分析。

　　客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的阻碍因素之一。

一般而言，提高单票的销售件数也确实是提高客单价比提高销售票数要容易的多，而客单价的研究却往往被人们所忽视。

职员个人的客单价销售水平要紧随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所阻碍。

因此客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点能够推断出职员个人的附加推销能力以及其服装搭配适应，乃至于能够分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力。

关于因导购个人能力而产生的客单价过低，能够通过一定时期的针对性奖励措施来解决，如单票销售满多少金额或达几件给予单票现金奖励，这关于店铺的整体销售业绩提升是有较大的意义的。

　　六、品牌的市场定位分析。

　　一个服装品牌假如没有找准自己的定位其招商难度就会大增，而且专门多终端店铺即使地段、面积等方面在当地都特不一流，却总是业绩不行，或从事该品牌的投资回报比过低，这确实是因为对市场定位的把握不够准确。

服装品牌的定位要紧有三个方面构成。

一个是产品定位，要紧包括产品的风格和价格等；由产品定位决定的是品牌的主流顾客群体定位，要紧包括顾客群体的年龄、收入、职业、学历等；而顾客群体定位则决定了品牌的市场定位，要紧包括都市定位、店铺地段地位和店铺面积定位等。

把握准确的市场定位关于招商策略和招商打算的制定和实施、改善店铺服务质量和服务标准、提高加盟商的投资回报比差不多上有着极其重要的作用的，而准确把握市场定位的唯一可靠依据确实是通过数据的分析。

　　七、竞争品牌和周边店铺数据分析。

　　现今的服装生意已不是关起门来把自己的品牌和店铺做好就能够的，而是有着特不激励的竞争的一门生意，谁能取得竞争的优势，谁就能抢得市场份额。

所谓知己知彼，百战不殆，只有准确了解竞争品牌和周边店铺的销售信息，才能针对性的制定对策，以赢得市场竞争优势。

　　1、如何获得对手销售信息。

　　1）搞好与周边品牌的关系，与其进行销售信息共享。

竞争不等于战争，并不表示与竞争品牌和周边店铺搞对立。

相反，我们应该与他们保持好的关系，并与之进行销售数据和信息的共享，而达到共赢的目的。

　　2）制定顾客调查表，进行信息归类和分析。

如我们是做休闲装品牌的，能够把调查表的项目分为您最喜爱的休闲装品牌（当地有的品牌）、喜爱这些品牌的缘故、最喜爱这些品牌的哪些商品类不、您购买休闲装时最重视的因素有哪些、拥有哪些品牌的贵宾卡、一年购买服装的金额为（分休闲装和其他服装）等，也可依照自己想要得到的数据设置相应的项目。

　　3）以顾客形式对竞争品牌和周边店铺进行暗访调查。

2、对手的销售商品类不分析。

　　竞争对手和周边店铺的商品类不销售数据对我们的销售特不有参考价值。

比如我们是做休闲类服饰品牌，商品类不特不广泛，而隔壁有一个定位与我们完全相符的专业牛仔品牌专卖店，这时我们的牛仔销售数量确信会受到冲击，那么现在我们在订货治理中就要避开与之相近的牛仔款式，而选择与之有一定差异的牛仔款式，并在牛仔的订货量上减少。

又比如我们的同类竞争品牌，其衬衫销售较好，而我们则是针织T恤更为强势，如此我们在订货治理中则把重点放到T恤上，同时研究该品牌的衬衫的特点，在我们的衬衫订货当中作以区不……因此，那个地点所讲的订货治理的订货量减少只是在订货数量，而不是在款式数量，假如减少了款式数量就会让整盘货的陈列和搭配不合理，从而阻碍整体店铺陈列形象。

充分发挥自身品牌优势，而避开对手的强势，才能在激烈的市场竞争中处于更强的地位。

　　3、对手的促销调查与分析。

　　竞争对手和周边店铺的促销对我们的销售有着特不大的阻碍，这一点在现今的百货商场销售上显得尤为突出。

曾经有两个隔壁的定位相仿的百货商场，在去年的圣诞节促销战中，A商场制定了"满400减160，满800减320"的活动，B商场得到这一情报以后立即制定对策：

"满400减160，满600减180，满800减320"。

这两个看似相同的促销活动，却让B商场在此次活动打出了一场大胜战，因为尽管其活动力度完全相同，但由于现在商场内的服装大部分吊牌价格均在600-700之间，这让B商场的活动更有优势。

这不得不讲明是因为对竞争对手促销方案的调查而起到的作用。

　　因此，我们不能只天天呆在店铺里面，要多走出去，多观看一下当地的整体市场，多了解一下对手的数据和情报，并将所收集到的对手数据进行记录归档。

在我们所收集和整理出的数据和信息中，切忌不宜把自己的优势与对手的弱势进行比较和参考，如此只会让自己在该方面间或出现不佳时