6A版医药销售业务人员管理制度.docx

6A版医药销售业务人员管理制度.docx

《6A版医药销售业务人员管理制度.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《6A版医药销售业务人员管理制度.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

6A版医药销售业务人员管理制度

医药销售企业日常管理制度

公司强调的是：

要培养出一支战斗力强有凝聚力的销售队伍，靠各位同事的工作经验是远远不够的，必须要有科学合理清新并严格的执行力制度----提升每位驻外经理的规范管理能力是重中之中：

一：

工作原则

1.以身作则：

带头遵守规章管理制度；

2．公平公正：

不搞小帮派，用阳光心态对待每一个合作伙伴。

3有章可循；不凭个人主观意愿，做到有理可依有章可遵。

4承担责任：

出现工作失误不推卸。

5良好沟通：

管辖区域的代理商及医院专家网络中的专家，良好的沟通，内心作朋友，做到星级服务。

（想到别人前面，全方位作好服务工作）

6团队精神：

不搞个人英雄主义，公司利益高于一切。

二：

工作规范：

G销售经理（大区经理；直销经理；省区经理，推广经理）制定月度、季度、年度的计划及实施方案（每月底前根据目标任务制定可行性方案）电子板发给营销中心每月不做可行性方案的省区，没有市场支持费用。

没按时上交上述方案的经理：

销售总监提出书面批评；（罚款500元）

三：

销售行为监控：

G没有监控的制度等于没有制度，销售总监一定要目光如矩，出手犀利，按董事长要求、敦促营销中心各部门经理做好以下工作：

1.遵守公司的各项规章制度；

2．早7.30---晚10.30（驻内外大区经理、省区经理、及推广经理）手机全部开机状态，违者每次罚款100元）

3每天日计划、日总结（日事日毕，日清日高的OEC管理。

用ABC打分法：

电子版下发表格和说明；自我考评。

销售总监会每日抽查，抽查发现第一次不按时写者提出口头批评罚款200元.发现第二次不写者:

提出书面批评：

罚款500元

4周计划周总结：

月计划月总结、代理商月销量按公司20GG年原表格原规定时间上报：

周计划周总结缺一次罚100元。

月计划月总结：

缺一次罚200元代理商月销量缺一次罚200元。

5各驻外经理每月根据情况：

必须最少向直管领导打电话汇报工作2次，实行层层汇报制度，不得越级汇报GG有大区的地区：

商务经理、直销经理、推广经理直接向大区经理汇报。

大区经理汇总上报销售总监。

GG没有大区的：

省区经理、直销经理、推广经理直接向市场总监汇报。

GG市场总监及时把问题上报董事长给予解决。

（违者罚款500元）.备注;董事长要听取各部门经理及驻外经理汇报;各部门经理无条件执行.

6.每月经市场总监和董事长对（驻内外）经理共同考评：

（根据驻外经理的综合工作绩效；考评出一名最优秀的经理、一名需要学习改进的经理。

给予相应的奖励和处罚G奖罚300—500元）备注：

所有驻内外经理同时考核

7日常奖罚：

GG日常工作出现失误给公司带来损失、只要是本人上一层领导口头批评罚款100元、书面批评罚款500元。

GG备注：

董事长口头批评罚500元书面批评罚1000元GG日常工作：

为公司解决了（招标、物价、医保等事宜）市场总监口头表扬奖200元、书面表扬奖1000元GG董事长口头表扬奖1000元、书面表扬奖20GG元

8任何人员没经许可，不得泄露公司机密，违者书面警告或解聘处理。

9工作时间及工作地点内不得使用粗鲁语言，违者口头警告处分。

10.工作态度不端正，其直管领导有权予以酌情处理：

轻者口头批评、重者书面批评或解雇。

11.有代理商投诉省区经理的：

先批评省区经理；再解决谁对谁错的问题。

（目的是省区经理一定要对代理商全方位的星级服务）

12．公司下发各省级专家网络的特殊礼品：

必须有客户档案卡才能发放。

公司会电话跟踪回访体现公司领导对他们的重视。

13.把握政府事务及招标等信息及时反馈上级，出现漏标等事宜重罚。

情节严重者开除。

14.负责处理与市场销售有关的客户投诉。

严控市场出现区域窜货现象。

出现问题省区经理重罚。

15.学术会议后跟踪拜访工作做到位（学术会议后省区经理有选择最少跟踪拜访5—10）违者书面批评。

16.例会制度：

大区每月开一次会，地区每2个月开一次会。

及时分析市场疑点难点，快速解决。

2015年1月1日开始执行

业务员管理规定

为加强对公司业务员的管理，使业务员更好的开展产品销售工作，确实做到业务员管理有章可依，特制定本管理规定。

一、一般规定

1.此管理仅适合本公司专职业务员。

2.业务员对特殊客户实行优惠销售时，呈报公司领导批准。

二、工作职责

1.认真执行公司的各项规章制度和部门管理规定。

2.热爱本职工作，熟记产品知识、产品卖点、了解公司基本情况。

熟知产品优势，并能形成一套有见解的说服客户的理论，服从公司的工作安排。

3.注意自己的言谈举止，以大方得体的仪态，积极热情的工作态度，做好公司内相关销售工作。

4.严守公司的各项销售计划、行销策略、产品开发等商业机密，不得泄露予他人。

5.广泛搜集信息，掌握市场动态，对有意向的客户，利用一切可以利用的关系，创造成交机会。

6.必须全面了解产品的性能及特点，掌握销售谈判技巧、熟悉销售合同条款；并严格控制销售费用支出，降低销售成本。

8.在工作中，搞好团结协作关系，共同完成销售任务。

9.在业务中出现问题，及时向主管和公司领导汇报，提出个人建议。

10.认真为新老客户服务，提高客户对公司的美誉度和信誉度。

11.认真做好产品的售后服务，发现问题及时进行调查，提出解决方案，提请领导同意后实施。

12.完成公司领导交办的临时工作。

13.不得利用业务为自己谋私利，不得损害本公司利益换取私利，不得介绍客户式转移业务给他公司谋取私利。

三、工作计划

1.每月1日和15日，业务员以书面形式向公司提交当月上半月和下半月营销计划。

该计划包括所负责地区或产品销售目标、增加现实销售量的设想、开拓新市场的设想、拟安排访问次数、时间分配、访问路线、预期销售成果等要项。

24小时内公司未作答复，则视为同意，业务员按自拟销售计划执行。

2.每周一至周五，公司以电话形式跟踪业务员，业务员需将当日计划以及完成情况及时上报。

电话访问时间：

早晨：

8:

30-9:

30下午：

15:

30-16：

30

3.每月15日和30日，业务员以面谈或书面形式向公司汇总报告半月工作情况。

该汇总报告包括当月营销计划完成情况、新客户开发和老客户维护情况等要项。

4.每月15日和30日，所有业务员回公司总部开会，针对当月情况汇总、分析，并与其它业务员交流沟通，提高业务能力。

四.附则

本办法由GGGGGG公司解释执行，由总经理批准颁行。

GGGGG办公室

2015.1

业务人员薪资构成及绩效考核方案

第一部分招商人员

1、销售总监根据公司战略和市场目标要求，结合现有资源和业务人员情况，将全国市场按省为单位划分责任区，明确对应业务人员，业务人员承担相应市场的责任和权利。

市场划分调整周期一般为一年。

2、业务人员责任：

2.1、负责辖区老客户的维护。

具体包括：

订单、发货、客诉、回款、销售支持、客情维护等；

2.2、负责辖区新客户的开发。

具体包括：

电话营销、短信营销、QQ在线营销、邮寄营销、展会营销、网络推广等；

2.3、建立相应台账：

工作日志（包括电话量、有效客户数、意向客户数、电邮量、短信量、快递量）、邮寄登记表、客户跟进记录表、销售登记表、回款（返点）登记表、客户登记表等；

2.4、收集并反馈区域内市场信息、政府政策、客户信息、消费者信息、竞争对手信息等；

2.5、执行公司的市销售政策、招商策略、价格策略，并为新的政策和策略制定、宣传材料制作、活动的开展提出建议或意见；

2.6、参加公司例会，完成领导交代的其他事宜，如市场调查等。

3、业务人员的权利：

3.1、享受基本工资：

中专：

试用期1600元，转正1800元；大专：

试用期1800元，转正20GG元；有工作年限的另定。

3.2、享受老客户业务提成，当月销售额的1%；

3.3、享受新客户业务提成，当月销售额的3%；

3.4、享受新客户开发奖：

首次提货量

<5件

5件≤R<10件

10件≤R<15件

15件≤R<20件

≥20件

一次奖励/元

50

100

200

300

500

3.5、享受临时特别奖：

公司为促进销售，鼓励先进，设立临时特别奖，如销售突击奖，总经理特别奖等，具体根据相应规定执行；

3.6、其他补贴：

电话费，午餐补贴，生日红包（生日蛋糕），

3.7、备注：

a、赠送产品不计入奖励；b、高开部分不计入奖励；

3.8、工龄奖：

满一年，500元/年；满二年，800元/年；满三年，1200元/年；满四年，1600元/年；满五年，20GG元/年；

3.9、年终奖：

公司根据年业绩情况设立年终奖；

3.10、满勤奖：

100元，一个月请假时间不超过3天的。

4、招商人员的薪酬构成：

基本工资+业务提成+开发奖+工龄奖+年终奖+满勤奖+特别奖+其他补贴

第一部分OTC人员

1、销售总监根据公司战略和市场目标要求，结合现有资源和业务人员情况，将泉州市场划分责任区，明确对应业务人员，业务人员承担相应市场的责任和权利。

市场划分调整周期一般为一年。

2、业务人员责任：

2.1、负责辖区老客户的维护。

具体包括：

拜访、补货、陈列、回款、客诉处理、销售支持、客情关系维护等；

2.2、负责辖区新客户的开发。

具体包括：

朋友介绍、扫街、电话预约拜访、门店拜访、公司拜访、连锁开发等；

2.3、建立相应台账：

工作日志（包括拜访客户、回款、补货、库存情况记录）、客户跟进记录表、铺货登记表、回款（返点）登记表、客户登记表等；

2.4、收集并反馈区域内市场信息、政府政策、客户信息、消费者信息、竞争对手信息等；

2.5、执行公司的市销售政策、促销活动、价格策略，并为新的政策和策略制定、宣传材料制作、活动的开展提出建议或意见；

2.6、每天早会，汇报上一天工作情况，计划当天拜访路线和工作目的；制定并执行年度、月度、周计划；

2.7、领导交代的其他事宜，如市场调查等。

3、业务人员的权利：

3.1、享受基本工资：

中专：

试用期1600元，转正1800元；大专：

试用期1800元，转正20GG元；有工作年限的另定；

3.2、享受老客户业务提成，单体店按当月销售回款的3%；连锁店按当月销售回款的2%；

3.3、享受新客户业务提成，当月回款的5%（非广告产品），或4%（广告产品）；

3.4、享受新客户开发奖：

门店数/月

R<5个

5≤R<10

10≤R<15

≥15个

奖励/元

现款现货

30GNGR

50GNGR

70GNGR

100GNGR

压款拿货

15GNGR

25GNGR

35GNGR

50GNGR

备注：

R为门店数；N为产品数（适用产品暂定退热贴、通气鼻贴、静电理疗贴）；业务员提供新开发门店详细资料，并核实属实，当月给与奖励，若有欺骗情况，按相应计算法双倍扣罚；

3.5、享受临时奖励政策：

公司为促进销售，鼓励先进，设立临时特别奖，如销售突击奖，总经理特别奖等，具体根据相应规定执行；

3.6、工龄奖：

满一年，500元/年；满二年，800元/年；满三年，1200元/年；满四年，1600元/年；满五年，20GG元/年；

3.7、备注：

a、赠送产品不计入奖励；b、高开部分不计入奖励；

3.8、其他补贴：

电话费，交通补贴，午餐补贴，生日红包（生日蛋糕）

3.9、年终奖：

公司根据年业绩情况设立年终奖；

3.10、满勤奖：

100元，一个月请假时间不超过3天的。

4、销售政策：

原则上现款现货；压款铺货：

单门店铺货量10盒/个品规，款期不得超过2个月，特殊情况的报总经理批准；

5、价格政策：

按零售价50%供货，另广告位支持10%，促销员支持10%；连锁店另计。

（待定）

6、OTC人员薪酬构成：

基本工资+业务提成+开发奖+工龄奖+年终奖+满勤奖+特别奖+其他补贴

其他：

1、销售总监职责：

1、参与制定工作战略；

2、执行公司战略部署，统筹业务推广、产品销售、货款回笼、客情维护等工作；

3、参与产品优化，新品上市等工作；

4、协助总经理做好危机处理、产销协调、制度建立和完善、人员招聘等工作。

二、销售总监薪资构成：

基本工资+业务提成+特别奖+工龄奖+年终奖+其他补贴

1、业务提成：

公司月回款额的2%，含老客户和新客户业绩。

2、特别奖：

在管理、项目及突出业绩时，由总经理奖励。

3、工龄奖：

公司统一规定

4、年终奖：

根据总经理设定

5、其他：

公司统一规定