销售管理销售经理管理要点.docx

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销售管理销售经理管理要点

（销售管理）销售经理管理要点

销售经理管理要点

□销售方针的确立和贯彻

（壹）销售方针的内容

1.销售方针是销售经理于自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

2.销售方针分为长期方针（3～5年）及短期方针（1年以内）俩种；销售经理所决定的，属于短期方针。

3.销售方针的确立，应以公司运营的目的为基础。

（二）如何订立销售方针

1.明确公司业务的运营目标及董事长和直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

2.销售部对于各方面的问题（例如：

市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等），均必须制定方针。

3.配合当年的营运重点及公司的运营方针，来订定销售方针。

（三）销售方针的贯彻

1.除了以口头发表或说明之外，仍要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

2.尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

□销售计划的要点

（壹）销售计划的内容

1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传、销售预算等）的广义计划。

（二）拟定销售计划时的应注意事项

1.配合已拟定的销售方针和政策，来订定计划。

2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或人）。

3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参和为原则。

4.勿沿用前期的计划或订定惯性的计划。

必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

（三）销售计划的实施和管理

1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。

所以，对于销售计划的实施和管理必须彻底。

3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变或尽了壹切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

□销售部内部组织的营运要点

（壹）销售组织和业务效率

1.销售部内的（a）组织和推销人员的关系，（b）组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。

2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

3.不可忽略组织管理的研究。

（二）组织营运的重点

1.销售组织有效率地营运，首要关键于于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

2.对于推销人员，要训练其团队精神。

3.于销售组织里，要特别注意销售的分担和配置?

使命、方案系统?

责任和权限的明确划分。

（三）权限内组织的修正

1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

2.于销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

□销售途径政策的注意事项

（壹）根据自己公司的实际情形

1.对于业界、自己公司于业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。

2.独自的系统化、参和其他公司（或者是大公司）的系列。

无论采取哪项政策，均要充分研究相互的得失关系。

（二）应以效率性为本位

1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向或仿效其他公司，来决定销售途径。

2.不要仅凭借负责的推销员或顾客（代理商或消费者）等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。

关于这壹点，销售部的经理，必须向上司进言。

4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，壹切均要以书面形式。

（三）寻求和试行新的销售途径

1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。

所以，应该于危险性较小的范围内，先试行见见。

□市场调查的注意事项

（壹）计划和策略必须详尽

1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法壹定要有细密的计划。

2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

3.于预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

（二）调查结果的有效运用

1.必须确实地整理调查的内容和严守提出方案的日期。

2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

（三）公司外的专门机构负责调查时

1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

2.调查前的商讨要能充分协调。

本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

□新设立或撤销分公司、营业处的注意事项

（壹）新设立或撤销均要慎重考虑

1.分公司、营业处的存于，对于运营及销售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤销分公司。

3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

4.新设立分公司时的注意事项

（1）事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

（2）不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。

（3）尽量阶梯式地展开，先由小规模开始（以派驻人员的方式），再渐次扩大。

（4）分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

（二）缩小、撤销时的注意事项

1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤销。

3.撤销的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

□开发新产品的注意事项

（壹）不要委任其他部门

1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等，于组织上隶属其他单位时，也不能够完全委任对方。

2.若商品的开发部门，于自己的管辖范围内时，也不能够委任对方。

3.最重要的是，要和企划部门及开发部门共同研究。

（二）构想、情报的提供和协助

1.任何构想及情报，均要毫不遗漏地提供给开发部门。

2.代理商和消费者的意见特别重要。

3.大规模的公司要有制度地收集情报。

4.应积极地经常和开发部门（有关人员）协同研究，并举行检讨会。

（三）市场开发和销售

1.如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。

2.不要对商品的可销性妄下结论。

3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。

关于这壹点，销售经理应以身作则，并教导属下。

□适当人选的配置

（壹）适当人选的配置

1.并非每个人均适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。

2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。

3.公司内若无适当人选，可向外寻求。

4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

（二）销售经理应有的态度

1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

2.当部属求援时，要即时行动。

3.若市场开拓的情况未见好转（或趋向不利），切莫沮丧，要有信心及魄力，经常和部属接触。

□信用调查的注意事项

（壹）信用调查的方法

1.信用调查的方法分为俩种①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。

2.①②均有优、缺点，故尽量合并俩者来调查，最为理想。

（二）销售部门实行调查时的注意事项

1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。

2.为了便于判定调查结果或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。

3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。

普通的调查，指定专人负责即可。

4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

（三）借助公司以外的机构时

1.选择信用调查能力卓越的机构；切不能够只依靠人事关系或贪求收费低廉。

2.不要完全采用信用调查方案书，销售经理应培养正确地了解方案书内容的能力。

□估价的注意事项

（壹）估价方式的决定

1.不管估价内容的粗浅繁杂，均要决定固定的方式。

2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。

3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

4.销售经理壹定要仔细见估价单。

（二）充分了解有关的情报

1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者（有估价竞争时）的情报。

2.要积极地使用各种手段来收集情报。

3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

（三）估价单提出后的追踪

1.估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。

2.根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。

3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。

□契约的注意事项

（壹）订定契约时愈慎重愈有利

1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，均要格外地慎重。

2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的壹切条件，将之列入契约里。

3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。

（二）拟定交易规定或契约书

1.契约应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的契约时，应更加慎重。

2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定（如代理商的交易规定等）。

3.重要的和交易内容复杂的契约书，必须请专家（公司内、外的）过目。

4.任何壹种契约书，经理均必须过目，对于特约事项，更需特别留意。

（三）违反契约或发生纠纷时

1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。

2.不管是由哪壹方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。

3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。

□顾客管理的注意事项

（壹）顾客总账的做法和活用

1.根据壹定的格式，做成顾客总账（或卡片）。

2.顾客很多时，只要做重要的或大客户的总账即可。

3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。

4.应随着顾客情况的变化，加以记录。

（二）和顾客保持良好的关系

1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，和顾客保持良好关系。

2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。

3.不管如何，和顾客沟通意见和保持良好的人际关系最为重要。

4.销售经理必须充分了解每壹位客户的销售、回收和运营的内容。

（三）指导顾客的方法

1.极地将有利的情报提供给顾客。

2.对于改善销售及运营等问题，要经常地指导顾客。

3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。

□对于代理商、特约商的注意事项

（壹）代理商制度是否适切

1.目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。

2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。

3.新订定代理商制度时，必须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰。

（二）把握各代理商的实况

1.销售经理对于各代理商、特约商的实况，应有详细的了解。

2.作代理商总账（卡片亦可），对方的销售或变更事项，应随时加以记录。

3.不要仅依靠推销员的方案，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况。

（三）和代理商保持良好的关系

1.不但要和代理商维持良好的关系，同时，要尽壹切努力，让代理商协助自己的公司。

2.对于代理商的请求，亦应尽量予以协助（但要衡量自己公司的力量）。

3.对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供和指导，要积极地进行（没有专任人员时，经理必须负责）。

□促进销售的重点

（壹）壹般的重点

1.公司及销售部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。

2.于决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。

3.企划、计划的事项必须于不失时效的条件下，确实地施行。

（二）直销部门应注意的事项

1.不要做出和自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。

2.倘若销售不佳，不可只责备推销员（直销部门），应视为大家共同的责任，而加以反省和检讨。

3.不可太固执于自己的企划；应随着情势的变化，迅速地修正企划。

（三）销售部门应注意事项

1.关于销售的促进，不能够完全依赖销售企划部门。

2.让各科实行独自的销售计划。

3.综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。

4.销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。

□协助经销商的注意事项

（壹）有效的实施方法

1.有关协助经销商方面，销售部门要订定年度方针和实施计划。

2.设有专门组织（销售企划科等）时，应该让经办的科长，订定计划和细则。

3.指导、援助经销商前，要特别研究，应使用何种具体的方法，才会收到最理想的效果。

4.预算必要的经费和提出这些经费的依据。

5.除了资金或物质方面的协助外，仍要特别注重人事方面（特别是运营、销售等方面的技巧）的协助。

（二）培育指导人员

1.最重要的是，培育专业的指导人员，才能指导经销商，使之增加销售。

2.不要让经销商以他们个人的经验来运营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。

（三）和负责的推销员连紧

1.要和负责的推销员经常洽商，以便密切的交换情报。

2.适时地测定销售效果。

3.教导第壹线的推销员有关协助经销商的知识。

□广告、宣传的要诀

（壹）宣传、广告政策

1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的壹环。

2.根据营业和销售的基本政策、销售战略，订定和之有密切关系的宣传、广告政策。

3.有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部开研讨会，及调整政策。

（二）宣传、广告业务的管理

1.宣传、广告业务的管理应由宣传科，或销售促进科，或销售企划科等专任管理，并且，最好能够予以专门化。

2.宣传、广告预算要于年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。

3.当销售各科壹起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。

（三）借助公司外的机构、专家时

1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。

2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。

3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。

4.对于每壹次的广告主题，均要充分地洽商、研究。

□展示会、旅行招待会的实施要诀

（壹）共通的要点

1.企划时，不要完全依赖①高阶层上司的构想，②经理的构想，③特定部下的意见，④过去计划的惯性，⑤同行业的做法。

2.要特别重视利润。

利润的算法能够采用：

个别计算各展示会、旅行招待会的利润，以及综合计算壹定期间内，所有的展示会、旅行招待会的利润等俩种。

3.尽早订立计划。

计划前应充分地调查、分析、研讨。

4.会场上要用和谐的态度，主动地招待顾客。

（二）展示会的要诀

1.不可依照销售经理的喜好，来选择展示会的商品。

2.销售经理应亲临租用的会场察见。

3.销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。

（三）旅行招待会的要诀

1.事前要确知参加者的姓名、人数，并特别留意参加者是否携带家眷或同伴。

2.分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使气氛热闹。

□情报管理的要诀

（壹）情报的内容

1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。

2.取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的运营等不可或缺的部分开始。

3.销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。

（二）情报的收集法

1.情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。

2.有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。

3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。

特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。

（三）情报的活用

1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。

2.情报的目的于于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。

3.情报、资料应不断地新陈代谢。

□销售方面计数管理的注意事项

（壹）计数管理的内容

计数管理的主要项目如下：

1.和销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其他。

2.和劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。

3.各种计划的预估和实绩间的差异。

4.计数分析数值。

5.其他。

（二）计数意识及正确的实施法

1.管理者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划和行动、根据计数所作的评价等。

2.切莫捏造数字或玩弄计数。

（三）预估、实绩的研讨和对策

1.销售经理果断地研究自己所管部门的科、股、个人（个别的推销员、客户、商品等）的预估和实绩。

2.要查明预估和实绩间产生差异的因素，及时拟定对策和方法。

□配销的实施要诀

（壹）销售目标的修订要诀

1.依分公司、科、个人的努力，编订可能实现的销售目标。

2.尽量依照利润本位（营业利润、毛利、大概的附加价值等），分配销售目标。

3.分配销售目标时，要考虑各部门、各人的能力、特质等。

（二）尽量朝着目标管理的方向努力

1.要将上司分配的销售目标，当作自己（或者是科、股）的挑战目标，努力实行。

2.个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。

3.销售经理应教导部属，使之具有达成目标的观念。

4.管理者应努力提高部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。

（三）分配额的调整和检讨

1.公司内、外的情势激变时，要慎重地调整分配目标。

2.不可忽略实绩和结果的检查，以作为再挑战的参考。

□交货、送货的注意事项

（壹）严守交货日期

1.有些推销员或出货、交货的经办人不太重视交货日期，这种观念要改进。

2.接受订单时，对交货日期要有把握方可。

3.接受已无存货的订单时，需先确定进货的时间。

4.销售经理应经常留意下属是否严守交货日期。

（二）出货的注意事项

1.最好设置出货、交货的专门部门或负责人。

2.交货期较长的或分期交货的，应依订单的内容作交货管理。

3.若发生迟延交货的情形或送错货物的情况时，应分析其原因，并图谋对策。

（三）委托公司外的专门业者时

1.欲决定是否应委托公司外的专门业者时，除了考虑经济因素外，亦需考虑营业、销售的综合利润。

2.应对专门业者作必要的教导和指示，以防客户对公司产生不良的印象。

3.要和专门业者密切的洽商、联系。

□货款回收的注意事项

（壹）最重要的是防止呆账

1.要让推销员彻底的明了收回货款才算完成销售。

2.准备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度。

3.交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。

4.应迅速获得客户运营或支付情况的异常情报。

5.若发现异常情况，应即采取必要措施（限制销售、促进回收货、设订担保物、其他）。

（二）债权管理及促进回收

1.债权管理虽然属于推销员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。

2.销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。

3.要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆账等。

4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。

□减价退货的实施要诀

（壹）决定实施标准

1.不可让推销员依个人的判断，随意决定减价或退货。

2.应列出减价及退货的限度及其标准。

3.减价及退货均应获得销售经理的同意始可。

（二）把握实际的情况

1.减价、退货时，壹定要开传票，以保留确切的记录。

2.把握全体及个别（经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他）减价、退货的金额、比率、件数等。

3.需和财务部门（或负责账务者）保持业务上的密切连系。

（三）减价、退货的减少及预防政策

1.应加强指示及提醒关系者有关减少、防止减价和退货方面的问题。

2.彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。

3.切莫强迫推销员达成壹定的销售额，以免遭致退货。

□处理索赔问题的注意事项

（壹）销售上的索赔，大多是有关交易方面的问题，即商品、价格、交货期、服务及其他方面的问题。

1.对于索赔，无论大小，应慎重处理。

2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。

（二）销售部门的处理

1.要迅速、正确地获得有关索赔的情报。

2.索赔问题发生时，要尽快订定对策。

3.销售经理对于所有的资料均应过目，以防部下忽略了重要问题。

4.每壹种索赔问题，均应订定标准的处理方法（处理规定、手续、形式等）。

（三）要和制造部门等联络

1.有关商品（制品）方面的索赔，大多和制造部门有关。

2.要访问经办人或听其方案有关索赔的对策、处理经过、是否已经解决等。

3.和制造部门保持联系，召开协议会。

□标价包装的注意事项

（壹）销售部的注意事项

1.厂商、批发商等，有时会集中于销售商的管辖内，做标价、品质检验、包装等工作。

2.这是商品的最后作业，对品质及交货日期的管理是相当重要的工作，经办的销售经理切不可忽视。

（二）作业效率化

1.经常和顾客及制造包装的厂商交涉，以减少作业量。

2.经常研讨设备、机械、工程、作业方法等，设法提高作业效率。

3.积极地采用作业者的意见及构想。

4.力求作业环境的舒适。

（三）质量管理的注意事项

1.质量管理兼具检查的工作，故应订定质量检验的标准。

2.错误的标价及不良的包装，除了会造成直接的损害以外，公司的营业政策亦会蒙受不利，故应提高质量意识，彻底地实施管理和监督。

□销售事务管理的注意事项

（壹）销售事务的重视和指导

1.销售事务是销售服务上的关键，切不可有错误发生。

2.除了销售事务经办人等专门人员外，有不少推销员忽视事务性的工作，或处理事务的能力不足。

3.销售经理对事务需具备正确的了解和知识，并反复地指导部属。

4.务必让所有的关系者遵守事务的处理法规。

（二）销售事务的组织和制度

1.销售事务于组织上应专业化，并设立专职的职员。

2.尽量让推销员专心销售，不要让他们处理事务性的工作。

3.销售事务是根据询价————估价——接订单——制造（出仓）——交货——收款——进帐等的综合效率所订的事务制度。

（三）销售事务的改善

1.研究效率最高的事务处理法，并经常予以检讨。

2.利用电子计算机及其他机械，以求机械化、省力化。

（四）和分公司保持良好的关系

1.总公司的销售部主动和分公司竞争是壹种好现象，但不能导致对立或不协调。

2.销售经理需特别留意，保持相互间的良好关系。

（五）协调和联络

1.要密切的实施销售战略上的协调和业务上的联络、洽商及情报交换。

2.应特别注意彼此间意见的沟通，以免发生误会或不协调。

（六）访问、指导、激励

1.总公司销售部的经理，应尽量找机会访问分公司，不可总是把分公司的人叫到总公司来。

2.访问分公司时，需作必要的指示、教导、激励和慰问。

3.不要仗着总公司的威风，烦扰分公司的人。

□推销员的活动管理要诀

（壹）推销活动的特征

1.推销员必须离开公司，远离上司，依自己的责任行动。

2.推销活动的管理以自我管理为主体，故提高推销员的道德心及责任感为最重要的事。

（二）行动方案制

1.各推销员的行动预定表，应由他们自己制作、自己提出；以壹个月或壹个时期为单位，记录每天访问的地点及事项。

2.按日方案（或按周方案）不仅达到行动管理的目的，同时，也是情报管理上的重要事项。

3.每日（早晨或黄昏）开会需之上司为中心，以作必要的指示及正确的指导。

（三）出差管理

1.近距离或住宿出差，要让职员提出申请（预定），并审阅出差内容。

2.长期性的出差，有关经过和成绩应让部属作定期性的方案和联络（利用文书、电话等）。

3.应规定期限内，完成旅费的清算。

□销售会议的处理要诀

（壹）必要时才开会

1.必要、不可缺的