安居客销售复习手册.docx
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安居客销售复习手册
全
能
星
战
复
习
手
册
HBG房产事业群
北方大区培训部
项目组
一企业篇
58赶集集团的规模
公司名称：
58赶集集团
规模：
全国近40家分公司，近400个分站
58赶集集团CEO：
姚劲波
成立于2005年12月
2013年10月31日在纽交所正式上市，成为业内第一也是唯一一家上市企业
HBG房产事业群：
HouseBusinessGroup
O2O的含义：
OnlineToOffline
58赶集集团的企业文化
企业使命：
通过互联网让人们生活更简单
企业愿景：
人人信赖的生活服务平台
品牌定位：
58，让生活更简单
核心价值观：
用户第一简单可信学习成长创业精神
58赶集集团的3大特色：
本地化自主且免费真实高效
HBG北方大区文化：
有胆有识重情重义重结果
58同城的Logo
表达了“58同城+”的双重含义
58取我发的谐音，代表“我发布”“我发现”。
笑脸的含义：
58同城帮人们解决生活问题，让您快乐工作，快乐生活，生活中更多笑脸。
身边的生活帮手：
解决人们在身边遇到的生活难题。
安居客
安居客成立于2007年1月，是国内第一房地产租售服务平台，专注于房地产租售信息服务。
cv地产四大业务，同时为开发商与经纪人提供高效的网络推广平台。
2015年3月，58同城携手安居客，打造中国第一找房平台。
二基础产品篇
1、会员套餐
套餐是安居客的会员服务，针对房产经纪人推出的专业高效、省心省钱的房源推广管理平台。
提供房源发布、自动刷新、橱窗广告、精选推广、抢房源、抢客户、店铺管理等服务。
2、套餐类别
套餐类别可分为纯租套餐、体验版套餐、标准版套餐、商业版套餐。
•纯租套餐、体验版、标准版属于同类套餐，商业地产与此3个套餐不属于同类套餐
•同类端口最多可提前续买一次，同类端口不可叠加购买，不同类别端口最多可叠加购买一次
3、套餐功能
Ø将经纪人手中的房源展示出来，PC&APP随时随地管理房源
Ø精选推广：
按点击收费，成本可控，上户更精准
Ø橱窗广告：
超高性价比，聚拢流量，客户一个也不能少
Ø抢客户：
精准匹配，成交率高，抢到就是赚到
Ø免费推广工具：
更多的面对推广工作供经纪人使用，例如小区签到、小区园丁、抢房源、经纪人列表、多图标签等等
4、套餐卖点
品牌效应：
电视、广播、公交、地铁全面媒体覆盖，且与XX、搜搜等搜索引擎合作，现已成为全国最大的房产交易服务信息平台。
覆盖面广：
全国近40家分公司，近400个分站，广泛覆盖。
房源定位精准：
房源区域选择灵活，可直接帮助经纪人直接锁定目标客户，提高上户率
自动刷新：
安居客会员享受rank排序自动刷新的特权，节约经纪人大量时间。
使优质的房源更容易被客户发现。
独立VIP后台：
强大VIP后台功能，帮助商家轻松在线管理房源信息。
灵活性大：
房源信息可根据推广效果随时调整推广方案。
效果实时监控：
商家可以随时查看已发布房源的点击情况、市场房源信息分析结果，实时掌握市场动态，及时优化推广方案。
一对一服务：
为商家提供专业的一对一售后服务，更加保障商家的合作效果。
性价比高：
服务内容广泛，性价比高。
三增值产品篇
安居客会员套餐的增值产品包括：
精选推广、橱窗广告、抢课券。
1、精选推广
精选推广是安居客为会员提供的专属增值服务，在现有套餐基础上，增加置顶信息服务。
信息展示在列表页最上端，按照效果（点击）付费，且点击价格固定，先到先得。
精选推广卖点
展示机会多：
参加精选的房源展示在列表页的前端，能够第一时间吸引买房者注意。
精准营销：
房源信息根据区域、小区、价位等进行细致分类，有助于经纪人精准锁定目标用户，钱花的更合理，也有助于用户精准找到经纪人，提高交易速度。
定价推广：
精选推广出价固定，位置有限，先到先得。
精选推广房源的标签解释：
Ø低价：
低于城市精选均价的80%
Ø促销：
潜力小区打折促销
⏹涵盖现阶段降价房源；当鼠标停留在“促销”标签时，会显示降价折扣，例如：
降价5折
⏹潜力小区：
套餐房源大于100套&无人参与精选
Ø推荐：
抢置顶+主营小区+热门小区
“原抢置顶”有竞争无精选，抢到就置顶，无需排队
“主营小区”按经纪人所在门店房源数量较多的小区定义
“热门小区”按板块小区人均流量排行前三的小区
精选推广结束推广的几种状态：
Ø手动停止
Ø预算用完
Ø14天到期
Ø修改价格（价格可编辑，但若跨价格段编辑，精选推广下架）
Ø房源被删除
Ø当某套房源从推广组中移出，同时停止该套房源的精选推广
Ø房源推广90天到期
Ø套餐到期未续费
Ø排队中的房源，可手动停止排队，房源归到“已结束房源”
2、橱窗广告
橱窗广告概述
橱窗广告是安居客会员套餐的专属增值服务，在现有套餐基础上，增加详情页右侧广告位服务。
橱窗广告卖点
Ø独享专区展示：
独享详情页右侧广告位，稀有位置，高效利用每一个有效点击。
Ø超高性价比：
定价售卖，8安币/天，可展示5套主推房源
Ø推广效果：
聚拢流量，用更多优质房源留住客户
3、抢客券
抢客券
抢课券是套餐会员专属的抢客户产品的增值服务，为经纪人提供了更多的客户来源。
抢客券卖点
精准客户：
利用安居客后台大数据的精准计算，确保买房者数据的有效性。
移动操作：
随时随地随人操作，利用经纪人碎片化的时候进行操作。
性价比高：
价格实惠，低投入，高回报。
四销售技巧篇
销售五步法（销售通用）：
客户购买心理演变过程
销售步骤
销售过程中的核心任务
关注
开场白
介绍自己，找到负责人，和客户建立信任。
兴趣
探寻现状
挖掘需求
了解客户的现状，找到客户对现状的不满；激发客户对未来的期望。
欲望
导入产品
利用产品的优势和卖点来满足客户需求，从而引起客户购买欲望。
比较（分析）
异议处理
解决客户内心的疑问，加速签单
决定行动
促进成交
达成合作
1、开场白
◆目的
身为一名优秀的销售人员，在初次打电话给商家时，必须要在最短的时间内进行公司介绍、自我介绍，引起商家的兴趣，让商家愿意继续谈下去。
即销售人员要在最短的时间内清楚地让客户知道下列三件事：
1）我是谁，我代表哪家公司？
2）我打电话的目的是什么？
3）我公司的产品对商家而言有什么价值或者帮助？
◆参考话术
话术A：
（确认信息）您好，请问是我爱我家的张经理吧？
（确认业务）我在网上看到了您发布的一条房源信息，您是有房源要出租吧？
（自我介绍）我是安居客的李晓明，想跟您联系和咱们公司合作的事情。
（通话目的价值说明）
（大量客户）通过安居客国内最大的专业房地产租售平台，让更多需要找房子的用户，在安居客上主动找到您的房源信息。
（大量成交）X经理，是这样的，之前咱们行业有一家公司使用过安居客，效果特别好，他跟我说使用安居客以后，接到很多房源成交的信息。
而安居客现在也在为很多经纪公司提供这样的服务，所以我这才给您打电话，想给您也介绍一下咱们这方面的产品。
（大量市场需求）X经理，现在安居客每天都有上千万人次的浏览量，很多需要找房子的用户都在安居客上找您的信息，所以跟您谈的就是让有找房需求的人主动看到您的信息。
话术B：
（确认公司和联系人）您好，是链家的李先生吗？
（确认业务信息）我在后台上看到了您注册了我们安居客的中国网络经纪人，您是有房源要出售吧？
（自我介绍）是这样的，我是安居客的李晓明
（通话目的（展现价值））现在每天都有很多人通过安居客平台找房子，而且成交的信息也很多，因为我们的房源真实性很高，您发帖子的目的肯定也是希望那些找房者能看到您的房源吧？
所以您通过安居客的端口发布信息，就能够让有找房需求的人看到您的房源信息，所以想和您沟通一下关于端口合作的事情
2、探寻现状、挖掘需求
◆目的：
为了引起客户的兴趣，满足客户的需求，需要我们先了解到客户对现状的不满，从而激发客户对未来的期望，再利用产品的卖点来满足客户的需求，进而让客户对产品产生兴趣。
◆参考话术
（1）探寻现状
A．围绕经营模式宣传情况
话术：
a张经理，您这边的客户通常都是通过哪些渠道看到您的房源信息的？
您做过哪些广告宣传没有？
（贴条、端口）
b效果怎么样呢？
您这边有对具体的效果做过评估吗？
怎么评估的？
c咱们公司现在在用网络端口吗？
都在用什么端口？
d咱们的客户一般都是通过网上找到咱们的吧？
B．围绕业务发展方向
话术：
a现在各个房地产中介公司竞争都挺激烈的，您公司的房源跟同行相比，有哪些优势和特色啊？
（地域/价钱/房源质量）
b您公司的业务以租赁为主还是买卖为主（民宅/写字楼）？
将来要做租赁/买卖/写字楼/商铺方面的业务吗？
C．围绕人群特征
话术：
1、张经理，咱们的业务主要都是面向那些租房或买房人对吧？
2、他们主要都通过什么方式找到您的房源信息的呢？
3、张经理，您看现在互联网都这么普及了，您的这些客户无论是想租房还是买房子的都会上网去找，安居客现在作为国内最大的专业的房产租售平台，每天都有大量的找房者来安居客上找房子，那么他们在看帖的时候能不能看到您的房源信息呢？
D．围绕是否知道安居客
话术：
a张经理，您知道安居客吧？
那您了解房产端口吧？
b您对安居客既然了解，也知道安居客端口的效果，那为什么没有考虑使用安居客房产端口呢？
（2）挖掘需求
思路一：
肯定对方的经营模式，再分析现在的形式
A．业务员
话术：
做业务那肯定少不了业务员，其实业务员是最传统的一种做业务的方式。
目前传统的营销方式已经显现出了很多不足，时间浪费严重，人工成本很高，况且人的能力范围毕竟是有限的，肯定有很多业务员宣传不到的地方，在房产市场竞争如此激烈的情况下，把握住每一个客户/每一次商机对您来说都很重要对吧？
那么这些业务员无法宣传到的地方，客户怎么看到您的房源呢？
B．店面
话术：
您这个行业大多都有自己的店面，店面是个非常好的业务形式，能够方便您公司附近的客户去找房。
只是咱们公司就只针对附近的这些找房者吗？
如果离您店面较远的客户，在需要找您周边房子的时候，您怎么把您的房源信息展示在客户的面前呢？
另外您店内的房源信息只针对于您附近的小区吗？
C．渠道
话术：
（如:
房展会）那说明您公司的业务面还比较大。
那咱们通常情况下一年都会参加几次这样的展会呢？
展会大多数主要是针对一手买卖的，参展的客户成交的几率大概是多少您了解吗？
另外那些有租房或买二手房需求的客户怎么了解到您的房源信息呢？
D．老客户
话术：
您公司业务主要靠老客户，说明您在同行中做的很不错，口碑很好。
咱们行业现在竞争这么激烈，很多您的同行都在不断地开发客户，虽然他们也有老客户，但是他们认为如果仅靠老客户来维持公司业务，不开发新的客户资源，利润会越来越薄，如果老客户再有流失的话，损失就惨重了。
何况现在的新客户不就是您未来的老客户吗？
思路二：
对方肯定这种宣传模式，则肯定对方的选择并加以分析；对方不肯定，则帮助对方分析形势。
A、报纸杂志、电视媒体
话术：
好（还行）：
那挺不错的，现在做业务一般都得做宣传，毕竟客户需要找房子时，也需要一种途径找到您的信息。
那一般找房者是不是都是通过报纸（杂志电视）来找到您的信息呢？
另外，您有没有想过，当您的客户在报纸上看到了您的房源广告，但是暂时不需要，等他们需要的时候，是会去再买一份报纸呢，还是会上网去找呢？
不好：
就像您一样肯定不是为了看广告才买报纸杂志（看电视），而且真的需要的时候可能还没把报纸带在身边（没有播放电视广告/没有记下联系方式），所以说你的广告有很大一部分被浪费了。
导致现在你对效果不够满意。
做广告的话，您是不是希望把每一分钱都花到刀刃上，花很少的钱达到很好的推广效果，对吧？
B、贴条/派单
话术：
好（还行）：
那还真不错，贴条/派单在房产行业来讲还是传统宣传中效果比较好的两种方式，那通过这样的方式成交的信息多吗？
另外，拿到宣传单页的人一般会有多少人看呢？
（现在大家都讲究环保，那贴条的信息会不会刚贴上就被撕掉了呢？
）
不好：
因为当您想要找房子的时候不会到马路上去找派单的人，也不会去马路上找之前看过的贴条的信息，一般接到宣传单的人不管以后有没有需要，但至少当时没有需要因此就把单页扔掉了，所以当他们再想找房的时候是会去找宣传单页还是会上网去找呢？
C、展会
话术：
好（还行）：
那很不错，展会一直以来就是企业宣传自己的一种非常好的方式，房产行业针对性也很强（一手房），能为企业带来一些直接的订单。
只是，也有很多用户不方便参加展会的，或者没有买房需求，只有租房需求的怎么办呢？
又怎么找到您呢？
不好：
因为展会的局限性很大，他只能在有限的地方开展，不是每位用户都会去参加展会，即便参加了，当时做决定的也不多，况且很多会上没有成交的客户，后期想要购买的时候，大多时候找不到您的联系方式，这样的客户就很容易流失，因为现在的互联网普及的已经很广泛了，如果他们需要，通常会上网去找。
D、网络端口
话术：
好（还行）：
那还挺不错的，现在互联网平台越来越多，我们安居客一直是以一个专业的房产租售平台定位自身的，现在我们也有58同城和赶集网的引流，客户是越来越多的。
不好：
目前北京房产的限购政策让很多人不能买房子，加上行业内竞争激烈，所以您的成交肯定少了很多，咱们做宣传肯定都希望钱花了要有效果，所以在买卖市场不好的情况下，您为何不主做租赁和写字楼业务，这样权衡一下也可以为您减少很多压力。
另外即使市场好的情况下，您也可以通过使用多个端口，帮您的业务和成交量都更上一层楼啊。
3、导入产品
◆目的
通过介绍产品的价值和优势，满足商家的需求并让商家感受到产品能够给他带来的利益，从而更好的吸引商家，激发商家的购买欲望
◆参考话术
从优势入手
A．覆盖面广
话术：
张经理，您公司是做房产的，安居客套餐就是让您的优质房源靠前展示，让那些想找房的用户，通过安居客页面找到您的信息，同时根据您所在的区域或商圈，更加有针对性去筛选，从而为您带来更加精准的意向客户。
B．性价比高
话术：
安居客的套餐收费还是很实惠的，平均每天也就是几块钱。
C．针对性强
话术：
张经理，相信您对安居客有一定的了解，目前网民对网络信息的真实性也越来越关注，大家需要找一些比较专业的专业的网站搜寻信息，安居客作为国内最大的专业的房产服务平台，一直以最好的客户体验为主，很多买房者就是冲着我们的专业来的。
D．优质服务。
话术：
张经理，您开通以后我们可以免费去为您培训端口的使用，以及一些端口的使用技巧，帮助您提高上户，您有任何问题也可以随时拨打我们的客服电话，24小时为您提供服务。
您不用担心开通以后没有售后服务，让您更安心。
从卖点入手
A．优质房源靠前展示
思路：
rank排序优先展示优质房源
话术：
您展示的房源，其中优质的房源会靠前展示，这会让您的房源中优质房源首先被关注到。
B．自主撰写标题描述
思路：
自主撰写信息标题及信息描述
话术：
您可以根据您的需求，自主编写信息的标题及信息的描述，突出优势及亮点，从而吸引客户眼球，让对方主动看到您发布的信息
C．自动刷新
思路：
rank排序
话术：
我们的端口经纪人不需要每天花费大量的时间进行刷新，节省了经纪人的时间和精力进行客户的接待和成交。
E．店铺
思路：
免费赠送经纪人网络店铺，展示优质房源
话术：
端口内赠送您一个免费网络店铺，您可以在店铺首页展示您的优质房源，并且店铺可以使经纪人看起来更真实，从而提高客户的新人度，吸引客户眼球。
多了一个宣传房源的途径，意味着您多了一个展示的机会，从而用户看到您的几率更大，帮助您提高上户量。
◆注意事项
采用FABE法则，多强调产品能够给商家带来的价值和利益
讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求
多将自己的探寻得到企业的认可，目的是让商家产生购买的欲望
4、异议处理
◆目的
在实际电话或面谈中来进行异议处理就是为了帮助企业更加深入了解产品，了解产品能够给企业招聘带来的实际效果，从而解决企业心中困扰，加速签单。
◆参考话术
A．价格疑虑
思路：
性价比高，价钱优惠
话术：
一个季度XX元钱，所以一个季度您的端口相当于才花XX元钱，每天才X钱，价钱很便宜；另外您做推广，您买端口更重要的不还是关心效果吗？
上一个户您的推广费用就回来了。
更何况当今时代，人们无论找什么信息都会通过网络去找，尤其是跟房子有关的这类生活信息，因为人们现在对专业信息也越来越依赖，安居客的公司品牌以及流量都有很大的优势，相信您都了解，所以能帮您提高上户是最大的收获，更何况以这么优惠的价钱就能达到很好的效果您说对吧！
张经理假如您购买的安居客端口，您都想发布什么类型的房源呢？
租房、二手房、还是写字楼呢？
B．产品疑虑
思路：
产品功能讲解准确，突出产品给客户带来的利益
话术：
张经理，您对我们的产品功能还不是很清楚对吗？
是这样，我们的端口有几项功能优势，我觉得对您特别有用；比如说您可以通过安居客端口发布的房源信息每天可以自动刷新，让您的房源有更多在前台展示的机会；另外，您还可以把您的房源进行精选推广，精选推广成功的信息会显示在相对应的区域或小区的列表页前端，固定展示，从而让找房者一眼就能看到您的房源信息；除此之外，还赠送您网络店铺，这个店铺的作用就是为您多了一个展示优质房源的途径，所以找房者又多了一个找到您的机会等等。
功能很多，每一项都很有用，对您提高上户量也很有帮助，只要您用心经营您的端口，上户不是问题。
关于产品方面您还有其他问题吗？
C．效果疑虑
思路：
安居客品牌口碑+覆盖面广+特色功能+强化信心
话术：
通过安居客找到您的客户都是什么样的客户呢？
您也用过安居客，这部分客户肯定都是有租房或卖房需求的客户。
如果您不找房，您一定不会浪费时间到安居客上去找，那在安居客上找房源信息的人，不就是咱们客户吗？
这样的客户主动找到您的信息，从而和您联系，您还担心没有效果吗？
更何况安居客是专业的房产租售平台，每天都有千万人使用，我们拥有的大量的客户群体，您还担心没有客户吗？
另外，安居客的端口，使用率很高，相信行业内您也了解很多房产公司都使用安居客端口，如果效果不好，他们会一直使用吗？
我们的续费率会达到90%以上吗？
长期以来这么多经纪公司在使用安居客端口，正是因为我们为客户带来了实实在在的效果，您说多吗？
比如：
我之前的一个客户…（举房产写字楼大单送锦旗的客户案例）
D．竞争对手疑虑
思路：
客户群体+产品优势+收费标准+市场占有+售后服务
话术：
安居客作为国内最大的房地产租售平台，一直以优质的客户体验为根本，您可以发现安居客的页面非常的干净，没有大量的垃圾信息，最好的留住买房者的心。
现在人买房都考虑用互联网，加上现在网上信息的真实性备受考验，安居客作为一个专业的平台，一直致力营造最好的平台，而且您购买以后不用担心使用方面的问题，我们会有专业的培训人员上门培训如何使用，及使用技巧，帮助您提高上户，如果您随时有任何问题也可以拨打我们的客服电话，24小时为您服务，不用担心开通以后没有售后的问题。
我们安居客端口的老客户续费，不就是我们效果的一个最好的证明嘛！
E．推广时机疑虑
思路：
时机的唯一性+促销政策+强化信心
话术：
旺季：
张经理，最近我发现买房的人比较多，从帖子的点击量可以体现，相信您也发现了，说明了房产买卖市场需求量非常大，正是您做宣传的好时候！
您想想如果现在有客户在安居客上找您的房源信息，他只能看到您同行的信息，就是想和您合作也找不到您呀。
商机就摆在你的面前，就看您怎么把握了！
淡季：
张经理，有找房需求的人时时刻刻可能都会关注房源信息，这些客户在安居客平台找房的时候，只能看到其他经纪公司发布的房源信息，即使客户就是想和您合作也找不到您呀！
这样的话您不是流失了很多客户吗？
所以您还是得用安居客的端口来做宣传，更何况我们现在有这么大的一个优惠，送完就没有了，您得抓紧时间了。
房产端口使用率这么高，续费率这么高，都是效果的体现，更何况只要您用心管理您的端口，上户是必然的，您还担心什么呢！
5、促进成交
◆目的：
试探成交，判断客户的意向；帮助客户快速做出决定，促成订单。
◆参考话术
A．直接成交法：
话术：
张经理，那我现在过去到您店里，我们把合同签一下，也可以争取帮您把端口早开通，您也可以早点推广您的房源。
B．假设成交法：
话术：
张经理，如果您购买了安居客端口，您想主要发布什么类型的房源信息呢？
租房、二手房还是写字楼？
想怎样撰写您的帖子标题？
张经理我建议您写一些能突出您房源优势的内容，比如说交通优势、装修优势、朝向优势等等，这样更吸引网民的眼球，再加上客户的意向都很强，让找房者看到你的帖子的几率更大，刘经理那您看咱们具体什么时候开通端口呢？
C．二选一成交法：
话术：
张经理，明天我去您那之前再给您一个电话确认下吧，您是上午在还是下午在？
另外您是现金支付还是支票？
我们最近正好有优惠活动，可以为您申请一个带有LOGO的精美礼品，您是喜欢名片夹还是电脑包？
D．对比成交法：
话术：
张经理，如果您平时开通安居客端口就是正常900/季度签订的（举例），什么优惠都没有的。
但是如果您一起购买5个端口，您就可以享受到850/季度的优惠价，同时也会赠送您xxx，同样是购买房产端口，您也需要这样的端口去推广，为何不直接一次购买5个呢？
还能帮您节省推广费用，您说对吧。
您看您今天下午2点有时间吗？
我过去您店里我们把合同签了。
E．最后期限成交法
话术：
张经理，截止到本月月底，购买房产端口的客户可以多赠送一个月的使用期限（相当于购买一个季度端口可以赠送您一个月度端口，买一赠一），下个月所有的优惠政策都没有了，所以咱们还是这几天把开端口的事情定一下吧。
F．危机成交法
话术：
张经理，在北京房产经纪公司有几千家，每个公司都有很多店面，每家公司也会选择不同的宣传方式，有很大一部分会选择网络端口，因为投入少回报高，相信您这么明智的领导，一定明白其中的道理。
而且分类信息现在网民也很认可，每天都有千万人使用安居客，当找房者通过安居客看到了你的同行的房源信息，而没有您的信息时，对您来讲是不是损失一个意向客户呢？
别人加大宣传，咱们的客户群不就减少了嘛！
所以咱们要在竞争中取胜，您还是得做推广，给公司多一个宣传途径。
G．强化信心成交法
话术：
张经理，您的同行链家地产、我爱我家相信您都很了解，他们一直都在使用安居客端口，如果效果不好，他们能持续续费用这么久吗？
他们使用了安居客端口以后，每月公司30%-40%的业务都是通过安居客上的户，这也证明了安居客端口的效果确实很好，所以效果方面您放心，更何况开通以后我们会有专业的人为您去培训如何使用以及上户技巧等。
◆注意事项
促成技巧要相互结合使用，不能孤立。
明确销售目标——成功签约。
双赢理念，帮助商家创造价值。
五套餐后台篇
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●点击右上角“中国网络经纪人”进入注册或登录
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