销售技巧试题同名24641.docx

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销售技巧试题同名24641

销售技巧试题（同名24641）

营业员培训试题（销售技巧部分）

一、判断题

1、销售分为六大步骤，我们需要做好销售过程中的每一步。

（×销售分为五个步骤）

2、店里没生意的时候，依靠在门边与其他人聊天无关紧要。

（×）

3、我们一般认为的社交空间是指距离1.2米到1.5米之间。

（√）

4、对于顾客的异议，我们应该避免硬碰、争辩、好胜。

（√）

5、在推荐商品时，为避免商品被损坏，尽量让顾客只看，不试。

（×应让顾客去感受、去看、去使用）

6、为留住顾客，我们应极力的赞美顾客。

（×适当的赞美顾客）

7、注视顾客的时候，切忌用眼角打量顾客。

（√）

8、当店内有多个顾客时，我们只要把看起来购买力较强的人接待好就可以了。

（×应遵循接一问二答三的原则）

9、顾客对我们的提问不做任何回答，我们就让顾客自己挑选。

（×应改变谈话内容）

10、在档口有顾客时，营业员与业主之间聊天，讲几句粗话没关系的。

（×不可以讲粗话）

11、当顾客置身档口后，我们可以谈论一些不直接联系销售的话题，如天气等。

（√）

12、遇到穿着朴素的顾客，无需帮他们热情的介绍。

（×珍惜每位顾客，往推进他们购买的方向努力）

13、“您想要什么样的效果？

”是属于开放型的问题。

（√）

14、选择型的问题用于取得答案。

（√）

15、“您喜不喜欢这样的效果？

”是属于开放型的问题。

（×肯定型）

16、开放型的问题用于了解一般情况，通常开始字句：

何时、什么、谁。

（√）

17、肯定型的问题用于取得顾客肯定与否。

（√）

18、在为顾客进行推荐介绍时，可以不切实际的随便编造，反正顾客也不懂。

（×需要有相关资料如杂志、彩页等的证明）

19、处理顾客异议的时候，我们应保持耐心、平静的态度。

（√）

20、顾客对商品有异议，我们应坚持自己的立场，想尽一切办法说服顾客。

（×不可硬碰）

21、我们一般认为的个人空间是指0.15米到0.45米之间。

（×0.45米到1.2米）

22、顾客走进档口，只需讲随便看看就可以了。

（×使用标准的欢迎语）

___________（去感受、去看、去试用）

三、选择题

1、在档口有多个顾客时，我们应（C）

A按先后顺序接待

B专注接待第一位顾客

C接一问二答三

D随便问问

2、想要留住顾客在档口，不应有的表现是（B）

A主动邀请顾客靠近或进入档口

B背对顾客

C尽可能让顾客留下来

D热情招呼顾客

3、在与顾客沟通中，我们打开话题可通过多种方式，下列选项中不正确的是（A）

A极力赞美顾客

B营造轻松的气氛

C直接介绍产品或促销活动

D谈论天气

4、通过观察，我们可以了解顾客的（A）

A兴趣所在

B购买能力

C购买意图

D穿衣品位

5、下列问题中，哪个选项是属于开放型的？

（C）

A您想要蓝色的还是白色的？

B您喜不喜欢这种效果？

C您想要什么样的效果？

D您要这件还是那件?

6、处理顾客的异议，我们的态度应为（C）

A硬碰

B争辩

C耐心、平静

D冷眼对待

7、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，下列说法不正确的是（D）

A让顾客去感受

B让顾客去看

C让顾客去试用

D让顾客隔着包装看看

8、了解顾客的需求，不能采取的方式是（C）

A观察

B提问

C猜想

D积极有效的聆听

9、顾客在档口看商品，但是对于营业员的提问不做任何回答，正确的做法是：

（B）

A、让顾客继续自己挑选，不加以打扰

B、设法调节气氛，改变谈话内容

C、照顾其他顾客

D、不断观察该顾客的神情

10、下面哪一类属于正确的推荐介绍技巧：

（D）

A、顾客都喜欢买实惠的商品，将最便宜的介绍给顾客

B、为了增加营业额，将利润高的商品介绍给顾客

C、将网上随便找的同类型的图片介绍给顾客

D、根据顾客的个性选择相应产品并提供证明和依据，例如杂志同款图片等

11、关于销售的五大步骤，下列说法正确的是：

（A）

A、迎接顾客，了解需求，推荐介绍，处理顾客的异议，销售完成

B、迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，试穿试戴，销售完成

C、等待顾客，推荐介绍，处理顾客的异议，试穿试戴，销售完成

D、等待顾客，迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，销售完成

12、下列哪种方法对于迎接顾客有很明显的正面效果：

（C）

A、将店内音响音量开到最大

B、追求个性，杂乱堆放商品

C、打折商品摆放明显

D、对顾客沉默不语，任其挑选

13、什么是接一问二答三原则：

（A）

A、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，抽空询问第二位顾客“请随便看看，需要的话随时叫我”，并关照第三位顾客“对不起，请先看一下，一会我就过来”。

B、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，询问第二个顾客可能会遇到的问题，然后再回答第三个顾客可能会提出的问题。

C、如果有3个顾客相互认识进入档口，我们要热情接待第一位顾客，并向第二个顾客询问“喜欢哪件可以试试”，再认真回答三个人提出的问题。

D、如果有顾客进入档口，我们应该先接待，然后询问顾客的意见以及需求，最后回答顾客说提出的问题。

14、如果遇到群组的顾客到达档口查看商品，下面正确的做法是：

（D）

A、先不急着招待他们，等待他们商量好

B、不管其他人，找其中看起来较为时尚的进行推荐

C、热情招待每一个人，为每一个人进行详细的介绍和推荐

D、不冷落一个顾客，并仔细观察，寻找决定者，了解他的需求

15、遇到穿着朴素的顾客进入档口查看商品，我们应该：

（C）

A、向其推荐价位较低的商品

B、简单欢迎以后招呼其他顾客

C、介绍顾客所查看的商品，往推进他们购买的方向努力

D、任其自己挑选

16、如果顾客在你介绍商品期间不断的看表，我们应该：

（B）

A、为达成销售的目的，接续介绍商品

B、了解是否有紧急事情，打住话题给顾客足够的空间

C、见顾客有事情，改为接待其他顾客

D、顾客就是找借口不想买，不用搭理

17、一般情况下，选择型的提问有助于了解：

（B）

A、用于了解一般情况

B、用于取得答案

C、取得顾客的肯定与否

D、为顾客做出决定

18、积极有效的聆听意味着诚心倾听顾客说话，它还包括：

（A）

A、注重细节，注重弦外之音，及非语言符号

B、应付顾客，以不至于冷场

C、作为销售行业的工作需要，不得不进行有效的倾听

D、让顾客觉得自己被在意

19、如果顾客在购物中出现异议，下列解决方法不对的是：

（C）

A、不断地自问：

他提出这个问题真正的目的是什么

B、在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么

C、对顾客说明该商品不卖了

D、进行试探性的提问，找出原因

20、碰到喜欢比较的顾客，我们应该：

（C）

A、反复告诉顾客商品质量是没有问题的

B、让顾客到其他档口看看再来

C、运用类似款式其他商品进行比较，解答疑惑

D、向顾客出示进货凭证

21、下列哪个口头或身体语言不属于表示对产品有购买的兴趣：

（B）

A、询问同伴意见：

“你觉得呢？

”

B、沉默不语，陷入沉思

C、要求营业员重复介绍该产品

D、再次查看产品、样品

22、如果销售已经完成，我们不应该出现下列哪种情况：

（D）

A、记录销售量，方便了解销售情况

B、迅速调整自己的心态，迎接下一批顾客到来

C、不要立即表现出过度的兴奋感

D、对于顾客提出的退换货要求不闻不问

23、关于保持营业员的专业形象，下列说法不正确的是：

（C）

A、衣衫干净，穿戴整齐

B、头发整洁，姿态端正

C、一定要穿着档口所售产品中最好看的衣服上岗

D、女性要化淡妆

24、下列哪项不属于有效迎接顾客进入档口的方法：

（A）

A、让营业员倚靠在门口招揽顾客

B、保持自身的专业形象

C、主动招呼顾客，使用标准的欢迎语

D、让顾客置身档口范围内

25、下列那一条没有做到恰当的引导顾客以迅速打开话题：

（C）

A、恰当的赞美顾客

B、谈论一些不直接联系销售的话题

C、和档口内其他营业员聊天，营造轻松的氛围

D、直接介绍产品或促销活动

26、下列关于保持适当的距离说法错误的是：

（C）

A、逐步由社交空间的距离为1.2-3.5米

B、深入到个人空间的距离为0.45-1.2米

C、由于和顾客不熟识，我们应该保持1.2-3.5米的距离

D、极亲密的空间0.15米-0.45米

27、如果我们想了解顾客的需求，可以从下列哪一个选项中得到有效信息：

（A）

A、观察顾客的面部表情、肢体语言和交谈神态

B、销量，因为卖的多证明喜欢的人也多

C、档口里哪几个款式询问的人多

D、顾客身上所穿衣物的整体风格

28、如果顾客在试穿之后表示：

“这衣服的样子我是挺喜欢的，但还是让我再看看吧。

”我们应该：

（A）

A、询问使顾客产生犹豫的原因

B、照顾其他顾客，防止耽误生意

C、继续推荐商品，阻止顾客离开档口

D、向顾客表示本档口衣物“非买勿试”

29、下面不属于展现销售人员专业性的选项是：

（C）

A、在推荐产品时出示证明及有关资料，例如：

杂志同款图片，某明星穿着的照片等

B、保持一个专业形象，衣衫整齐，姿态端正

C、能够准确辨别顾客是否具有购买能力

D、熟知档口内所有商品的价格、质地

30、我们应该尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，我们应该：

（D）

A、顾客二次到达档口，一定看中某款商品，只需简单介绍即可

B、与顾客保持一个亲密的空间，促使顾客购买商品

C、和第一次到达档口没有太大区别

D、直接进入顾客的个人空间，流露真诚的熟悉感

四、多选题

1、下列描述中，哪些不属于吸引顾客的亮点？

（ABD）

A音乐未播放

BPOP未张贴

C商品摆放整齐

D宣传单页陈旧

2、给顾客提问时，问题包括哪些类型？

（ACD）

A开放型

B随意型

C肯定型

D选择型

3、下列选项中，哪些表现属于顾客的购买讯号？

（BC）

A摇头

B微笑

C询问同伴的意见

D看手表

4、了解顾客的需求，我们可以通过（ABD）

A观察

B提问

C猜想

D积极有效的聆听

5、下列描述中哪些属于开放型的问题？

（ABD）

A您平常喜欢穿什么样风格的衣服？

B您想要达到什么样的效果？

C您是给自己买还是给朋友买？

D您喜欢什么颜色的衣服？

6、与顾客对话时，我们的声音应保持（BC）

A低沉

B柔和

C亲切

D洪亮

7、当顾客置身档口，我们可以同过下列哪些方式打开话题？

（BCD）

A极力赞美顾客

B营造轻松的气氛

C直接介绍产品或促销活动

D谈论天气

8、通过仔细观察，我们可以了解顾客的（ABD）

A兴趣所在

B有无时间

C购买能力

D类型

9、积极有效的聆听意味着（ABCD）

A对顾客的尊重

B注重细节

C注重弦外之音

D注重非语言信号

10、处理顾客异议的态度应是（CD）

A不说话

B争辩

C耐心

D平静

五、简答题

1、我们可以通过哪几种方式制造吸引顾客的亮点？

播放热门音乐、商品陈列有序、打折商品摆放明显、宣传册陈列整齐

2、说一说作为营业员，专业形象包括哪些？

衣衫干净、穿戴整齐、头发整洁、女性化淡妆、姿态端正

3、销售的五大步骤是？

迎接顾客、了解需求、推荐介绍、处理顾客异议、销售完成

4、当顾客置身档口后，我们应运用恰当的引导迅速打开话题，这包括哪些？

适当的赞美顾客、直接介绍产品或促销活动、谈论一些不直接联系销售的话题、营造轻松的氛围

5、当我们给顾客提问时，一般有三种类型的问题，请说明每类问题的用途并举例。

开放型：

用于了解一般情况，如：

您想要什么样的效果呢？

选择型：

用于取得答案，如：

您是要蓝色的还是银色的？

肯定型：

用于取得顾客的肯定与否，如：

您喜不喜欢这中效果？

6、请列举顾客的购买讯号都有哪些？

询问同伴意见、要营业员重复介绍、问售后服务和退换事宜、微笑、点头、再次查看商品、耐心检查商品

7、主动招呼顾客，要使用标准的欢迎语，例如？

您好,欢迎光临！

这边是本季新款，您先看一下，需要的话我可以帮您详细介绍。

欢迎光临,您想看看哪一款银饰?

先生/小姐,情侣饰品正在促销,买X送X,您想看看哪一款?

8、请举例说明哪些不是吸引顾客的亮点。

音乐未播放、POP未张贴、商品凌乱、宣传单页陈旧

9、通过观察顾客的身体语言，我们可以获得哪些信息？

1.了解顾客的兴趣所在

2.判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍

3.初步判断顾客类型和决定者

10、简要说明在迎接顾客阶段，我们应注意哪些方面？

1.制造吸引顾客的亮点

2.保持自身的专业形象

3.主动招呼顾客，使用标准的欢迎语

4.让顾客置身档口范围内

5.运用恰当的引导迅速打开话题

6.目光注视顾客

7.柔和亲切的声音

8.保持适当的距离

9.接一问二答三

10.始终保持真诚的微笑

11.仔细观察，寻找决定者

12.尽量记住来过的顾客