高等教育自学考试国际商务谈判试题一.docx
《高等教育自学考试国际商务谈判试题一.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高等教育自学考试国际商务谈判试题一.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
高等教育自学考试国际商务谈判试题一
高等教育自学考试国际商务谈判试题
（一）
一、单项选择题（本大题共15小题,每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1。
受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为（ ）
A.询盘
B。
发盘
C。
还盘
D。
签约
2。
谈判人员应具备（ ）
A。
横向型知识结构
B。
纵向型知识结构
C.“T”型知识结构
D.“H”型知识结构
3。
商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）
A.20—45岁
B。
30—60岁
C.35—55岁
D.40—60岁
4。
谈判的核心是（ ）
A。
价格
B.经济利益
C。
运输
D。
结算条款
5.关系重大而又比较复杂的谈判大多是（ ）
A。
个体谈判
B。
集体谈判
C。
双方谈判
D.多方谈判
6。
谈判者坚守的“最后防线”是（ ）
A.最高目标
B.最低目标
C.可接受目标
D。
实际需求目标
7.在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择（ ）
A.方形谈判桌
B.圆形谈判桌
C。
不设置谈判桌
D.长形谈判桌
8。
迫使对方让步的策略是（ ）
A。
利用竞争
B.权力限制
C.以攻对攻
D。
示弱以求帮助
9.“贵方如果违约必须承担责任,对不对?
"此提问属于（ ）
A。
探索式发问
B.借助式发问
C。
证明式发问
D。
诱发式发问
10。
谈判中讨价还价集中体现在（ ）
A.问
B.答
C.叙
D.辩
11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（ ）
A。
价格
B。
质量标准
C.违约责任
D。
履约地点
12。
谈判的日期不应该订在（ ）
A。
3日
B.13日
C。
4日
D。
14日
13。
有经常不遵守交货时间的商人是（ ）
A.日本商人
B.美国商人
C.英国商人
D.德国商人
14。
谈判中最复杂、最艰巨，也是最富有技巧的工作是（ ）
A.听
B.说
C。
叙
D。
看
15.德国商人在谈判时的座右铭是（ ）
A.研究研究
B.考虑考虑
C。
马上解决
D.无可奉告
二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选、少选或未选均无分。
16.关于国际货物买卖的国际公约主要有（ ）
A。
《国际贸易术语解释通则》
B。
《国际货物买卖统一法公约》
C。
《国际货物买卖合同成立统一法公约》
D.《联合国国际货物销售合同公约》
E。
《关税与贸易总协定》
17。
谈判准备阶段的工作有（ ）
A.收集信息
B。
询盘
C。
制订谈判方案
D。
模拟谈判
E.发盘
18.购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是（ ）
A。
技术工人
B。
采购部经理
C.总工程师
D.有关部门经理
E。
设备操作员
19.一个成功的谈判方案应该（ ）
A.简单扼要
B.原则化
C。
具体
D.灵活
E.抽象化
20.开局阶段谈判人员的主要任务有（ ）
A.创造谈判气氛
B。
讨价
C.开场陈述
D。
报价
E.交换意见
21。
商务谈判中有效倾听的技巧有（ ）
A.专心致志、集中精力倾听
B。
克服先入为主的听
C.有鉴别地倾听
D.辩解地听
E.通过记笔记来集中精力
22.答得技巧有（ ）
A。
答之前给自己留有思考的时间
B。
不要彻底地回答
C。
针对提问者的真实心理答复
D.对不知道的问题不要回答
E。
以问代答
23。
说服顽固者的技巧有（ ）
A.下台阶法
B.等待法
C.迂回法
D.沉默法
E.认同法
24。
韩国人的谈判风格有（ ）
A.重视谈判前的准备工作
B.重视人际关系
C。
善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口
D。
善于讨价还价
E。
言行随便
25。
打破谈判中僵局的做法有（ ）
A。
采取横向式谈判
B。
改期再谈
C。
改变谈判环境
D。
强调共同点
E。
更换谈判人员
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分,共20分）
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。
26.询盘和发盘是谈判者获得成功和签订合同必不可少的两道程序。
（ ）
27。
合同是单务民事法律行为.（ ）
28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
（ ）
29.团队精神是谈判人员必须具备的首要条件。
（ ）
30.商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类.（ ）
31。
日本商人在谈判中经常采用蘑菇战术，软磨硬泡，刺探对方心里变化。
（ ）
32。
在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益，被称为‘色拉米’香肠式谈判让步方式。
（ ）
33。
在谈判中，体态和手势是比较难以把握的语言，应尽量少用.（ ）
34。
赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。
（ ）
35。
我国的华侨创业一般以两把刀起家。
（ ）
四、简答题（本大题共5小题,每小题5分，共25分）
36。
国际商务谈判和一般商务谈判相比有什么特点？
37。
我国国际商务谈判的基本原则是什么?
38.什么是PRAM谈判模式?
39.确定具体的谈判目标要考虑哪些因素？
40.在国际商务谈判中，规避风险的策略有哪些?
五、论述题（本大题共2小题,每小题10分，共20分）
41.谈判中形成僵局的原因?
42。
论谈判班子的构成原则？
六、案例分析题（本大题共1小题,10分）
43.背景材料：
某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈，而委托人并不出席谈判现场.随着谈判的进行,对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了.这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步,而几乎没有付出任何代价。
试问：
①该委托人使用的是什么谈判策略？
②该谈判策略在什么样的情况下使用？
③这种策略的实现途径有哪些？
④对方代表如何应对这种策略？
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1。
在双方合作关系非常友好并且有长期业务往来的条件下，采用（ ）
A.让步型谈判法
B。
立场型谈判法
C。
原则型谈判法
D。
主场型谈判法
2.国际上由买方做出的发盘，国际上称之为（ ）
A。
发盘
B.还盘
C.接受
D.递盘
3。
尼尔伦伯格在《谈判的艺术》艺术认为：
“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿。
”是指一个谈判人员应有（ ）
A。
敏锐的洞察力
B。
信息表达与传递能力
C。
敏捷的思维能力
D。
较强的自控力
4.谈判的核心是（ ）
A.价格
B.经济利益
C.运输
D.结算条款
5.根据国内外的经验，一般商品买卖的谈判队伍的人数规模为（ ）
A.3人
B.4人
C.6人
D.8人
6。
整个价格谈判的组织者是（ ）
A。
法律人员
B。
技术人员
C.商务人员
D。
翻译人员
7。
在正式谈判中,如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择（ ）
A.方形谈判桌
B.圆形谈判桌
C.不设置谈判桌
D。
长形谈判桌
8。
迫使对方让步的策略是（ ）
A.利用竞争
B。
权力限制
C。
以攻对攻
D。
示弱以求帮助
9.制定谈判战略的依据是（ ）
A。
谈判信息
B.商务信息
C.法律信息
D.政治状况
10.借树乘凉的商人一般指（ ）
A。
跨国公司
B.跨国公司的子公司
C.皮包商
D。
骗子客商
11。
对客商资料的整理的第一步是（ ）
A.对资料的保存
B.对资料的评价
C。
对资料的筛选
D.对资料的分类
12.商务谈判必须实现的目标是（ ）
A。
最高目标
B。
实际需要目标
C。
可接受目标
D.最低目标
13。
有经常不遵守交货时间的商人是（ ）
A。
日本商人
B.美国商人
C.英国商人
D.德国商人
14。
在正式谈判中,开盘都是不可撤销的，叫（ ）
A.报盘
B.递盘
C.虚盘
D。
实盘
15.德国商人在谈判时的座右铭是（ ）
A。
研究研究
B.考虑考虑
C。
马上解决
D。
无可奉告
二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分.
16。
在国际商务谈判中，最典型的报价战术包括（ ）
A.美国式报价
B.英国式报价
C.西欧式报价
D。
美洲式报价
E.日本式报价
17.谈判准备阶段的工作有（ ）
A.收集信息
B.询盘
C。
制订谈判方案
D。
模拟谈判
E。
发盘
18。
寻找共同点包括（ ）
A.寻找双方工作上的共同点
B。
寻找双方生活上的共同点
C.寻找双方爱好上的共同点
D。
寻找双方兴趣上的共同点
E.寻找双方共同熟悉的第三者
19.潜在僵局的直接处理方法有（ ）
A。
站在对方立场上说服对方
B.归纳概括法
C.幽默方法
D。
适当馈赠
E。
场外沟通
20.开局阶段谈判人员的主要任务有（ ）
A.创造谈判气氛
B。
讨价
C.开场陈述
D.报价
E.交换意见
21.谈判中的市场风险主要包括（ ）
A.技术风险
B。
汇率风险
C。
利率风险
D。
价格风险
E。
政治风险
22。
握手时应该避免的不礼貌行为包括（ ）
A。
与女性握手的时间过长
B.交叉握手
C.握手过紧
D.左手与他人握手
E.握手时间一般以三秒为宜
23。
女性在洽谈中的礼仪包括（ ）
A.浓妆艳抹
B。
春秋季节应以西装或西装裙为宜
C。
佩戴黑色首饰
D。
一般不佩戴耳坠
E.适度化妆
24.韩国人的谈判风格有（ ）
A。
重视谈判前的准备工作
B。
重视人际关系
C.善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口
D.善于讨价还价
E。
言行随便
25.在谈判时必须避免的心理状态有（ ）
A。
信心不足
B。
改期再谈
C.热情过度
D。
不知所措
E。
不信任对方
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分,共20分）
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”,错误的打“×”,并改正.
26。
与进攻型对手谈判的禁忌是不主动进攻。
（ ）
27。
去印度谈判的妇女应该穿长裙或长裤。
（ ）
28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式.（ ）
29。
日本商人特别忌讳13这个数字.（ ）
30。
商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。
（ ）
31.美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。
（ ）
32.在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益,被称为‘色拉米'香肠式谈判让步方式。
（ ）
33.拉美商人责任感较强，信誉较好。
（ ）
34.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利。
（ ）
35.我国的华侨创业一般以三把刀起家。
（ ）
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
36。
阿拉伯商人主要有哪些谈判风格?
37.我国国际商务谈判的基本原则是什么？
38。
什么是PRAM谈判模式？
39.在谈判过程中倾听的障碍主要有哪些?
40。
在国际商务谈判中，规避风险的策略有哪些？
五、论述题（本大题共3小题,每小题10分，共20分）
41。
国际商务谈判有何特点?
42。
论先高后低，然后又拔高的让步方式？
43.论倾听中的“五要”“五不要”技巧？
升级会员 