浅谈集成商与传统IDC如何向云计算业务转型.docx
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浅谈集成商与传统IDC如何向云计算业务转型
浅谈集成商与传统IDC如何向云计算业务转型
笔者作为某世界500强IT公司解决方案总监走过了很多客户，有机会拜访了很多系统集成商、行业软件开发商与IDC服务商。
可以说在今天云计算蓬勃发展的时间点，无论是用户还是为用户提供服务的集成商、设备原厂商无不在思考，云计算带给我们了什么，如何加以利用，如何在这次行业发生巨大变革的机遇中转型，从而为公司赢得下一个十年。
笔者大学毕业正好在90年代的最后的一个年头，那时信息化高速发展，IT行业是最有前途和前景的朝阳产业。
IT行业的朝阳在于新技术不断涌现，不断的在改变我们的生产和生活方式。
PC机的普及、互联网大潮无不在那个时代涌现。
那时的IT行业遵循着摩尔定律，一切都从芯片厂家到设备厂商，到代理分销再到集成商，然后到最终客户的产业链条。
那个时代争论的是你是HPunix还是iBMAIX以及sun的solars.IT从业者分布在设备厂商、分销代理、系统集成商等各个阵营。
当时还是硬件的天下，硬件主导这这个产业的方向和未来。
当时的软件如中间件虽然改变了服务器的层级结构但是充其量只能是业务的有益补充，不能对IT产业链条有任何的挑战和撼动。
但是今天一切突然发生了转变，云计算这个概念在2010年左右进入中国后突然加速和发力了。
世界的IT格局也发生了巨大的变换。
以行业的翘楚IBM为例来看，IBM硬件业绩在这几年持续下降，公司将低端的X服务器转卖联想。
高端的power芯片也放下了身段，组建了openpower联盟共同对抗X86体系。
如果仅仅抛弃不赚钱的硬件业务，这对于IBM已经轻车熟路了，但是IBM在2013下半年23亿美元收购softlayer可以看做IBM正式从传统IT厂商，转变为公有云运营商的一次重要突破。
很多人很奇怪，IBM瘦死的骆驼比马大，抛弃低利润的硬件可以更加专注于软件和服务业务,为什么要坚定不移的转型走向云计算市场?
殊不知云计算带来的不仅仅是技术的变革，更是商业模式的改变。
当然云计算的技术也非常重要，那些及早投资在云计算技术的公司目前都迎来了极大的机会。
云产业链浅谈
那么云计算的产业链条又是什么样的呢。
如下图
在这个图中，我们将云计算的产业链条进行了充分的整合，
云计算的用户今后会向云计算服务商（cloudserviceprovider）购买服务，所有的IT资源、能力将转化为向自来水一样的服务能力，客户只要有高速网络连接，可有随时随地的消费这些IT能力，只需要向支付电费水费那样付费就可以了。
公有云计算的用户目前主要集中在互联网网站、游戏等、移动用户等。
随着托管私有云的加入企业客户、政府客户、金融客户等业务也会加入其中。
所以只要提供了安全可靠的企业级应用环境，不管你的云是在客户的机房还是服务商的机房等可以为企业提供服务。
云服务商
云服务商这个概念在这两年急速兴起，前几年我们只知道托管IDC服务商、电信机房服务商等。
抛开纯出租场地的IDC服务商，有一部分IDC服务商坚持在给他们机房的客户提供更多高附加值的服务，如监控、备份、安全等。
我们称他们为管理服务提供商（managedserviceprovider）。
管理服务提供商如果在使用了云计算的技术对他们的客户提供云计算服务，如IaaS虚机,SaaS软件，他们就是云计算服务商了（cloudserviceprovider）。
对于一个大型企业用户，管理服务和云服务相辅相成才能满足他们的IT要求，所以在这里云服务商要包括这两个能力。
国内已经有一批先锋公司转型成了云服务提供商，这其中最为突出的是互联网公司，其中以Ali，互联网公司的方法就是草根力量的累积，靠的是互联网广大应用业务平台所累积的客户资源和巨大的资本优势。
只要凑到一定的用量就爆发了巨大的能力，从而成为一种可以蚕食一切的节奏。
（在这里笔者大胆的猜想，Ali可能就是下一个联想）。
在中国数据中心地皮不重要，网络最重要，所以掌握着网络资源资源的电信运营商自然不甘寂寞的加入了云服务商的行列，但是云计算的专业主要在于IT的集成和服务能力，无论运营商的组织架构还是产品模式都不能满足市场的需求，所以运营商做云和服务一定是针对的一些特定的市场。
在云服务者的行列者中，传统IDC服务商是非常重要的一股力量，放眼国外的rackspace和softlayer无不是从传统IDC托管服务业务发展而演化成为云计算服务提供者。
所以国内的这些IDC公司都在转型，他们有的傍大款（和国外大公司合作），有的抱团取暖（组成云联盟），有的自我引入软件和服务转型。
总之这个行业面临洗牌是非常巨大的。
传统的IT设备厂商也通过商务模式的改变进入到云服务者的队列如IBM、HP、CISCO、Oracle无不宣布自己全球建设数据中心提供云服务的消息。
对于云服务者来说，笔者认为系统集成商和行业软件开发商也是非常有机会的，他们有行业客户和行业的服务能力。
对于某些特定的云服务模式具有更大的机会和实操经验。
具体什么形式将在下面进行探讨。
云Enabler（云的引擎者）
所谓云的引擎者就是帮助搭建和建设的云的人，这个类型的群体是最复杂的。
集合了传统IT厂家、开源社区论坛、以及互联网公司。
以前我们在谈技术的时候都是从芯片的技术谈起来的，但是现在谈云计算谈的是规模，商业及业务模式。
有业务模式意味着庞大的客户群体和话语权，这时已经不仅仅局限在芯片和硬件等技术层面了。
通过云计算体系、如OpenStack、CloudStack、VMware，和SDN、SDS、SDX等。
这些技术的革命将云服务者的话语权进一步加大。
注意：
一个有实力的云服务者完全可以根据自己服务的客户需求定制自己的云计算技术体系和功能（这是典型的产业链话语权反转），自己做一个Enable自己的人（虽然他们只是少数人）。
所以云的引擎者不仅仅是那些传统的IT厂商也有那些新兴加入的互联网公司。
值得关注的是，目前云计算的商业模式可以更加依赖开源的力量，这在过去是不可想象的。
所以在云计算时代，各种开源标准和组织将作为重要的enabler而存在下去。
什么角色需要转型
上章节云计算的服务者和引擎者的角色边界已经变的有些模糊不清，我们熟悉的那些厂商也在尝试转型成为云的服务者。
对于传统IT产业链中的其他重要角色将会怎么考虑和思索的呢。
对于一个SI或者软件开发商来说原来看到的产业链是这样的。
（如下图）
一个系统集成商的工作主要围绕厂商和客户这两头来做好工作。
做好厂商的工作，可以保证通过强势的产品得到一定的话语权，通过和客户做好工作可以保证项目的取得和顺利的实施。
所以在这个产业模型中，各个层级关注好自身的上游和下游就可以在生态系统中占有自己的一席之地了。
但是今天云计算改变了游戏规则，如上页图示大型云服务商的出现，已经大大的压缩了产业的链条。
云服务者自身直接面向客户进行服务定制、直接面向厂商进行产品定制。
那些依赖于做好客户行业化的集成商直接因为厂商力量的弱化而在市场上失去了声量。
当然这都是可以接受的。
但是假如Ali和XX也进入了传统企业市场了呢，事实上是他们已经开始进入了，而且是高调的进入，那么集成商和产统软件开发商失去的不仅仅是声量，而是彻底的生意。
除非系统集成商能够迅速通过互联网的平台开发产品找到一个让自己盈利的模式，否则就被互联网云的大潮淹没了。
所以近期Ali不断的招兵买马，不惜将oracle和IBM等高管招募于麾下打造行业事业部销售云计算，就更证明了互联网云来势之凶悍绝对要从金融、政府这种云计算大户上挣钱。
产业链变短造成的结果就是有些产业链的某些玩家要出局了。
所以如何在这种云计算的大潮中能够确保自己一直在潮头冲浪，而不会被淘汰呢，这就需要集成商未雨绸缪及早调整业务战略，将鸡蛋分散在几个篮子中。
并且从根本思考商业模式的转变，从“借鸡生蛋”到“养鸡生蛋”的转型。
传统集成商过度依附厂商发展，我们俗称这是借鸡生蛋的商业模式，工作做的再好，都是给厂家打工，一旦厂商变更产品和代理商，这只会下蛋的“鸡”随时面临风险。
因为只提供集成服务给到客户，无法保证一种持续的粘性。
这种商业模式并不稳定。
养鸡生蛋是另外一种业务模式，以数据中心客户为例，如果能够将IT托管在你的数据中心，在上面为客户提供增值服务如备份、安全、网络等都是非常自然的过程。
通过这种模式可以充分地和客户建立起一个长效的机制，让客户有相当的忠诚度，而且对厂商的依存度也变的没有那么高了。
但是养鸡生蛋，毕竟要养鸡，养鸡就需要养鸡场，养鸡场意味着服务提供商要具备数据中心、运维队伍、运维体系、软件产品等。
这些都意味着大量的投资和费用。
所以这种业务一直是一种富人的游戏，只有个别大厂家才玩的起的业务模式。
但是今天云计算为大家带来了一个契机，如果说过去我们还在纠结于建设数据中心、监控体系等等，为了投入多少人力而踌躇的时候。
我们今天通过云计算这个商业模式的容器可以将这一切打包进了云。
通过建设符合自身身份的商业模型，就可以建立养鸡生蛋的业务模式。
这种商业模型包括了“民工”、“农民”、“农场主”等多种角色。
有了发展目标，就会有业务模式，有了业务模式就有了技术体系，有了技术体系就有了服务和支持体系。
在这里可以租用数据中心，可以使用云计算软件、通过适度的硬件投入就可以完成自身业务的重大转变。
有了养鸡场自然就有了客户的粘性。
笔者最近看到一篇文章来源于OpenStack中文社区，其中有个很好的比喻，VMware也罢，以前的IT系统也罢，客户都把他们当宠物去养。
今天的云计算更像一个畜牧场，如果你养的牛病了不是像宠物那样对待，而是迅速的杀掉换一个新的。
这个比喻和我们养鸡生蛋的业务模式很类似。
那些关注成本和使用效率的客户自然会更喜欢畜牧场的业务模式。
哪种云才是适合自身的筋斗云
刚才上面提到了养鸡生蛋的业务模式就是要打造一个养鸡场的商业模式。
按照这个思路结合云计算的发展我们可以进一步探讨和分析。
让我们来认识一下云计算的服务模型中。
云计算服务模型（来源于IDC报告）
我们可以看到一共有五种云的类型。
最左边是客户自运行私有云，这种私有云放到客户的数据中心，紧挨着的就是管理私有云，管理私有云是客户自己建设云后交给合作伙伴运营和运维的，这种动因主要是云的运维复杂程度和传统IT有较大差异。
这两种云还是属于客户大量参与建造的。
再之后的托管私有云虽然也是私有云但是他的业务模式已经发生了根本的改变。
托管私有云是为客户量身打造一套物理资产隔离的云部署运行环境。
这种模式可以让客户更加安全和定制化的享受服务。
不同于自建、管理私有云，这种托管私有云是由第三方云服务提供商运营的。
客户根据使用程度向服务方支付服务费。
自建和管理私有云都是放在客户的数据中心中的，托管私有云是放到云服务商数据中心中的。
说完了私有云可以看看公有云，公有云就是我们大家都比较熟悉的Ali/AWS等，虚拟私有云是利用公有云产品中推出的一种云服务模式，就是在一个大的资源池中通过逻辑的方式画出一个区域给到特定用户去用，从而形成一种使用私有云的感觉。
这种适合对安全有一定要求的同时又追求性价比的客户，这种方式和托管私有云完全不同，虚拟私有云是共享底层硬件的，如存储和计算。
我举一个通俗的例子在大厅吃饭的就是公有云，大家共用基础设施如厕所和服务员。
加了个屏风的就是虚拟私有云，屏风有一定的私密性但是基础设施大家还是要共享的。
如果您是VIP客户，需要有相当的私密性和舒适性，那就去包间吧。
包间就是托管私有云。
这几种云的模式针对不同客户需求都有自己的市场。
对于集成商如果要开展一项云计算业务的化，如果投资进入公有云领域，一方面需要好的技术，公有云领域成功的典范大都使用了开源的技术体系;另一方面有没有合适的商业模式。
对比起互联网起家的公有云，他们的客户有那种诞生于互联网的公司，有那种从创业中走出来的公司，这些客户并不是传统集成商的客户群体。
公有云还有一个特点就是资金密集性，公有云类似于大型自来水厂，规模效应是非常重要的业务特性，投资于公有云需要投入大量的资金去构建大型资源池和多地数据中心来稀释总体成本。
公有云价格竞争又及其惨烈，各大公有云运营商在季度年度都会主动减低价格去强化竞争能力。
公有云目前正在跑马圈地，几大巨头在各地布局数据中心。
集成商、IDC提供商显然不具备该能力和资质。
剩下的业务服务模式只剩下了客户自建云、管理云、托管私有云（含虚拟私有云）。
笔者认为这些云的种类恰恰集成商转型提供三种递进式的业务发展路径图。
第一种帮助客户建设云，这种业务模式和传统产业链条业务模式类似，集成商通过代理产品、自行开发来开展这项业务。
这种模式就像我在上个章节提出的类似于民工角色，该角色是挣一把块钱，缺乏对客户的粘性。
第二种管理私有云，这种业务模式已经和客户的IT系统达到了紧密的合作，由于云计算的复杂性和管理的难度增加。
客户急需要云运维支撑，集成商转型提供专业的云运维服务将可以和客户保持一定的粘性。
这种模式就像我在上个章节提出的类似于农民的角色，该角色是对客户有一定的粘性，客户在3-5年都会为服务而买单，服务者类似于农民一样耕种这片云的土地。
第三钟托管私有云，当集成商自身具备了云咨询、云产品、云运维的能力后，搭建一个托管私有云平台（养鸡场）就可以驾轻就熟了。
根据客户的需求进行分层，对安全要求和管理要求高的直接进入包间，对在行业内打造云的直接构造虚拟私有云，做到将自身行业客户引入其中，通过打造平台并且吸引ISV和软件商加盟，构造一个云计算服务的品牌在一定的细分市场。
在这里面有个问题就是，好的应用也就是ISV也在往下走自己试图解决云的问题，如果集成商按照云服务模式可以打造一个餐厅，ISV就如同菜品原料供应商，自然会吸引过来和你们合作。
这种模式就像我在上个章节提出的类似于农场主的角色，是一个大集成商者的角色，该角色是对客户有很强的粘性，客户购买的是计算能力和服务管理能力，是一种长期的合作关系。
虽然规划的很美，但是哪朵云能成为发财和能够发力的筋斗云一方面要通过自身的修炼，要有眼光有魄力，同时也要敢于和其他业务伙伴构建联盟，IDC有场地缺技术、集成商有技术缺管理、厂家有平台缺客户。
大家优势互补一起来唱一台戏。
云从何入手呢
根据笔者的经验来看，一个客户购买云计算的心理受下列因素的影响较大，这些因素决定着客户的云应用形式和规模以及模式。
影响客户购买云计算的关键要素
A.安全
客户在选择实施云计算项目的时候，安全是最重要的因素，客户对安全的接受程度，可以影响客户选择哪一类的云服务模型。
对于安全性要求不高的客户，公有云是最好的选择。
随着安全性要求的升高，客户可以选择虚拟私有云和托管私有云，以及到最终自建自运行一个私有云系统。
作为集成商接触的行业客户，目前对安全性都有一定要求，例如要求等保、专线接入、物理隔离等。
这就给集成商带来了实施托管私有云和管理私有云的巨大商机。
B.技术
技术是客户对于云计算产品和体系的选择，今天云计算犹如百花齐放百家争鸣，因为发展的时间跨度并不长，各种体系和产品凑层出不穷。
这给予了客户更多的选择机会，同时也增大了客户选择的难度和判别要求。
以成熟体系为例，客户可以选择VMware的云计算体系，但是选择了这个厂家意味着你的投资和发展都将以这个厂家的技术体系为重，难免有被软绑架的风险。
选择开源的openstack体系是近期最热门的话题，开源的好处多多，众多大牌厂家支持，产品年轻所以避免了很多的弯路。
但是开源的风险在于服务的配套。
开源软件固然降低了成本，但是后期维护以及持续的投入是客户不可避免的，所幸大型厂家已经利用开源平台商用化了一系列产品。
这样既保证了开源的开放和成本优势也保证了服务质量。
当然技术最终服务于业务，客户到底要建设一个宠物式的模式还是农场型的业务模式是选择技术的非常重要的考量。
C.成本
云计算的好处从宣传的第一天开始就在强调降低成本，但是云计算的成本的降低不可能是一蹴而就的，在云计算的建设前期，大量资源池和服务能力的构建必然造成一定的成本开销。
但是随着业务的稳步增长，云计算的规模效应和资源复用将帮助客户降低成本。
道理是这样说的，但是客户在建设的初期面对最终的成本依然一头雾水，因为一开始投入多大的资源池什么样的服务能力，如何转化既有IT资产成为新的可利用的云计算资源。
以及选择何种价格的虚拟化和云计算产品来平衡建设成本，以及避免软绑架都需要实行进行仔细的测算。
D.运维及管理
任何IT系统都需要投入运维和管理，云计算因为搞的是农场经济，对于运维保障的要求更提高了一定的高度。
传统IT部门面对业务部门很少采用SLA，但是进入到云计算后，运营云服务的人无论是客户自己还是服务商都要制定严格的服务标准。
对应这些服务标准，监控管理，一线、二线运维将变成一个完整的有机体来运作。
所以云计算运维是客户面临最大的问题。
一旦云计算平台发生了问题，将对整个使用者的信心造成重大打击，进而丧失商机和利润。
E.遗留系统演进
谁家没有传统的IT家产呢，每个一定规模的客户都有一定的存量家产，这其中还有大量的IBMpower硬件系统，盘活这些资产，打造多资源池是一个需要考虑的问题，那些可以做到多资源池调度和管理的产品将大有前途。
另一方面遗留系统选择云与不云绝对不是为了云而云，笔者曾经碰到一个案例，客户要做云计算，厂家的技术把客户全部遗留系统都规划了云计算，这本来是一个非常简单的动机，但是在这个简单之后，给客户带来了大量成本增加，客户要大量更新机器的网卡，大量更新网络设备。
这样的云方法显然没有完全考虑到客户遗留系统云计算的必要性和性价比，方案自然没有价值和竞争力能力。
综上所述几点
为客户建设一个云你要充分在以上几个要素中具备几个相关技能，总结起来就是云咨询、云产品、云运维。
如果用一幅图我们可以形象的看到。
云计算中的的是谈商业模式而不是技术，在这里回到上面章节分享过的商业模型包括了“民工”、“农民”、“农场主”三个角色。
我们按照层次进行归类。
第一层，给客户提供云产品及集成只是做了民工的工作，挣了一次性的费用（集成费）类比总体盈利能力来看就大概能挣10-20%的钱
第二层，可以给客户提供云管理及运维，商业模式也以管理云为主体，提供云产品和云运维，这相当于做了农民的工作，和客户建立了长期的契约关系，收益也曾一次费用变成多年制服务年费。
类比总体盈利能力来看就大概能挣30-40%的钱
第三层，提供托管私有云服务能力，在这个层次，客户购买的是定制化的计算能力等。
这个层次的工作已经从农民升级为农场主了，客户购买的是农场中的公牛，而不再是一个宠物。
这种模式的好处显而易见。
收益也成几何数增加。
可以出售全线产品和咨询、运维服务的能力，类比总体盈利能力来看就大概能挣50-60%的钱
结论
说了以上这么多的内容，主要在于笔者每周见到4-5名集成公司、IDC服务商的CEO/COO，和他们的反复沟通使我更深刻的意识到，，行业已经在转变，传统集成模式将死，云就在触手可及的前方。
每每想到这些自己就难以平静，互联网的大潮从泡沫到兴起，有多少人和公司错过了，如今云计算的大潮和变革又来临了，又有多少人能抓住这转瞬即逝的机会呢?
在这个变革既是风险又是机会的时代，时代发生了改变就相当于平静的大海已经不再平静，如果不早作打算可能就失去了成为浪尖的机会，更有可能被彻底拍于浪底。
现在互联网行业大热，互联网已经改变了我们的生活方式、商业模式。
在云计算变革的今天，说的夸张一点，如果传统模式不积极改变，下一个可能被互联网彻底淹没的企业就是你。
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