商务谈判复习思考题.docx
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商务谈判复习思考题
《商务谈判》复习思考题
一、判断题
判断题
答案
对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
（ ）
对
多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。
（ ）
错
超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
（ ）
对
高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。
（）
错
尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。
（ ）
错
任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。
（ ）
错
如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。
（ ）
对
商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
（ ）
错
谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。
（ ）
对
谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。
（）
对
谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。
（ ）
错
为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。
（ ）
错
与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。
（）
对
在采取保留式开局策略时，向对方传递的信息可以是模糊信息，甚至是虚假信息。
（）
错
在日本，菊花是王室的专用花卉，人们对它极为尊重，所以在国际商务活动献花时，菊花是最适宜的花种之一。
（ ）
错
在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸张性饰品。
（ ）
错
在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。
（ ）
错
在谈判中需求愿望更为强烈的一方，往往有更强的谈判实力。
（）
错
二．单项选择题
单项选择题
答案
不适合采用“车轮战术”策略的情况是（）
A．遇到关键性问题需要时间进行思考
B．胜利在望需乘胜追击
C．己方长途跋涉十分疲劳
D．前面的主谈人出现失误
C
对待对方的开价，正确的做法是（）。
A．马上还价
B．要求对方说明依据
C．提前打断对方的陈述
D．认真倾听并记录
D
钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（ ）。
Ａ．联系性
Ｂ．差异性
Ｃ．可调性
Ｄ．都不是
B
哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果（）
A．情绪宣泄
B．转移注意力
C．提高业务能力
D．提高心理素质
C
能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（）。
A．最佳目标
B．最低目标
C．实际目标
D．可接受目标
D
因为对对方在某一方面有良好印象，会对其在其它方面也产生良好感觉，这种知觉心理属于（）。
A．第一印象
B．晕轮效应
C．先入为主
D．选择性知觉
B
你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果（）
A．坚持立场，毫不让步
B．利用我方优势，给对方造成压力
C．巧妙地运用灵活变通的策略
D．激怒对方，使他丧失理智
C
迫使对方让步的最有效方法是（）。
A．创造竞争条件
B．承诺给对方个人的好处
C．以退出谈判威胁对方
D．乞求对方同情
A
如果是国际间的贸易，最主要的障碍是（）
A.社会文化差异
B.关税与非关税壁垒
C.政府的各种政策规定
D.国际间的市场行情变化
A
商务谈判中通过双方互赠礼品、举行宴会等活动，可以满足谈判人员的哪种需要（）
A．社交需要
B．安全需要
C．生理需要
D．尊重需要
A
商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（）。
A．示弱以求同情
B．以权力限制为借口
C．以攻对攻
D．顾左右而言他
D
谈判报价受企业内部和外部因素的影响，下列影响产品定价的各种因素中，属于内部因素的是（）
A.市场的供求关系
B．销售渠道与促销宣传
C.顾客承受能力和需要
D.政府干预
B
谈判出现僵局时，正确的的策略是（ ）。
Ａ．进行人身攻击
Ｂ．单方面率先做出让步
Ｃ．使用高压手段使对方屈服
Ｄ．改变谈判地点或人员
D
谈判中向对方提问：
“接货方式有两种，贵方愿意海运还是陆运”，属于（）。
A．反诘式提问
B．借助式提问
C．模糊式提问
D．强迫选择式提问
D
以下环节中属于正式谈判阶段的是（）。
A．预备会议
B．签订合同
C．议价与磋商
D．履约管理
C
与相互关系不融洽、信任程度不高的谈判对手进行谈判时，最好采用（）。
Ａ．第三地谈判
Ｂ．主座谈判
Ｃ．客座谈判
Ｄ．主客座轮流谈判
Ａ
在经济社会中，当事人各方为获得各自的利益，需要一定的方法和手段，谈判属于（ ）。
A．法制的方法
B．暴力抢夺的方法
C．磋商、调和的方法
D．公开竞争的方法
C
在谈判报价时，下列各种做法中应该遵循的是（ ）。
Ａ．主动进行解释
Ｂ．做出书面说明
Ｃ．对方要求时再做出解释
Ｄ．只进行口头说明
C
在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（ ）。
A．坦诚式开局
B．保留式开局
C．挑剔式开局
D．一致式开局
D
在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的（）
A．不做无谓的让步
B．要与对方做同等幅度的让步
C．一次让步的幅度不要过大
D．先让步次要的，再让步较重要的
B
在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）。
A．掌握谈判进程
B．向主谈人提出解决专业问题的建议
C．修改谈判协议草案
D．准确找出双方存在的分歧或差距
A
属于谈判人员专业能力的是（）。
A．团队精神
B．对国家相关的经济政策和法律法规的了解
C．良好的语言表达力
D．外语水平
B
二、分析论述题
分析论述题
答案
先报价策略和后报价策略的方法及优劣势
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巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
请回答：
（1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略试图营造何种开局气氛
（2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应
答题要点：
（1）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略；在谈判开始时，美国代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。
（2）作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战术”。
先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。
消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制。
这时我方突然解释迟到的原因，举出我方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
美国的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。
每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。
但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋”，经常听错彼此的话。
情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。
大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：
“这衣服多少钱”
“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问：
“你说什么”
顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：
“这衣服多少钱”
“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。
”小德鲁尔转过身去向那边的哥哥大声喊道：
“这套纯毛×××牌的衣服卖多少钱呀”
大德鲁尔从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：
“那套呀，70美元。
”
“多少”
“70美元。
”老板再次高声喊道。
小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说：
“先生，40美元一套。
”
顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。
请回答：
（1）德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术为什么会成功
（2）这种战术的特点是什么在商务谈判中适用于什么情形
答题要点：
（1）运用了转换对方期待的心理战术。
通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元，这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。
（2）这种战术的特点是，先给对方设定一个低期望目标，再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并能够早下决心。
适用于对方对于标的不很了解，期望目标不太明确的情形，因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。
星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。
小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。
当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：
“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。
突然，小宝宝哭闹起来：
“我要玩具！
我要玩具！
”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。
售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：
“小宝宝，你想要哪件玩具呀阿姨给你拿。
”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：
“机器狗！
”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
请回答：
（1）售货员运用了什么样的谈判策略为什么会成功
（2）这种策略的特点是什么在商务谈判中适用于什么情形
答题要点：
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。
（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。
在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。
如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗
请回答：
（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法
（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案
答题要点：
这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。
没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
商务谈判的过程实际上也是一样。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样，最终的协议是不难达成的。
中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。
日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。
日本公司派了4位代表与中国公司5位代表谈判，根据中国公司询价，日本公司的技术费报价位1100万美元。
在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。
中国公司主谈希望日本公司分解1100万美元报价，并解释如何计算而来。
日本公司态度十分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：
行，就继续；不行，也别浪费时间。
经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。
中国公司主动与同事商量后，给出了120万美元的价。
拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：
“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！
”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。
中国公司也不再找日本公司了。
请回答：
（1）如果你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的情形，怎么做效果更好呢
（2）你是否赞同日本公司的做法，请说明理由
答题要点：
（1）面对骄横的日本公司，不必先还价，应先软化对方立场。
可以说：
“贵方价高，
我方不能接受，等贵方有了新条件后，我们再谈”，或“我们很尊重贵方的产品市场信誉，但交易条件难以恭维，当贵方交易条件也与产品质量一样吸引人时，我们再谈”。
不出手条件，留些悬念，也为再次谈判创造机会。
（2）日本公司一气而走，一无所获，实在不值。
应该放下架子询问中国公司的还价依是什么。
即便价差很大，也是个客户。
把中国公司的情况摸清后，把关系留住，并不损失什么，反而为以后留个潜在客户。
把报价单一扔，既对对手不敬，又断了自己的后路—不得不走出谈判间。
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