主力店招商条件步骤和成功关键点.docx

主力店招商条件步骤和成功关键点.docx

《主力店招商条件步骤和成功关键点.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《主力店招商条件步骤和成功关键点.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

主力店招商条件步骤和成功关键点

主力店招商条件、步骤和成功关键点

招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。

下面重点介绍四种方法：

稳步推进、直接面谈、冠名推广、以退为进。

方法1：

稳步推进

按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。

方法2：

直接面谈

通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常规手段直接与主力店厂家主要负责人联系，以取得理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率。

方法3：

冠名推广

主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的，如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采取这种应急办法----通过与主力店厂家协商，经其同意，冠其名作项目的推广宣传工作。

方法4：

以退为进

开盘前难以达成共识时，也可以采取下面这种方式：

先适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签约谈判阶段再作合作条件的相应调整。

四、主力店招商成功的四大关键因素

掌握正确的招商程序：

商圈分析、市场定位、业态定位、主力店业态确认、规划设计、建造;

按拟定定位初步确定主力店条件：

通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。

将不同业态要分开。

召开主力店招商恳谈会：

召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。

召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。

当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。

对目标客户专人追踪：

视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2～3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。

而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。

五、招商团队建设及分工

购物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面临的困难大，主力店的招商引进绝不是一蹴而就的，需要成立专门的招商队伍负责此项工作：

1、由开发商或开发商聘请的专业管理机构牵头，成立主力店招商工作小组。

2、招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领导小组由开发商、专业管理机构的主要领导组成，执行小组由富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组成。

3、招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标，将责任落实到每个招商人员，使招商人员根据计划开展主力店的招商，避免工作杂乱无序，打乱仗。

主力店招商的日常工作、基础性工作由专业管理机构招商人员负责，开发公司招商人员作相应的配合工作。

进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商人员应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招商进度。

六、主力店的招商条件与选址要求

招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我们应运用发展的思路，合理把握效益与发展的关系，在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可能的扩大购物中心的有效收益。

谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留出余地，确保谈判过程中的主动局面。

合作条件可依据以下四种方式作为思路和方向：

第一：

固定租金

第二：

基本租金+超额销售提成

第三：

基本租金+递增租金

第四：

低基本租金+高递增租金

以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况，与开发商一道对方案作及时的调整，以确保主力店招商工作的顺利进行。

1、经济型酒店选址要求

区位要求：

近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结合部。

建筑要求：

独栋，周边有停车场。

面积租期：

建筑面积3000-6000平米，基本年限10年以上。

合作方式：

特许经营、租赁、共同投资。

2、超市选址要求

商圈要求：

位于市中心、新老城区结合部或大型住宅小区旁边的门面房；对于大型超市消费者步行到达店址所需时间在10分钟以内的范围为核心商圈，10-30分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要求在15-20万。

物业要求：

最好框架结构，期房、现房都可。

楼层不超过三层，层高净高3.2米，柱距以8米*8米为宜，物业纵深以30-50米为宜。

面积：

便利店面积为80--120平米，标准超市面积在800-2000平米，社区店面积为2000-5000平米，大型卖场为5000-20000平米，购买用房面积一般为10000-20000平米。

合作方式：

租赁、联建、购买

3、普通餐厅、快餐连锁

商圈选择：

大众餐厅一般选址在社区型，快餐一般在客流繁忙之处。

建筑要求：

配套设施——电力不少于20千瓦时/100平米，有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理机制，忌分布各个楼面。

面积和租期：

一般要求不得少于三年，快餐不少于200-500平米，大中型餐厅80-200平米，商务型150-10000平米。

4、茶坊、酒吧

布置和装饰有个性化和艺术化的要求，但对建筑结构形式无特殊要求，是投资者创意、设想而异。

层高不高于2.8米，电力按每100平方米10千瓦配置，有自来水供应，如与住民区相邻，最好设置隔音层。

面积、租期要求：

50-400平米，2年以上。

5、一般服饰，礼品，运动品牌等专卖店

商圈选择：

商业氛围浓厚，客流量大，人气旺的高档商场附近;知名度及客流量大的商业街，知名度高的店铺附近；大规模住宅区附近。

建筑要求：

商店可见度强，格局是浅方形最佳，门面不少于3米宽，且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道，越宽越佳，近期无城建规划。

面积和租期：

租期至少1年，面积15-80平米，一般40-80平米为佳。

6、火锅店

商圈选择：

选址于人口不少于5万人的居住区域或社区型、区域性或都市型商圈。

建筑要求：

框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积的三分之一，其余同餐厅一致，楼上商铺亦可。

面积和租期：

150-500平米，租期至少2年。

7、咖啡店

商圈要求：

商住楼，高档住宅区，美食街，大酒店附近，人流充足。

建筑要求：

层高4米以上，要有合适装修的招牌位及广告悬挂点，排污排烟管道铺设方便，有充足的停车位，至少10个以上。

面积要求：

至少在300-500平米之间。

租期要求：

房租控制在4.5-5.5/平米/天，租赁年限5年以上，一般至少7-9年。