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大客户拓展计划
一、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
大客户拓展统筹人
负责整个活动的组织及监控
大客户拓展小组
上门拜访大客户
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批
大客户拓展协调人
接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作
大客户升级活动负责人
负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
二、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期2011年10月15日—11月1日
（1）、大客户工作人员对医院、商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
（2）、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
（3）、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：
该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
（4）、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；
（5）、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2011年11月1日－12月31日
（1）、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
（2）、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
（3）、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
（4）、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
（5）、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3、大客户单位签约2011年1月1日-1月10日
（1）、确定与银行、医院、商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
（2）、收集大客户单位团购数量；
（3）、协助跟进大客户的选房签约工作；
（4）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
（5）、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。
三、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）
拓展进程
客户区域划分
拓展对象单位
第一轮
银行
中国银行
赣州银行
中国农业银行
医院
新赣州人民医院
第二轮
行政机关
卫生局
教育局
公安系统
第三轮
学校
赣州中学
章贡中学
周边小学
第四轮
县市企业
待定
待定
待定
四、具体工作安排
1、工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2011年11月10日之前
1、开发商确认有关活动的执行流程及计划
开发商
2、大客户活动所有需要的相关物料清单
营销部
2011年11月1日之前
1、由营销部确定大客户营销大客户小组成员名单
（1）分为1个专案小组。
统筹安排前期大客户的跟踪。
（2）小组成员由大客户专员及相关置业顾问组成。
（3）每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
策划部、
大客户组
2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
大客户组
2011年11月1日-12月15日
1、营销部对大客户小组的所有成员进行VIP大客户培训。
2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
大客户组
12月-1月
1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
大客户组
3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，
营销策划部
4、组织大客户单位意向客户缴纳定金，并确认优惠细则及使用权利
营销策划部
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
大客户组
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
营销策划部
大客户组
2、物料清单准备
序号
物料名称
数量
完成时间
负责部门
备注
1
项目折页
5000份
11月15日前
营销部负责物料到位
3
大客户优惠折扣确认
11月15日前
大客户标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
1000份
11月15日前
用于给予大客户单位人
5
车辆
2
11月15日前
与大客户拓展联系用
6
贵重礼品
30份
10月20日前
大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）
7
项目手提袋
1000个
11月15日前
用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单张
500份/种
11月15日前
后续拜访和产品推介会使用
注意：
1、补充物料将以报告形式申请。
3、大客户拓展人员每日工作流程
4、大客户预约流程
（1）预约流程
（2）具体分工：
1）营销部：
客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
2）开发商：
大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给
5、大客户拜访报告
单位名称：
时间：
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否建房
私家车
人流位置
需求信息
购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
6、产品说明会流程
（1）工作流程
提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点
到达约定地点，布置场地，组织人员入场
统计、整理、分析客户信息和意向
客户回访
（2）宣传物料（每次）
序号
品名
数量
备注
1
折页
30张
具体数量视具体情况而定
2
户型单张
30套
具体数量视具体情况而定
3
产品楼书
30本
具体数量视具体情况而定
4
项目手提袋
30个
具体数量视具体情况而定
5
产品介绍PPT
1套
6
小礼物
若干
用于派送到场人员
7
车
1台
负责人员的接送和物料的运输
8
投影仪
1台
用于放映产品介绍PPT
9
会员全套资料
30套
用于大客户单位员工现场入会
（3）人员安排
序号
人员
数量
备注
1
各合作单位代表及开发商发言人
/
负责PPT讲解
2
开发商工程部工作人员
1名
负责解答客户工程问题
3
物业管理人员
1名
负责解答客户物业问题
4
司机
1名
营销部
2011年10月14日
美文欣赏
1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。
秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！
3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。
人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。
5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。
月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。
人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。
6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。
阑珊灯火，映照旧阁。
红粉朱唇，腔板欲与谁歌？
画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。
风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？
7、经年，未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。
寂寞琉璃，荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。
邂逅的情劫，淡淡刻心。
那些碎时光，用来祭奠流年，可好？
8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。
你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。
生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。
这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。
流到眼角，纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于，心痛，心碎，心成灰。
终于选择，在月光下，被遗忘。
百转千回，早已物是人非；欲说还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。
爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大，能遇见，不容易。
心若向阳，何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛苦的弱者。
再重的担子，笑着也是挑，哭着也是挑。
再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。
15、孤独与喧嚣无关，摩肩接踵的人群，演绎着身外的花开花谢，没谁陪你挥别走远的流年。
孤独与忙碌迥异，滚滚红尘湮没了心境，可少了终点的奔波，人生终究一样的苍白。
当一个人成长以后，在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后，还能坚持自己的梦想，多么可贵。
16、生活除却一份过往和爱情外，还是需要几多的遐思。
人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的，过往是人生对所有走过岁月的见证；因为简单，才深悟生命之轻，轻若飞花，轻似落霞，轻如雨丝；因为简单，才洞悉心灵之静，静若夜空，静似幽谷，静如小溪。
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