某五星级酒店经营策划方案.doc
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中堂凯景大酒店
经营管理策划简案
前言。
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1-2P
组织结构。
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3-6P
经营目标。
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6-8P
市场定位。
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9-11P
投资及营业预算。
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11-13P
主打菜单定位。
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14P
-------深圳市专家工作联合会谢伟亮
二OO九年五月二十七日
前言
吃、住、行是人们生活中最常见的几件事，民以食为天。
吃的基本需求造就了历经几千年而魅力不减的餐饮业。
当今餐饮业已形成了豪华高档、方便快捷、标新立异、独具特色的局面。
“吃出特色，吃出品味，吃出文化，吃出健康”，已经成为消费者的希望和追求。
华灯初上之时，徜徉在都市的大街小巷，那些装饰风格与众不同的餐馆总会走进你的视线，走进去新奇的感觉就会增添几分。
留心注意一下，楼外车满，厅内座满，也有店外无人，厅内萧条，而且等座的那些餐馆，都是俱有特色的餐馆，顾客为什么忍着饭菜飘香，觥筹交错的诱惑，饥肠辘辘地久久等侯。
为了能尝尝餐馆的特色菜，不惜从东跑到西，从南跑到北，也有不少为了领略餐馆的特色情调，早早就预订好座位，在繁忙喧嚣的城市中，脚步永远匆匆的人们，总希望找到有特色，能释放休憩的地方，一饱口福。
餐饮业常有这种现象，昨天还是客似云来的海鲜酒家，今天却少有人问津，一墙之隔两家火锅店，一家烟雾腾腾，而另一家却锅冷人稀。
麦当劳、肯德基一年四季没有淡季，生意火爆，为什么？
这里告诉我们一个道理，餐饮业能否建立自己饮食文化底蕴，能否创立自己经营特色，能否为顾客提供可口、卫生、健康、营养的食品，能否把二者融洽形成一种美食文化，并注入到服务过程中，体现自己的经营特色，在后勤供应保障方面有良好的整合能力。
这些因素都是决定了餐饮业取得效益的关键。
麦当劳、肯德基就是能做到这一点。
现在的餐饮业面对的客人不仅仅是食品与服务，而是上升到人性化服务的享受，客人的需求也不仅局限于物质上的追求，而且是受尊重的心理需求，也就是说在餐饮业服务过程中，人们开始追求一份尊重，一种饮食文化的氛围感觉。
要实现这种感觉，需要经营者与每位员工全情投入那种工作激情和使命感，才能把一个餐饮企业经营好，取得效益。
否则谈何容易。
“凯景”地处东莞市的新开发区域，尚未形成可靠的商业环境，人流量不充足，对餐饮经营会受到影响，会面临客源不足的困难。
因此，我们必须在独特的风景及装饰上，在经营上具有特色，在菜品味道上要与同行不一样，不但要具有超前的意识，还有自己的绝招，才能够站住脚，树立自己的品牌，形成自己的市场，绝不能步别人的后尘，要走自己的路，我们的取胜决定于我们的市场定位，出品定位和价格定位。
从这三个方面形成具有自己特色的经营模式。
“凯景”的经营主题：
“七分文化三分吃，花一分得七分享受，永有家的感觉。
”
这就是“凯景”提供给消费者的感觉，只要消费者有了这种感觉，凯景的品牌就能树立起来，有了品牌才能有凯景的市场，有市场就会创造效益，就会有发展。
一、“凯景”组织机构
我们知道企业是以赢利为目的，是通过有效的管理来实现正常的经营运作，取得预期的效益。
1、管理模式：
（1）推行“行政分级管理、经营分级分区问责制”。
（2）总监负责制，各部门服从总监，并对总经理负责。
（3）分部门“定岗、定责、定员、定薪、互助”的考核制度，哪个部门出现问题追究哪个部门负责人的责任。
（4）奖勤罚懒、奖罚分明、能者居上、有功重奖。
2、形成核心领导层、核心决策层和核心竞争力，提高企业经营决策和营销策划的市场能力。
（1）构成核心领导，加强层次管理，提高决策能力。
l由总监、总厨、营运经理组成核心领导层。
l制定餐厅发展方向，对人、财、物的流向控制和经营决策做出有效的建议，让总经理做出准确决策。
（2）有效的核心决策层、分工明确、责任到人。
l餐饮部由餐饮总监、行政总厨、楼面部、营业部经理等组成决策层，主持餐饮的日常经营运作。
l总监对餐饮部经营管理有控制和支配权，并对总经理负责。
l每周由总监主持召开经营例会，研究解决经营存在的问题，并作好会议纪要，加以监督执行落实。
l每个月召开一次部门经理以上人员的会议，听取各部门的工作汇报及建议，并就营销工作和营运情况对当月进行财务分析，并对总经理做出书面材料汇报。
（3）形成核心竞争力，增强企业抗风险能力。
l核心竞争力是由企业领导的知识、有效的制度、自然资源等构成，
企业在发展中，需要领导知识，科学知识、管理知识，没有知识
是管不好企业的；二是企业最终的经营运作是以知识为核心，制度为形式、资源为表层，进行优化组合产生核心的竞争力。
l企业的核心竞争力，一是体现投资者社会资源与个人魅力；第二是企业制度，制度分为激励制度和管理制度，如资本运作，财物管理，人事管理，资源管理（包括人力、资金、技术信息、政府公共关系）等。
l企业只有构成核心竞争力，才能提高企业经营决策和营销策划运作的能力。
否则，很难实现预期的经济效益。
3、实行定岗、定责、定员、定薪的人事制度，充分利用人力资源，提高工作效率。
（1）合理配置定岗定员：
（扁平化运作模式）
●餐饮办2人：
总监1名，文秘1名
●厨房部71人：
总厨1人、中厨36人、西厨18人、点心10人、日厨6人
●营业部：
22人
经理1名，主任2名，迎宾17名，餐务预订2名。
●楼面部：
195人
餐厅经理3名，副经理1名，餐厅宴会主任3名，部长16名，服务员110名，传菜员30名，水吧8名，收银8名，洗碗16名。
●人员分布表：
定岗定员
餐饮办
营业部
楼面部
厨房部
合计
餐饮总监
1
1
经理级别
1
4
4
9
主任级别
2
3
4
9
部长级别
17
16
6
22
员工级别
1
2
172
57
232
合计
2
22
195
71
290
●餐饮部薪酬定薪方案待订。
（2）职责范围：
●餐饮办（餐厅运作决策层）负责经营策划，目标制定，成本控制，市场预测开拓，并用经营成果向总经理负责，责任重大。
●营业部负责各类会议、婚喜寿宴订餐接待、市场客源开拓、客源组织、销售策划、广告宣传、客户回访、客户档案建立和制定季节菜式品种转换、菜牌编制、单产品成本核算、各种类型宴会餐单的成本核算、订座点菜、酒席预订、产品标准制定、餐务操作安排协调管理。
●楼面部负责各项服务接待、宴会布置、点菜推销、楼面卫生、服务培训等。
●厨房部负责出品质量，菜式配制、成本控制、毛利率控制、产品创新，原材料采购入库质量把关等。
一个企业的运作是否良好，与设置的机构合不合理有很大的关系，如果机构设置不合理，各部门之间就会出现有些事情大家都插手，又有的事情谁也不管，各部门接口的地方常常会出现扯皮或者不负责任推萎的行为。
给企业正常运作带来阻力和不利的因素，一个大型饮食机构除了设置合理管理组织体系外，还要对内部的环境、服务、出品、价格，营销策划、员工培训、企业文化等项的重视，才能让企业正常运作。
二、经营目标：
我们知道企业是依靠人、财、物、供、产、销、责、权、利使企业正常运作。
企业通过人财物的管理及全体员工共同努力的劳务付出实现企业制定的目标，取得预期的经营效益。
通过模拟的方式，我们把“凯景”餐饮部全年的经营目标设定为4536万元。
月营业额为379万元、日营业额为12.6万元。
目标确定后，再细分到各个部门，然后细分到各部门的任务作为考核该部门业绩的依据。
1、中餐厅占日营业收入45%56700元/天
2、西餐厅占日营业收入18%22680元/天
3、日本餐占日营业收入16%20160元/天
4、会议类日营业收入6%7560元/天
5、宴会类日营业收入9%11340元/天
6、点心占日营业收入6%7560元/天
目标确定后，任务就落在各个执行部门，通过业绩与薪酬挂勾的考核方法，让大家都动脑子、争取把自己的出品、服务、营销、营业工作做到最好，大家都做好了企业自然就会做好。
考核指标完成的薪酬发100%，指标完成不了按完成的百分比发放，通过这样做法调动大家的积极性，在企业内形成一种良性的竞争，对企业发展有利。
我们对服务员、领班、主任、经理都要制定扩展客源的任务，如包厢的服务员，每天要求完成二支红酒、一支白酒、五支饮料或啤酒的任务，超出部份给予提成，如果这一点做到了，每个包厢一个饭市就会增加营业额，同时对领班、主任、经理都要制订考核任务（视具体情况定出方案），这样形成人人都成为“凯景”的营销员。
营业部制订给每人每月的考核指标，然后以基数确定营销人员的底薪工资，超出部份2.5%提成作为个人的业务佣金。
营业部门也制订相关的奖励，如预订员按每日订出一个包厢2元的提成作为预订的佣金，这样各个部门都有了积极性，酒店的客源就有了保障。
我们把每个包厢人均用餐标准定80-150元左右，如果点菜员的推销技巧引导客人提高消费，超出部份还可以制定奖励的办法，以提高推销产品的积极性，达到提高营业收入。
特别包厢的靓茶，红酒，白酒，我们可以推出一些名贵的茶、酒，整体的营业收入情况就大不一样。
经营目标确定后，在经营管理上最重要的是毛利率如何控制是餐饮业一项很重要的工作。
制定准确合理的毛利率，获取合理的利润，树立酒店对客人的忠诚度：
1、热菜毛利率：
56%
2、海河鲜毛利率：
40%
3、烧腊凉菜毛利率：
65%
4、燕、鲍、翅毛利率：
50%
5、酒水、茶、烟毛利率：
35%
6、点心毛利率：
65%
7、综合毛利率：
52%
“凯景”虽然拥有非常好的经营资源，雄厚的资金支持，良好的社会关系基础。
但是，我们要成为东莞市的饮食品牌，还要付出更大的努力，特别在出品、服务、营销方面，我们必须先练好自己的内功才能取胜于同行。
创造自己出品的风格与新路，使出品达到“选料精、技艺细、造型美”，让客人一见大开胃口。
“凯景”地处广东省著名的制造业名城东莞市，商贾云集。
所以，我们的出品做到不精不出，不是特色不出、不绝不出，推行“高档次、低消费、多样化、快速度、精出品”的思路，让消费者像贵族的生活享受，实惠合理的消费感觉。
菜系消费价格定位：
1、高档菜占25%
2、中档菜占70%
3、低价菜占5%
凡是推出的菜品都要做出精品，否则就达不到称霸东莞市的效果。
让市内大大小小的餐饮业中，我们的出品做得最绝，非到“凯景”才能吃得到。
我们就会成功。
三、“凯景”经营市场的定位
经营一家大型餐饮机构，首先在我们的经营意识里要明白对目标市场、资金投入，店址的选择进行全方位的考察和分析，尤其对周边的人流及商业网点的分布进行测算，究竟有多大的消费市场，有哪些稳定的消费群体，还能吸引其它什么样的顾客，对选择的市场进行仔细耐心的调查，并尽量客观的评价目标市场，取得第一手可靠调查资料。
餐饮市场表面看红红火火，但背后充满着群雄逐鹿，硝烟不断，投资餐饮业项目是一个环环相扣的过程，关键的第一步千万不能走错，投资者要成功，第一步就是选定准确的目标市场定位。
通过分析市场形势、竞争对手、服务对象、行业行情、未来市场的发展趋势做到心中有数，最后制定准确的市场定位，才能实现预期效果。
（“凯景”的经营主题，就是市场定位）
1、客源定位：
l客源目标设定在政府部门的接待、企事业单位的日常商务活动接待，庆典或商业活动的宴会接待。
l民间的结婚、祝寿、小孩满月酒、
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