国际商务谈判计划书3篇.docx
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国际商务谈判计划书3篇
国际商务谈判计划书3篇
超群的商务谈判策略，对销售人员的职业生涯和维护企业利益，具有难以替代的重要价值。
国际商务谈判方案书有哪些?
下面我整理了国际商务谈判方案书，供你阅读参考。
国际商务谈判方案书篇01 一、谈判主题：
以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成：
小组成员：
徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122（组长）
小组分工：
主谈：
陆燕（公司谈判全权代表）;
决策人：
朱国芳（负责重大问题的决策）;
记录员：
李虹（负责记录谈判内容）;
财务顾问：
徐燕萍（负责计算价格、核算利润）;
三、双方利益及优劣势分析：
我方利益：
我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;
对方利益：
要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;
我方优势：
我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;
我方劣势：
目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟;
对方优势：
款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求;
对方劣势：
由于交通等方面缘由，交货日期较晚;
四、谈判目标：
1、战略目标：
在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
缘由分析：
双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：
第八代雅阁Accord2.0MT18万
第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万
第八代雅阁Accord3.5AT28万
第八代雅阁AccordV63.531万
②交货期：
1月后，即20xx年1月31日;
③技术支持：
要求对方派一个技术顾问小组到我公司供应技术指导;
④优待待遇：
在同等条件下优先供货;
⑤底线：
保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、预备谈判资料：
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：
不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况。
六、程序及详细策略：
（一）开局：
由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：
情感沟通式开局策略：
通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：
实行全都式开局策略：
以协商、确定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。
（二）中期阶段：
1、唱红百脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推动，步步为营策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：
利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：
合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
（三）休局阶段：
如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。
（四）最终谈判阶段：
1、最终通牒策略：
适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：
了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案：
避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
国际商务谈判方案书篇02 雅阁汽车谈判方案（买方）
一、谈判主题：
以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成：
小组成员：
徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122（组长）
小组分工：
主谈：
陆燕（公司谈判全权代表）;
决策人：
朱国芳（负责重大问题的决策）;
记录员：
李虹（负责记录谈判内容）;
财务顾问：
徐燕萍（负责计算价格、核算利润）;
三、双方利益及优劣势分析：
我方利益：
我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;
对方利益：
要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;
我方优势：
我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;
我方劣势：
目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟;
对方优势：
款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求;
对方劣势：
由于交通等方面缘由，交货日期较晚;
四、谈判目标：
1、战略目标：
在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
缘由分析：
双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：
第八代雅阁Accord2.0MT18万
第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万
第八代雅阁Accord3.5AT28万
第八代雅阁AccordV63.531万
②交货期：
1月后，即20xx年1月31日;
③技术支持：
要求对方派一个技术顾问小组到我公司供应技术指导;
④优待待遇：
在同等条件下优先供货;
⑤底线：
保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、预备谈判资料：
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：
不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况。
六、程序及详细策略：
（一）开局：
由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：
情感沟通式开局策略：
通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：
实行全都式开局策略：
以协商、确定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。
（二）中期阶段：
1、唱红百脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推动，步步为营策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：
利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：
合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
（三）休局阶段：
如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整。
（四）最终谈判阶段：
1、最终通牒策略：
适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;
八、制定应急预案：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：
了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。
应对方案：
避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
国际商务谈判方案书篇03 一、谈判双方公司背景
（我方：
舒婷网络集团;乙方：
清华同方责任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷网络集团成立于XX年，是一家嬉戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东（大多数为舒婷网络董事和权益股东），创建了现在的舒婷网络集团，它与闻名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个掩盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清华高校控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作力量，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业供应全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调整等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染掌握工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动掌握、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司选购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：
牛舒婷，公司谈判全权代表;
决策人：
张新新，负责重大问题的决策;
技术顾问：
王文芳，负责技术问题;
法律顾问：
付美，负责法律问题;
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用完量低的价格供应我方同方电脑
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量削减成本
对方利益：
用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择
2、在中国地区是一个掩盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：
我方连续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：
对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：
属于供应方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的选购条件达成收购协议
①报价：
1000元
②供应日期：
一周内
底线：
①以我方低线报价XX元
②尽快完成选购后的运作
六、程序及详细策略
1、开局：
方案一：
感情沟通式开局策略：
通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共营的模式。
方案二：
实行攻击式开局策略：
营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推动，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的电脑供应公司谈判。
（5）打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，依据实际状况对原有方案进行调整
4、最终谈判阶段：
（1）把握底线，:
适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。
（2）埋下契机：
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、预备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
为了使谈判顺当进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：
就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优待待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：
了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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