昂立六一刮刮乐(B版)培训学校招生活动方案.doc
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教育成就梦想昂立引领飞翔
刮刮卡活动B方案
一、适用学校
n县级或小型地级市学校
n教学实力强或教务管理严格
二、活动目的
n促进淡季招生
n积蓄生源，便于后期转化
三、活动时间
2012年月日到年月日，兑奖时间控制在3天。
上课时间在两个半月到三个月。
四、活动主题
欢乐六一，缤纷童年！
五、活动口号
昂立刮刮乐，大家齐欢乐！
六、活动内容
在进入淡季后，分校会出现老师代课不饱和或是储备的新老师在必须支付工资的同时又没有课可代，因此推出此方案可以使老师有班代，学校有生源！
开设课程为同步课程。
通过组织有奖刮刮卡的活动，以“MP3（复读机）+1期课程”为奖项的诱导方式，增加学校淡季的家长到访率，凡持奖券到场的家长和孩子，交纳100元保证金，均可以按照奖券刮刮卡显示奖项，对应获得MP3、复读机大礼，以及免费学习一期课程的机会，学满一期，退还100元保证金（详细见附件“教学协议”）。
经过一期的学习转化，对活动学员进行续班，最终达到招生目的。
通过保证金回收前期费用并储备后期老师工资！
七、活动原理、关键点（如图）注意：
原理关键点详细内容及操作建议见以下活动流程等内容。
3个月插班或开班转化
交纳100元保证金免费学习
刮刮卡“MP3+一期课程”奖项吸引
第三阶段
第一阶段
第二阶段
-----------------达到目的-----------------
n转化学生最低达到40%以上
-----------------收益预算-----------------
详见收益测算项
------------------关键点--------------------
活动招生核心环节
教学过程中转化学生：
课程为2.5 个月或3个月，进程一半时要推出报名优惠措施转化25%左右，结课再转化25%。
重点是推三期或四期连报！
1、
-------------------------达到目的------------------------
n吸引家长和学生到访
-------------------------成本预算-------------------------
即招生成本，详见成本预算项
---------------------------关键点--------------------------
1.发卡量：
不可过多或过少；
2.刮刮卡设计：
简约、吸引力强；
3.奖品：
MP3、复读机+1期课程
4.领奖接待：
形象良好、热情周到；
5.登记：
分类详细，建立客户数据库。
-------------------------达到目的------------------------
n积蓄淡季生源,促成学生听一期课程
-------------------------收益预算------------------------
详见收益测算项
---------------------------关键点--------------------------
1.签订协议：
参加活动必须签订教学协议，打
消客户犹豫念头；
2.交纳信誉保证金100元
3.话术：
昂立周年庆，突出公益性和实惠性；
4.推荐合适班级：
为客户推荐合适班级。
掌握开班节奏。
八、刮刮卡介绍
刮奖区覆盖银灰色涂层，刮开即可见“MP3一台+一期课程”、“复读机一台+一期课程”等。
凭带有奖品名称的刮刮卡，到分校即可领取相应奖品。
样式如下（仅供参考）：
【正面】【背面】
规格：
名片大小。
刮奖区内容：
“MP3一台+一期课程”、“复读机一台+一期课程”等。
兑奖方法：
1、活动期间凭中奖刮刮卡，即可到昂立学校兑换相应礼品并参加学习一期。
2、为安全起见，领取礼品时必须有父母陪同。
3、兑领时间：
年月日---年月日
4、任何人不得重复领奖。
5、以上活动最终解释权归昂立学校所有。
九、奖项设置
刮刮抽奖活动中奖率为：
100%，具体奖项建议如下：
（一）奖品价值：
市场价值在100元以上，成本价值在50元左右；
（二）奖品设置：
MP3一台+一期课程、复读机一台+一期课程。
建议分校锁定一种奖品。
（三）奖品与课程必须同时进行，不能只领奖品。
十、活动流程
第一阶段前期宣传
编号
项目名称
工作目标
具体细节
1
外部宣传
全面深入覆盖招生区域
方式：
由分校员工发放
1、公立学校门口发放刮刮卡
2、海报、x展架宣传：
“欢乐六一，缤纷童年！
”
“昂立刮刮乐，大家齐欢乐！
”
时间：
上、放学时间
注意事项：
1、避免学生拥挤，发生事故；
2、为了达到深入渗透效果，建议尽量1-2天内盯住几家学校深入发放，隔1-2天再换几家学校深入发放。
不要每天散开在各个学校发放。
3、告诉小朋友领奖时必须父母陪同，并在规定日期领取。
4、一个孩子一张，一定避免重复发放，或者一个孩子拿走一叠的情况。
5、一定注意当地学生的主流群体，例如，当地一二年级学习英语很少，发放重点则要放在三年级及以上的学生。
2
内部宣传
前台吸引
方式：
海报、x展架宣传“欢乐六一，缤纷童年！
”
“昂立刮刮乐，大家齐欢乐！
”
第二阶段现场签订协议领奖
编号
项目名称
工作目标
具体细节
1
登记
获取到访家客户有效信息
1、两人迎接，到访登记，包括学生姓名、学校、班级、年龄等信息，事先准备好足够的到访登记表；
2、所有工作人员形象气质良好，态度礼貌热情，给客户留下专业、良好印象，树立学校美誉度。
2
刮刮卡盖章
活动讲解、攻单
1、登记完成后给刮刮卡盖章（“已兑奖”小方章）；
2、攻单人员及登记人员空闲时讲解活动领奖须知。
3
签订“免费学习协议”
到访家长交纳100元“信誉保证金”，参加1期免费学习
1、“免费学习协议”，详见附件。
2、“信誉保证金”：
1）为了防止学生领取奖品不完整参加学校课程学习设置；
2）回笼现金，借家长的钱操作整个活动。
3、领奖为捆绑式，只领取奖品，不参加1期免费学习，视为放弃奖项；
4、交纳“信誉保证金”可能会造成部分家长厌烦和纠缠，注意微笑服务做好解释工作。
4
奖品发放
签订协议，交纳100元信誉保证金之后，登记领奖者信息，发放奖品和听课证。
5
盘点礼品
1、控制活动成本
2、及时补缺货
1、本次活动中，礼品成本是最大的一块费用，因此，礼品管理尤为重要。
在活动过程中做好礼品发放和领用登记，严格按照流程执行，防止礼品流失；
2、每天活动结束后盘点礼品，现金。
核对库存、补货，为第二天活动做好准备。
第三阶段续班转化
编号
项目名称
工作目标
具体细节
续班转化
达到最高转化率
1、方式：
学生在校学习期间对学生和家长攻单转化。
2、课程：
1个月左右期末提分课程
3、转化节点及比率要求：
结课转化率转化率50%-75%
4、具体要求
课程：
内容、流程、层次
课堂：
节奏、气氛、掌握技巧
学员服务：
按时，严格并亲切
教务-绩效：
练课、过课、赛课、家长调查表、作业、教案。
十一、工作进程表
项目
时间
内容
备注
物料准备
月日
确定礼品类型；
月日
宣传物品的设计、印制：
包括刮刮卡、x展架等；
月日
学校布置物品的订购到位；
月日
物品登记表，宣传资料，客户资料登记表等安排到位。
人员准备
月日
宣传人员确定。
月日
分校市场人员的培训，发放渠道及方式的确定；
宣传推广渠道及时间阶段划分。
月日
对宣传人员进行培训。
文明礼貌、有职业素养、对活动及学校相关信息熟悉
月日
攻单人员培训
月日
教师授课、续班培训
宣传
月日
1、开始发放刮刮卡，每天对发放刮刮卡的数量进行统计；
2、了解发放过程中的反馈情况。
在活动的执行过程中，市场主管要做好监控与信息的收集工作，同时要做好活动的反馈
发放时避免学生拥挤，以防发生事故。
根据刮刮卡发放情况判断和调整礼品的进货数量。
教室布置
月日
1、对学校硬件设施全面进行整理、清洁，部分更换提升；
2、运用海报、展架、条幅等展示周年庆活动热烈氛围；
3、通过喷绘等展示学校历史特色等，建立校园文化墙，展示学校活动、大赛照片和情况，展示教师风采，展示学员成绩等。
整体热烈气氛营造出专业、丰富、品质，给到访家长留下好印象。
现场签到领奖
月日
兑奖流程
现场协调执行力要强
结课续班
月日
结课续班
达到总学员数50%-75%
十二、投入产出比：
单位/元
项目
前期投入
结课投入
现金流中转款
产出
刮刮卡
宣传员工资
绶带
X展架
海报或写真
报名奖品
续班绩效
保证金收入
续班收入
单价
0.04元
0元
0元
50元
4张
50元
50/人
100
900（三期连报）
数量
10000份
小时
4根
2个
10
300份
300*50%人
300
300*50%
成本/收入
400
0
0
100
40
15000
7500
30000
135000
备注
刮奖区内容印制“MP3/复读机”
连续发放6天，本校员工，不用支付成本。
已有资源，不计成本。
校内外宣传各一
1写明兑奖细则
2转化时的优惠措施。
MP3/复读机/成本
兑奖报名率为3%左右
转化率为50%左右
保证金收入可以作为暂借资金用于支付奖品和教师费用，学期结束以现金抵学费的形式退还家长。
合计
15540
7500
30000
135000
前期进账
30000-15540=14460元
总收益
135000－15540-7500=111960元（不含老师工资）
昂立国际教育签约教学协议
甲方：
__________________
乙方：
________ ______
经甲乙双方友好协商，乙方______同学由甲方进行全面系统的英语培训。
乙方只需向甲方交纳100元信誉保证金，即可参加甲方元20课时英语期末提分课程。
甲方承诺：
1.课程：
小学英语期末提分课程（3-6年级小学生）；
2.课时：
20课时。
（每周一次课，一次4课时）；
3.学习时间：
2012年月日-2012年月日；
4.对孩子全方位负责，做到“兴趣成绩两手抓，服务质量都完善”；
5.严把教学质量关，期末进行家长会；
6.学生在公立小学期末考试结束后，我校将全额退还家长100元信誉保证金。
为切实保证学生学校效果，乙方应遵守如下承诺：
1.乙方须严格按照甲方的要求完成整个学期的课程学习；
2.乙方须按时到校上课，不得无故迟到、早退、缺课。
如有特殊情况，须由乙方家长出示书面说明，一学期内缺课次数不得超过学期总学时的5%；
3.乙方须按照甲方教师的要求，按时按量预习、复习指定课文内
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