采购成本控制削减与谈判技巧朱育华老师.docx

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采购成本控制削减与谈判技巧朱育华老师

采购成本控制、削减与谈判技巧

授课对象：

企业高管、采购经理、产品经理、采购工程师、采购成本核算人员（财务部职能人员）、SQE、研发设计部、工程技术部等相关人员。

课程背景：

“Costdown！

Costdown！

！

”公司每年都会给指标，原材料成本却逐年上升！

当今企业的竞争已成为企业间供应链管理的竞争，从供应链上游节点到企业内部直至下游客户企业，采购供应管理是各企业利润的源泉。

如何有效降低采购成本成为每个采购人员不得不面临的问题。

而谈判技术作为采购人员必备的一项技能，也已经成为企业招聘和培训采购人员的一项必要内容。

然而，摆在采购人员面前的问题经常是:

原、辅材料价格波动剧烈，采购工作的难度越来越大，我们怎么做才好？

采购并不一定朝南坐的，有时我们在强势供应商面前，我们束手无策，尤其是独家供货商，我们怎么办？

采购中发生缺货时，叫天天不应，叫地地不灵，库存大了，又怕被指责，我们好苦！

采购谈判到底谈什么？

压低了价格，却还被老板骂！

无法准确的核算供应商成本，对如何降低采购成本缺乏头绪；

原材料价格总是在浮动，供应商的报价也总是变化，给成本管理工作带来更大难度；

想降低采购成本，但是似乎只能想到硬着头皮去谈价，缺少其他降低成本的方法与手段；

采购价格真的是唯一衡量采购成本高低的标准么，采购价格真是是我们谈判的唯一目标么；

供应商变得越来越难对付，变化的市场越来越难捉摸，采购谈判的难度越来越大；

降低采购成本只是我们自己在头疼，能否找到与供应商双赢的方法，大家共同为将降本而努力；

……

针对采购人员采购谈判与成本管理中的困惑，冠卓特别推出“采购成本控制、削减与谈判技巧”课程培训，本课程以实战案例为背景，课程结合被国际公认的采购理论，从企业供应链管理的高度，提升学员如何控制与降低企业采购成本的方法与技巧；让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧，了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。

在分析企业内部对于采购成本影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业采购绩效管理与供应商关系管理，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。

培训目标：

✧从企业采购价格与成本分析到成本控制、避免、削减，再从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，让学员掌握控制与降低企业采购成本的方法与技巧；

✧从企业供应链管理的高度，提升学员如何控制与降低企业采购成本的方法与技巧；

✧让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；

✧让学员了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件；

✧帮助学员在分析企业内部对于采购成本影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业采购绩效管理与供应商关系管理，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。

课程大纲：

讨论主题

采购管理如何为企业创造利润

第一讲采购管理的演变与发展

Ø供方产品的价格与成本

✧供方产品价格分析

✓供方产品价格常用的定价方法

✧供方产品的成本分析：

✓什么是采购的总购置成本？

✓什么是采购的总拥有成本？

✧价格与质量的关系

✧案例分析

Ø何为成本控制？

何为成本削减？

✧成本控制？

✧成本削减？

✧“成本避免”与净需求

✧采购成本降低的第一步

✧采购成本管理的绩效目标

第二讲基于战略与战术思想的采购谈判

Ø采购成本控制的重要一步

Ø一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。

Ø什么是双赢谈判？

Ø是否所有谈判都能实现双赢？

Ø走出“双赢谈判”的误区

Ø谈判的步骤

✧二步法随时间\时机变化而交替进行

✧什么是谈判的准备工作？

谈判要准备些什么？

✧采购谈判的8项谋略

Ø询价与议价技巧

✧供应商产品定价主要方法与采购成本计算

✧对供应商成本分析的方法与技巧

✓供方产品价格及其成本分析的工具与方法

✧供应商报价单的有效价值是什么？

✧我们与供方谈什么？

✧有效询价的绝佳途径到底是什么？

✧议价技巧

✧讨价还价的策略

✧价格分析很精准？

可能吗？

✧价格、成本分析应考虑的问题

✧案例注意招标中的陷阱

✧如何利用上级的权限进行议价

✧性价比，怎么比？

✧案例分析

✧成功谈判的技巧细则

Ø如何掌握卖方真实的销售心理

Ø注重买卖双方的优劣势进行谈判

✧集中采购降低采购成本的途径之一

✧面对单一供应商怎么办？

✧案例1-5

✧面对有人指定的供应商怎么办？

✧案例给到我们采购人员的警示

Ø了解或掌握卖方销售心理

Ø注重买卖双方的优劣势进行谈判

✧弱势谈判情况下的对策之一

✧降低采购成本的途径在哪里？

✧面对单一甚至具有市场垄断地位的供应商怎么办？

✧面对单一供应商管理问题之相应对策

✧面对有人指定供应商怎么办？

✧案例给到我们采购人员的警示

Ø合同谈判

✧合同谈判的四大要素

✧合同履行中发生质量问题的处理

✧双赢与多赢的误区

✧战略采购的真谛

✧案例关于合同问题的案例分析、讨论、演示与点评

第三讲采购技术与成本

Ø案例采购管理中需求随时间变化时订货量大小及其对应策略是什么？

Ø库存成本与缺货成本是采购成本的重要组成部分

Ø采购计划与采购成本

Ø采购策略应用

✧企业战略采购与采购成本

✧面对的风险与手中的筹码

✧战略性降低采购成本的方法

Ø电子商务与采购成本

第四讲采购成本的削减与控制

Ø订货点的控制技术----寻找库存控制与控制缺货的解决方案

✧订货方式

✧安全库存是什么东西？

✧采购管理中的库存成本控制

✧案例如何设定不同情况下的安全库存？

✧案例设备用备品备件如何做需求预测，如何采购？

库存如何设定？

✧案例采购来的原辅材料价格波动如何应对？

Ø金融衍生工具在中国企业采购成本管理中正被重视与应用

✧三大常用实操方法

Ø通过JIT采购降低多品种小批量需求特征的企业经营成本

✧JIT采购怎么做？

✧实现JIT采购的7种基本方法

✧比VMI更合理的方法是什么？

Ø新产品或项目型定制化产品开发、生产过程中采购工作的烦恼：

✧“设计方案反复修改，最后供应商又被指定，采购怎么办？

”

✧“供应商跟在后面投入许多资源，产品最后决定不生产了，前期开发成本谁来承担？

”

✧多品种、少批量采购管理的梦魇

✧单件定制产品的生产型企业，常见问题及其对策

✧案例分享

Ø基于供应链管理思想的采购成本控制

✧油价在涨,公路又抓超载，采购中的运输成本如何控制?

✧供应链上游的优化需要需方主动介入供方生产领域

Ø采购成本降低技巧三十法

✧VA与VE的区别与应用环节

第五讲采购绩效管理

Ø没有考核就没有管理

Ø采购绩效考核的四大内容12个关键点

✧为什么说“采购人员轮岗制”是非常愚蠢的做法？

✧Sourcing的角色与使命

✧供应商产品质量问题到底应归属哪个部门负责？

Ø供应商绩效考核与等级评定

✧工具与应用

✧绩效考核工具的实操应用

✓供应商绩效考核五大步骤与19个必不可少的细节

✧供应商等级评定的计算工具与评定后的行动

Ø供应商关系管理

✧考核、改善与关系管理

✧欲建立稳固、可靠供应商关系，如何入手?

✧避免部门间冲突与矛盾,采购管理部门怎么做?

✧案例演示

案例善用资源，设法进入核心谈判圈

讲师介绍：

朱育华老师：

教育及资格认证：

采购与供应链管理高级培训师、物流与供应链管理资深专家，国际物流与运输学会CILT会员。

讲师经历及专长：

朱老师曾任多家外资跨国公司从事采购、物流、供应链管理工作，曾任德国OBI独资欧倍德（中国）管理系统公司商场技术采购经理，法国灵智集团上海精实公司采购部主任，日资上海松尾钢结构有限公司资材课副课长，中外合作上海恒德有色金属公司常务副总，中外合作上海港龙铜材公司进出口经理等职务，具有丰富的制造业采购、物流、生产与销售实战及管理经验；曾赴美国及南加州大学接受商务学习、日本国接受商务培训，深谙商品质量控制与商务谈判经验和技巧，以及MRPⅡ及ERP实践经验，尤其擅长建立现代企业物流管理系统与采购管理工作流程及供应链模型，朱老师擅长的课程有：

《精益供应链下的物流管理》、《仓库管理与库存控制》《供应商开发、选择、考核与关系管理》、《采购成本与采购谈判》等。

培训客户及培训风格：

朱老师曾培训过客户超过300家，其中有：

ABB、百事可乐、诺基亚、一汽集团、东芝、施耐德、飞利浦、三九制药、西门子、上海航空股份、阿尔卡特、金佰利、爱立信、阿克苏、博世、德尔福、松下、库柏、杭州汽发铸造、雅马哈、汉高、安德鲁、NEC、尼桑、联合汽车电子、VOLVO、中石油、伊顿、拉法基、索爱、飞利浦、艾普尔、好孩子、美的电器、中国移动、中国电信、索尼、爱生雅、上海汇众、奇瑞汽车、正泰集团、中船集团、上海烟草、上汽集团、上海日立、斯必克（SPX）、海信集团、三星、正大、加多宝集团、上海电气核电设备等多家知名企业。

朱老师的授课课程设置新颖，典型的实战型培训讲师；培训过程主要以课程体系为主线，全程案例研习、角色演练、小组讨论、工作实务模拟并同时伴以咨询式培训等形式，引导学员参与，并注重丰富的企业管理和咨询经验的案例分享。