中原地产职前培训.docx
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中原地产职前培训
新员工职前七天学习指南
习指南
新员工七天指南（店经理版）
我们一直在渴望有这样一支团队：
人员稳定，并能够持续产生高绩效业绩；而我们目前状况是人员流失严重且难以保持业绩稳定增长；如何进行提升业绩，顺利达成目标，靠的不仅仅是某一个人，而是更多人一起努力而创造的，这个道理相信很多人都明白，而如何能够将每一个新加入我们这个队伍的成员快速进入状态并能够产生绩效呢？
一直是在困扰这我们。
此外，在营销中有这样一句话“铁打的营盘流水的兵”，充分体现了营销团队的不稳定性，缺人、缺优秀的人，这些也都困扰着我们；从根本上分析，人员流失主要是经纪人没有产生绩效，也就是说没有赚到钱而离开这个行业，而没有赚到钱的根本所在是没有掌握一套合理作业的方式方法。
基于上述几点，分店经理要想保持人员稳定、业绩提升，需要将分店辅导成为日常工作中重要一个环节，为了使大家能够有效开展此项工作，特制作本手册，希望能给大家一些思路。
本套学习指南是培训体系的一部分，主要是针对店长在店面对新人进行七天辅导时运用的参考文件，目的是规范店面辅导的思路。
辅导手册是店经理辅导的重要工具，同时也是经纪人学习的重要指南，《新人七天学习指南》与《店长辅导手册》、《经纪人学习手册》相呼应，店长结合手册对经纪人进行辅导后，经纪人可以参考《经纪人学习手册》进行后期的学习，也是对店长辅导手册的一种补充。
手册在编制的过程中本着“培训优质人才，提升专业技能”的宗旨，以实战、实用、简单、直接为主导思想，为店长辅导提供一套规范化的培训教程，但由于手册本身的局限性，无法完全做到提供训练的详细步骤，店经理在使用手册时可以结合手册中提供的思路在店内开展一对一、一对多的实战演练，增加训练的环节。
分店经理在进行开展店内辅导时，要从态度上进行重视起来，毕竟开展有效的辅导将提升经纪人的作业能力，能够让经纪人快速开单，并最终提升分店业绩、提升分店人员留存率。
最后希望分店经理在使用本手册的过程中及时提出宝贵的意见和建议，以利于我们今后不断改进，为完善培训体系的发展尽自己的一份力，成为房地产经纪行业的黄埔军校而努力。
北京中原房地产经纪有限公司
辅导内容
一、目的：
新人职前学习计划旨在给予新人一个详细的学习内容、工作步骤的指引，使得带训工作内容明确、步骤清晰、标准统一。
新人在店面报到后，店长应安排七天的学习计划，帮助其更好的理解中原集团文化及经纪行业，同时店长作为第一责任人应安排新人进行社区商圈调查，本辅导手册给出的每日辅导计划旨在给予辅导者一个详细的工作步骤的指引，店长通过新人辅导不仅仅可以考查新人接受专业知识的能力更重要的是通过店面学习来观察新人的工作态度，同时新人也可以通过七天的店面学习来了解自己是否接受中原企业文化及真正愿意从事房地产经纪行业。
二、对象及时间：
新人店面报到七日内；
三、学习形式：
新人七天职前学习以企业文化、商圈调查为主，同时结合新人的实际情况观察工作态度并对其进行房地产基础知识、业务技能进行辅导；
四、主要学习内容如下：
1、了解店面、区域的组织结构、人员名称、职能划分；
2、了解店面、区域及行业的工作环境；
3、了解业务辐射范围社区的商圈状况；
4、掌握电脑作图的技能；
5、熟悉店务工作及公司的规章制度；
6、掌握房地产相关知识；
7、陪同店内经纪人进行客户开发、带看等业务操作；
8、掌握电话沟通的技巧；
9、具体内容可以参考《中原地产经纪人学习手册》。
五、新员工职前学习周计划参考
第一天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、参与晨会、欢迎新人、介绍同事、员工期许等；
晨会
店经理
2、综合考查新人的业务能力、电脑操作能力制定新人辅导计划、介绍七天的学习内容和基本行程安排等；
3、介绍公司发展历程、企业文化、员工福利、公司所获得的荣誉等；
4、基本的人事制度、经纪人短期规划等；
5、介绍区域组织结构、明确公司运营制度、常用工具的使用；
6、讲解商圈的重要性及如何跑商圈、画户型图；
上午
店经理/助理
新人学习计划、
学习
记录
7、安排新人跑商圈，画户型图；
下午
店经理
户型图
商圈图
8、检查新人的学习成果、指导调整并对新人进行鼓励，分配第二天的工作任务；
夕会
店经理
学习
计划
辅导重点
1、对新人初次进店的激励如:
晨会迎新会、对新人的期许、外出作业时的问候、外出归来时的及时鼓励等；
2、对公司企业文化的宣传及公司制度的讲解；
3、对商圈的介绍及指导新人如何有效的跑商圈、画户型图等；
4、在进行商圈调查后要及时观察新人的状态；
店经理
学习点评
（如下记录）
新人评语
分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
例如：
经过考核，新人对公司相关规定还掌握的不是很好，需要晚上回家的时候在进行学习；另外新人对方向感还不是很好，需要多学习。
店经理
技能
例如：
新人获得商圈资源不是很好，与人沟通能力需要提高；
店经理
态度
例如：
通过一下午的商圈熟悉，感觉新人对这个行业有些质疑，思想上有些波动，需要多跟他进一步交流，以门店成功新人为例，加强该新人对行业的认知度；
店经理
第二天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会进行前一天工作的汇报，提出问题其它员工给予解决；
2、所有员工对新人进行鼓励；
晨会
店经理
工作总结
3、对昨天讲解内容进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力；
4、参考《经纪人学习手册》对新人辅导房地产基础知识；
5、对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围、标准、路线、时间等；
上午
店经理
学习记录、试题、商圈图点评
6、商圈调查及店经理结合新人的情况安排新人陪同老经纪人查看有钥匙或独家房源，画户型图；
下午
店经理
户型图
7、对新人进行期许，鼓励一天的工作，对工作的结果进行点评；
8、沟通新人的工作态度；如发现该员工思想有些波动，要给予职业生涯的讲解，告知这个行业是前难后易的性质；
夕会
店经理
学习总结
辅导重点
1、对商圈的重点介绍，根据新人跑商圈的实际情况进行辅导；
2、了解新人对公司和行业的看法；
3、培养新人做记录的习惯；
4、如果该员工学习态度较好，可以进行业务知识类的辅导；
店经理
新人评语
分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
店经理
技能
店经理
态度
店经理
第三天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会进行前一天工作的总结，提出问题其它员工给予解决；
2、所有员工对新人进行鼓励；
晨会
店经理
工作总结
3、对房地产基础知识进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力；
4、参考《经纪人学习手册》辅导新人学习交易税费知识；
5、对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围，标准，路线，时间等；
上午
店经理
学习记录、试题、商圈图点评
6、安排商圈调查及查看有钥匙或独家房源，画户型图；
下午
店经理
户型图
7、对新人进行期许，鼓励一天的工作，对工作的结果进行点评；
8、沟通新人的工作态度；如发现该员工思想有些波动，要给予职业生涯的讲解，告知这个行业是前难后易的性质；
9、对新人讲解如何电脑画户型图；
夕会
店经理
工作总结
辅导重点
1、对房地产交易知识的讲解；结合新人学习手册进行讲解；
2、对商圈的重点介绍，根据新人跑商圈的实际情况进行辅导；
3、了解新人对公司和行业的看法；
4、培养新人做记录的习惯；
5、培训电脑作图的技能；
店经理
新人评语
分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评
注：
以下内容无须在表格中填写，仅供店经理参考！
知识
店经理
技能
店经理
态度
店经理
第四天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会进行前一天工作的总结，提出问题其它员工给予解决；
2、分享工作心得；
3、对新人进行鼓励；
晨会
店经理
工作总结
4、对交易知识进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力；
5、指导新人按《经纪人学习手册》学习房地产基础知识及交易知识；
6、陪同店面老经纪人进行外出开发；
7、对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围，标准，路线，时间等；
上午
店经理
试题、学习记录、商圈图点评
8、安排商圈调查；
9、实地查看有钥匙或独家房源及画户型图；
下午
店经理
户型图
商圈图
10、对新人进行期许，鼓励一天的工作；
11、对工作的结果进行点评；
12、沟通新人的工作态度；
夕会
店经理
工作总结
辅导重点
1、对房地产知识的讲解；结合新人学习手册进行讲解；
2、对商圈的重点介绍，根据新人跑商圈的实际情况进行辅导；
3、了解新人对公司和行业的看法；
4、由老经纪人带新人进行业务开发；
店经理
新人评语
分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
店经理
技能
店经理
态度
店经理
第五天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会进行前一天工作的总结，提出问题其它员工给予解决；
2、分享工作心得；
3、对新人进行鼓励；
晨会
店经理
工作总结
4、检查前一天学习的房地产基础知识及交易知识；
5、结合店内手册讲解中介服务的流程、交易流程、收费标准等业务知识；
6、讲解开发的几种方式；
7、陪同店面老经纪人进行外出开发；
8、对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围，标准，路线，时间等；
上午
店经理
试题、学习记录、商圈点评
9、安排商圈调查及查看有钥匙或独家房源，画户型图；
下午
店经理
户型图
商圈图
10、检查新人工作中出现的问题；
11、鼓励新人在工作中的优良表现；
12、外网开发指导
夕会
店经理
工作总结
辅导重点
1、对电话开发进行训练；
2、检查商圈耕耘的结果；
3、了解新人的工作状态；
店经理
新人评语
分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
店经理
技能
店经理
态度
店经理
第六天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会进行前一天工作的总结，提出问题其它员工给予解决；
2、分享工作心得；
3、对新人进行鼓励；
晨会
店经理
工作总结
4、检查前一天学习的业务开发的知识；
5、检查前一天学习的知识（交易流程、税费、收费标准等）；
6、陪同店面老经纪人外出开发、带看；
7、对前一天商圈回顾，安排今日商圈耕耘，指定商圈范围，标准，路线，时间等；
上午
店经理
学习计划、商圈点评、试题
8、安排商圈调查及查看有钥匙或独家房源，画户型图；
下午
店经理
商圈图
户型图
9、检查新人商圈耕耘的结果；
10、了解新人开发中出现的问题；
11、对电话回访老客户进行训练；
12、鼓励新人在工作中的良好表现；
夕会
店经理
工作总结、学习记录
辅导重点
1、对电话开发进行训练；
2、检查商圈耕耘的结果；
3、了解新人的工作状态；
店经理
新人评语
分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
店经理
技能
店经理
态度
店经理
第七天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
1、新人晨会进行前一天工作的总结，提出问题其它员工给予解决；
2、分享工作心得；
3、对新人进行鼓励；
晨会
店经理
工作总结
4、对昨天讲解内容进行摸底，判断该员工的学习能力和领悟能力；
5、纠正员工开发中出现的问题；
6、陪同店面老经纪人外出开发；
上午
店经理
试题、工作计划
7、陪同开发、带看；
8、店经理通关测试；
9、和新人进行面谈，点评七天的表现，对今后的工作进行期许，恭喜新人通过七天的辅导；
下午
店经理
试题、工作点评
辅导重点
1、店经理考试；
2、检查新人七天的商圈耕耘的结果；
3、检查新人业务知识的掌握程度；
4、了解新人对经纪行业的看法，沟通其是否愿意长期从事；
5、告知新人的入职流程；
6、通知新人到指定地点进行区经理通关考核;
店经理/助理
新人评语
分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
店经理
技能
店经理
态度
店经理
六、七天店面辅导注意事项
新员工七天职前学习期间为保证中原经纪人的专业性，不允许新人进行店面接待，店经理在对新人进行辅导前应该与新人进行面谈，通过沟通、实操等方式来了解新人的综合能力从而制定有针对性的辅导方案，在实施辅导的过程中要针对新人的学习能力及时调整方案，快速提高新人的工作能力，引导新人的进入工作状态，新人在正式入职后方可以使用内网系统，此时店经理根据新人七天的表现合理安排师傅进行后续辅导；
七、辅导考核
新员工在接受完七天店面辅导后要进行考试，从而决定其是否可以顺利办理入职，考试合格后，新人将进入区经理通关考核阶段，如考核不合格，不予录用。
七天考核分商圈考核和店长考试、区经理通关三部分：
1、商圈考核：
以每天的新人跑盘明细表及商圈图、户型图为准；（附件一）
2、店长考试：
店长首先要根据新人七天安排的学习内容进行每日测试，如：
新人是否了解区域、店面的组织结构、人员名称、企业及店面文化；是否了解行业的工作特性等，具体的面谈内容要结合七天的学习内容进行（附件二、三）；七天学习结束时要对新人进行笔试，考试成绩70分以上为合格，最终店经理做出综合评价供区经理通关参考（附件四）；
3、区经理通关：
结合经纪人的商图、户型图及经纪人的考试成绩、店长评价，区域经理对经纪人进行通关考核（附件五）；
八、试题设定标准（店长根据新人的辅导计划、实际学习情况自行命题，可参考附件四）
1、企业文化占10%；
2、店面规定占10%；
3、房地产基础知识占20%；
4、商图调查占30%;
5、交易税费知识占30%;
九、新人入职标准
店长根据新人七天的的实际表现对新人进行考评，并决定是否继续录用，以下几点可作为店长录用新人参考的依据：
1、认可链家的企业文化及理念；
2、积极乐观的工作态度;
3、可以快速的融入团队；
4、在商圈调查的过程中认真细致，表现出了良好的销售员特质；
5、表现出良好的学习和理解能力；
6、在陪同开发过程中表现出良好的沟通销售能力；
7、遵守公司的各项规章制度；
8、七天通关测试合格；
一十、区域经理通关
店长对新人进行辅导、考核并认可新人的态度及能力时，新员工携带通关资料：
《社区商圈图》、《社区户型图》、《跑盘明细表》、《店长每日辅导计划表》、《辅导计划完成表》、《店长测试题》、《新人评价表》进入区经理通关阶段,区经理根据新人七天的学习状况及店长的评价来考核是否可以办理入职；
一十一、新人入职流程
新员工最终通过区域经理通关合格后将进行办理入职，流程如下：
一十二、附件：
附件一：
社区商圈图
要求：
1）绘制区域主干道及内部主要支路；
2）在图中标注：
银行、学校、医院、公交车站、菜市、知名的餐饮、娱乐、休闲场所、商场、超市、其它中介机构等；
3）标注区域内楼盘项目、住宅小区的位置及名称；
4）对所经过的链家店面进行标注,并索要店长名片；
社区户型图
要求：
1）画出屋内主要配套物品；2）标注该户型所在楼盘的位置；3）电脑作图
跑盘明细表
楼盘名称/地址
开发商
总建筑面积
绿化率
总楼数
总户数
楼龄
房本时间
建筑类型
产权性质
现售均价
地区指导价
不同户型出租价
一居:
二居:
三居:
贷款成数
物业公司名称
物业费用
采暖方式
费用
水费
电费
燃气费
车位数量
价位
楼盘周边设施
配套设施
设施名称
公共交通线路
公园
超市商场
娱乐场所
学校
医疗机构
周边中介
其它设施
该楼盘卖点
店长点评
员工确认
店长确认
上述表格打印多份，同时结合在跑商圈的过程中所画商圈图，作为入职通关考评之一；
附件二：
店长每日辅导计划表
第天
阶段目标
时间
责任人
交付物
辅导任务
辅导重点
新人评语
分店经理结合新人当天表现进行给与新人点评
知识
技能
态度
附件三：
辅导计划完成表（★此表作为区经理对经纪人的通关考评之一，确认并签字）；
七天店面实习
是否达成
责任人
知识
了解店内组织结构、企业文化、人事制度等
□是□否
店长
培训中介服务的流程、交易流程、收费标准等业务知识
□是□否
店长
了解房地产的基础知识
□是□否
店长
掌握房地产的交易税费计算
□是□否
店长
了解公司的规章制度及各种工具表格的使用
□是□否
助理
技能
掌握商圈调查的技能和方法
□是□否
店长
了解电话开发的技巧及注意事项
□是□否
店长
掌握如何画户型图的技巧
□是□否
店长
态度
遵守公司规章制度（迟到早退、着装规范）
□有□无
助理
积极的工作态度（有无抱怨）
□有□无
助理
与同事相处融洽
□有□无
助理
勤奋工作
□是□否
助理
强烈的学习意愿
□是□否
助理
适应房地产经纪行业
□是□否
店长
认可公司的企业文化
□是□否
店长
业务目标
至少进行两次内网电话开发
□是□否
店长
至少进行5次商圈调查并填写《跑盘明细表》
□是□否
店长
至少两次陪同开发
□是□否
店长
至少两次陪同带看
□是□否
店长
至少开发一个客户
□是□否
店长
独立绘制户型图
□是□否
店长
背诵十条房源（位置、楼层、朝向、户型、面积、价位、产权性质、房龄、装修状况）
□是□否
店长
独立进行外网开发
□是□否
店长
店长确认
助理确认
区经确认
附件四：
店长测试题：
（新员工7天实习期满时笔试参考试卷）
一、填空题：
（每空2分，共20分）
1、公司的全称是：
；成立时间：
；
2、我们的企业愿景是：
；；
3、我们的服务宣言是：
；
4、店内上班时间：
；分店内着装要求；
5、分店内接电话的话术是：
；
6、买卖业务的收费标准是：
买方卖方；
二、简答题:
（每题10分，共40分）
1、列举出自己店面周边商圈覆盖的社区（至少包含名称、总楼数、总户数、近期成交价）？
2、列举出目店面的聚焦房源和买卖双方需要准备哪些资料（商业贷款）？
3、列举中原不允许触碰的制度红线（至少五条以上）？
4、简述公司的核心价值观？
三、计算题：
（每题20分，共40分）
1、小王贷款买房，房价为70万，评估价67.5万首付款为3成，应该为多少钱？
2、详细写出店面新上某套房源所交的税费？
附件五：
新人评价表
新员工自评：
（★此评价作为新员工进入通关阶段的重要参考）
店经理综合评价：
（★此评价作为新员工以后改进工作及区经理通关时的重要参考）
区经理通关评价：
（★此评价作为新员工是否入职及以后改进工作的重要参考）
欢迎您的下载，
资料仅供参考！
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