市场部营销提成及管理方案.docx
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市场部营销提成及管理方案
市场部营销提成及管理方案
山西世纪新盛电力有限公司
销售提成及费用管理制度
市
场
部
2018年3月
1、总则
1.1为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议决定，特制定本管理制度。
1.2按营销业绩的一定比例提取销售费用，营销费用的使用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相互协调，发挥最大的边际效益。
2、适用范围
本制度适用于世纪新盛电力有限公司（以下简称公司）的市场部工作管理。
3、产品范围
本制度适用于世纪新盛电力有限公司所提供的所有项目产品及服务，包含电力施工EPC项目的销售；电力承装承修、输配电工程等各类允许经营的EPC类工程（含PC总包及服务）龙阳伟业、慧通电力设计。
4、管理职责
公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由市场部副总依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，市场部具体实施，销售副总是公司销售工作具体实施的直接责任人。
5、营销模式
5.1销售市场划分
根据本行业特点和现行市场操作惯例，将本公司产品市场进行划分：
第一区域：
国内市场部
第二区域：
省内市场部
5.2区域管理
根据公司目前人员架构，由公司负责市场工作的高管分工负责。
6、销售提成管理
6.1销售提成
6.1.1经营年度开始前，由市场副总与公司总经理签订“年度销售目标责任书”，制定年度业绩目标及完成时间，公司对营销体系实行“各费合一”的提成管理制度，营销提成按实际项目的回款额及下表提取比例为准向公司提取营销费用。
销售提成比例
项目类型
EPC
安装项目
设计项目
土建项目
防水项目
备注
提成比例
%
%
%
%
%
具体以讨论
结果定
公关费用
%
%
%
%
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具体以讨论
结果定
市场开括
费用
%
%
%
%
%
具体以讨论
结果定
公司负担年度营销工作会议费用，广告宣传、水电费、未中标标书费、折旧费、售后服务费、修理费、低值易耗品摊销，除此上述费用以外的其他所有费用由销售部提成。
6.1.2市场部提成主要用作支付营销人员的营销提成、福利和年度绩效奖金，市场部管理人员及内勤人员的基本工资和绩效奖金，市场办公费用，市场部及公司经营管理层为特定项目的销售工作而产生的相关费用。
6.2在编营销员提成
6.2.1营销人员的提成收入及营销费用全部划归市场部统一分配支付。
其中营销人员的薪酬收入构成如下：
收入（I）=基本工资+销售提成
A基本工资：
营销人员的基本工资由总经理根据公司工资标准拟定。
B销售提成：
营销人员的销售提成由市场部参照本管理制度核算，报销销售副总及公司经营管理层核定，财务部备案并代发。
销售人员的绩效奖金由年度销售贡献核算，上报销售副总及公司经营管理层核定，年终市场部统一发放。
6.2.2销售人员的营销提成以销售合同金额为基准参照核算。
市场部根据业务来源，业务类型及销售人员在销售过程中的个人贡献度划定不同提成比例。
6.2.3、营销合同的分类说明
EPC总包项目：
指销售人员在所属市场区域内电力施工总承包销售合同。
安装项目：
指销售人员具体线路安装、管道安装等一系列的安装项目。
设计项目：
指国内电力设计等项目。
土建项目：
指国内各种施工土建项目。
防水项目：
指房地产地下车库、地下管廊等项目
6.3基本工资发放
6.3.1销售人员工资按每月发放工资。
6.3.2市场部人员编制、工资标准、绩效考核办法由市场部副总组织制定，报公司批准后执行。
6.3编外销售人员提成
6.3.1公司编外的销售人员无基本工资。
6.3.2编外销售人员在业务中产生的差旅费、交通费、招待费、咨询费等所有销售费用自行承担。
6.5销售回款
6.5.1货款回收的原则：
严格按合同约定的付款方式进行。
销售提成按回款进度比例核算。
在销售合同规定的回款期限内，提前完成回款，公司按银行贷款年利息率核算后给予销售责任人额外奖励。
激励金额=进度回款额×提前时间×8%（银行贷款年利息率）
6.5.2由于公司方面的原因或其他特殊情况造成回款困难的项目，回款责任人需以报告形式向市场部总监提交情况说明，并报公司经营管理层批准同意。
6.5.3回款责任人以公司财务部认可的相关发票，以报销形式领取回款奖励。
6.6提成奖励及申领流程
6.6.1提成奖励：
为销售员提成金额的比例。
特殊情况，销售人员可凭申请报告经销售分管领导核定批准后提前办理；
6.6.2提成奖励须在完成整个销售过程后按照销售政策规定办理，提成奖励申请及办理时须提交资料如下：
6.5.3提成奖励由项目营销负责人统一办理，其他人员不予办理。
申领手续必须齐全，手续不齐者不予办理；
6.5.4提成奖励根据实际回款比例给予发放（总经理定）。
7、销售费用管理
7.1销售费用的说明
7.1.1个人费用主要指销售人员的社保、差旅费（往返车船票费、住宿费、市内交通费）、电话费、邮寄费等。
7.1.2市场拓展费是指销售人员为开展业务，必须发生的业务支出，包括礼品费、业务招待费等。
7.1.3咨询服务费是指为开展销售业务，进行公关活动所发生的费用，包括组织客户参观考察费用、组织客户联谊活动费用和其他宣传费用。
7.2销售费用预算：
市场拓展费用总额控制在当年合同标的总额的10%以内，单个项目的招待费不超过合同标的1%。
7.3费用支出管理
7.3.1销售费用在实际使用时应遵循节源和效率并重原则，销售副总作为销售费用管控的第一责任人，对销售部内各项销售费用的有效性、真实性和合理性进行监督、管理和控制；
7.3.2个人费用的管理：
预算内个人费用中的通讯费、市内交通费由市场部经理签字、销售总监审核批准后转财务部报销。
差旅费的使用在预算框架下采取先申请后花费的制度，所发生的费用数额应同时符合年度预算控制标准。
7.3.3市场拓展费的管理：
招待费用由销售副总依据批准后的年度预算统一掌握，按项目核准报销，招待费从执行合同的即合同首付款到达公司账户开始计提，计提的业务招待费转入该销售员的业务拓展基金。
业务拓展基金主要用于业务的前期拓展和客户关系维护。
基金的使用必须事先申请，经总经理批准后方可使用。
销售人员对所属业务拓展基金的使用可以在项目中相互调剂使用。
客户单位人员来公司本部考察，销售员需以书面形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但事后须补充书面报告）报批。
7.3.4咨询费用管理
咨询费用采取先申请、后使用的原则。
使用前需根据年度计划和某个项目策略安排提出申请，销售副总审核。
7.3.5投标保证金、履约保证金、中标服务费
销售人员的投标保证金、履约保证金、中标服务费由公司承担，但须在标书规定的期限内收回，逾期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。
另外，应市场营销需要，公司经营管理层或其他相关部门人员前往协助市场运作而发生的费用，列入相应项目的销售费用。
7.4销售费用授信细则
7.4.1定义：
根据销售人员的公司在岗年限、销售业绩、提成余额等情况公司给予销售人员一定数额的“项目开发暂借款”信用额度，用于市场销售工作的开发及运作，主要用途包括差旅费、交通费、招待费、标书费、咨询服务费等项目内专项销售费用；
7.4.2适用范围：
公司在岗销售人员。
7.4.3额度标准：
原则上以项目为单位划定额度。
针对项目规模、业务类型等因素，对各类业务授信额度如下：
项目规模
授信额度
500万元以下
50000元
500~1000万元
100000元
1000~2000万元
200000元
2000万元以上
300000元
依此类推
7.4.4销售经理允许在项目授信额度内，以借款方式经销售副总批准后办理预支销售费用，按月办理费用报销手续并冲减借款；
7.4.5业务授信管控：
项目授信额度采取总体控制的方式，原则上项目内不允许超支。
7.5销售费用审核及登记
7.5.1销售部要对各项销售费用按照项目名称、项目类型、项目来源、费用类型、费用金额、销售责任人等分项条件仔细做好销售费用台账，并由费用使用的销售责任人、销售部经理及销售副总签字确认。
市场部指派专人负责相关销售费用台账的登记备案工作。
7.5.2财务部按各区域或项目授信额度对销售费用进行审核和控制，按照项目、区域等进行分类会计核算，并编制月度各区域和各项目销售费用监控报表，报销售总监及公司经营管理层。
7.5.4销售费用报销审批流程
销售费用报销审批流程：
8、附则
8.1本管理制度解释权归公司市场部，计划财务部负责监督执行，修改权归公司总经理办公会议，
8.2本管理制度自颁布之日起执行
附件1销售费用预算
序号
费用名称
金额（万元）
备注
1
薪酬（市场部）
20（暂定）
4人计
2
差旅费
10（暂定）
暂定【以公司差旅标准】
3
通讯费
2（暂定）
（手机和固定电话）
5
标书制作费
3（暂定）
6
运费
全年估算
9
包装费
根据财务提供数据
12
装卸费
根据财务提供数据
13
招待费
30（暂定）
合同总额的1%
14
礼品费
10（暂定）
16
项目商务费用
10（暂定）
（暂定）
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