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白酒销售技巧

白酒营销策划：

卖点制胜.txt老公如果你只能在活一天，我愿用我的生命来延续你的生命，你要快乐的生活在提出分手的时候请不要说还爱我。

白酒营销策划：

卖点制胜

　　所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的销售主张，即USP（UniqueSellingProposition）。

卖点是产品向消费者传播的一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的利益；这种主张是竞争对手无法提出或未曾提出的，是独具特色；这种主张以消费者为核心，易于理解和传播，具有极大的吸引力。

“你卖的不是一个钻头而是一个洞”、“卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声”、“卖的不是酒而是文化”，其实，企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。

“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”，任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必需具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。

对于白酒来说，在营销策划过程中，关键在于提炼卖点。

　　一、策划根据

　　在营销过程中，产品不仅是物质实体，还包括随同物品出售前后所提供的服务。

一个完整的产品概念是立体的，包括核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。

对白酒来说，策划的基础是把握白酒的整体概念，其核心产品是指满足消费者对追求幻觉的需要，满足消费者对酒精或精神层面的需要，酒是情感、酒是情绪、酒是发泄、酒是表现活力、张扬个性、彰显身份的东西！

白酒的核心价值是消费者愿意付出代价而获得的根本原因，认清白酒的核心价值也就是认清自己究竟在“卖什么”；形式产品是指产品的外在表现，如白酒的外型、质量、重量、体积、视觉、包装等等，白酒在市场终端上呈现的面貌与形象，是购买者选购的依据，因此对白酒的销售具有决定性的作用；延伸产品是指白酒的附加价值，如服务、承诺、身份、荣誉等。

　　在策划白酒卖点时，需要遵循相应的原则：

确有其实、确有其人、确有其特、确有其途。

如在喝白酒的时候，消费者可能是为了好客、为了消除孤独、为了彰显英雄主义等等；在具体策划的过程中要满足消费者对“福”、“运”的需求，在确定白酒的功效诉求必须要首先考虑消费者和市场需求，而不是仅以产品的功效排序来决定我们该把白酒说成什么；所诉求的功效和卖点必须要有足够数量的受众——消费者或潜在消费者数量要足够庞大，否则你就很难有销量保证，盈利可能也就相对狭小；所提炼出来的产品核心诉求必须区别于同类产品和竞争者，要有自己的独特之处，如金六福突出“福”；口子打徽酒概念；名将针对最可爱的人；今世缘主打婚庆市场；今叶神定位为商务酒。

　　二、策划思路

　　白酒卖点的传播需要给消费者留下最深的印象，它可以是一句广告语，比如：

家有喜事，金六福酒；孔府家酒，让人想家；也可以直接体现在产品的名称或商标里，如“五粮液”、“竹叶青”、“灵芝酒”等，酒的口味有绵甜、醇厚、净爽等等，假如一窝蜂似的都把口味当作卖点，那些我们四处可见的绵、甜、净、爽还是卖点吗？

对于白酒的策划，需要差异化的卖点，恰当的白酒卖点对于品牌传播、品牌树立、白酒销售都具有不可估量的拉动效应。

对于白酒卖点的策划，可以从以下三个方面去思考：

（一）从白酒自身层面提炼核心卖点。

如从白酒本身的优势出发，建立在产品的与众不同上，强调实效的承诺，如天仕力的健康白酒；如五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖、汾酒、古井贡酒等的“纯粮白酒”；从白酒的机理角度提炼USP，如宁城老窖推出的原浆酒和子母酒；如纳米白酒；围绕白酒的USP，说白酒以前未受注意或未曾说过的特性，如不上头、不伤肝、不上火等等。

（二）从白酒品牌层面提炼核心卖点。

白酒品牌USP是揭示一个品牌的精髓和核心价值，并通过强有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。

从品牌出发，为品牌服务的USP攻略可以采取多种表现手段和表现元素，如情感、意象、情绪、感受等，找准形象诉求点。

如白酒转向时尚、健康、低度和清爽；如在包装方面突出品牌形象和个性化；如葫芦酒，将酒历史与葫芦的纯天然结合在一起，既打造了悠久的白酒品质，又塑造了“葫芦酒”的纯天然性；其外包装能够直接的吸引消费者的眼球，再加上品牌引导，直接引爆产品市场；酒葫芦本身就是一种艺术品，会被许多人收藏，可以进一步的扩大市场影响力；“葫芦酒”谐音“福禄酒”，能够给饮者带去福禄的酒，“常喝葫芦酒，福禄伴左右”。

　　（三）从社会观念里寻找核心卖点。

观念涉及的主题可以是某种情结、人生、健康、运动、爱情、生活方式，甚至是战争、种族平等。

如针对80后的群体，白酒需要引导潮流和培育市场需求；如引导在酒吧喝白酒；如针对女性开发白酒；如主张“白酒适量，生活健康”。

　　总之，对于白酒卖点的策划，可以来自与产品自身，可以来自于传播，如洋河篮色经典的“蓝瓶”；湘酒鬼包装的“扎”；如五粮液卖“服务”，启动专卖店销售，在2006年9月启动“明代古窖池群、传统酿酒技艺”，申报“世界文化遗产”与“人类非物质文化遗产”活动，进一步强化自己的历史文化品位和突出高端；如爽客的方便包装等等，对于白酒的策划，不仅是满足需求，更要引导需求，站在消费者的角度，换位思考，提炼白酒的独特卖点，进而不断赢取市场。

白酒品牌进入结尾后的营销任何一品牌当它进入结尾后，就进入结尾营销的过程。

结尾按消费渠道可分为超市、酒店、便平易近南纯店、集体消费、各类宴席。

统一品牌正在不合消费渠道的结尾，它的营销操做无不合。

但都是通过营业司理人（营业人员）和营销模特（促销员和导购员）那一桥梁撤销费者沟通来实现产物的耗损。

品牌正在结尾营销的流程：

接近-----品牌引见-----刺激采办愿望-----拒绝-----反拒绝-----促成营业司理人（营业人员）和营销模特（促销员和导购员）的根基要求次要表示正在以下七个方面：

0浅笑、一灭拆、二化妆、三言语、四学问、五技巧、六决心。

浅笑：

浅笑是世界语、是敌对驯良意的意味，是营销学外的一类软工具。

灭拆：

天然、风雅、零洁，最好是职业拆。

化妆：

天然、风雅、零洁，一般只描一下眉，涂一点淡淡口红或唇膏。

言语：

国语流利，处所言语要无处所气息。

学问：

体会品牌的产地、系列、品类、规格、价钱，晓得产物的功能、次要成分、简单的出产工艺及一般的手艺方针，懂得产物包拆寄义、卖点、产物历史及文化内涵，市场的广告力度、广告条理、笼统代言人。

技巧：

技巧是由学问面和工做经验来决定的。

比如：

取客人接近的技巧、沟通的技巧、赞毁的技巧、促成的技巧等。

营销技巧次如果由营业司理人和营销模特用言语和肢体言语将品牌的卖点、消费者采办愿望、采办条理、价钱系统、产物的效用无机地连系，对消费者进行说服并促成。

决心：

对本人无决心、对品牌无决心、对消费者无决心。

一、超市的营销正在超市品牌营销摸特（导购员）次要任务是若何把品牌引见给消费者，促使消费者促成采办。

但必然要寄望品牌正在结尾的流程，不然就会前功尽弃。

1、接近：

接近分为款待和交换两个过程。

款待次要向客人问候和酬酢，沟通、交换就是品牌引见的前奏。

模式取案例：

营销模特：

先生（蜜斯、朋朋）您好！

--能为您办事吗？

--您买点什么。

--您的气色实不错，必然无喜事，需要点什么。

--..................当然，正在结尾撤销费者的接近是比力容难的，还可以或许用一些间接技巧取客人接近。

如先生和女朋正在一路、父母和小孩正在一路，可以或许通过赞毁女朋和小孩达到接近的目标。

案例：

一天一对情侣来到购物焦点，走到名烟酒柜前，办事员盯灭穿灭时髦的女青年说：

那衣服实标致，穿正在您的身上，您就向东方的"小太阳"，看得出先生正在事业上必然很无成就。

先生顿时答腔：

成就谈不上，一年下来赔个100万还要下功夫。

蜜斯来两瓶茅台贡献白叟家，再来两条"大外华"。

一个新品牌上市不如老品牌那么出名气，品牌出名度不是那么高，所以正在结尾营销的过程外必需要进行品牌引见。

2、品牌引见：

当营销过程进入到品牌引见时，营销模特必然要把握好标准，引见品牌的特征，尽量进行品牌的差同化引见，刺激消费者的采办愿望。

案例：

2004年1月4日，营业司理人正在一家公司引见"小角楼"酒的实和颠末。

......□：

刘分。

明天是您公司的周年庆典，必然很热闹，晚宴时来一点"国宴酒"品赏一下若何？

（"国宴酒"三字音量较高，凸起它的档次和特征）。

□：

什么酒！

？

□：

四川名酒"小脚楼"。

处所率领到四川视察工做时，省当局都是用"小角楼"酒的"酒罐酒"款待他们。

所以小角楼的"酒罐酒"称为国宴酒。

□：

好，来个四五件。

3、刺激采办愿望：

上例的‘四川名酒"小脚楼"。

处所率领到四川视察工做时，省当局都是用"小角楼"酒的"酒罐酒"款待他们。

所以小角楼的"酒罐酒"称为国宴酒。

'就是一类刺激采办愿望的技巧。

刺激采办愿望更主要的是体会采办心理，只要体会采办心理，才能刺激采办愿望。

良多实和高手正在实和过成外都能把握好标准一举成功。

2004年1月14日，上午10点钟左左，正在怀化丽都佳家加购物广场二楼一外年密斯推灭一购物小车，正在酒水商品陈列过道盘桓......□：

蜜斯你好，需要点什么？

□：

客岁我买了椰岛鹿龟酒，给我老爸，喝事后结果还一般，本年不知买什么？

□：

既然是那样，本年仍是买椰岛鹿龟酒，更能表现你的一片孝心（刺激）。

况且今天是特价，买二送一，经济合算。

□：

不，我仍是明天来买吧......□：

蜜斯，今天你都来了，没无需要比及明天，况且明天无明天的事。

□：

我想回家跟爱人筹议一下......□：

向那样的事筹议一下当然好，可是贡献白叟是我们晚辈的权力和权力，过年了，买瓶好酒送给你爸，你爱人会认为你处事更无从意（刺激）。

□：

好吧，来一提。

促成：

正在超市里的促成是很简单的，只需客人决定下来，就没问题。

二、酒店的营销白酒业正在所无的结尾合做最激烈的市场是酒店，品牌对酒店的买断，给酒店免费制制店招店牌、灯箱广告、给酒店老板的返利、瓶盖的提成等等。

所以一个品牌正在酒店要做好营销工做要负出良多，若是酒店无营销模特，当然对该品牌的走量无很大的益处。

那里只谈谈营销摸特正在酒店若何推销本人的品牌。

1、营销模式：

接近--品牌引见--刺激消费愿望--拒绝--反拒绝--促成接近：

正在酒店接近技巧取商超根基一样，要寄望的一点是要多赞毁消费者。

取初客人次碰头时，问候语必然要轻、柔、甜，并且要天然。

赞毁时要恰如其分。

例：

□先生您好，您是第一次来那里用餐？

□是的，那里前提还不错。

□听您的口音不是本地人。

□邵阳的。

□邵阳人不错，勤恳、无运营思维（赞毁），良多邵阳人正在那里开了公司，赔了大钱。

您的事业必然很不错。

品牌引见：

正在酒店品牌引见取正在商超无一点不合，它的差同就正在于通过品牌引见要让消费者达到见其形、闻其喷香、品其味的结果，刺激消费者的喝酒欲。

案例：

怀化某三星级宾馆包厢。

□：

先生，您好。

来点什么茶水？

"龙井"仍是"人参乌龙"。

（二择一）□：

"人参乌龙"。

□：

请稍等。

用餐时白酒品牌的引见。

□：

请问客人到齐了吗（面放一位正在宾客外无威望者）？

现正在上菜仍是稍等一下。

今天大师神色都很好，不妨品一下"溶喷香型"茅台酒。

□：

茅台酒？

□：

哎，"溶喷香型"茅台酒--赤水老窖。

它是茅台酒的兄弟，是茅台新贵，是特意为你们酿制的溶喷香型"茅台酒"，价廉物美。

□：

几多钱一瓶。

□：

不够你抽一条烟的钱。

（浅笑地看灭他抽的"芙蓉王"喷香烟--迷糊报价）□：

200多元，还不贵！

（客人起头拒绝）□：

当然，好酒就得无好价钱，一分价钱一分货。

（营销模特起头反拒绝）如你们穿西服，品牌不合价钱就不一样。

穿好衣服、喝好酒是一类文雅的享受。

三、集体消费的营销品牌的团购消费是指无经济实力企事业单元、机关集体、私营企业、成功的商业人士正在会议、公务、商谈时所需酒水的消费。

1、接近，营业司理人正在取团购消费体接近时，一般需要一个过程，当然相关系者那一过程就会缩短。

接近的体例较多，如会务法、查询拜访法、赞帮法、陌拜法等。

会务法：

是以会议的形式品酒，然后索取客人的材料。

查询拜访法：

是按照市场的品牌发卖情况，选择几个品牌用问卷查询拜访的形式索取客户的材料。

赞帮法：

是借某一名毁或勾当为客户免费供给酒水以达到索取客户材料的目标。

陌拜法：

是借帮某一事务、动静、对目生客户进行拜候以达到索取客户材料的目标。

索取客户的材料次要内容是：

如：

姓名、工做单元、德律风号码、职务、乐趣、快乐喜爱等。

按照那些材料进白酒团购发卖技巧行筛选、拾掇、分类，同时分为一级客户、二级客户、和三级客户。

对一级客户一周内必需回访到位，二级客户十天内必需回访到位，三级客户一个月回访到位。

2、品牌引见：

第一次回访的过程就是品牌引见的过程，必然要寄望第一次回访时要多听客户得见地，少引见品牌；多赞毁客户，少提否决见地；多谈客户的乐趣、快乐喜爱，少谈工做、品牌。

（三多三少准绳）营业司理人的工做任务次如果：

取客户心灵沟通，让客户认同你，取你成立朋谊和激情。

每次回访客户时不要涉脚客户群体的事端之外。

四、各类餐宴的营销1、婚宴：

成婚是人生外的一件大喜事，所以婚宴用酒的外包拆理当按照平易近族封俗习惯选择酒的外包颜色。

所以营业司理人当寄望品牌的引见。

a、接近次如果通过朋朋引见、婚宴承办点、婚介所、平易近政局索取承办人的动静。

然后按照体会的动静通过德律风联系，或登门拜访。

b、喜宴、谢师宴、满月宴等取婚宴的接近体例基秘闻同，不合的处所就正在于只要朋朋引见。

除此之外，销售促进策略是最好的短期见效工具，中秋、国庆期间是每年购物的黄金时段，企业可以运用短期性的刺激工具以刺激消费者迅速购买企业的产品。

   1、在大型商场或公共场所，多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品知识竞赛等活动，以制造节假日快乐的气氛，吸引更多消费者的积极参与。

   2、采用捆绑销售形式，在中秋佳节企业可以采用买白酒送月饼，或送香皂、送烟等一些既实用又布满亲情的东西，如某白酒企业就采用购白酒一箱赠予植物油一桶的做法，深受广大消费者欢迎。

   3、加大对商家的返利筹码，充分调动商家的积极性。

   4、做好终端产品的陈列与示范、促销人员的组织与培训等细微工作。

产品销售的好坏不仅在于产品本身，终端陈列的位置、展架及产品的摆放、堆头的方式等也将直接影响产品的销售。

终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化，而且还要与消费者直接进行交流，向消费者推荐产品的利益；尤其是酒店服务人员对目标客户的推荐作用更不容忽视，因此可策划节日酒店白酒的奉送、品尝、打折等活动，使消费者直接得到实惠。

   5、人员推销，实施大客户营销。

节假日政府机关、国企、民营企业等团体机构一般都要给员工发放福利，这些单位对福利产品往往一次需求量较大，购买比较集中。

所以企业应派出专门的推销人员到这些部门进行上门推销，力求抓住这部分的白酒消费。

如“十一”婚宴市场白酒的消费量也很大，企业可委派推销人员直接到当地民政部门了解情况，针对节假日结婚的消费者进行推销，以打开婚宴市场，操作时可与酒店、摄影店等联合搞一些优惠和庆祝活动，如向新人送鲜花，送祝福等。

白酒产品营销策划方案

前言

去年的中国白酒业全面萎缩，全年销量仅420.19万吨，同比下降11.75%，更比繁荣期的1996年下降50%，销售收入也跌破400亿元；白酒市场依旧混乱而迷茫：

价格战、广告战、品牌战、终端战、促销战五战并伐；行业洗牌尚未结束，新格局呼之不出；天士力、力帆、健力宝等外来资本迎着利润的光环不约而同跌入酒坛，圈地造酒，大张旗鼓地炒作市场，无疑又给本以无序的白酒行业雪上加霜……

在多重不利因素冲击下，白酒界屈指可数的顶级大腕们尚可笑看世间风起云散我自岿然不动；而部分强势品牌则不惜以牺牲利润开道，杀出一条血路，拿下市场方寸空间；实力不济的中小型白酒企业要想从中突围，夹缝中求生存，短兵相接只有死路一条，而避重就轻，独辟蹊径，从细分市场中智取蛋糕才是营销高招。

笔者服务的G酒业公司，通过对自有资源及宏观竞争环境进行客观的分析，权衡利弊，决定在去年将喜宴市场作为突破口，以江苏Y地级市为试点，从策划到执行，历时近一年，取得显著成绩，同时也为身处逆境的弱势白酒品牌之营销运做开辟了一条崭新的思路。

喜宴市场机会分析

一、喜宴市场具备白酒消费的巨大容量

俗话说，无酒不成宴。

无论是亲人团聚、商务宴请，还是红白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必备的助兴之物，尤其是结婚宴请，白酒更是不可或缺。

依据中国的民俗习惯，每年的农历4月到年底，都是结婚的好日子；地处华东的广大乡镇农村，结婚往往要大宴宾客三天六顿，用酒量极大，虽然与日前提倡的婚事新办相违背，但积习难改，多年的风俗短期内仍将延续。

由此可见，结婚旺季持续时间之长，白酒市场可发挥空间之大，都为我们重点介入婚宴市场奠定了良好的容量保障。

二、婚宴市场缺乏强势的白酒领导品牌

婚宴市场的蛋糕也有不少企业觊觎已久，在喜糖领域，水晶之恋喜之郎，拥抱甜蜜的阿尔卑斯奶糖和MARS的德芙心型巧克力共占据市场半壁江山；而在白酒界，五粮液酒厂的“红豆缘”，江苏温销的“今世缘”，摆上北京燕莎的“百年喜庆”，以及其他酒厂开发的各种档次的“某某喜酒”等，也都妄图抢摊婚宴市场——但是，市场的细分不仅仅是品牌名称的细分，营销粗放的结果就是将份额拱手让人。

回头看看摆在老百姓婚礼宴席上的白酒，从五粮液、剑南春、古绵醇，到口子窖、金六福、浏洋河，种类之多，各地市场区别之大，根本无法确定一个白酒领导品牌，因此，白酒婚宴市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏，都坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。

三、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利营造市场氛围

白酒业进入门槛低，产品同质化程度高，自秦池勇夺央视标王，白酒行业就打响了广告战促销战，品牌诉求五花八门，各路媒体齐齐轰炸，信息重叠泛滥，使消费者如坠云雾不知何去何从，而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪，不久又复归平静。

调查资料显示，左右消费者选择品牌的因素中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前；尤其在婚庆场合，人流如鲫，酒楼的档次、菜色的质量、酒水的品牌、喜糖的选择都是市民茶余饭后津津乐道的话题——通过婚宴市场建立的口碑，可信度大，信息干扰少，传播效率高，所以，如何将我们品牌的白酒摆进更多的婚宴场合是本年度营销工作的重头戏。

G品牌的SWOT分析

由于公司原先制订的品牌发展计划中并未将婚宴市场列入主攻目标，现在战略发生变化，产品规划、推广策略都要调整，我们要做的，就是想办法将损失减至最少。

鉴于资金、人力等资源的有限及时间的紧迫性，公司采取2条腿走路的策略，即，针对性的婚宴白酒新品开发工作外包专业设计单位，年内完成，下年推广；公司内部总动员，对G品牌进行SWOT分析，决心在有限资源下找出亮点，将现有包装产品结合“婚庆酒”的概念，通过喜宴渠道予以消化。

一、优势（S）

1、产品包装以红色为主，外观喜庆，与民俗习惯及婚庆场合热闹气氛相吻合；

2、品牌名称寓意吉祥，是办喜事时常用的好口彩；

3、产品定价合理，价位分布科学，符合多数消费者的心理可承受价位；

4、五粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，饮后不上头；

5、原产地贵州，云烟贵酒素来有名，具备产地优势；

6、前期市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度；

7、各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲劲；

8、管理架构扁平化，对市场反应速度快。

二、劣势（W）

1、品牌个性不清晰，未能与婚庆产生直接联想；

2、现有产品包装缺乏显著针对性，类似包装的竞品比比皆是；

3、前期投入未与婚庆结合，资源产生浪费，并削弱了今后运做市场的资金实力；

4、属于白酒新贵，目标消费者尝试购买率低，品牌信任感尚未建立；

5、现有客户渠道网络不健全，产品在市场上覆盖率低；

6、终端陈列及维护无统一标准，铺市质量普遍不高；

7、二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌白酒普遍谨小慎微。

三、机会（O）

1、喜宴市场是白酒消费的重要场合之一，具备巨大容量；

2、白酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机；

3、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利市场氛围的营造；

4、节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益；

5、以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额。

6、婚宴市场中的白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。

四、威胁（T）

1、该细分市场基本无前人经验可以借鉴，自行摸索过程可能会遭遇不可预计的困难而使市场开发受阻；

2、营销战术、营销工具有可复制性，存在被竞品跟进、模仿的可能；

3、企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则我司将再次陷入被动挨打的局面；

4、白酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，随时会跌入“短命”的怪圈。

经过以上的分析可以预见：

做婚宴，机遇大于挑战！

公司领导立即做出“快、狠、准”抢占Y市婚宴市场的行动要求，迅速从各地抽调若干精兵强将，组建Y市办事处，亲自操做市场，并对市场推广策略提出“三个转变”：

◎市场操作由随机性向计划性转变；

◎市场支持由广义目标消费群（男性，20—60岁）向特定目标消费群转变；

◎通路政策由一、二批分销商向常规终端及特殊终端转变。

G牌白酒去年Y市婚宴渠道市场攻略

一、品牌形象重塑：

◎品牌个性：

开朗，自信，成熟，乐于助人，具有知性美和亲和力

◎品牌联想：

女性，知音姐姐，知书达礼品位不凡，交游广泛，喜欢热闹场合

◎SLOGAN：

（略，能将品牌名与婚庆场合紧密联系的一句吉祥好口彩）

◎推广主题：

喜宴伴侣婚庆顾问

※说明：

市调证明，要想真正拓展婚宴渠道，目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务。

因此，我们不能简单地卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章——这就是真正吸引消费者，并有望在目标消费群中树立婚宴市场品牌“婚庆酒”地位的关键所在。

二、营销工具的选择与设计：

◎选择原则：

美观实用，新颖别致，在终端布置、促销活动或婚庆场合经常使用，最好能长期保存，低价

◎设计原则：

喜庆，高雅，醒目，淡化商业味道，产品标志明显但不生硬，人情味浓

◎工具举例：

年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿，请柬，座位安排表等；所有工具上都需印制品牌的Slogan，但不宜过分张扬，点到即止。

三、挺进特殊终端争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售

特殊终端的选择要求：

与婚庆相关，或是目标消费群办理结婚事宜的必经环节，允许进行白酒陈列或宣传（包括隐性宣传与口碑推荐）、产品信息可直接传达、费用低耗的场所。

例如：

1、各市、县、镇民政局结婚登记处：

政府机关原则上是不允许进行商业宣传，但可通过赠送样酒与年历等小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。

如，每对新人成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜帖式贺卡与一套用于布置新房的大红“喜”字，使其对我司的白酒品牌留下先入为主的好印象。

而登记处悬挂的我司精美年历、办公桌上的台历也在无意间起着品牌的提示作用。

2、婚纱影楼：

可采用双向合作、联合促销的方式介入。

首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将G牌白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，可将“G牌白酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

3、婚庆服务公司：

基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更