代理商管理办法1.docx
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代理商管理办法1
代理商管理办法（草案）
一、总则
沈阳机床（集团）有限责任公司全面推行区域销售代理制，为扩大
市场份额，提升沈阳机床企业形象。
本着：
规范市场秩序、全面保护代
理商利益、互利互惠、长期与共、相互依存的营销理念，特制定本办法
明确沈阳机床和代理商的权利与义务、规范双方的行为准则。
二、代理商的分级
沈阳机床及其下属主机事业部代理商采用四级代理机制，即4S特许
销售中心——区域网点公司——一般代理商——项目代理商。
1、4S特许销售中心：
经沈阳机床授权并签订独家代理协议的区域
“4S”营销代理商既沈阳机床集团特许销售中心和特约服务中心，只经营沈阳机床系列产品，享受沈阳机床特许销售政策。
2、区域网点公司：
经沈阳机床授权并签订代理协议，不经销与沈阳机床有冲突产品、具有排他性的区域性销售代理商；与沈阳机床有着长期、紧密的合作关系，是目前沈阳机床销售主渠道，享受沈阳机床相应政策。
3、一般代理商：
经沈阳机床及区域经理授权并签订代理协议的地区性销售代理商。
根据业绩考核享受沈阳机床相应政策。
4、项目代理商：
在重大项目招投标工作中，在售前、售后工作中具有强大的公关能力，为确保项目的顺利实施，经沈阳机床及下属主机事业部授权并签订代理协议的，一事一议单一项目代理商。
各区域网点公司、代理商销售区域实现区域屏蔽、网格化管理，各
级代理商行为规范按原沈阳机床相关规定执行，不得跨地区无序经营。
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三、代理商的资格
代理商必须是从事机电产品销售的相关公司，必须配备专业的销售、
财务人员。
各级代理商必须具备以下条件。
1、通用条件：
代理商必须具有法人资格、注册资本50万以上，有固定的居住、经
营场所，提供开户行及银行账户、合法的税务登记证、营业执照，在当
地有良好的社会关系、信誉度好、资金运作良好、财务记录无亏损、拥
有稳定的客户源。
2、4S特许销售中心及区域网点公司注册资本100万以上，机床行业
经营5年以上，行业信誉良好无不良纪录，往来账务清晰、无占用资金；
具有一定的技术、服务支持能力、市场运作能力和渠道管理能力。
3、4S特许销售中心为区域经营业绩领军者、只经营沈阳机床系列产
品者。
有广泛的社会关系，在区域用户及渠道中有强大号召力。
营业场
所必须具备机床展厅、具有电子商务软硬条件及相关人员。
四、代理商升降级制度
沈阳机床市场统筹部建立代理商档案，实现代理商业绩、资信台账
管理。
每年定期考核代理商业绩一次，实现优胜劣汰，业绩优秀的代理
商及项目代理商可申请升级以示激励。
1、沈阳机床负责渠道的扩展与考核，区域行政经理负责监督代理商
的销售行为、行业信誉，沈阳机床下属主机事业部对各级代理商只有建
议权、监督权，无审批权；
2、沈阳机床代理商升级采用逐级升降制度，不可越级申报。
3、代理商的升级与资格取得。
1）、代理商的考核期限为二年。
报市场统筹部备案。
2
2）、考核期满业绩优秀者可填写代理商申请表（见附件1），区域行政
经理将代理商情况如实上报（见附件2推荐书）。
3）、沈阳机床市场统筹部根据发展计划，结合沈阳机床的实际情况，
将在10个工作日内完成申请单位的资信调查，并给予书面答复意见。
代
理商签订协议（附表3），提供营业执照、税务登记证等资料，报请主机
事业部，经市场统筹部备案、财务部核准后上报集团领导批准。
4）、代理商获得正式批准后，在一月内按照规定缴纳代理费。
5）、沈阳机床向升级代理商颁发相应授权书。
开始享受各级代理商
的权利并承担相应义务。
4、代理商降级及资格取消。
对于连续二年完不成销售指标、在经营活动中侵犯沈阳机床企业利
益，误导用户破坏沈阳机床集团声誉，扰乱市场秩序、恶意占用资金；
或存在下列行为者，将采取降级或取消代理资格处理；对不思进取的代
理公司采取封杀策略。
1）、代理商丧失交易商资格，自愿要求取消代理资格。
2）、代理商在代理期间违反法律法规，违反本代理商管理办法的。
3）、未经过沈阳机床批准同意，代理商资格转移给第三方。
4）、未经同意跨区域销售、恶性竞争经核实后取消代理资格。
5）、截留政策、虚报费用、挪用滞留机床款、严重违法价格体系者
将解除代理权。
五、代理商的权益
1、市场支持
1）、实行品牌经营，沈阳机床为所有代理商按等级提供统一标准授
权书。
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2）、在所辖代理区域按照授权范围行使市场开发的权利。
3）、享有货源优先、营销政策倾斜主渠道的权利。
4）、区域客户信息及时反馈给区域网点公司，信息流向主渠道，网
点公司享有信息优先反馈权。
5）、免费获得各种最新产品资料、宣传材料及培训。
6）、代理商参加区域展会、行业订货会等销售促进活动，沈阳机床
在人力、物力、财力等方面优先予以支持。
7）、对辖区销售、服务人员职业行为享有监督、提名权、举报权。
2、价格支持
1）、代理商享受产品最优惠底价。
2）、享受沈阳机床及下属主机事业部促销政策。
3）、根据回款业绩获得相应销售激励政策。
六、代理商的义务
1、合法经营，通过区域内市场及渠道，推销完成沈阳机床销售指标，
区域内网格封闭，严禁跨区域销售，严禁区域内低价恶性竞争。
2、全力配合沈阳机床的市场宣传和产品推广工作，在辖区内有义务
投入一定的广告和宣传费用。
3、有义务积极发展区域内二级经销商，建立当地的营销网络，有义
务将二级经销商目录上报沈阳机床。
4、自觉维护沈阳机床市场秩序和市场形象，严格执行沈阳机床规定
的价格体系。
5、根据沈阳机床企业实际生产能力，据实与用户签订购销合同、技
术协议，不得为赢得用户而损害沈阳机床企业利益。
6、有义务协助区域行政经理管理区域中心库、寄卖品。
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七、代理商的激励
沈阳机床为鼓励各代理商销售企业产品，巩固并扩大市场份额，根
据各代理商的销售经营业绩及发展趋势，采用量化绩效考核给予奖励。
1、代理商的返利政策
对于4S特许销售中心、区域网点公司及达到返利额度的一般代理商，
返利政策及其额度按沈阳机床及下属主机事业部相关规定执行。
代理商返利政策只限流量性产品，对代理商的返利必须公开、透明，
事前公布并在市场统筹部备案、财务部核准后方可生效。
2、返利的产生条件
1）、在回款额的统计截止时间代理商占用资金的将不予兑奖。
2）、对在经营活动中侵犯沈阳机床利益，破坏企业声誉，扰乱市场
秩序，有不良纪录的代理商，不予兑奖并取消代理商资格。
3、代理商的佣金
1）、支付原则是与终端用户直接业务中且代理商幕后参与起了巨大
的促销作用时，杜绝走帐公司暗箱操作。
2）、佣金的产生对象仅限于数控机床、大型成套设备及大型普通机
床。
佣金的支付比例应与付款一致，确保尾款回收。
3）、佣金的产生与合同产品一一对应，报市场统筹部备案后方可执
行，对于底价合同原则上不支付佣金，特殊情况需报请营销线主管领导
批准后方可执行。
4）、佣金返还政策按沈阳机床及下属主机事业部相关规定执行。
4、激励时限
代理商的返利每一年兑现一次，让利及兑付现金比例按沈阳机床下
属主机事业部相关规定执行。
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八、代理商的信用管理
沈阳机床将建立代理商信用管理机制，规范代理商行为，实现代理
商的优胜劣汰。
1、代理商的信用评估可分为运营能力与绩效考核，商业行为与信誉
评估二个方面。
1）、运营能力与绩效考核主要从以下几个方面进行：
代理商的月销售额、月订货额、回款额、回款周期、应收账款。
沈阳机床产品占其全部销售产品额比例、当月数控机床销售比例
沈阳机床销售利润、销售费用。
代理商下线公司数量、直接用户数量。
2）、商业行为与信誉评估从以下几个方面进行：
价格执行情况，交货状况。
售前、售后服务质量、信息反馈速度，授理用户提诉方法态度。
市场口碑、不良行为记录、行业信誉，合作态度是否真诚。
2、考核目的在于建立信誉额度、信誉期限制度，建立信誉警戒线、
建立赊销、代销库存警戒线，堵截走账公司，规避金融风险。
九、资金结算
1、付款采用网上银行、银行汇票和电汇三种主要形式进行货款结算。
4S特许销售中心与区域网点公司流量性产品每月结算一次。
一般代理商、
项目代理商根据合同条款按时结算（流量性产品结算以款到发货为主
体）。
2、每月25日为计算月度的最后一天，每月26日为下一计算月度的
第一天。
3、回款明细与销售合同一一对应，各事业部分类结算，沈阳机床各
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相关部门建立台账实现动态管理。
4、代理商不得自行给沈阳机床开付承兑汇票，不得恶意占用资金。
十、对帐
代理商必须定期与沈阳机床对帐，双方确认对帐单后加盖公章、公
司财务章，确认交易金额。
若对帐单有疑议，代理商必须在收到对帐单
10日内提供书面回复，否则，视为对沈阳机床对帐单的认可。
十一、售前、售后及代理培训制度
1、沈阳机床及时为代理商及用户提供所需产品工艺方案、机床配置
及报价。
2、沈阳机床及时为代理商完成销售合同、技术协议的起草与签订。
3、沈阳机床搭建服务平台最大限度地提升客户满意度，实现由产品
模式向客户模式的转变。
4、代理商协助对业务员、服务人员实施区域管理，实现“销服一
体化”。
5、沈阳机床提供在线服务，利用互联网、呼叫中心为代理商、外派
人员和用户提供技术支持、服务资讯。
代理商有义务提供必要支持。
6、沈阳机床建立备品、备件保障体系，提供用户和代理商培训。
十二、报表制度
1、代理商应每月提供市场报告给沈阳机床，内容包括当地所有销售
商的资料、当地市场发展趋势以及沈阳机床产品的质量、包装、价格等
方面的意见、其他机床厂商类似商品的报价和广告资料、市场讯息等。
2、代理商每月与沈阳机床及下属主机事业部对帐，及时结算。
3、代理商每月上报销售情况、合同需求、回款计划。
4、及时逐项填报项目信息，及时报备。
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5、协助业务员及时上报寄卖品、展品、社会库存等物资信息。
6、每月填报业务员考核信息。
十三、区域行政经理
为更好的监督沈阳机床外派业务员、服务员的工作、更好的开展区
域营销工作，沈阳机床将派驻区域行政经理负责辖区的营销管理工作，
不负责辖区具体业务，其工作职责另文介绍
十四、信息报备管理
项目信息是营销的命脉，沈阳机床为减少信息外流，严格规范渠道
竞争，保障代理商的合法利益，全面实行项目预前报备制度。
1、主体原则：
1）、谁先报备谁受益：
保护代理商前期工作，让前期做工作的代理
商受益是信息报备管理的主旨。
2）、区域优先：
保护当地代理商，规范渠道管理扩大当地销售份额。
3）、客户利益最大化：
不排除客户可能选定非前期推进代理商，在
此情况下，销售代理商向前提做工作代理商做利润切分，切分比例由各
所在区域行政经理根据实际情况协调解决。
4）、项目报备私秘性：
项目报备仅对该区域行政经理、公司及主机
事业部相关领导，沈阳机床设专人负责，建立台账动态管理。
信息不对
其他任何人员环节开放。
2、信息报备流程
区域代理公司及销售经理获得信息及时填报项目报备审批单（见附
表4）上报区域行政经理，区域行政经理核实后上报市场统筹部及主机事业部相关领导备案。
项目报备应逐条认真填写，大型项目、重点企业采购中，要求落实到具体分厂、事业部，及具体采购负责人。
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3、信息报备时效
1）、项目报备期通常为3个月，可长可短，区域行政经理逐月更新。
2）、项目未按期启动，代理商可向区域行政经理申诉理由，该项目
可以重新报备否则自动失效。
3、项目冲突管理
在某一具体项目实施中有多个代理商同时参与竞争，沈阳机床根据
以下几个优先原则进行项目管理。
1、区域优先原则：
不同区域代理商发生冲突时，本区域代理商优先。
2、报备优先原则：
同一区域代理商发生冲突时，提前报备者优先。
3、等级优先原则：
同一区域代理商发生冲突时，考核等级高者优先。
4、业绩优先原则：
同等条件下代理商发生冲突时，业绩好者优先。
十五、代理商会议制度
1、沈阳机床每年计划召开代理商会议，具体会议日程另行通知。
2、会议内容涵盖：
集团领导介绍沈阳机床发展状况、企业重大事宜、
沈阳机床新品发布、销售政策、代理商奖励，代理商提出市场需求、营
销政策意见、探讨行业动态、提供竞争对手资料等。
3、要求代理商参会的，代理商必需按时参加，有事提前请假。
十六、违约责任
1、违约责任将根据委托代理协议的有关条款执行。
2、对不遵守行业道德、违反本管理办法的将取消其代理资格。
十七、规定的解释权
1、本管理办法解释权归沈阳机床（集团）有限责任公司市场统筹部。
2、本办法自2007年5月20日起生效。
3、沈阳机床及下属主机事业部遵照本办法贯彻执行。
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4、以上未尽事宜，将另行补充。
沈阳机床（集团）有限责任公司
市场统筹部
2007年5月20日
附表1
沈阳机床代理商申请登记表
编号：
公司名称
公司地址
邮编
开户银行
帐号
税务登记号
企业法人
身份证号码
总经理
手机
电话
传真
公司主要销售
产品品牌、品种
主要销售产品
销售方式
□直销□经销
经营场所□门面
□写字楼
面
积
上年度营业额
上年度沈阳机
床产品销售额
销售人员数量
服务人员数量
申请代理商级别：
批准代理商级别：
申请代理区域：
批准代理区域：
其他说明：
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公章样签财务章样签合同章样签
经办人：
区域行政经理：
集团财务部：
集团市场统筹部：
集团领导：
附表2
推荐书
为合理有效规范销售渠道、适时发展区域代理商，各区域行政经理
可按下列内容填写代理商发展推荐书，报请相关部门批准。
1、发展原因。
2、代理公司基本情况介绍。
（包括成立时间，注册资金，人员构成，
法人的基本情况、主要社会关系、股东名单等。
）
3、近三年销售业绩、沈阳机床系列产品销售业绩。
4、该公司在该地区的销售地位，主要经营范围。
5、该公司主要用户群，潜在用户群。
6、该公司资金运作情况、信誉状况
7、沈阳机床集团应给予的相关政策。
8、其他事项
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申请人：
时间：
附表3
沈阳机床代理商协议书
编号：
甲方：
沈阳机床股份有限公司
乙方：
甲乙双方在严守信誉和商业道德的基础上，依据《中华人民共和国合同法》及有关法律，本着互惠互利、友好合作、乙方遵守甲方代理商管理办法的原则，就甲方委托乙方为甲方产品区域代理达成如下协议：
一、代理范围：
1、代理产品范围：
乙方代理甲方生产经营的产品，凡指定范围外的必
须经甲方许可。
乙方必须具有专职的销售人员队伍来推广甲方产品。
2、代理区域范围：
乙方的代理区域范围界定于。
二、双方权利与义务：
1、乙方必须是具备独立法人资格的实体，须向甲方提供营业执照、
税务登记证、企业法人代码证、法人身份证、股东清单等印件。
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2、乙方必须严格遵守协议中的代理区域范围，未经甲方许可，不得
超过本代理区域经营。
3、乙方有责任维护甲方提供给乙方的广告促销品、机床展品、预售
商品，若因乙方维护不当造成的损坏，甲方有保留要求乙方赔偿的权利，
如合同终止，需归还甲方。
4、乙方作为甲方的授权代理商，需向甲方交纳万元保证金，乙
方在协议期内按本协议条款执行，协议终止后甲方将保证金退还乙方.
5、乙方不得自行仿制甲方产品或进购、销售假冒伪劣商品，一经发
现将立即取消其代理资格，同时追究乙方经济责任。
6、乙方不得与甲方的其他代理商进行恶性竞争。
7、乙方应每月提供市场报告给甲方，内容包括当地所有销售商的资
料、当地市场发展趋势以及买方对甲方按协议供应的货物的品质、包装、
价格等方面的意见、其他机床厂商类似商品的报价和广告资料、有关竞
争市场讯息等。
8、甲方及时向乙方提供应用技术指导、技术培训以及相应的售后技
术服务和现场指导。
9、乙方在推广中遇到的有关技术问题，甲方应全力予以支持。
10、甲方保留产品调整及价格调整权利。
11、甲方负责为乙方提供相关产品资料及样品、
12、甲方客户信息及时反馈给乙方，乙方享有信息优先反馈权。
13、一方变更通知、通讯地址或其它联系方式，应自变更之日10日
内通知另一方，否则变更方应对此造成的一切后果承担责任。
三、价格约定：
1、乙方享受甲方最优惠产品底价。
若产品价格有变动，甲方将提前
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通知乙方，乙方不得向外透露甲方的供货价格。
2、乙方以自负盈亏的原则制定产品的合理销售价格，甲方承诺不干
预乙方的销售价格，但乙方不得破坏甲方价格体系，为赢取利润而任意
抬高产品价格。
四、订货、运输及交货约定：
1、乙方每次订货应提前签订订货合同及技术协议并预先通知甲方。
2、甲方提供的所有产品运费由乙方支付、乙方自行委托发货，甲方
可协助乙方安排。
3、货品运至乙方处，乙方填写收货单并签字后，传真给甲方，特殊
情况不得超过3天，乙方及时邮寄收货单及发票交接单。
五、结算方式：
1、双方交易以人民币结算。
2、付款方式：
乙方每次进货付款采用网上银行、银行汇票和电汇三
种主要形式进行货款结算。
不得自行给甲方开付承兑汇票，不得占用甲
方资金。
六、产品销售指标及返利：
为鼓励新的代理商加入，代理商完成当年销售业绩（不含考核期）
应给予相应激励，沈阳机床及下属主机事业部返利额度按事业部相关规
定执行，第一年返利门槛可适度降低10％-20％，具体情况报市场统筹部
备案，经集团领导审核后执行。
七、对帐：
1、甲、乙方计算月度以每月25日为计算月度的最后一天，每月26
日为下一计算月度的第一天。
2、乙方必须在甲方提供的对帐单上加盖公章、公司财务章，确认交
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易金额。
若乙方对甲方提供的对帐单有疑议，乙方必须在收到对帐单10
日内提供书面回复，否则，视为对甲方对帐单的认可。
八、退换货事宜：
甲方质量有问题或包装有破损的产品，乙方须书面通知甲方，甲方
在接到通知后的3个工作日内按照《沈阳机床售后服务承诺》给予答复
并及时解决。
九、其他事宜：
1、任何一方欲解除协议必须提前30天以书面形式通知对方。
2、乙方在协议期内不按本协议条款执行时，甲方有权收回乙方的代
理权。
3、乙方发生分立、合并、转让、变更、歇业时应及时通知甲方并办
理相关手续。
4、单方违约或执行协议过程中有争议纠纷时，应通过协商解决。
十、协议有效期：
本协议有效期：
200年月日至200年月日，有效期年，在第一个合同年度末，甲方将根据乙方的业绩进行评定审核。
本协议以中文本为基准文本，一式两份，双方各持一份，经双方签字盖章后即行生效，具有同等法律效力。
本协议传真件有效。
甲方：
沈阳机床股份有限公司
法人代表：
委托代理人：
地址:
沈阳市经济技术开发区开发大路17甲1号
电话：
乙方：
法人代表：
委托代理人：
地址：
电话：
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传真：
传真：
公司盖章：
公司盖章：
日期：
日期：
200年月日
200年月日
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升级会员 