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代理商管理办法1

 

代理商管理办法(草案)

 

一、总则

 

沈阳机床(集团)有限责任公司全面推行区域销售代理制,为扩大

 

市场份额,提升沈阳机床企业形象。

本着:

规范市场秩序、全面保护代

 

理商利益、互利互惠、长期与共、相互依存的营销理念,特制定本办法

 

明确沈阳机床和代理商的权利与义务、规范双方的行为准则。

 

二、代理商的分级

沈阳机床及其下属主机事业部代理商采用四级代理机制,即4S特许

 

销售中心——区域网点公司——一般代理商——项目代理商。

1、4S特许销售中心:

经沈阳机床授权并签订独家代理协议的区域

 

“4S”营销代理商既沈阳机床集团特许销售中心和特约服务中心,只经营沈阳机床系列产品,享受沈阳机床特许销售政策。

2、区域网点公司:

经沈阳机床授权并签订代理协议,不经销与沈阳机床有冲突产品、具有排他性的区域性销售代理商;与沈阳机床有着长期、紧密的合作关系,是目前沈阳机床销售主渠道,享受沈阳机床相应政策。

3、一般代理商:

经沈阳机床及区域经理授权并签订代理协议的地区性销售代理商。

根据业绩考核享受沈阳机床相应政策。

4、项目代理商:

在重大项目招投标工作中,在售前、售后工作中具有强大的公关能力,为确保项目的顺利实施,经沈阳机床及下属主机事业部授权并签订代理协议的,一事一议单一项目代理商。

 

各区域网点公司、代理商销售区域实现区域屏蔽、网格化管理,各

 

级代理商行为规范按原沈阳机床相关规定执行,不得跨地区无序经营。

 

1

 

三、代理商的资格

 

代理商必须是从事机电产品销售的相关公司,必须配备专业的销售、

 

财务人员。

各级代理商必须具备以下条件。

 

1、通用条件:

 

代理商必须具有法人资格、注册资本50万以上,有固定的居住、经

 

营场所,提供开户行及银行账户、合法的税务登记证、营业执照,在当

 

地有良好的社会关系、信誉度好、资金运作良好、财务记录无亏损、拥

 

有稳定的客户源。

 

2、4S特许销售中心及区域网点公司注册资本100万以上,机床行业

 

经营5年以上,行业信誉良好无不良纪录,往来账务清晰、无占用资金;

 

具有一定的技术、服务支持能力、市场运作能力和渠道管理能力。

3、4S特许销售中心为区域经营业绩领军者、只经营沈阳机床系列产

 

品者。

有广泛的社会关系,在区域用户及渠道中有强大号召力。

营业场

 

所必须具备机床展厅、具有电子商务软硬条件及相关人员。

 

四、代理商升降级制度

 

沈阳机床市场统筹部建立代理商档案,实现代理商业绩、资信台账

 

管理。

每年定期考核代理商业绩一次,实现优胜劣汰,业绩优秀的代理

 

商及项目代理商可申请升级以示激励。

 

1、沈阳机床负责渠道的扩展与考核,区域行政经理负责监督代理商

 

的销售行为、行业信誉,沈阳机床下属主机事业部对各级代理商只有建

 

议权、监督权,无审批权;

 

2、沈阳机床代理商升级采用逐级升降制度,不可越级申报。

 

3、代理商的升级与资格取得。

 

1)、代理商的考核期限为二年。

报市场统筹部备案。

 

2

 

2)、考核期满业绩优秀者可填写代理商申请表(见附件1),区域行政

经理将代理商情况如实上报(见附件2推荐书)。

 

3)、沈阳机床市场统筹部根据发展计划,结合沈阳机床的实际情况,

 

将在10个工作日内完成申请单位的资信调查,并给予书面答复意见。

 

理商签订协议(附表3),提供营业执照、税务登记证等资料,报请主机

 

事业部,经市场统筹部备案、财务部核准后上报集团领导批准。

 

4)、代理商获得正式批准后,在一月内按照规定缴纳代理费。

 

5)、沈阳机床向升级代理商颁发相应授权书。

开始享受各级代理商

 

的权利并承担相应义务。

 

4、代理商降级及资格取消。

 

对于连续二年完不成销售指标、在经营活动中侵犯沈阳机床企业利

 

益,误导用户破坏沈阳机床集团声誉,扰乱市场秩序、恶意占用资金;

 

或存在下列行为者,将采取降级或取消代理资格处理;对不思进取的代

 

理公司采取封杀策略。

 

1)、代理商丧失交易商资格,自愿要求取消代理资格。

 

2)、代理商在代理期间违反法律法规,违反本代理商管理办法的。

 

3)、未经过沈阳机床批准同意,代理商资格转移给第三方。

 

4)、未经同意跨区域销售、恶性竞争经核实后取消代理资格。

 

5)、截留政策、虚报费用、挪用滞留机床款、严重违法价格体系者

 

将解除代理权。

 

五、代理商的权益

 

1、市场支持

 

1)、实行品牌经营,沈阳机床为所有代理商按等级提供统一标准授

 

权书。

 

3

 

2)、在所辖代理区域按照授权范围行使市场开发的权利。

 

3)、享有货源优先、营销政策倾斜主渠道的权利。

 

4)、区域客户信息及时反馈给区域网点公司,信息流向主渠道,网

 

点公司享有信息优先反馈权。

 

5)、免费获得各种最新产品资料、宣传材料及培训。

 

6)、代理商参加区域展会、行业订货会等销售促进活动,沈阳机床

 

在人力、物力、财力等方面优先予以支持。

7)、对辖区销售、服务人员职业行为享有监督、提名权、举报权。

 

2、价格支持

 

1)、代理商享受产品最优惠底价。

 

2)、享受沈阳机床及下属主机事业部促销政策。

 

3)、根据回款业绩获得相应销售激励政策。

 

六、代理商的义务

1、合法经营,通过区域内市场及渠道,推销完成沈阳机床销售指标,

 

区域内网格封闭,严禁跨区域销售,严禁区域内低价恶性竞争。

 

2、全力配合沈阳机床的市场宣传和产品推广工作,在辖区内有义务

 

投入一定的广告和宣传费用。

3、有义务积极发展区域内二级经销商,建立当地的营销网络,有义

 

务将二级经销商目录上报沈阳机床。

4、自觉维护沈阳机床市场秩序和市场形象,严格执行沈阳机床规定

 

的价格体系。

 

5、根据沈阳机床企业实际生产能力,据实与用户签订购销合同、技

 

术协议,不得为赢得用户而损害沈阳机床企业利益。

6、有义务协助区域行政经理管理区域中心库、寄卖品。

 

4

 

七、代理商的激励

 

沈阳机床为鼓励各代理商销售企业产品,巩固并扩大市场份额,根

 

据各代理商的销售经营业绩及发展趋势,采用量化绩效考核给予奖励。

 

1、代理商的返利政策

 

对于4S特许销售中心、区域网点公司及达到返利额度的一般代理商,

 

返利政策及其额度按沈阳机床及下属主机事业部相关规定执行。

 

代理商返利政策只限流量性产品,对代理商的返利必须公开、透明,

 

事前公布并在市场统筹部备案、财务部核准后方可生效。

 

2、返利的产生条件

 

1)、在回款额的统计截止时间代理商占用资金的将不予兑奖。

 

2)、对在经营活动中侵犯沈阳机床利益,破坏企业声誉,扰乱市场

 

秩序,有不良纪录的代理商,不予兑奖并取消代理商资格。

 

3、代理商的佣金

 

1)、支付原则是与终端用户直接业务中且代理商幕后参与起了巨大

 

的促销作用时,杜绝走帐公司暗箱操作。

 

2)、佣金的产生对象仅限于数控机床、大型成套设备及大型普通机

 

床。

佣金的支付比例应与付款一致,确保尾款回收。

 

3)、佣金的产生与合同产品一一对应,报市场统筹部备案后方可执

 

行,对于底价合同原则上不支付佣金,特殊情况需报请营销线主管领导

 

批准后方可执行。

 

4)、佣金返还政策按沈阳机床及下属主机事业部相关规定执行。

 

4、激励时限

 

代理商的返利每一年兑现一次,让利及兑付现金比例按沈阳机床下

 

属主机事业部相关规定执行。

 

5

 

八、代理商的信用管理

 

沈阳机床将建立代理商信用管理机制,规范代理商行为,实现代理

 

商的优胜劣汰。

 

1、代理商的信用评估可分为运营能力与绩效考核,商业行为与信誉

 

评估二个方面。

1)、运营能力与绩效考核主要从以下几个方面进行:

 

代理商的月销售额、月订货额、回款额、回款周期、应收账款。

 

沈阳机床产品占其全部销售产品额比例、当月数控机床销售比例

 

沈阳机床销售利润、销售费用。

 

代理商下线公司数量、直接用户数量。

2)、商业行为与信誉评估从以下几个方面进行:

 

价格执行情况,交货状况。

 

售前、售后服务质量、信息反馈速度,授理用户提诉方法态度。

 

市场口碑、不良行为记录、行业信誉,合作态度是否真诚。

2、考核目的在于建立信誉额度、信誉期限制度,建立信誉警戒线、

 

建立赊销、代销库存警戒线,堵截走账公司,规避金融风险。

 

九、资金结算

1、付款采用网上银行、银行汇票和电汇三种主要形式进行货款结算。

 

4S特许销售中心与区域网点公司流量性产品每月结算一次。

一般代理商、

 

项目代理商根据合同条款按时结算(流量性产品结算以款到发货为主

 

体)。

 

2、每月25日为计算月度的最后一天,每月26日为下一计算月度的

 

第一天。

 

3、回款明细与销售合同一一对应,各事业部分类结算,沈阳机床各

 

6

 

相关部门建立台账实现动态管理。

 

4、代理商不得自行给沈阳机床开付承兑汇票,不得恶意占用资金。

 

十、对帐

 

代理商必须定期与沈阳机床对帐,双方确认对帐单后加盖公章、公

 

司财务章,确认交易金额。

若对帐单有疑议,代理商必须在收到对帐单

 

10日内提供书面回复,否则,视为对沈阳机床对帐单的认可。

十一、售前、售后及代理培训制度

1、沈阳机床及时为代理商及用户提供所需产品工艺方案、机床配置

 

及报价。

 

2、沈阳机床及时为代理商完成销售合同、技术协议的起草与签订。

 

3、沈阳机床搭建服务平台最大限度地提升客户满意度,实现由产品

 

模式向客户模式的转变。

 

4、代理商协助对业务员、服务人员实施区域管理,实现“销服一

 

体化”。

 

5、沈阳机床提供在线服务,利用互联网、呼叫中心为代理商、外派

 

人员和用户提供技术支持、服务资讯。

代理商有义务提供必要支持。

 

6、沈阳机床建立备品、备件保障体系,提供用户和代理商培训。

 

十二、报表制度

1、代理商应每月提供市场报告给沈阳机床,内容包括当地所有销售

 

商的资料、当地市场发展趋势以及沈阳机床产品的质量、包装、价格等

 

方面的意见、其他机床厂商类似商品的报价和广告资料、市场讯息等。

 

2、代理商每月与沈阳机床及下属主机事业部对帐,及时结算。

 

3、代理商每月上报销售情况、合同需求、回款计划。

 

4、及时逐项填报项目信息,及时报备。

 

7

 

5、协助业务员及时上报寄卖品、展品、社会库存等物资信息。

 

6、每月填报业务员考核信息。

 

十三、区域行政经理

 

为更好的监督沈阳机床外派业务员、服务员的工作、更好的开展区

 

域营销工作,沈阳机床将派驻区域行政经理负责辖区的营销管理工作,

 

不负责辖区具体业务,其工作职责另文介绍

 

十四、信息报备管理

 

项目信息是营销的命脉,沈阳机床为减少信息外流,严格规范渠道

 

竞争,保障代理商的合法利益,全面实行项目预前报备制度。

 

1、主体原则:

 

1)、谁先报备谁受益:

保护代理商前期工作,让前期做工作的代理

 

商受益是信息报备管理的主旨。

 

2)、区域优先:

保护当地代理商,规范渠道管理扩大当地销售份额。

 

3)、客户利益最大化:

不排除客户可能选定非前期推进代理商,在

 

此情况下,销售代理商向前提做工作代理商做利润切分,切分比例由各

 

所在区域行政经理根据实际情况协调解决。

 

4)、项目报备私秘性:

项目报备仅对该区域行政经理、公司及主机

 

事业部相关领导,沈阳机床设专人负责,建立台账动态管理。

信息不对

 

其他任何人员环节开放。

2、信息报备流程

 

区域代理公司及销售经理获得信息及时填报项目报备审批单(见附

 

表4)上报区域行政经理,区域行政经理核实后上报市场统筹部及主机事业部相关领导备案。

项目报备应逐条认真填写,大型项目、重点企业采购中,要求落实到具体分厂、事业部,及具体采购负责人。

 

8

 

3、信息报备时效

 

1)、项目报备期通常为3个月,可长可短,区域行政经理逐月更新。

 

2)、项目未按期启动,代理商可向区域行政经理申诉理由,该项目

 

可以重新报备否则自动失效。

 

3、项目冲突管理

 

在某一具体项目实施中有多个代理商同时参与竞争,沈阳机床根据

 

以下几个优先原则进行项目管理。

 

1、区域优先原则:

不同区域代理商发生冲突时,本区域代理商优先。

 

2、报备优先原则:

同一区域代理商发生冲突时,提前报备者优先。

 

3、等级优先原则:

同一区域代理商发生冲突时,考核等级高者优先。

 

4、业绩优先原则:

同等条件下代理商发生冲突时,业绩好者优先。

 

十五、代理商会议制度

1、沈阳机床每年计划召开代理商会议,具体会议日程另行通知。

 

2、会议内容涵盖:

集团领导介绍沈阳机床发展状况、企业重大事宜、

 

沈阳机床新品发布、销售政策、代理商奖励,代理商提出市场需求、营

 

销政策意见、探讨行业动态、提供竞争对手资料等。

 

3、要求代理商参会的,代理商必需按时参加,有事提前请假。

 

十六、违约责任

1、违约责任将根据委托代理协议的有关条款执行。

 

2、对不遵守行业道德、违反本管理办法的将取消其代理资格。

 

十七、规定的解释权

1、本管理办法解释权归沈阳机床(集团)有限责任公司市场统筹部。

 

2、本办法自2007年5月20日起生效。

 

3、沈阳机床及下属主机事业部遵照本办法贯彻执行。

 

9

 

4、以上未尽事宜,将另行补充。

 

沈阳机床(集团)有限责任公司

 

市场统筹部

 

2007年5月20日

附表1

沈阳机床代理商申请登记表

编号:

公司名称

公司地址

邮编

开户银行

帐号

税务登记号

企业法人

身份证号码

总经理

手机

电话

传真

公司主要销售

产品品牌、品种

主要销售产品

销售方式

□直销□经销

经营场所□门面

□写字楼

上年度营业额

上年度沈阳机

床产品销售额

销售人员数量

服务人员数量

申请代理商级别:

批准代理商级别:

 

申请代理区域:

批准代理区域:

其他说明:

 

10

 

公章样签财务章样签合同章样签

 

经办人:

区域行政经理:

 

集团财务部:

集团市场统筹部:

集团领导:

附表2

推荐书

为合理有效规范销售渠道、适时发展区域代理商,各区域行政经理

 

可按下列内容填写代理商发展推荐书,报请相关部门批准。

 

1、发展原因。

 

2、代理公司基本情况介绍。

(包括成立时间,注册资金,人员构成,

 

法人的基本情况、主要社会关系、股东名单等。

 

3、近三年销售业绩、沈阳机床系列产品销售业绩。

 

4、该公司在该地区的销售地位,主要经营范围。

 

5、该公司主要用户群,潜在用户群。

 

6、该公司资金运作情况、信誉状况

 

7、沈阳机床集团应给予的相关政策。

 

8、其他事项

 

11

 

申请人:

 

时间:

 

附表3

沈阳机床代理商协议书

编号:

 

甲方:

沈阳机床股份有限公司

 

乙方:

 

甲乙双方在严守信誉和商业道德的基础上,依据《中华人民共和国合同法》及有关法律,本着互惠互利、友好合作、乙方遵守甲方代理商管理办法的原则,就甲方委托乙方为甲方产品区域代理达成如下协议:

一、代理范围:

1、代理产品范围:

 

乙方代理甲方生产经营的产品,凡指定范围外的必

 

须经甲方许可。

乙方必须具有专职的销售人员队伍来推广甲方产品。

 

2、代理区域范围:

 

乙方的代理区域范围界定于。

 

二、双方权利与义务:

 

1、乙方必须是具备独立法人资格的实体,须向甲方提供营业执照、

 

税务登记证、企业法人代码证、法人身份证、股东清单等印件。

 

12

 

2、乙方必须严格遵守协议中的代理区域范围,未经甲方许可,不得

 

超过本代理区域经营。

 

3、乙方有责任维护甲方提供给乙方的广告促销品、机床展品、预售

 

商品,若因乙方维护不当造成的损坏,甲方有保留要求乙方赔偿的权利,

 

如合同终止,需归还甲方。

 

4、乙方作为甲方的授权代理商,需向甲方交纳万元保证金,乙

 

方在协议期内按本协议条款执行,协议终止后甲方将保证金退还乙方.

 

5、乙方不得自行仿制甲方产品或进购、销售假冒伪劣商品,一经发

 

现将立即取消其代理资格,同时追究乙方经济责任。

 

6、乙方不得与甲方的其他代理商进行恶性竞争。

 

7、乙方应每月提供市场报告给甲方,内容包括当地所有销售商的资

 

料、当地市场发展趋势以及买方对甲方按协议供应的货物的品质、包装、

 

价格等方面的意见、其他机床厂商类似商品的报价和广告资料、有关竞

 

争市场讯息等。

 

8、甲方及时向乙方提供应用技术指导、技术培训以及相应的售后技

 

术服务和现场指导。

 

9、乙方在推广中遇到的有关技术问题,甲方应全力予以支持。

 

10、甲方保留产品调整及价格调整权利。

 

11、甲方负责为乙方提供相关产品资料及样品、

 

12、甲方客户信息及时反馈给乙方,乙方享有信息优先反馈权。

 

13、一方变更通知、通讯地址或其它联系方式,应自变更之日10日

 

内通知另一方,否则变更方应对此造成的一切后果承担责任。

 

三、价格约定:

 

1、乙方享受甲方最优惠产品底价。

若产品价格有变动,甲方将提前

 

13

 

通知乙方,乙方不得向外透露甲方的供货价格。

 

2、乙方以自负盈亏的原则制定产品的合理销售价格,甲方承诺不干

 

预乙方的销售价格,但乙方不得破坏甲方价格体系,为赢取利润而任意

 

抬高产品价格。

 

四、订货、运输及交货约定:

 

1、乙方每次订货应提前签订订货合同及技术协议并预先通知甲方。

 

2、甲方提供的所有产品运费由乙方支付、乙方自行委托发货,甲方

 

可协助乙方安排。

 

3、货品运至乙方处,乙方填写收货单并签字后,传真给甲方,特殊

情况不得超过3天,乙方及时邮寄收货单及发票交接单。

 

五、结算方式:

 

1、双方交易以人民币结算。

 

2、付款方式:

乙方每次进货付款采用网上银行、银行汇票和电汇三

 

种主要形式进行货款结算。

不得自行给甲方开付承兑汇票,不得占用甲

 

方资金。

 

六、产品销售指标及返利:

 

为鼓励新的代理商加入,代理商完成当年销售业绩(不含考核期)

 

应给予相应激励,沈阳机床及下属主机事业部返利额度按事业部相关规

 

定执行,第一年返利门槛可适度降低10%-20%,具体情况报市场统筹部

 

备案,经集团领导审核后执行。

 

七、对帐:

 

1、甲、乙方计算月度以每月25日为计算月度的最后一天,每月26

 

日为下一计算月度的第一天。

 

2、乙方必须在甲方提供的对帐单上加盖公章、公司财务章,确认交

 

14

 

易金额。

若乙方对甲方提供的对帐单有疑议,乙方必须在收到对帐单10

 

日内提供书面回复,否则,视为对甲方对帐单的认可。

 

八、退换货事宜:

 

甲方质量有问题或包装有破损的产品,乙方须书面通知甲方,甲方

在接到通知后的3个工作日内按照《沈阳机床售后服务承诺》给予答复

 

并及时解决。

 

九、其他事宜:

 

1、任何一方欲解除协议必须提前30天以书面形式通知对方。

 

2、乙方在协议期内不按本协议条款执行时,甲方有权收回乙方的代

 

理权。

 

3、乙方发生分立、合并、转让、变更、歇业时应及时通知甲方并办

 

理相关手续。

 

4、单方违约或执行协议过程中有争议纠纷时,应通过协商解决。

 

十、协议有效期:

 

本协议有效期:

200年月日至200年月日,有效期年,在第一个合同年度末,甲方将根据乙方的业绩进行评定审核。

 

本协议以中文本为基准文本,一式两份,双方各持一份,经双方签字盖章后即行生效,具有同等法律效力。

本协议传真件有效。

 

甲方:

沈阳机床股份有限公司

 

法人代表:

 

委托代理人:

 

地址:

沈阳市经济技术开发区开发大路17甲1号

 

电话:

 

乙方:

 

法人代表:

 

委托代理人:

 

地址:

 

电话:

 

15

 

传真:

传真:

 

公司盖章:

公司盖章:

 

日期:

日期:

200年月日

200年月日

 

16

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