眼镜店标准销售回访服务话术.docx
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眼镜店标准销售话术
目录
眼镜店常用服务用语 1
一、介绍服务用语 1
二、说明商品的用语 1
三、赞美用语 1
四、促成的用语 1
五、鼓励用语 2
眼镜零售店面销售话术 3
——塑 3
二、接待 3
三、接待中：
验光环节 4
四、基础检查完毕 4
五、最后最重要的处方 5
六、讨价还价阶段 5
七、送客 6
眼镜店销售话术 7
一、初戴者走进店里 7
二、一个没有戴着眼镜的顾客走进店里 8
三、一个戴着眼镜的顾客走进店里 9
眼镜店标准销售话术 11
一.关于问诊 11
二.关于验光 12
三.关于镜片 13
四.关于镜框 14
五.关于隐形 15
六.关于折扣 15
眼镜店回访标准话术 17
一、问候语 17
二、成人 17
二、学生 17
四、隐形眼镜 18
五、结束语 18
眼镜店电话回访标准话术 19
一、框架眼镜第一次回访（7天） 19
二、框架眼镜第二次回访（3个月） 21
三、框架眼镜第三次回访（6个月） 23
四、框架眼镜第四次回访（12个月） 24
太阳镜销售话术 25
一、太阳镜是什么样的镜片？
25
二、有必要戴太阳镜吗？
25
三、为什么戴太阳镜会头晕，太阳镜有度数吗？
25
四、为什么会那么贵，而且价格相差又很大？
25
五、有哪些人不适合配戴？
25
六、我戴什么颜色比较好？
25
七、偏光太阳镜和普通太阳镜有什么区别？
26
八、我有近视、散光,可以戴太阳镜吗？
26
九、变色片是怎么回事？
26
十、太阳镜的保养要注意哪些？
26
十一、看脸型选眼镜 26
眼镜店常用服务用语
一、介绍服务用语
1.我们店里设备都是进口的，验光是正规的医科医生（验光师），其他地方是不能比的。
2.我们这里有免费清洗服务，先生可以试一试。
3.先生，这是我们的配镜手册，回去有空看一看，肯定会有好处的。
4.小姐，这是今年最新出品的款式。
5.先生，您的眼镜戴了有2年了吧，我们这里的验光是免费的，需要复查一下吗？
二、说明商品的用语
1.强调该付眼镜的特征，指出其优点究竟在哪里。
2.由低价到高价顺序（展示）给顾客看。
3.这种太阳镜虽然贵一点，但它能100%地阻挡紫外线，是廉价的太阳镜所不能比拟的。
4.夏日每晚睡觉之前，可将眼镜用清水洗净，这样对眼镜的保养是非常有益的。
5.我公司现正在搞活动，这时配眼镜是最划得来的。
三、赞美用语
1.交谈之中多次用“您”、“您的”等。
2.赞美小姐的服饰再配上这副眼镜。
3.小姐，您的脸长得本来这好看，戴上这副眼镜，就更漂亮了！
4.哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样。
5.先生，您太太真是贤内助，精心为您打扮
6.顾客确定购买时，不妨夸耀一两句话：
“您还是挺有眼光的！
”“这副眼镜确实不错”。
7.这副眼镜戴在您这样皮肤白皙的脸上才了看！
8.您对眼镜了解很深，真是行家！
四、促成的用语
1.太太，现在买最划算的，还有赠品……。
2.您是今天就要取镜，请稍等，我们立刻给您先做。
3.先生，我看就是这付最好！
4.要记住对方第一次拿的是什么商品，数次把看的是什么商品。
5.先生，我们还提供这种专用镜布和镜盒，这个镜布……
五、鼓励用语
1.这个品种是新品，很好销，都快要断货了！
2.昨天一个公司老总也在我店配了和这付一样的眼镜（同样品牌的眼镜）。
3.多一副眼镜可以搭配不同的服饰。
4.这种虽是国产的，与进口的质量没多大差别，但价格可差多了！
眼镜零售店面销售话术
实战销售，话术很重要，经典销售话术案例：
一、望
接待前主动喊宾：
“欢迎光临某某眼镜，可以免费清洗眼镜、检查视力”（最佳的待岗区是店门口，站在门口叫推销，走出去一步叫营销自救，这一步很关键。
）
二、接待
我：
“欢迎光临，先生，您需要什么？
”
（今天的销售你问是否配眼镜，顾客会告诉你随便看看，你问是否随便看看，顾客会告诉你我要配眼镜…奇怪吗？
觉得奇怪的伙伴请注意了，你还在用：
“您好，想配副什么样的眼镜？
”说明你还在用十年前的方法卖眼镜。
）
顾客：
“我想给孩子配一副眼镜。
”
我：
“看您和这位小帅哥都是满头大汗，一定是给这个天气闹的；来，先请坐，喝杯水降降温。
”随手递上两张餐巾纸，拉椅子请父子坐下来。
（今天的服务是充分了解顾客的需求，顾客满头大汗，要赶紧递上餐巾纸，顾客需要喝水，要赶紧递上去一杯冰水，顾客提一堆物品，要赶紧接过并询问是否有贵重物品，帮助顾客存放安全，以增加顾客的购物舒适感和安全感。
）
顾客：
“是呀，都逛了好几家眼镜店了。
”
（代表疲倦，意思是不想转了，但是还没有下定决心找到适合的产品或者信任的店家）。
我：
“是吗，那我们这里也不一定有适合您的哦？
”
（全国的眼镜店销售终端的人员都这么讲：
我们这里有很多产品，一定有适合您的。
但顾客仍会不为所动，因为谁都知道王婆卖瓜，瓜未必就好。
在还没有询问顾客需求时讲这句话有点言之过早，所以要用逆向思维来回答，让气氛变得轻松，也显得你很诚实。
）
看顾客一脸诧异的表情，接着说：
“我叫王XX,很高兴为您服务，我做眼镜有10年了，让我听听你对孩子配镜具体有什么要求，我会尽我所能帮助您实现。
”
（要讲要求，不要讲什么样的眼镜？
适当的机会介绍自己并缓解买卖双方特有的尴尬气氛，话锋一转，突显谦虚和专业。
）
顾客：
“哦，你好！
那先验光还是…？
”
（说明顾客不陌生，充分证明顾客在多家看过并且验过不止一次光。
）
我：
“看来您很内行哦，是的，要先验光。
”
（给顾客一点、点成就感）
三、接待中：
验光环节
带爸爸和小朋友一起到验光室，请他们坐下。
（验光室的空间允许的话要设陪同顾客的座位，面积较小的验光室也一定要设一把椅子在门口，目的是方便随时和顾客交流，通过询问孩子生活习惯等来引起家长重视和配合；同时方便家长随时了解孩子视力状况，验光师随时进行宣教。
）
验光环节要简单光度复杂化，复杂光度简单化。
我：
”请稍等我一分钟，我先洗一下手。
”
顾客：
“好的，麻烦您了。
”
我：
“不好意思，让您久等了，现在可以开始了！
”当着顾客的面，用面巾纸沾干水迹。
顺便拿酒精棉擦额托。
（这叫细节，我俗称“范”或者“表演前奏”）
我：
“现在我们进行第一项电脑验光仪检测。
”
（规范动作，规范语言）
顾客：
“哦，多少度呀，给我看看！
”
我：
“这个电脑单只是初步诊断，最终处方我要详细检查，请到综合验光台这边来。
”
（随时解说自己的设备）
四、基础检查完毕
询问家长
我：
“基础检查已经完毕，请问我们家是配学生专用镜片还是普通镜片。
”
顾客：
“有什么区别吗？
”
我：
“配学生专用镜片，需要接下来继续做视功能检查，一共8项16步；配一般单光眼镜，已经全部检查完毕4项8步；现在就可以根据处方单开始选择镜片镜架了。
不过很多关心孩子视力健康的家长，都选择学生专用镜片。
”
（这个时候不能一下子验完了，请遵循如上所述，简单的光度复杂化。
）
顾客：
“那当然也要用学生专用的啦，大夫请麻烦您继续检查吧。
”
（很多顾客不知道如何称呼验光师，但当他们称你为大夫的时候，说明已经非常认可和尊重你了。
）
五、最后最重要的处方
前面都是用“建议”，到这里讲处方单就要用“最佳方案”了。
我：
“请您说说您给孩子配眼镜有什么特别的要求，一般我接待的家长都会有，您不妨都说说，我帮您选择最佳方案。
”
顾客：
“最好是经济实惠些的，因为我们孩子几乎每年都要换眼镜的，当然要看得清楚才行，镜片可以选好一点，就按您刚刚说的配学生专用的，镜架一般就好。
”
我：
“没问题。
镜片按我推荐的青少年读写专用镜片（说渐进多焦点顾客可能不明白），镜架选一支轻一点的，因为孩子的鼻梁还没完全发育好，太重了不行。
您看，这样可以吗。
”
顾客：
“恩，对对对，是这样。
”
我：
“这位爸爸，您真的是很重视孩子的眼睛，您是我见过的最关注孩子视力健康的家长之一。
”
六、讨价还价阶段
顾客：
“好是好，就是价位太高了，实在高出我的预算，要1200多呢。
”
我：
“我们来想象一下孩子戴普通的眼镜和戴上更舒适更清晰的眼镜，看到的世界一样吗？
孩子的视力健康毕竟是首要的。
”
（今天的眼镜销售是想象，请改变你的思维）
顾客：
“能不能打点折啊，我前面去的几家都能打折。
”
我：
”您选的镜片在哪家都是不打折的；而这款镜架，我们售价才280,同样的镜架有些店卖4、5百，当然会给您打折咯。
不过，您放心，我们店虽然不能打折但会送礼品给您。
我们会送一套孩子平时训练视力的工具，这一套要卖200多，我向经理申请，免费给您。
这个对孩子的视力健康和未来有好处，比打折更好，对吧。
”
（紧追焦点不放松）
顾客：
“这副眼镜要等多久时间，关键是不能耽误孩子上课戴。
”
我：
”由于这种学生专用镜片是量身定制的，另外您配的这个品牌全球销量最大，每三秒钟就有一个人在配，所以，您要现在定制，我们立马下单，备注加急，四天可以。
”
（关键时刻，直接成交）
顾客：
“好的，赶紧定，现在下单。
”
（沟通的结果是顾客用我的话在交流，价值观，焦点一致，生意如何不成交？
）
我：
“先生，请跟我去收银台，您是现金还是刷卡。
”
七、送客
真正的服务才刚刚开始，很关键哦！
我：
“再提醒您一下，我叫xxx,工牌号是xx,这是帮您申请办理好的会员卡，现在卡里己经有了120元积分，请妥善保管。
您的所有资料均存入电脑，这是我的名片，有我的联系电话，您的家人或者您有任何关于眼睛、眼镜方面的问题都可以咨询我或者来找我。
”
（进一步加深印象，今天成功销售人员不是你认识多少顾客，是多少顾客认识你。
）
顾客：
“找你退单也可以啊。
”
（顾客开玩笑）
我：
“先生，您真幽默，当然可以，因为一定是我哪一点没做好，让您不满意了。
请问，您对我今天的服务满意吗？
”
（当即询问异议，找出不足，避免顾客后悔。
）
顾客：
“满意，当然满意，开玩笑呢。
”
我：
“我也给您开个玩笑，那您有朋友或者亲戚配眼镜您带他来找我配好吗？
”
（强烈的销售动机是成交的关键。
）
顾客：
“好呀，可以。
”
我：
“那我等你，我这周都是下午班，随时恭候您。
”
顾客：
“我回去看看有同事想换眼镜就过来找你。
”
（顾客有点不好意思，但是表情认真）
眼镜店销售话术
一、初戴者走进店里
1.您好，欢迎光临！
有什么可以帮忙吗？
顾客：
我看看眼镜
2.您之前有戴过吗？
顾客：
之前没戴过
3.如果没戴过的话我建议您可以先做个视功能检查，这样可以根据您眼睛的状况再来做选择，会来的更加的科学，您看好吗？
4.进行专业化验光（操作）
（要做融像测试、立体视检查、调节集合功能检查），让顾客感受到绝对的专业！
5.您目前的度数是***,根据您现在的光度，您应该引起重视了，尽量避免度数再加深了；
（1）平时您可以多看看远处的物体和绿色的植物，可以缓解近视的加深。
（2）如果您眼睛平时容易干，可以多吃点香蕉，因为我们泪液的主要成分是钾离子，
而香蕉里面含有丰富的氟化钾，可以支持到泪液的分泌。
（3）如果您感觉自己的眼睛有时候没有神，可以多补充点维生素B1B2,能够增加角膜
的光泽度，通常花生、玉米和牛肉里面都含有丰富的维生素B1B2。
（4）如果您通常爱做运动的话，可以多打打乒乓球和羽毛球，对缓解近视的加深很有大的帮助。
（5）爱喝茶的话可以多喝点枸杞和菊花泡茶，中医里面有道方子叫《杞菊明目茶》，可以起到明目的作用。
6.尤其重要的是建议您今后配镜一定要选择有效控制度数加深、缓解视疲劳的镜片，这样才能支持到您平时长时间远、中、近不同距离的用眼强度。
通常现在欧美发达国家的OFFIC白领及商务人士都是配戴这种抗疲劳镜片，这样能够对眼睛的保护起到很大的作用。
顾客：
那让我看看这种镜片吧！
7.这种镜片的材料采
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