神舟电脑2011-2014年张家界地区营销计划.doc

神舟电脑2011-2014年张家界地区营销计划.doc

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神舟电脑2011-2014年张家界地区

营销计划

策划人：

何凯

目录

一． 使命说明书----------------------------------------------------1

二． 当前营销状况-------------------------------------------------1

三． SWOT分析----------------------------------------------------3

四． 营销目标------------------------------------------------------6

五． 市场预测潜力-------------------------------------------------7

六． 发展营销战略------------------------------------------------8

神舟电脑2011-2014年张家界地区营销计划

一．使命说明书

神舟电脑是一个由国人自己创造的品牌，是国内IT行业的领军企业，从2001年神舟电脑公司的成立以来，神舟一直致力于中国电脑的普及，打造消费者信得过的“民心品牌”。

质优价廉一直是神舟赖以生存的保证，在今后的发展中，神舟同样履行自己作为民族品牌的责任，在不断创新的同时，将更多的利益回馈社会。

张家界作为一个国际旅游城市，一直是中国向外展示的一个明片，其影响力不言而喻。

进一步的打开张家界市场对于神舟扩大其品牌影响来说是完全必要的，通过一系列营销手段，让神舟品牌进一步深入消费者心中，提高市场占有率是神舟电脑在未来的使命和职责

二．当前营销状况

（一）宏观环境

1.大学概况：

目前张家界在校大学生约为3万人，并且在全国大学生不断增多的大形势下，学生数也在不断增加，市场广阔。

2.人口环境

人口增长：

张家界市人口总数约为160万，城镇人口约占35.6％，并以平均每年0.5个百分点的速度增长。

文化素质：

在全市6岁即以上人口中，具有小学以上文化程度的人口占91.1%，其中小学占31.2%，初中占37%，高中占18%，大专及以上占5%。

人口结构：

在全市总人口中，0—14岁人口占14.8%、15—64岁人口占73.9%，65岁以上人口占11.3%。

综述：

张家界地区从人口构成和文化素质上说呈现年轻化，和高素质化，这一人群更容易接受新鲜事物，有利于电脑的普及与推广，为神舟提供了广泛的潜在市场。

3.经济环境

社会购买力：

到2009年，社会消费品零售总额达70.18亿元，比“十五”末期的2005年增长90.1%，年均增长10.3%，显示出强劲的增长后劲。

消费者收入：

2007年，全市城镇居民人均收入达6373.8元，刷新历年水平，比上年增长11.2%,全年逐月稳定增长。

收入占可支配收入的比重达到67.2%，全市城镇居民不同收入户的收入均呈增长态势。

消费者支出模式和消费结构：

1989年到2006年，城镇居民人均消费开支各年增幅最高年只在百分之六点六，而2007年增幅达到8.2%，为建市以来最高。

分区县看：

2007年，永定区城市居民人均消费开支达到7238元,比上年增长5.7%;慈利县城镇居民人均消费开支达到7230元，增长17.3%。

城镇居民消费以更新换代为主。

随着收入水平的不断提高，居民消费在逐步由满足生活需要向追求享受转变，城乡居民恩格尔系数持续下降，2009年城市居民家庭为36.6%，农村家庭为52.5%；汽车、住房、高档家电等耐用消费品快速增长成为新的消费热点。

综述:

张家界地区人均收入水平与消费水平的稳步提高，恩格尔系数不断下降，社会购买力充足，市场潜力巨大。

4.有关政策：

计算机应用已被列入大学生应掌握的技能，各大院校都将计算及课程设为常设科目，同时鼓励大学生使用计算机辅助学习。

（二）微观环境分析

1．竞争对手：

笔记本市场：

目前，现有笔记本中，有联想，三星，惠普，戴尔，宏基，东芝等品牌，品牌较少，其中，惠普占到总数的27%，戴尔占到总数的12%，其他品牌也都占有相当比重，并且都开始加大对大学生消费群体的开发力度。

2．营销中介：

目前，已经出现“惠普金牌学生会”和“华硕校园实习团队”等类似的学生中介，另外还有一些其他小规模的中介，而神舟电脑却在张家界地区缺少营业网点和售后服务中心。

3．顾客：

大学生及中高工薪阶层是主要的消费群体，另外，对于刚刚毕业的本科生或者研究生，笔记本也存在一定市场。

目前学生市场中购买电脑的基数越来越大，购买比例越来越高，有购买欲望的人数也越来越多。

三．SWOT分析

优势

1.自主创新：

神舟电脑是自有品牌，实现了自主研发生产高性能笔记本电脑、台式电脑、屏式电脑、LCD液晶显示器和液晶电视及其周边设备的一些列产业链，拥有板卡研发中心、系统研发中心、平板显示研发中心，并于2003年在深圳市政府的支持下建立了国内仅有的三个笔记本电脑研发中心之一，已成为具有最强研发实力的中国本土电脑企业。

2.高性价比：

神舟一直以来实行的就是平民政策，这也正是其的市场定位。

神舟电脑虽然低价，却不低质。

每一款神舟电脑都要经过20道工序，测试、检验与产品生产同步进行，品质控制严格程度绝对在PC厂商中居于前列，神舟因此也率先通过了国家3C认证。

同时，神舟电脑为国内惟一具备电脑核心零部件自主研发、生产能力的PC厂商。

这些都造就了神舟电脑的高性价比。

3.渠道模式：

神舟电脑采用的是典型的“扁平化”的渠道模式，神舟在中国大陆的几个大城市都设立了子公司，这些子公司在各自的区域扮演了“桥头堡”的作用，不仅完成了物流、信息中转和技术支持的作用，还可以针对当地的消费者习惯和宏观环境进行本土化的营销策划，这样不仅比依靠中间代理商成本低很多，而且效果还提高不少，信息反馈也快。

劣势

1.品牌认知：

神舟电脑在张家界的专卖店数量上和分布上都相对较少较窄，张家界的消费群体对神舟电脑的品牌认知度不高，对神舟电脑产品更是知之甚少。

2.公众形象：

神舟电脑一直奉行平价革命，利润率低，高性价比在造就了企业销售长虹的同时也造成了消费者惊奇视为低端产品的误解，产品中的细节不足在消费者中饱受诟病。

3.营销网点：

目前神舟电脑在张家界地区只有有两处营销点，覆盖面积小、分散，无法形成规模化经营，消费者无法便捷的购买。

机会

1.观念转变：

近年，国际笔记本品牌发生许多技术缺陷、产品品质缺陷、服务保证缺位等问题，如戴尔的“中国24省联名投诉事件”、惠普的“惠普无道事件”等，这一系列问题的产生引起了业界、媒体、消费者的高度关注，使得中国传统的“品牌至上”的观念受到打击，人们的观念开始向国有品牌倾斜。

2.当前形式：

经济危机在代中国带来的的一系列影响中，首屈一指的是通货膨胀，物价上涨，而相对于国内电脑市场的其他品牌而言，神舟已实现了除电脑CPU，硬盘以外其他部件的自主生产。

而其他大部分国内电脑品牌并未脱离部件大多由国外供应的桎梏，价格上调的压力不言而喻，从使而神舟价格优势更为凸显。

3.国家政策：

近几年，在经济危机的阴影之下，国家通过大力拉动内需拉动经济增长，近期所实行的家电下乡政策，更是为电脑普及带来新的契机。

挑战

中国现行经济情况下，电脑的普及率及购买率都受到客观条件的限制，而相对于此的是IT行业的急速膨胀，越来越多的品牌让消费者我所是从，越来越多的产品在价格和新颖度上对消费者造成冲击，他们都依靠各自的优势占领各个层次的市场，神舟要在严酷的竞争环境中打开局面，难度可想而知。

四．营销目标

第一年：

完成销售100台，销售额40万元，进入张家界市区国产电脑前10，逐步进入张家界市区高端电脑品牌市场，在张家界市区电脑市场份额达10%，以吉首大学张家界学院为中心，全面覆盖张家界几大高校。

建立校园维修中心和良好而又完善的客户群系统。

第二年：

完成销售150台，销售额60万元，在张家界市区高端电脑品牌市场占有一定的市场份额和品牌知名度，在张家界市区电脑市场份额达20%以张家界市区几大高校为中心全面覆盖张家界市区。

逐步提高神舟电脑在张家界市场的品牌形象和较好的售后服务。

在学生心中建立较好的品牌形象。

第三年：

完成销售200台，销售额80万元，进入张家界国产电脑前*在张家界高端电脑品牌市场占有较强的知名度和品牌影响力，在张家界电脑市场份额达25%，以张家界市区为中心逐步进军武陵源区，慈利县，桑植县市场，分别建立神舟电脑的专卖店，进入张家界市场品牌形象和售后服务的前三甲，

第四年：

完成销售300台，销售额120万元，进入张家界国产电脑前列，在张家界电脑市场份额达35%以张家界两区两县为中心覆盖整个张家界，建立完善有效地营销网络体系，培育造就以良好素质和能力的营销队伍。

五．市场预测潜力

我们可以从以下两个方面分析神舟电脑的未来市场潜力，首先是神舟电脑的有利因素、

一：

近几年，张家界大学生增多，对电脑需求增大。

二：

电脑普及率上升

三：

我们营销策略的优越性（联合代销策略，建立高校维护中心，广告策略等）

四：

最最重要的是神舟电脑的物美价廉，体现出神舟电脑优越的性价比。

不利因素

一：

近几年，张家界市消费指数下降，就意味着人们消费水平降低。

二：

其他电脑品牌的竞争。

现在再拿有利与不利因素相比较。

在有利因素中前两个对整个电脑市场都是好机会。

而神舟电脑优越的性价比既可以消费指数下降的缺点，又有利于更好的超越对手，超越竞争。

同样我们优越的营销策略可以给市场竞争添上一对翅膀。

所以根据以上的结果综合分析，可以得出神舟电脑在未来几年的发展趋势是非常乐观的，它进驻张家界市场获得成功那是势在必得的。

六．发展营销战略

在张家界地区无法控制产品生产，定价，原材料采购等。

故发展营销战略主要集中于其他如销售与渠道可控方面上。

（一）销售策略：

多层渠道策略——让神州电脑无处不在

1.拓宽销售渠道，增加销售网点，开设神州电脑专卖店改变神舟电脑在张家界知道买不到的尴尬局面，使人们能方便的买到神舟电脑。

2.重视网络销售，一方面通过我那网络把收集到的关于目标顾客的信息和需求反馈给神州电脑公司，并把顾客订的产品送货上门。

另一方面神州电脑公司通过网络邮购目录，网络咨询等方式向张家界人们宣传其产品的性能和品质。

3.加强代销，与梅尼等超市，电器市场合作，以双赢加大神州电脑覆盖面。

4.在各大高校中设立“神舟电脑代销处”，同时针对大学生流行的组装电脑风潮，退出“电脑DIY”特色业务，与高校大学生形成良好互动。

（二）产品策略：

产品组合策略——以小产品带动大市场

1.利用神州电脑品牌优势，搞大搞活销售，以相对的低价格和绝对的高质量做好电脑耗材及相关电子小产品的销售，树立最佳口碑，进而带动笔记本、台式电脑的销售。

并在销售过程中在注意把笔记本电脑和相关产品的价格优势突显出来。

品牌战略——让神州电脑摆脱有质量口碑差

2.神州电脑之所以有质量差口碑是因为售后服务跟不上，加强售后服务，增加售后服务点，以使神州电脑摆脱质量差口碑，让神州电脑物美价廉深入人心。

（三）价格策略：

满意价格策略——让神州电脑物美价廉深入人心

1.鉴于张家界消费水平和竞争对手的价格水平，保持神州电脑产品的价格优势，既保证神州电脑在张家界有稳定的收入，又对顾客形成一定的影响力。

减少烈性价格竞争，延长产品的生命周期，树立信誉，稳步调价，并使顾客满意。

减免运费定价策略——为顾客着想

2.平时人们购买电脑运输不便的现实因素，我们通过网络、电话、邮寄等方式在向消费者销售电脑时，全部承担运输费用。

这样可以促进成交，