外埠市场人员工作流程手册新.docx
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外埠市场人员工作流程手册新
业务人员
工作规范手册
之
外埠市场人员
红牛维他命饮料有限公司湖南分公司
2005年11月
目录
前言
外埠市场区域界定………………………………….4
市场人员工作职责………………………………….5
业务经理岗位职责
业务主管岗位职责
业务代表岗位职责
规章制度…………………………………11
《红牛公司员工守则》
《红牛公司考勤管理制度重申》
《湖南分公司下辖办事处管理规定》
《关于湖南市场区域冲货的规定》
《财务报销若干规定》
工作执行表格…………………………………23
前言
为促进湖南市场的高速发展，05年分公司实行部门负责制，使业务部内部管理、市场工作得以进一步规范化、科学化、高效化，其中尤对业务人员工作行为及职责进行了明确规范。
根据市场发展特制定业务工作流程。
相信通过全体员工的辛勤努力，抱团奋进，将顺利实现06年的销售目标，为红牛在湖南的发展奠定良好的市场基础！
外埠市场区域界定
湖南省除长沙中心市场以外的地级市场均属外埠市场，具体分为以下区域：
郴州办事处：
下辖郴州地区
衡阳办事处：
下辖衡阳、永州地区
株洲办事处：
下辖株洲、湘潭地区
邵阳办事处：
下辖邵阳、娄底地区
怀化办事处：
下辖怀化、吉首地区
岳阳办事处：
下辖岳阳、常德、益阳、张家界地区
业务经理岗位职责
岗位名称、编制：
业务经理、1人
直接汇报上级：
向分公司领导报告并接受监督。
直接管理下级：
各办事处负责人
岗位职责描述：
1.严格执行〈年度业务经理责任书〉中的相关条款、内容。
合理的、有计划的分配销售任务量，并落实到人，确保任务量的完成。
2.组织学习、贯彻、执行总公司的相关销售政策及规定。
3.及时、准确把握销售情况、市场动态，制定相应的市场策略及开拓计划。
4.全力支持与配合经销商做好销售工作，依照公司政策为其解决实际问题。
5.组织开展中心城市的直销网络的拓展与完善工作。
6.选择有实力的经销商，开拓未开拓的直销网点，扩大市场份额，提高铺货率，以达到公司标准。
7.坚持对一级经销商和重点客户进行定期拜访和维护。
8.严格管控市场价位，保证经销商的利益，杜绝违规操作行为。
9.建立例会制度，对业务工作给予指导，并及时解决市场中反馈的意见与问题。
10.根据公司制度，公正、公平的对业务人员进行绩效考核。
11.注意培养、选拔优秀的业务人员，建立一支积极向上、高素质的销售队伍。
12.承办分公司赋予的其他任务。
岗位素质标准：
1.具有市场营销、经营管理专业背景，本科以上学历，男性优先。
2.快速消费品行业知名品牌区域市场销售管理工作经验3年以上。
3.熟悉经机构设置、销商管理、市场网络建设等相关工作运作。
4.善于培养、选拔优秀人才，注重团队凝聚力和素质的提升。
5.有较强的组织、协调能力、善于沟通、具有敬业精神。
6.具有良好的道德品质，能严格依照职业经理人的标准进行自律。
7.积极学习、善于学习。
办事处负责人岗位职责
岗位名称、编制：
办事处负责人1人/区域
直接汇报上级：
向分公司领导、职能部门、业务经理报告并接受监督
直接管理下级：
业务代表
岗位职责描述：
1.严格执行各项政策、制度，确保区域市场年度销售任务的完成。
2.区域市场的各项经营管理工作，以达到以下目标：
1）完善、协调区域内各项管理制度和机构设置，保证各单位在管理机制上的规范统一，切实执行总公司的各项决策。
2）确保区域内各单位的正常运营，每月制定销售计划，促进市场占有率、覆盖率、渗透率的提高，完成各项销售及管理指标。
3）制定切实可行的广宣促销实施方案和预计达成的目标，协调区域促销费用的合理安排，保证专款专用。
监督广宣促销活动的实施，并将活动效果及评估报告报公司领导。
4）定期巡查市场、调查研究、维护市场秩序、控制低价冲货，负责辖区内冲货事件。
5）有效的对辖区业务代表及理货员进行绩效考核，并推动辖区内绩效考评工作的开展。
6）定期提交区域工作进展情况报告及合理化建议。
7）承办分公司赋予的其他任务。
岗位素质标准：
8.具有市场营销、经营管理专业背景，本科以上学历。
9.快速消费品行业知名品牌区域市场销售管理工作经验3年以上。
10.熟悉机构设置、经销商管理、市场网络建设等相关工作运作。
11.善于培养、选拔优秀人才，注重团队凝聚力和素质的提升。
12.有较强的组织、协调能力、善于沟通、具有敬业精神。
13.具有良好的道德品质，能严格依照职业经理人的标准进行自律。
14.积极学习、善于学习。
业务代表岗位职责
岗位名称、编制：
业务代表1-2人/区域
直接汇报上级：
向区域内业务主管报告并接受监督
岗位职责描述：
1.严格执行各项政策、制度，确保区域市场月度销售任务的完成。
2.寻求有实力、有信心经营红牛的客户，全力支持与配合经销商做好销售工作，对经销商及市场问题及时、准确上报，并依据公司各项政策妥善处理。
3.严格管控市场价位，保证经销商的利益，杜绝违规操作行为。
4.积极扩大市场份额，配合经销商建立、完善中心城市及部分重点城市销售网络。
努力开拓空白的直销网点，提高铺货率，努力开拓二批网点,建立健全市内及县区销售网络。
5.按照分公司要求及直销工作标准，完成终端理货标准化、生动化工作。
6.坚持经销商和直销客户的定期拜访和维护。
完善区域内客户资料的健全。
7.切实执行分公司各项广宣、促销活动，提报活动效果评估。
8.承办分公司赋予的其他任务。
岗位素质标准：
1.具有市场营销、经营管理专业背景，专科以上学历。
2.快速消费品行业知名品牌区域市场销售管理工作经验1年以上。
3.熟悉机构设置、经销商管理、市场网络建设等相关工作运作。
4.具有良好的道德品质,善于沟通、具有敬业精神。
5.积极学习、善于学习。
红牛公司员工守则
1、企业精神：
勤业、敬业、乐业
2、遵章守纪：
严格遵守国家法律法规和本公司规章制度，维护公司利益及声誉。
3、热情至诚：
牢固树立市场第一的观念，明确达成业务目标是一切努力的最终结果。
4、勤工守时：
按时上下班，未经许可，办公时间不得离开工作岗位，不得串岗、聊天、阅读非工作必需的书报。
未经许可不得接待私人来访，尽量避免私人电话。
5、严守法规：
严禁贪污、受贿、盗窃、赌博、嫖娼、走私、吸毒等违法行为。
禁止违章操作，擅自越权行事。
6、服从大局，团结协作：
各分公司、各部门和员工之间都要以大局为重，互相支持，通力协作，发扬"把方便让给他人，困难留给自己"的精神，勇于承担工作责任，充分发挥整体优势，不得扯皮拆台，拨弄事非，诽谤他人。
7、服从管理：
下级尊重上级，服从管理，认真履行职责，按时完成分配的工作任务。
如上级指示有违反国家法律和政策，公司规章制度或可能损害公司利益时，应暂缓执行并立即向上级或越级报告真实情况，听候新的命令。
8、积极进取、勇于开拓，提倡员工富有顽强的进取精神，善于在理论和实践中学习，不断提高专业知识水平和业务能力，具有创造性劳动的良好品质，积极提出合理化建议，勇于开拓新的业务领域，在本职岗位上充分发挥自己的能力。
9、关心下属：
上级应关心和爱护下级，对下级的工作、学习、生活、品德修养予以热心指导和帮助，善于调动下级的工作积极性和创造性。
10、仪态仪表：
各级工作人员须衣着端庄，仪表整洁，要求办公期间统一着制服上班，试用期内未配置制服的员工，要求男士西装、领带，女士着正装。
红牛公司考勤管理制度
（2002年8月31日修订）
一、公司实行每周五天半工作制，星期一至星期六上午12：
00为工作日。
工作时间：
上午8:
30---12:
00下午13:
30---17:
30。
星期六下午、星期天和国家法定节假日休息。
二、公司考勤由每月1日至30（31）日。
由分公司办公室进行考勤管理。
三、分公司办公室于每月30（31）日据实向总公司、财务经理上交考勤月报，并将此备案作为员工年度评估的参考。
四、迟到、早退、病假、事假、旷工的处理：
1、迟到：
1工作时间开始后未到岗者视为迟到；
2迟到者每次予以扣除其当天全额工资的50%处罚，（如月基本工资1000元，效益工资1000元，日工资即为：
2000÷30天=67元）即罚款33.5元。
无故迟到超过30分钟者，予以扣除日工资70%的处罚。
3处罚金拨入工会积金。
一季度累计迟到10次者，予以辞退处理。
2、早退：
1工作时间结束前下班者为早退，最低处罚为20元。
早退达30分钟每次予以扣除日工资50%的处罚。
2处罚金按规定拨入工会积金。
3、病假、事假：
1请假必须填报《请假申请单》，由分公司总经理、财务经理签字确认后方可执行。
外埠市场人员请假需电话请示分公司总经理、行政部。
2因病请假1天者，扣除当日基本工资50%处理，（如月基本工资1000元，即1000÷30天÷2=16元）；
3因事请假1天者，扣除当日全额工资50%处理，（如月基本工资1000元，效益工资1000元，即2000元÷30天÷2=33.5元）；
4所扣金额按规定拨入工会积金。
4、旷工：
1凡未经请假而又未到岗者。
一律视为旷工。
予以扣除日工资3倍的处罚。
2无故连续旷工二日或全月累计旷工三日，予以开除处理。
3处罚金按规定拨入工会积金。
员工考勤的计算方法：
月工资按30天计算，各种考勤、假日按日核计，每日按7小时计算工资。
业务人员在外埠市场时,区域负责人负责考勤管理,区域负责人需适时向分公司领导汇报。
特此！
红牛湖南分公司
2002年8月31日
湖南分公司下辖办事处管理规定
为逐步完善分公司管辖下的办事处运作制度。
特规定如下：
一、设立办事处的目的：
1、进一步加强对中心城市以外的市场的监控与服务，配合经销商做好当地市场推广工作，带动消费气氛，保证分销的顺利进行；
2、及时地在营业单位和经销商之间进行信息传递工作，保障市场策略能够得到贯彻；
3、充分进行地市市场的理货、促销、二批客情、终端表现和人群培养等工作，加强有关方面的积极性，共同实现销售量的增长，向市场增长要效益；
4、及时了解竞争品牌的动态，及时发现针对红牛的假冒伪劣产品，捍卫红牛的竞争优势和法律权利，保护市场业绩。
二、办事处的日常工作：
1、做好经销商的客情工作。
1负责发展经销商，协助经销商健全分销渠道，向分销商宣传红牛的产品特征与市场政策，提供必要的分销支持。
2协助经销商进行批发分流、配送或直销。
3对经销商业务人员进行培训。
4向分公司领导汇报经销商的申请或要求，逐个解决。
5协调好辖区内经销商的关系。
6要求每月必须走访区域内所有分销商1次以上。
2、勤跑二批。
1二批是地市市场的关键环节。
2办事处要建立二批档案，及时解决二批与经销商之间的矛盾，保证经销事务不受耽误。
3尽力扩大二批队伍，加大二批的进货数量。
4稳定二批出货价位。
解决促进物配发问题。
5对于有能力开拓特殊通路的二批给予特别支持。
3、了解和服务主要终端。
1办事处的服务要延伸到主要终端，带动红牛的销售。
2提供必要的、合理的通路赠品，提高主要终端的积极性，依靠他们的帮助发展
销售。
3终端工作深入化、细致化。
提高对主要终端的拜访频率。
根据目前每办事处人员状况，在条件允许的前提下，如有理货员的区域或办事处所在地，要求对每月销售量在1箱以上的终端网点必须每月走访1次以上。
对于办事处协助铺货的所有终端应系统登记，每两周必须走访1次以上。
走访包括商情调查、理货、补货、展示、POP布置和促销品发放等工作。
4、办事处负责人即为所辖区域推广负责人，应协助分公司推广部执行好当地KA店相关推广工作及其他开展的推广活动，可根据市场实际情况提报合理的推广方案获分公司批准后按要求执行。
三、办事处的工作流程及制度:
1、办事处负责人职责
办事处设立一个负责人，职位为业务主管，直接受分公司业务经理管辖。
办事处主管的职责是领导办事处的各项工作，积极引导和配合当地经销商抓好市场工作，促进消费升温，保证红牛饮料在该地区的长远发展，保证既定任务量的如期如量完成及增长培养。
2、日常管理制度
1要求办事处所有人员严格遵守考勤及请假制度。
2办事处人员在一线市场工作时，必须配戴工号牌，并保持着装干净、整洁。
3在开展市场工作时，办事处人员一言一行均代表公司的形象及层次，必须注意言行举止的文明及礼貌。
4必须保持手机的通讯畅通，如遇特殊情况（如：
改号、手机坏、手机丢失等）需立即向公司行政部报告，并提供可联系的其它方式。
5需爱护办事处的公共财物，如有损坏或丢失需向公司汇报情况，并酌情予以赔偿；
6费用报销需严格遵守《湖南分公司办事处财务管理办法》。
7办事处对于车辆的使用应遵循线路合理、节能低耗及高效的原则，必须高度提高车辆出行的安全意识。
不允许私人事务用车，如违反，将对办事处负责人处以不低于500元的现金罚款。
3、报表流程
1每日办事处市场人员（除负责人外）需按实际工作情况填写《工作日报》，由办事处负责人审核并存档，由分公司业务经理不定期抽查。
2每周六上午向分公司业务部提报《市场周报表》，反映辖区内通路进货、库存情况，各类终端的进货情况，市场情况，市场异动，竞争品牌促销情况及下周进货预测等。
3每月28日前向分公司业务经理提报上个月《区域市场工作总结》及《下月市场工作计划》。
4每日由办事处负责人将当天新开客户（含终端和批发）资料输入电脑，并于每周六上午10点前汇总成表格与周报表一并传真至分公司业务部。
5办事处应对所辖区域内的批发和终端客户分类建档并输入电脑，要求真实、完整，以便进行销售分析。
并于06年底提交区域完整客户档案至业务部存档。
6经销商库存管理仍执行周一、三、五报库存至行政部文员。
7报表流程图
业代日报表
办事处负责人
办事处负责人
业务经理
审核存档抽查
办事处周报表
周六上午传真
业务经理
汇总
总经理
办事处月总计及计划
每月28日前传真
业务经理
汇总
总经理
办事处新开发客户表
周六上午传真
业务经理
汇总
行政部存档
8如办事处无特殊原因未按要求提交报表，处于100元/次罚款。
4、经销商办款及发货流程
1经销商货款一律汇至分公司指定账户,办事处任何人员不允许收取经销商货款。
2办事处负责人应即使掌握公司销售政策动向，在经销商办款前应充分沟通当次办款金额，并协定当次办款货物数量。
如发生办款金额错误，将对办事处负责人处以100元/次罚款。
3办事处负责人应详细记录经销商办款时间及金额备查，并督促经销商办款后立即将电汇单传真至财务部。
传真后办事处负责人应第一时间致电财务部确认并与财务部统计员确定发货日期。
4货到后，卸货过程，如有发现外包装破损，扁漏罐等现象，应立即想财务部统计员报告情况及时处理。
5货至经销商仓库清点无误后，办事处负责人应电告分公司行政部文员，取消该批货物在途状态。
6办款发货流程图
办事处确认
当次办款金额
通知并督促
经销商办款
将电汇单传真
分公司
财务部
发货
确认电汇单传真清晰无误
办事处办款流程执行完后
反馈预计到货日期
确认发货日期
财务部
确及
认有异常情况及时报告
货无
物异正常情况
数常
量
经销商
电告行政部文员取消在途
5、冲货、倒货等不规范市场行为处理流程
1办事处负责人应对所辖区域每一批次货物条码予以记录，并告之业务代表
2办事处人员巡查市场过程中，如发现陌生条码，应立即报告办事处负责人，再由办事处负责人收集信息后上报业务经理。
3如确认非本区域货物且数量超过50箱，报业务经理获批准后，应立即通知经销商收货，完毕后报业务部等候处理。
4建立本区域分销商销售档案，至经销商处了解每周分销商进货记录，如发现有客户进货量大大超过其平均水平，应立即追踪了解其销售状况，避免其有冲货行为。
5处理冲货流程图
办事处发现可疑条码
报告
反馈信息
业务部
通反查
知馈明
收信来
货息源
经销商
财务部
收货完毕后通知业务部等候处理。
6、办事处车辆管理流程
1办事处车辆使用由办事处主管根据市场需要统一安排。
2办事处负责人应于月初制定当月车辆使用计划，并在月底在办事处公开车辆费用支出。
3严禁私人用车。
4车辆使用过程中，如发生交通事故应及时电告分公司行政部及业务部，不得私自处理。
5车辆单次装载货物不得超过150箱，如超载引起车辆受损，所发生费用由办事处自行承担。
6严禁擅自将车辆借于经销商使用，如有经销商要借用需报至业务部说明时间，原因，经总经理同意后方能执行。
如有违反将对办事处负责人处以500元/次罚款。
7平时，应注重车辆维护及保养，并保持车身、车内整洁，注意防火防盗。
7、大客户管理流程
1如办事处所辖区域有大客户，办事处负责人应参与年度大客户专项促销基金使用计划。
2按总公司大客户管理流程及时提报季度活动计划
3办事处负责人应监督本区域大客户专项促销活动的全过程。
4在活动执行过程中如遇到问题应及时与业务经理沟通，不得擅自处理。
5严禁经销商截留大客户促销资源，挪作他用。
6办事处应对大客户分销人员的日常工作进行监督和管理。
7大客户分销人员工资发放后，应于三天内将经销商收条传至分公司财务部
四、办事处的考核
1、严格执行绩效考核制度，优胜劣汰，尤其是办事处主管应以身作则，起到模范带头作用，对不合格的办事处负责人予以撤换，重点奖励和提拔辖区市场业绩突出的办事处主管。
2、月度进行区域捆绑销售考核，以区域为单位，进行整体销售业绩的考核，对销售超额部分予以区域奖励。
3、以上办事处的各项规章制度如有违反，将视情形对当事人或办事处处以不低于500元的现金罚款。
本规定自即日起执行，如有补充将及时修订。
关于湖南市场区域冲货的规定
为维护较好的市场秩序及价格体系，针对区域间冲货现象，分公司要求业务人员必须按公司指定的责任范围加强市场价位及货流的管控，对有下列行为之一的视作违规，并予相应处罚如下：
1、超出区域责任范围销售，直接或通过其它渠道故意批量（50箱以上）冲货，严重扰乱市场秩序行为；
2、货流失控、市场管控不力，对周边市场造成不良影响，引起当地价位波动行为；
对以上违规行为，分公司经核实后，视情形对当事人处以200-500元的罚款。
本规定从2002年4月1日起执行。
红牛维他命饮料有限公司
湖南分公司
2002/3/30
红牛维他命饮料有限公司湖南分公司
办事处财务管理办法
（暂行）
根据总公司整体策略及支持力量，为实现分公司重点城市营销计划，完成各项财务指标，针对办事处拟以下管理方案。
◆办事处架构：
分公司共设立6个办事处，其中邵阳、衡阳、郴洲及株洲为特别重点办事处（简称特办），岳阳及怀化为普通办事处（简称普办）。
1．邵阳办事处（邵阳、娄底），编制4人，分别为代主管马志勇、业务代表王龙强及待聘、司机金志，配置车辆1台；
2．衡阳办事处（衡阳、永洲），编制4人，分别为主管朱门、业务代表旷阳敏及待聘、司机曾令保，配置车辆1台；
3．郴州办事处（郴州），编制3人，分别为主管李高伟、业务代表施思及待聘；
4．株洲办事处（株洲、湘潭），编制3人，分别为主管张馨、业务代表韩猛、司机待定，配置车辆1台；
5．岳阳办事处（岳阳、常德、益阳），编制2人，分别为代主管罗周荣、业务代表待聘；
6．怀化办事处（怀化、吉首），编制2人，分别为代主管肖乐乐、业务代表待聘；
◆办事处费用指标考核情况：
1．房租费：
含房屋租赁费、租赁税金（10%）、水电物管费及杂费，特办限额800元/月/办，普办限额500元/月/办；
2．业务招待费：
特办限额300元/月/办，普办限额200元/月/办；
3．办公费：
特办限额100元/月/办，普办限额50元/月/办，主要支出范围为分公司行政部未能领取的日常零星办公费用，但必须有正式的发票或收据，其他办公用品按计划在行政部领取，由行政部计划监督，定期向财务部汇报核算；
4．电话费：
分移动话费和固定话费，主管（包括代主管）200元/月，业务代表及司机100元/月；固定话费仅限特办，限额200元/办；
5．差旅费：
采取补助包干制，包括当月区域范围内的交通、住宿等费用，每月按30天计算，特办主管限额25元/天，特办业务代表及司机限额15元/天，普办主管限额30元/天，普办业务代表限额20元/天，凭办事处差旅费补助情况表及相关住宿及交通票据进行报销，超出部分自负；
6．车辆费：
除车辆大修、保险、养路费及过桥年票费用外，其它费用采用限额包干制，由办事处负责人负责车辆的合理使用，负责人与司机共同计划及执行，分别限额为邵阳办事处及衡阳办事处2800元/月，株洲办事处2500元/月，但包干之外的费用由行政部提前一周向财务部递交报告，超出限额由办事处自理；
7．午餐补贴费：
正式员工按5元/天补助（22天/月），即110元/月/人；
◆其他规定：
1．工资：
办事处人员的工资发放统一由分公司财务部按照总公司的工资制度，结合各办事处的市场指标及财务指标的完成程度来考核发放；
2．办事处人员允许每月有一次的探亲机会，即分公司给予报销1次来回普通汽车或火车票（限湖南范围内），但具体批准由办事处负责人负责安排；
3．报账规定：
为迎合总公司的数据管理要求及实现财务数据的及时性，特定报账的会计期间为28～28（即上月28日至下月28日的数据），月度终了，由办事处负责人统一进行报销，但原始单据上必须由经办人签字，各项费用执行情况必须按类别填列报销单据，其他要求仍遵守分公司的原报销制度；
未尽规定，参照分公司财务管理制度，启用日期2005年11月1日。
红牛维他命饮料有限公司
湖南分公司财务部
2005-10-20
推广工作流程规范
根据2006年湖南市场发展策略，针对六个外埠城市成立了办事处，在加大对市场人力、物力投入的同时，将会对市场的KA店、餐饮店予以持续性的投入推广，并加大促进物和辅助媒体的投放力度；同时，选择市场中大型专项活动有针对性予以赞助推广。
为合理开展06年的活动投入计划，充分发挥推广作用效果，提高推广工作效率，结合外埠市场推广投入及执行的实际情况，现对以下5个方面推广工作流程做如下说明，请各市场依照执行。
一、KA店促销活动流程：
拟定“春节”、“五一”、“国庆”期间的促销活动计划，保证已批准的促销活动有效执行，并上报完善的相关数据及档案资料。
12
3
44
工作流程图解：
⏹办事处负责人根据市场重点KA店的实际情况及在当地市场的销售情况，分别在节庆日当月的前一个月18号以前有针对性的上报重点KA店节庆促销计划
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