龙膜市场开发支持管理及维护.docx

龙膜市场开发支持管理及维护.docx

《龙膜市场开发支持管理及维护.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《龙膜市场开发支持管理及维护.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

龙膜市场开发支持管理及维护

龙膜市场开发、支持、管理及维护

一、开发原则及策略

1、开发原则：

⑴客户拜访基本原则：

1、逐一拜访或请教熟悉客户获取资料，包括店面形象、大小、经营品种、生意好坏、老板诚信、管理能力、电话联系方式、地址等。

2、重点宣传加盟政策，包括龙膜品牌市场效应、专业的形象展示、定期上门销售培训、定期组织全省销售及技术培训支持等。

3、电话跟进达成合作。

通过前期的拜访和宣传，经过仔细综合分析加盟意向客户情况，筛选出最适合合作的前三名意向客户进行电话沟通，细致讲解加盟政策，并利用沟通机会增进客情关系。

⑵客户选择基本原则：

1、有较强的经济实力，有一定的店面管理经验和开发市场能力，有较为完备的技工和销售团队。

⑶客户店面要求：

有四间以上的经营店面（1间以上的洗车间，1间以上的美容及贴膜间，2间或30平方米以上的精品销售区）。

⑷授权合作形式：

A、授权结构

B、授权内容

㈠区域代理商

代理范围：

地级市场或商谈范围。

代理要求：

a、自有店龙膜形象标准建设。

b、首次合作进货30万元。

c、年度销售任务100万元。

d、市场开发：

地级市3家以上店面，县级市1家以上合作。

价格体系：

a、进货价：

全省统一批发价94折。

b、对外批发价：

全省统一批发价。

c、区域对外零售价：

全国统一对外零售价基础上，常规太阳膜不得低于8折销售，顶级太阳膜不得低于95折销售。

d、授权零售商供货价：

全国统一对外零售价6折。

享受权利：

a、公司针对区域代理的促销政策。

b、龙膜公司进行的全省推广活动及支持。

c、我司汽车膜事业部销售人员协助：

开发、培训、维护客情关系等。

d、销售员及贴膜技师月度培训计划及奖励。

e、店面装修支持。

f、享受公司提供的其它支持。

g、年终完成销售任务按全年进货量2%返利。

承担责任：

a、积极市场开发及推广，完成公司要求的市场开发计划，提高龙膜品牌当地市场知名度。

b、按季考核完成销售任务及达标。

c、严格按规定价格体系操作市场。

d、不得向湖北省内授权区域以外客户提供龙膜。

e、开发的专营经销商需经我司批准，并办理正式合作手续后可供货，同时需进行相关形象展示制作。

f、不得经营假、串、水货。

㈡专营经销商：

区域保护：

3公里内区域保护。

合作要求

a、良好的店面形象（统一门头、设计展柜、无尘施工间）、经济实力、当地影响力。

b、首次合作进货量：

常规太阳膜6万以上，顶级太阳膜10万以上。

c、年度任务：

武汉城区20万以上，地级城区15万以上，县级城市10万以上。

d、授权零售商3-5家开发。

享受权利：

a、正式授权、区域保护、促销政策。

b、龙膜公司进行的全省推广活动及支持。

c、销售员及贴膜技师月度培训计划及奖励，事业部销售人员上门培训支持。

d、店面装修支持。

e、享受公司提供的其它支持。

承担责任：

a、积极进行龙膜品牌推广，提高龙膜品牌当地市场知名度。

b、按季考核完成销售任务及达标。

c、严格按规定价格体系操作市场。

d、不得向授权零售商外提供龙膜。

e、开发的授权零售商需经我司批准，并办理相关手续后可供货，同时需进行相关形象展示制作。

f、不得经营假、串、水货。

㈢授权零售商：

授权单位：

专营经销商。

合作流程：

a、专营经销商在区域保护范围内确定合作意向。

b、口头或书面报我司批准。

c、品牌标识设置及太阳膜展示。

d、销售培训支持。

e、产生销售后专营经销商安排人员上门施工。

f、收取6折货款。

g、网络电子质保登记。

享受权利：

a、代理销售零售龙膜业务，代理授权牌授予。

b、不备货、不备贴膜技师。

c、销售员月度培训计划及奖励，事业部人员上门培训支持。

d、店面装修支持：

由专营经销商给予其一年内按每车膜0.5折返点，返完即止。

e、专营经销商给予的其它支持。

f、优先授予专营经营商权利。

承担责任

a、积极进行龙膜品牌推广，提高龙膜品牌当地市场知名度。

b、严格按规定价格体系销售太阳膜。

c、不得经营假、串、水货。

d、不得有损给予授权专营经销商和龙膜的其它行为。

2、销售达成策略：

（年650万）

⑴50家老客户确保现有年销售300万不下降。

⑵支持50家老客户70销售，实现顶级太阳膜销售100万。

⑶开发50家龙膜经销商，实现300万的销售。

二、产品订价规定：

1、全省统一批发价：

2、全省统一对外零售价：

1、零售价：

对外价实行全国统一价。

2、保底价：

常规太阳膜为对外零售价的八折，顶级膜为对外零售价的九五折。

三、加盟政策支持。

1、龙膜品牌授权。

全省统一的龙膜专有门头设计及授权，给予正式经销商电子网络质保授权。

美国本土制造龙膜品牌知名度决定了龙膜授权门头所代表的无形价值。

经过多年市场开发，现龙膜代理经销商已有50多家，相信经过一年左右的市场开发，将构建一个超100家成员的龙膜品牌网络，直接受益每一个龙膜经销商。

2、店面形象设计。

统一的店面形象免费设计。

根据店面的具体情况，专人上门指导和专人免费的店面广告设计。

包括太阳膜展柜设计及支持、门头形象设计及支持、施工间设计及支持、施工工具、专业施工服装、专业贴膜保护车衣等。

为了达到推进顶级太阳膜的销售目的，将对新老经销商给予全面形象制作费用支持。

⑴新客户：

a、6万内首进一次性5%支持。

b、6-10万首进5%，一年内每次进货均按5%支持，返完即止。

c、10万以上首进8%，一年内每次进货均按5%支持，返完即止。

⑵老客户：

经申请，补货5万以上即可享受：

一年内每次进货即返点5%，返完即止。

备注：

a、一年内有其它促销政策可同时享受。

b、按装饰实际发生额给予支持，经销商需提供正式发票等装饰价值证明，经公司批准方可进行返点。

c、支持内容及顺序：

门头、展柜、无尘施工间等。

3、销售流程。

4、经营管理策略。

量身订制的店面管理策略提供。

定期、不定期或客户提出要求，给予经营管理的统一管理模式，让新入行客户迅速走入经营管理正轨，给老客户提供多方位经营管理选项。

包括提供店面商品促销方案、产品搭配建议、员工激励方案，组织结构建议、4S店合作模式等。

5、技术及销售培训支持。

建立全省龙膜授权店销售员和贴膜师傅档案，统一管理和系统培训这两类人员。

每二个月组织一次全省龙膜授权店销售员及贴膜师傅来武汉进行专项培训，同时对业务卓越的人员给予奖励。

A、集中销售及技术培训支持：

⑴培训原则

a、龙膜经销商自愿的原则参及培训活动。

b、参及培训的单位必须按课程安排积极组织人员参及。

c、培训内容：

汽车用品、销售技巧、员工心态、店面管理、4S合作项目模式、店面销售模式、上门技术及店面管理现场培训等。

⑵培训费用来源：

a、按客户年度进货量的1%提取专项培训基金。

b、年度培训费用超过经销商专项培训基金部分由经销商补足。

c、年度培训费用结余时，可转入下年度继续使用。

d、不参及培训活动单位不提取专项培训基金。

⑶培训费用开支：

a、根据所授课程，给予对应的收费（具体见课程收费表），有专项培训基金余额直接冲抵，不足部分由客户年未补足。

b、培训费用包括：

培训课程收费、基本工作餐两项。

c、客户往返路费及住宿费用自理。

B、上门管理及技术培训：

a、店长及贴膜、美容技术人员上门培训。

经客户申请，我司领导批准，给予客户7天内的上门管理及技术培训支持。

客户需承担管理及技术人员往返车费及食宿费用。

b、车膜事业部业务人员上门销售培训。

根据客户的进货量，给予年4-6次的上门免费培训。

6、全省统一的龙膜产品配送。

大华联保投资有限公司是龙膜湖北省独家代理商，提供的龙膜具有绝对的真实性，以武汉为中心的物流配送中心，为加盟店提供最迅速、快捷的货物保证。

7、广告活动策划。

通过组织大型活动、媒体、网络等广告形式和配合加盟商开展地区广告促销活动，更进一步提高龙膜和加盟商地区知名度，促进加盟商目标利润的达成。

8、其它服务支持——一是对新入行经销商，我司将提供上门协助投资者进行市场调查、店面选址、考核技术人员等一系列营运方面的支持，彻底解除后顾之忧。

二是协助开发4S店业务，提供及4S合作模式，提供我省独家代理的爱温等产品。

三是全省统一店面销售员提成方案：

保底价格销售提成：

1、常规龙膜销售：

前档100元，侧后100元。

2、顶级龙膜销售：

前档200元，侧后200元。

高于保底价格销售提成：

1、保底内按常规提成操作。

2、超额销售部分：

公司分配60%，个人分配40%。

个人提成=常规提成+超额提成

低于保底价销售（经批准）：

1、常规龙膜销售：

前档50元，侧后50元。

2、顶级龙膜销售：

前档100元，侧后100元。

四、批发客户的分级管理及日常维护规定

筛选出年销售达15万以上的客户作为核心客户群体培养对象，给予力所能及的支持，客户有超出公司确定的支持内容和限额要求的，区域销售人员在评估长远合作的基础上提出合理化建议申请，并以书面的形式上报经公司领导批准。

对年销售额降于15万的客户，销售人员应在评估其发展潜力的基础上，应该积极支持客户的店面销售及市场开发。

对有能力有意愿及4S合作的单位，区域销售人员应全力调用公司资源，申请公司相关领导给予协助配合，帮助经销商达成及4S店的合作项目。

对全省的授权经销商，区域业务人员应按如下规定执行拜访：

客户分级

电话拜访频率

上门拜访频率

培训频率

A

年销售大于20万

每周

每1个月一次以上

6-8次/年

B

年销售10-19万

每周

每1个月一次以上

4-6次/年

C

年销售少于10万

每周

每2个月一次

4次/年

五、销售及新客户开发分解

新客户开发：

各区域月度1家以上的新客户开发任务。

六、提成绩效

1、公司规定的内容。

2、区域主管及业务员的提成分配

a、全省销售目标分配：

北区和南区各50%

b、两大区域各配主管1名，至少业务员1名。

c、绩效提成1.6%部分：

1.4%为区域人员，0.2%部分提取优秀团队奖

d、新客户提成2.41.6%部分归区域团队

e、超任务部分提成2.41.6%部分归区域团队

f、团队内容提成分配：

主管55%，业务人员45%