秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案最新.docx
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秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案最新
2015秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案-最新
2015秋浙江大学《商业谈判技巧》及答案
1.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：
A大型会议室
B小会议室
C办公室
D餐桌或高尔夫球场
正确答案:
B
单选题
2.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：
A确定主动攻击性角色
B采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色
C设法以巧取胜
D确定强势的态度
正确答案:
B
单选题
3.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
A富有谈判经验的人员
B对你谈的内容不感兴趣
C态度温和的对手
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D刚出道的年轻新手
正确答案:
D
单选题
4.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：
A吹毛求疵
B先暂后奏
C攻心技巧
D车轮战技巧
正确答案:
D
单选题
5.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：
A不开先例技巧
B故布疑阵技巧
C最后出价技巧
D价格陷阱技巧
正确答案:
B
单选题
6.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：
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A使用客观标准原则
B互利互惠原则
C讲究信用原则
D遵守法律原则
正确答案:
C
单选题
7.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：
A直接谈判
B间接谈判
C横向谈判
D纵向谈判
正确答案:
C
单选题
8.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（）：
A技术性人员
B求实型人员
C法律型人员
D经济型人员
正确答案:
B
单选题
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9.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：
A迂回绕道
B货比三家
C激将技巧
D为人置梯
正确答案:
D
单选题
10.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：
A谈判客主体
B谈判的主体
C谈判的目标
D行为主体
正确答案:
B
单选题
11.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：
A吹毛求疵
B先暂后奏
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C权利有限技巧
D攻心技巧
正确答案:
B
单选题
12.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：
A想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策
B了解对手的真正需要
C针锋相对，退出或拒绝谈判
D不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行正确答案:
A
单选题
13.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：
A中立地点谈判
B不求结果的谈判
C索赔谈判
D意向书谈判
正确答案:
B
单选题
14.“这样的算法，对你我都有利，是不是？
”是哪一类型的提问：
A引导性提问
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B坦诚性提问
C封闭性提问
D证实式提问
正确答案:
A
单选题
15.日本人的谈判风格一般表现为：
A直截了当
B不讲面子
C等级观念弱
D集团意识强
正确答案:
D
单选题
16.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
A投石问路策略
B申东击西策略
C沉默寡言策略
D欲擒故中策略
正确答案:
C
单选题
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17.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：
A针锋相对
B以退为进
C最后通牒
D以柔克刚策略
正确答案:
A
单选题
18.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：
A西欧式报价
B日本式报价
C欧美式报价
D高价报价
正确答案:
A
单选题
19.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：
A互利互惠原则
B对事不对人原则
C立场服从利益原则
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D合作原则
正确答案:
B
单选题
20.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
A国家政策和法律规定的标准
B实力较强一方的标准
C行业标准
D通行的惯例
正确答案:
B
单选题
21.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：
A例举实事法
B以理服人
C以情动人
D以静制动法
正确答案:
B
单选题
22.国内货款结算可分为现金结算和（）：
A转账结算
B支票结算
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C限额结算
D同城结算
正确答案:
A
单选题
23.以下哪一个国家的权利距离较大：
A美国
B日本
C中国
D加拿大
正确答案:
B
单选题
24.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：
A权力有效策略
B软硬兼施策略
C货比三家策略
D以柔克刚策略
正确答案:
B
单选题
25.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
A准备阶段
B摸底阶段
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C导入阶段
D报价阶段
正确答案:
C
单选题
26.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：
A样品表示法
B等级表示法
C规格表示法
D标准表示法
正确答案:
C
单选题
27.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：
A价格
B质量标准
C违约责任
D履约地点
正确答案:
A
单选题
28.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：
A缺乏耐心，急于达成
B和他辩驳
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C表现出不耐烦
D胆怯，想开溜
正确答案:
A
单选题
29.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：
A不确定性
B冲突性
C多边性和随机性
D博弈性
正确答案:
C
单选题
30.在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：
A美国
B法国
C日本
D阿拉伯
正确答案:
B
单选题
31.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：
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A“白箱”问题
B“黑箱”问题
C“灰箱”问题
D“暗箱”问题
正确答案:
B
单选题
32.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：
A疑虑、批评甚至敌意
B有兴趣
C不置可否、无所谓、冷静观察
D发怒或生气
正确答案:
C
单选题
33.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：
A直接谈判
B间接谈判
C横向谈判
D纵向谈判
正确答案:
A
单选题
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34.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：
A偷换概念
B平行论证
C以相对为绝对
D以现象代本质
正确答案:
C
单选题
35.英国人的谈判风格一般表现为：
A讲效率
B守信用
C按部就班
D有优越感
正确答案:
C
单选题
36.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。
这属于哪一种应对僵局的技巧：
A先提问，后否定
B先利用，后转化
C条件对等法
D先重复，后削弱
正确答案:
D
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37.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：
A电子媒体收集法
B观察法
C实验法
D通过专业机构调查法
正确答案:
C
单选题
38.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：
A准备阶段
B开局阶段
C磋商阶段
D终结阶段
正确答案:
B
单选题
39.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：
A形式规范
B符合法律
C富有弹性
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正确答案:
C
单选题
40.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：
A迂回绕道
B货比三家
C旁敲侧击
D为人置梯
正确答案:
B
单选题
41.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：
A依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大
B需求层次顺序并非一成不变
C针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点
D应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
正确答案:
A
单选题
42.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：
A对你所谈的内容不感兴趣
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B对谈判的内容很感兴趣
C对生意诚意不足或只想占大便宜
D想起生离开
正确答案:
A
单选题
43.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（）：
A掌握谈判进程
B向主谈人提出解决专业问题的建议
C修改谈判协议草案
D准确找出双方存在的分歧或差距
正确答案:
A
单选题
44.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：
A立场服从利益
B利益服从立场
C两者同样重要
D都不重要
正确答案:
A
单选题
45.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：
A最高目标
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B实际需求目标
C可接受目标
D最低目标
正确答案:
C
单选题
46.在（）国家，人们忌讳别人送钱：
A美国
B法国
C俄罗斯
D德国
正确答案:
C
单选题
47.“你是否认为‘上门服务’没有可能？
”这一问句属于（）类型的提问：
A引导性提问
B坦诚性提问
C封闭性提问
D证实式提问
正确答案:
C
单选题
48.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：
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A迂回绕道
B货比三家
C旁敲侧击
D为人置梯
正确答案:
C
单选题
49.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：
A主场谈判
B客场谈判
C中立场谈判
D非正式场合谈判
正确答案:
B
单选题
50.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：
A准备阶段
B开局阶段
C磋商阶段
D终结阶段
正确答案:
C
单选题
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4456B4FD77288266
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