营销人员任职资格标准.doc
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营销专业任职资格标准
目 录
【销售类第一级】
第一部分 行为
第一单元：
市场公关活动
一、公关计划：
二、公关活动：
第二单元：
项目任务执行
一、项目计划
二、计划执行
三、技术、商务谈判
四、订单流程的执行
第三单元公司介绍任职资格标准
1、应知要求：
2、应会要求：
第二部分：
知识
第一单元营销业务综合知识应知要求
1、订单流程管理业务知识
2、货款回收与融资业务知识
3、办事处运作常识
4、优秀客户经理模型
5、变革项目基本知识
6、应知知识的运用要求：
第二单元 应知产品知识标准
一、核心产品（交换接入、传输、数据、移动）的应知知识：
二、非核心产品（新业务、新产品、无线）的应知知识：
三、应会要求：
第三部分经验
一、某公司市场部经验：
二、某公司其他部门经验
三、某公司外营销经验
【销售类第二级】
第一部分 行为
第一单元：
市场策划
一、市场策划：
二、策划方案实施：
第二单元：
客户关系建设
一、公关策划：
二、公关策划落实：
三、公关效果评估：
第三单元：
项目运作
一、项目策划：
二、项目过程控制：
三、技术、商务谈判
四、订单流程的执行与监控：
五、投标运作：
第四单元公司介绍任职资格标准
1、应知要求
2、应会要求
第二部分 知识
第一单元营销业务综合知识应知要求
1、订单流程与商务管理业务知识
2、货款回收与融资业务知识
3、组织运作常识
4、投标业务知识
5、变革项目基本知识
6、应知知识的运用要求
第二单元应知产品知识标准
一、要求考核产品
二、应知要求
三、T2A产品应会要求
第三部分 经验
一、某公司市场部经验
二、某公司其他部门经验
三、某公司外营销经验
【销售类第三级】
第一部分 行为
第一单元市场规划
一、市场规划
二、市场规划落实与指导
三、市场工作总结
第二单元公关规划
一、制定公关规划
二、公关实施与指导
三、公关工作总结
第三单元项目运作与监控
一、项目运作
二、项目监控
第四单元公司介绍任职资格标准
1、应知要求
2、应会要求
第二部分 知识
第一单元营销业务综合知识应知要求
1、订单流程与商务管理业务知识
2、货款回收与融资业务知识
3、组织运作常识
4、投标业务知识
5、变革项目基本知识
6、营销管理理论知识
第二单元产品应知知识标准
一、产品
二、应知要求
三、T3A产品应会要求
第三部分 经验
一、某公司市场部经验
二、某公司其他部门经验
三、某公司外营销经验
【销售类第一级】
第一部分 行为
第一单元：
市场公关活动
一、公关计划：
1、收集客户相关信息：
主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、付款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，能准确制作客户组织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈；
2、根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划：
明确公关目标、任务要点及时间要求。
二、公关活动：
1、客户拜访与交往：
（a）预先了解客户个人背景、性格特点、关心的热点问题等；以确定访谈要点和支援；
（b）拜访前做好充分的资料、文件、会谈内容、仪器设备等的准备；
（c）拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现大公司的风范：
按公司着装规定着装整洁，拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻松愉快的交谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随意承诺，拜访态度不卑不亢，不攻击竞争对手；
（d）有意识、有礼貌地收集、获取信息：
主动了解所辖地区我司网上运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息、客户支付各厂家货款情况等市场信息；
（e）有意识地就公司产品、技术的发展和突破等信息与客户沟通，适时进行适当的技术渗透；
（f）主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对公司服务的意见，对客户所反映的问题进行记录，有意识地体现良好的服务；
（g）拜访后及时汇总整理信息和客户问题、意见，根据公司规范形成书面档案，并按流程向相关部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；
（h）能与客户建立信任与合作的人际关系（包括协助市场财经人员对客户财务口的拜访和建立合作的人际关系）；
（i）根据个人拜访的实际效果，及时总结汇总，并就工作进展及时进行汇报，在他人的指导下调整计划和方法，遵循PDCA原则，努力完成公关计划，达到预定目标。
2、组织技术交流与推广：
（a）了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术和其他问题；
（b）根据事先的策划方案，明确技术交流与推广的内容、目标、程式、交流方式与成本预算等，并且与技术推广人员达成共识；
（c）明确时间与地点，按规范礼仪发出邀请函，并与相关人员积极合作，以拜访等形式邀请和争取客户相关人员的参加，以获得客户对公司产品的认同；
（d）做好相关资料准备，并确保会议的场地条件、器材符合要求；
（e）交流与研讨中有意识地收集、记录客户的意见、看法和建议。
（f）积极总结和及时反馈客户的问题和意见，跟踪解决进展，并及时答复客户。
（g）根据技术交流与推广的实际效果，即使总结和汇报，在他人指导下调整和开展相应的后续工作，遵循PDCA原则，努力完成预定技术推广与交流的目标。
第二单元：
项目任务执行
一、项目计划
1、收集项目信息和竞争对手信息，与项目组共同对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发展需求、历史付款情况、客户资信等进行分析，寻找机会点和问题点；
2、根据项目总体策划方案，制订个人项目实施计划，明确个人的任务要点、工作步骤及时间要求等；
3、按公司的规范要求上交工作计划，并通过上级主管认定，及时归入项目档案。
二、计划执行
1、协助组织相关资源，对局方进行技术、产品交流，并做好相应记录。
2、把握客户信息和竞争信息，及时跟踪项目进展情况，按公司规范做好记录并及时进行汇报。
3、协助组织并参与项目分析会，进行汇报、分析，以调整和保证工作方向；
三、技术、商务谈判
1、了解局方参加技术、商务谈判的人员组成及其在谈判中的作用和对竞争对手的态度等信息，及时汇总和汇报，协助制定谈判策划方案；
2、在参与谈判的过程中言谈举止规范、得体，对谈判过程进行记录；
3、在谈判中与相关人员保持沟通，汇报谈判进展情况；
4、按公司规范签定合同。
四、订单流程的执行
1、填写相关文档及表格，及时通知客户代表，按期完成现场勘测；
2、跟踪公司合同处理、生产、发货状况，与客户及时沟通，做好应对措施；
3、协助组织召开工程协调会，协调局方与用服，及时进行设备安装；
4、关注设备安装及运行情况，协调局方与用服，及时进行设备初验和终验；
5、跟踪客户支付货款情况，及时协调解决因我司原因产生的回款障碍，配合市场财经人员进行相关工作，督促客户按时支付货款。
第三单元公司介绍任职资格标准
C1级（适用申请营销专业销售类一级人员）
1、应知要求：
①熟悉公司机构分布情况
②熟悉公司人员结构
③熟悉公司的经营、销售情况
④熟悉公司主要技术进步和典型市场应用
⑤了解某公司产品发展战略
⑥了解某公司固定网、移动网和数据网的解决方案
⑦了解某公司iNET、Honet接入网、移动网和传输网、智能网、呼叫中心发展路标
2、应会要求：
①仪容仪表好
②语言条理性较好
③口齿清晰
④表达准确、完整
⑤讲解熟练
⑥宣讲效果较好
第二部分：
知识
第一单元营销业务综合知识应知要求
1、订单流程管理业务知识
了解流程、合同评审流程
了解合同签定工作的操作过程
清晰合同项目的各接口关系和各任务的责任主体
了解工程指导书
掌握合同的商务计算
了解销合同指导书
了解供货期评审标准
了解工程服务评审标准
2、货款回收与融资业务知识
了解回款业务相关的概念；
了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲
焈 了解货款回收业务的政策、制度及流程
3、办事处运作常识
熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容；
熟悉办事处各岗位的考核关系。
4、优秀客户经理模型
了解销售人员使命和市场部文化
全面了解优秀销售人员所应具备的各项基本条件。
5、变革项目基本知识
了解IPD的基本概念及与市场部的关系
了解ISC的基本概念及与市场部的关系
6、应知知识的运用要求：
具备初进入岗位时应有的常识，并能据此开展初级营销工作。
第二单元 应知产品知识标准
考试产品：
公司所有产品
一、核心产品（交换接入、传输、数据、移动）的应知知识：
1、了解通信网原理
2、熟悉电信网的结构、特点、（电话网、数据网和支撑网）和发展趋势（初步）
3、了解产品的发展趋势
4、了解产品技术原理
5、了解产品基本结构
6、熟悉产品重要接口和协议
7、理解产品技术特点、业务提供能力
8、理解产品组网基本原理
9、理解典型解决方案的思路
10、熟悉典型应用和样板点
11、熟悉竞争对手产品特点
二、非核心产品（新业务、新产品、无线）的应知知识：
1、熟悉2000年市场空间和机会点
2、理解2000年卖点
3、理解产品的引导思路和竞争策略
4、熟悉竞争对手产品的优劣势
5、熟悉典型应用（样板点）
三、应会要求：
核心产品能力：
在导师的指导帮助下，初步具备网络和产品引导的能力和开展网络营销、组合销售的能力，对产品的含金量（卖点）理解深刻。
第三部分经验
一、某公司市场部经验：
1、从事营销时间半年以上
2、成功项目经验
二、某公司其他部门经验
研发/中试/用服工作时间一年以上
三、某公司外营销经验
从事公司相关产品营销工作时间1年以上
说明：
1、以某公司市场部经验为主，其他经验作为参考，如果某公司市场部经验条件合格，其他两类经验没有或有欠缺，也可达标。
2、某公司营销经验原则上不能少于上述时间的下限。
如果低于下限，在其他二类经验超出要求的标准的条件下，考评员或者认证小组可根据具体情况确定是否达标。
【销售类第二级】
第一部分 行为
第一单元：
市场策划
一、市场策划：
1、信息收集与分析
（a）收集历史数据，分析客户需求：
及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析；
（b）对客户欠款状况（金额、帐龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题点和机会点；
（c）竞争对手分析、客户关系、自身分析、所辖区域市场格局分析：
准确地反映客观
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