采购谈判的方法与技巧.docx
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采购谈判的方法与技巧
采购谈判的技巧与方法
主办：
上海普瑞思管理咨询有限公司时间：
2010年06月17-18日
课程价格：
2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等）课程地点：
上海
培训目标:
以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。
课程对象:
采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者课程大纲：
第一讲基于共赢的采购谈判概述什么是谈判？
采购谈判的三种场景供应链合作关系的目标
从企业战略合作看共赢的采购谈判
第二讲采购谈判的准备
一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。
商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤
采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划
分清"红脸"与"白脸"案例
一．谈判准备阶段如何进行谈判方案设计
知己知彼：
了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略
什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢
控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度谈判前的8项谋略二．开始的求同阶段附和你,我要我要的!
三．询价阶段
以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？
询价技巧
采购成本控制的重要一步
为什么说采购管理学的一大谎言是"供应商成本分
析"？
成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的有效价值是什么？
我们与供方谈什么？
案例
第三讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格
以成本为中心,以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略
如何应对供应商一再提出涨价？
遇到供应商强行涨价怎么办？
案例分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价案例分析
四．谈判中的技巧应用
五.谈判中如何掩饰自己的真实意图倾听的艺术发问的艺术答复的秘诀说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方!
六.供应商的雕虫小技我清楚·供应商常用伎俩的应对策略七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理九．注重买卖双方的优劣势进行谈判十．与供应商讨价还价的22种方法案例
第四讲谈判与签约
一．进入签约阶段的谈判二．合同谈判
合同谈判的四大要素合同谈判应遵循的原则
三．买卖合同履行中的风险与防范买卖合同签定应注意的问题
质量出了问题找供应商谈什么？
履约中的跟单催货找谁谈？
四．以供应链成本控制为目标的谈判双赢、多赢的意义与误区
合作关系改善，谈判的另外形式--商务性会议与个别沟通案例
讲师简介：
jackzhu朱老师
资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。
朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企业管理水平，效果显著。
朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度efg国际会议机构供应链管理首席讲师。
作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次；
企业反馈：
供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。
--联合汽车电子郭先生
深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。
--泛亚电子陈小姐气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。
--烟草实业张小姐
了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。
--大和热磁龚小姐篇二：
采购谈判原则、方法与技巧a.b.c.d
采购谈判原则、方法与技巧a.b.c.d
--采购员的基本功
采购谈判目的：
通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。
采购谈判注意事项：
1．
2．
3．
4．
5．谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。
谈判不是"合作与冲突"的选择而是矛盾的统一。
谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。
谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。
注意科学性与艺术性的结合。
商务谈判的特点
1.以获得经济利益为目的。
2.以价值谈判为核心。
3.注重合同条款严密、准确和完整。
谈判方法的比较
谈判进程的把握
准备阶段：
1.自身分析：
目标
2.对手分析：
实力、需求及诚意、谈判人员
3.谈判人员及地点安排
接触阶段：
1.营造谈判气氛。
2.了解对方
3.修正方案
实质阶段：
1.正确报价：
卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。
2.反复磋商：
指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。
3.善于沟通和说服技巧：
1）建立融洽的气氛。
2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题谈判进程的把握（继续）
3）注意倾听对方的意见。
4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。
5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。
谈判的协议阶段
1.促成交易，切忌盲目乐观。
2.合同的起草与签署
1）谁起草很重要
2）适用法律也很关键
3）条款严密，控制风险
谈判进程的把握（继续）
谈判要点：
1.抓住双方关注点。
2.抓住主要矛盾。
3.实事求是：
抓住事实
4.抓中国国情和法律特点
5.市场竞争（mi）
价格谈判
价格谈判是任何商务谈判的核心。
原则：
1.商人没有作亏本生意的。
2.不要剥夺卖方的合理利润
3.双赢原则：
否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。
价格的关键是合理。
影响价格的因素
1.技术要求的确定：
精度、标准、设计方案、专利/专用技术等
2.交货期长短
3.付款方式与币种
4.采购渠道
5.保险途径
6.运输方式
7.主要商品与辅助商品的价格关系几种价格
1.积极价格与消极价格
2.实际价格与相对价格
3.硬件价格与软件价格
4.固定价格与浮动价格
5.综合价格与单项价格
6.合理价格与合算价格
货真价实
1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。
有的只能是双方都能接受的价格。
2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。
3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。
4、合理的价格是局部利益服从全局利益。
5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一
苏联式谈判－不惜一切取胜
最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；
有限的权力：
感情变换战术：
激动、争吵、离席
视对方让步为妥协和软弱
对自己的让步又出尔反尔
不关心截止期
使用前提：
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、牺牲者不知道双赢谈判模式
1、使用谈判过程来满足需要
发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。
"理多客不怪"。
建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。
尽量设身处地的考虑问题。
对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。
不要直接反驳，。
不要因为说话方式造成摩擦。
避免绝对和极端的语言。
2、调整或者满足需要
冲突的解决：
分析冲突的原因：
经历不同，信息不同，任务和作用不同
3、建立信任：
准备阶段，不断交往和沟通。
通过交流，建立初步的信任。
4、获得信息
5、满足对方的需要
6、利用他的观点
7、将关系转化为合作
8、冒适度风险
9、取得他的帮助
谈判五个阶段
准备
建立关系
探索问题
谈判
合同谈判四大基本原则
1、对事不对人：
不要攻击个人、尊重个人
双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。
不能根据个人好恶来判断和对待别人。
2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。
关注商业利益而非彼此立场。
人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。
对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。
不要讨价还价
3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。
为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。
4、判定标准－坚持基于客观标准的结果和事实。
一般技巧：
1.挑毛病
2.千方百计说明与您要求有差异
3.额外的功能不要
4.需要特殊的功能来打压买方的傲气
5.已有的服务不需要可以减价
6.批量优惠
7.长期合作有优惠
8.即将降价的假设
9.对手的努力－降价、功能、、引起竞争
10.如果。
。
。
，又怎样
11.我不知道、、、
12.最后通谍
a）只用于最后时间
b）言语不要激怒对方
13.提供权威不可更改的文件和证据－法律...
14.提出有限选择的菜单。
您可以从以下中选择...
15.拖延时间-加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或
者有失颜面...
16.一点一点的啃－蚕食策略-不给出可接受的低限
对策：
a）合法化（文件化），
b）无权力，
c）点出他的战术，并承认他的高明之处。
造成谈判障碍的错误
1、"专家"姿态；
2、让步时脱泥带水；
3、内部争议被对手利用；
4、被对方的好客举动所蒙骗；
5、非正式交谈；
6、过分急于成交；
7、收对方身份合地位影响；
8、错误的目标；
9、高压销售；
10、选择方案太少；
11、先入为主；
12、一方胜利，一方失败的局面；
13、不能达成一致的谈判团队；
14、对自身力量的错误估计；
产生错误的原因
1、计划和准备不周篇三：
采购谈判情景、方法与技巧培训
采购谈判情景、方法与技巧培训
课程目标
谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。
在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。
此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。
并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。
通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。
无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。
课程大纲
一谈判的基本原则
-基本原则的建议
-成功的经验
二谈判风格
-供应商心态分析
-如何选择谈判风格
三影响谈判的主要因素
-替代力量
-权利和力量的使用
-时间的控制
-情报的收集和准备
-决定价格的要素
-供需关系的基本原则
-供需关系的六种类型
-采购本质解析
四谈判的心理学
-谈判中的动机分析
-谈判中的提问和暗示艺术
五谈判的基础知识
-谈判协议的最佳替代方案
-保留价格
-可能达成协议的空间
-通过谈判加以创造价值
六谈判的准备与过程技巧
-诡计（ruse）法则
-谈判准备的要领？
-谈判议程和策略
-信号探测
-报价、议价和让步的技巧
-如何制造、利用、打破僵局
-收尾时的注意事项
七谈判方法和策略
-双赢谈判的三个关键要素
-哈佛谈判法和棋盘法则
-谈判和邀请招标的效用对比
-困难谈判的方法
八关键的谈判技巧
-谈判策略决定的原则与方法
-取舍长期与短期利益原则与标准
-总体损益的评估方法
-让步模式与计划
-谈判的地点选择技巧
-谈判的期限及作用
-谈判对方信息的掌握
-如何协助对手进行内部谈判
-拟定总体战略与计划的工具与方法
-观察、发问与倾听的方法
-良好开局的方法
-应付对方恶劣态度的技巧与方法
-提案的技巧与用语
-回应对方提案的技巧与方法
-报价的原则与技巧
-让步方式与议价技巧
-识别并解除谈判中困境的方法与技巧
-草拟与签署合同的技巧
-如何避免谈判后对方的反悔与蚕食
九案例分析和角色演练
讲师介绍汤晓华
高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。
因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业"拿来，就可以用"。
他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。
从国际跨国在华企业诸如：
奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：
蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。
他说：
"采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。
"参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。
讲授方法的实用性被广泛认同。
已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。
他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
专长领域
战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技
术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。
授课风格
战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。
服务客户
奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江（集团）、施耐德、夏新电子股份、扬子石化-巴斯夫、浙江日发控股、ge、hp、ibm、福特汽车、intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、nokia、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、ut斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。
最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。
客户反馈
实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到"豁然开朗"的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。
--奥的斯电梯
我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。
--abb中国
作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低500万的成本。
--开平自来水集团
生动，直观，容易得到启发。
--上海外高桥造船有限公司
浅显易懂，由小到大，引入深层次思考。
--升德升（连云港）电子有限公司篇四：
采购谈判的议价技巧试题及答案
单选题正确
1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做：
1.
2.
3.
4.a到厂价b出厂价c净价d实价正确
2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是：
1.
2.
3.
4.a现货价b合约价c订价d毛价正确
3.每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。
这种议价前的分析叫做：
1.
2.
3.a比价分析b边际利润分析c成本分析
4.d采价分析正确
4.想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。
下列选项中，正确的谈判做法是：
1.
2.
3.
4.a装作漫不经心、可有可无的样子b选择现场车间作为谈判环境c以销售员应对对方的采购部经理d要习惯性地反对正确
5.在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是：
1.
2.
3.
4.a假设试探b低姿态试探c派别人试探d合买试探正确
6.低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术"七个音阶"中的：
1.
2.
3.
4.a漫天要价b虚与委蛇c步步逼近d投石问路
正确
7.使对方不停地说"对"，尽量避免让对方说"不"，这种谈判逻辑方法称为：
1.
2.
3.
4.a明确回答法b转移论题法c苏格拉底问答法d虚拟论据探测法正确
8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：
1.
2.
3.
4.a开对方的玩笑b用逻辑构造幽默c违反逻辑达到幽默d讲一些笑话故事正确
9.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：
1.
2.
3.
4.a自己先表态、报价b把起草合同的任务交给对方c无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺d白脸-黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略
正确
10.当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于：
1.2.3.4.a转移论题法b虚拟论据探测法c预期理由诱惑法d以偏赅全法
判断题
正确
11.在谈判中要运用80/20法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。
此种说法：
1.2.ab正确错误正确
12.谈判时要攻其一点，不及其余，抓住对方产品、服务的一个弱点进行全盘否定。
此种说法：
1.2.ab正确错误
正确13.谈判一定要少听多说，提供给对方的信息愈多愈好。
此种说法：
1.a正确
2.b错误正确
14.第一次谈判时，最好带着律师，以显示对对方的重视。
此种说法：
1.
2.ab正确错误正确
15.提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这种价格试探方法属于威胁试探。
此种说法：
1.2.ab正确错误篇五：
采购谈判议价技巧
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●学会获取对方价格底线的策略；
●掌握谈判艺术的技巧；
●学会运用优势谈判的秘诀。
采购谈判的议价技巧
一、获取对方价格底线的妙招
谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。
价格探底有如下九招：
1.假设试探
采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。
2.低姿态试探
低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。
如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。
所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。
3.派别人试探
采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。
这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。
4.以次转好试探
采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。
5.规模购买试探
采购方可以进行规模购买，成为供应商的a类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。
6.让步试探
谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。
双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。
7.合买试探
合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。
这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。
8.威胁试探
用别的企业的价格"威胁"该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。
9.最后价试探
提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。
如果对方急于做成这笔生意，往往会接受最后的价格。
通过这九招，能够探到对方的价格底线，将为取得谈判成功奠定坚实的基础。
二、谈判艺术的七个音阶
谈判艺术主要有以下七个音阶：
1.漫天要价
订购方谈判时，"砍价要狠，让步要慢"不可随心所欲。
砍价要狠
让价要慢
与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。
2.虚与委蛇
低于实价，诱人上钩。
销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手，赢得客户，一旦与客户签完合同，就换成完全相反的姿态。
这就是虚与委蛇。
3.中途换人
当谈判变成僵局时，中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压力，而且能够避免尴尬，缓解僵局，补救失误。
4.出其不意
要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。
比如当谈判价格僵持不下时，突然找到行业里的权威人士帮助洽谈、协调，使对方做出让步。
又如惊奇的资料，可以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件，给对方展示时不能一次展示完，达到给对方以震慑力的目的。
5.步步逼近
谈判时要挤压水分，力戒急躁，要慢慢来，步步逼近对方的价格底线。
6.投石问路
投石问路就是假设性试探，在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、一次付款等情况下，价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。
7.让步策略
让步不可太快，开价低的买主成交价低，让步快的卖主成交
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