约看带看把握客户心理.docx
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约看带看把握客户心理
章节目录
第二部分带客户看房的技巧
一步曲：
什么是带看
带看（既带客户看房）是房地产经纪人的一项重要工作，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。
毕竟，对于房产这样的商品，客户最为信奉的就是：
眼见为实
牵“红线”时的换位思考：
当我们开发出来一个客户的时候，首先我们要想到如何帮客户解决问题，把客户的事当成自己的事情去看待。
用心帮客户找真正适合他的房子，约他出来看房，只有和客户面对面的沟通，才能更进一步的了解客户的需求，为很好的帮到他奠定基础。
在整个带看前后的过程中，我们又分：
约看前、带看前、带看中、带看后。
现在我们就带看前后需要注意的环节和方式技巧进行详细的分析和讲解。
客户的购买意愿来源于他们自己的想法，而非我们的想法。
因此，在为客户推介房源的时，你首先应了解客户的需求，比如，地段、户型、面积、预算等，然后再根据客户的需求找出适合他们的房子。
二步曲：
带看前我们应该做到什么
做好提前的预约工作
在带客户看房前，应提前预约房东和客户，安排一个双方都能接受的时间去看房。
询问好房东的方便看房时间、看房联系人以及此房的开门方式。
（备注：
在维护过程可以建议房东留下一把钥匙也方便看房，也省的房东来回跑。
）
看房时间通常情况下带客户看房不会只看一套，而是三套一起看。
这样，在预约看房的时候就有一个时间安排的问题。
要给两套房子之间留下足够的观看时间，以防耽误到下个房东的预约点。
约房东时间段（在20分钟左右），防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。
见面地点：
以方便客户过来为前提，约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。
在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。
再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。
准备物品：
通信工具、计算器、纸笔、卷尺、名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套、（包括客户的）
我们的关键词：
看房时间、我们与客户的见面地点、看房所需工具、我们的专业知识
我们的话术案例：
约房东：
.客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）
约客户：
A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;
B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。
C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!
D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！
提前与客户房东沟通，防止跳单。
A.对房东：
一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！
B.对客户：
房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。
我们的提问时间:
三步曲：
带看中我们可以做到什么
第一步：
我们的提前踩点
比客户先到，了解物业内况，周边环境，带看路线，以及买方可能提出的问题；房东售房动机以及可收价钱和附近近期成交行情。
针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。
提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。
第二步：
试探及同步介绍
试探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。
试探也分以下几种情况：
1、对房子是否感兴趣？
有无购买的欲望
2、是否是做主的人？
如果不是，就促销引出做主的人，比如：
陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?
（不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。
）
3、经纪人暗示：
房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！
再次灌输意向金概念。
有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈
刺激客户的购买欲望：
了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：
让客人先对房子产生好感。
详细了解后，约看买方。
但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。
好像我们在欺骗他一样。
讲房子：
A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。
B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！
认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。
C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；
帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。
造成先入为主的效果。
D要有适当的提问，了解客户的感觉
“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。
不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：
陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？
刺探客户的反应，加深客户对房子的理解.
4、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。
要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。
强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。
先介绍大环境，在介绍小环境
5、嫌货才是买货人。
越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。
所以经纪人在带看的过程中要把握。
不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。
争辩的结果是赢了道理，失去了客户。
第三步：
我们的促销
在整个带看过程中，我们要做到适当的对客户进行行情的引导、促销、出价、逼定。
1.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！
”拉近与客户的距离，传递紧迫感。
2.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。
促使其尽快下定！
）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。
3.传递紧张气氛，造成促销局面
A.当着客户的面，物业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。
B.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。
C.电话斥责同事：
“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？
”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。
D.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。
E.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。
F.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。
G、在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。
J、客户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。
如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。
记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。
经纪人千万不要先出价。
经纪人逼买方出价（逼价）：
既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！
我来帮您和房东谈。
千万不要看完，就让买方回去。
这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。
所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。
第四步：
我们的成交确认
1、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。
尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。
2、不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方。
3、合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。
以差—中---好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好
4、要在合适的时机中切入意向金概念。
（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。
）客户感兴趣的时候会：
询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。
询问产权细节，询问价格底线。
等等
5、提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。
6、客户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。
7、对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。
刺激客户的买房欲望
防止跳单：
A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。
B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。
C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。
带看后
1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。
一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。
大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？
最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。
3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。
客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项。
用假电话。
A:
赞美：
其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。
您的眼光确实独到。
B:
虚拟：
您对这套房屋感兴趣？
这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！
现在出这样一套房子太不容易了！
！
C:
辛苦度：
先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！
D:
店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。
“您好，千氏地产，什么您想看看牡丹园房子，对，安居客上的两居，好的，您什么时候有时间？
”
E：
“哦，是李先生，您好，什么？
房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？
好的！
！
”
4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。
坚持
坚持价位，也俗称卡位，不能让客户觉得轻易就可以还到价格，要有成就感，否则他还会觉得价格有水分。
也就是说，不管买方出什么价格，一定要第一时间封杀他的出价。
1，转述房东的话，坚持说这个价位是房东的底线，不能让买方感到降价空间很大。
2，不行啦！
太低了，会被房东骂的，要是这个价格，早就卖掉了，还等到现在？
之前意向金都收了，但是都没谈成。
不是急用钱，他XX万都不想卖。
3，当客户的出价很低时，可以告知客户，这个价格不要谈了，我们看看其他的房源，您还有感兴趣的吗？
态度要坚决，断然回答“不可能”且要略带失望，再把附近卖出的行情及正在销售的房源之开价和别人曾经出的价钱、房子的优点再重述一下。
PS：
通过我们的努力客户还是选择再回去考虑一下的话，那我们一定要继续跟进，及时的和客户保持密切的联系和沟通哦，这也是我们要注重的关系维护技巧啦。
。
维护
维护的定义：
在资源开发交易的整个过程中，和房东客户保持像朋友一样的关系，站在房东客户的立场去看待处理问题，让他们发自内心的认可我们并转介绍给我们更多的买卖资源。
维护板块划分：
房源、客源的维护
维护过程划分：
（结合我们的行程名称进行相应的结合）
开发（房源、客源的开发）、斡旋（意向、送定、议价、带看）成交（直接成交、定金协议、合同签署）售后（实收、交易过户）
经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。
对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。
这也是经纪人业务拓展重要的资源。
试问：
作为一个资深经纪人你主要业绩靠哪些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?
不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。
好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。
但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。
做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。
售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。
对于房东来说，他们把房子挂牌到我们公司让我们帮他去卖，为的是能够卖到一个好价格，能够帮他顺利的交易，所以我们要做的就是用心帮房东找客户，每带看一次就要及时的和房东交流回报带看的情况，多和房东面访沟通可以增进我们之间的感情，并且要求房东给我们签独家委托协议，只给我们公司卖，增加我们的竞争力。
做到非常放心的把房子交由我们来操作。
1、面访房东需要注意：
一、面谈的应对，签署委托的说辞
一般房东关心的话题：
A:
多长时间能卖掉？
先生，作为一个经纪人的话，我们当然希望您的房子卖的越快越好，我们也可以尽快拿到佣金。
谁都希望卖的快，这方面我们想的是一样的。
但是，房子是由客户来选择的，我回去之后一定会第一时间帮您的房源向店长推荐，并且做成房源DM单，我们公司一般是星期X（要和面访的时间错开）上广告，我看看能不能和公司申请看看能否登上报纸广告，总之，请您相信，我会尽力的。
千万不要答应房东办不了的事情或者房东可以查得到的承诺，否则到时候你没办好，那就是欺骗人家，容易起适得其反的效果。
B:
能以什么价格卖？
先生，价格我们和您一样，越卖的高越好，我们的佣金收入也高啊，但是房子的价格是由市场决定的，我不能保证最终的出售价格。
我会先联络一下老客户，登一下门店的DM单或者店头广告，如果可能的话，看看能不能申请到登报纸广告，先看看市场和客户的反应。
绝对不要给房东以他出的价格就是能卖掉的价格的保证或承诺。
C:
你们将对房子采取什么样的促销手段房子我也看了，确实还不错，我回去后会帮您的房源做一个DM派报单，我们的派报量很大的，我们有（300多经纪人）同时派。
这个宣传效果很好的。
我会尽快和店长申请，把您的房源挂在店头水牌和公司网站推荐房源上，我们公司网站的浏览量也很大，我还有很多老客户，我会尽力向他们推荐您的房源的。
报纸广告我不敢保证，因为公司的房源很多，需要上级审核的，总之，我会全力以赴。
请您放心。
3、面谈的流程
1，礼貌的敲门，脱鞋。
（最好套鞋套）到达前再和房东电话确认一下，敲门或按门铃后，后退一步，好让客户从猫眼中辨认一下来访的是谁。
进门后要第一时间拖鞋或者套上鞋套。
先想办法先进门，坐下再说，或进门才能表态。
2，进门后的2分钟至关重要。
一个良好的第一印象至关重要。
所以进门后两分钟之内要迅速和房东拉近距离。
屋主都喜欢听故事，设法串联一个引人入胜的故事。
让屋主印象深刻。
事先自我演练一番。
先寒暄说故事……转入房屋话题……要有诱因……导入主题……结案（close）。
比如这个商圈前一段时间怎末在你中卖出的故事。
进门后经纪人要面带微笑、热诚、感染屋主、展现企图心。
（心中告诉自己：
一定要签到委托）设法成为第一个拜访房东的人（第一个进门容易让屋主印象深刻）
3，屋况的了解并记录拍照，房间的重要部分，包括客厅，卧室，卫生间，阳台和阳台风景，厨房等等要在房型标上注出，并拍下照片，总面积，公摊。
产权所有人，建筑和使用面积，各房间的面积等等，记录要详细一点。
4，与屋主沟通（赞赏为主），主要赞赏一下房子的布局啊，装修啊，
模拟状况
经纪人多赞美客户房子：
您的房子好别致喔！
经纪人：
房子的装修布置很优雅，一定花了不少心思。
经纪人要给房东以信心：
我对您的房子很有信心。
另外，经纪人不要轻易保证，不要用保证卖掉等语句。
是不可过度，以免将来在议价的时候陷入被动，也给房东造成他房子很好的错觉。
任何人对于自己的房子都不愿意听到太负面的言辞，适当的提一下缺点，比如说卫生间比较小了，交通不是很方便，外面看起来有点老等等。
同时要与屋主家人亲切的招呼或寒暄。
不能冷落任何一个人，包括小孩子。
看房时需提的问题：
（1）房子的建成年代？
（2）哪年装修的？
（3）每间房间的面积（让业主参予进来）？
（4）配套状况（是否双气、待通、还是自己安装的暖气）？
（5）房产证是在自己手里，还是在银行抵押（还有多少贷款没有还）？
（6）物业费是多少？
（7）放权证上的权属（已购公房？
经济实用房？
商品房—公寓、普宅、别墅？
）？
（8）最低价是多少？
（9）房间内的那些物品是含在房价内的？
（10）交易是否满二年？
（11）倒房时间？
（12）没下证的房产什么时候能下证或能否更名？
（13）车位、车库有否？
费用多少？
等等。
F接受的付款方式问清楚，，在委托协议上标明。
以免将来房东变卦或返回。
G，房东的生活规律，这样下次做回报议价或者带看的时候可以做到心里有数
签署委托的准备及面访目的
要敢拿出委托书，很多经纪人谈了半天，始终未拿出委托书与屋主讨论，切记！
这是一切的关键。
面访要实现目的：
1，签署委托：
先是独家委托，房东坚持不同意就签署一般委托。
这个是面访最重要的目的、
2，房东的初步心理价位：
这个价格有无商量？
最低能低多少？
你的底线是什么？
3，初步议价：
您的房子这个价格，现在这个市场可能有点偏高，您能不能适当降一点，我们推起来也很快，您的房子卖起来也快。
我们公司的一个同事前几天在XX小区卖的房子，和您的差不多的户型和地段，才卖了XX万元，您看您是不是可以降一点，降一点，感兴趣的客户会很多。
4，建立良好印象：
礼貌，专业，站在房东的立场考虑问题。
房东对你的印象才会良好，才会记住你。
5，对房东出售房屋的专业建议。
用你的经验，告知房东怎么做和配合，房子才能价格合理短时间卖出。
房源准备：
屋瓦如果被风刮坏，必须加以整修。
整修后旧瓦要用水洗干净，不然新旧瓦混合，很容易让人误会是否有严重漏水情形。
破碎的玻璃和纱窗记得修补。
油漆若有剥落，也得重新上漆。
整修费用太大，可以挑重点补修。
简单的将屋外灰尘清理干净，也可以收到很大的效果。
厨房周围容易堆积空瓶、空罐、旧报纸及小孩玩坏的玩具，最好能清理干净。
室内部分，以整齐为首要要求，尽量不要摆饰过多的家具，免得看来过分拥挤。
墙壁剥落或有雨斑时，记得重新粉刷过。
壁橱和储藏室也应稍加整顿。
厨房流理台和磁砖要擦亮，抽风机也要取下来洗干净。
坏掉的水龙头和灯泡也一并换新。
客户参观之前将窗帘和百叶窗全部拉开，以增加室内采光，如果是空屋，那么留在墙上的铁钉和挂物架都要拨掉。
另外，床铺、门把都应详细检查。
门口铺一块红地毯，给客户以保养很好的印象。
屋子里面的家具一定花一点心思，就能博取客户良好的印象，提高售价，何乐而不为呢？
6，C案和B案向A案的转变。
价格过高，就是比较难卖出的C案，议价的效果越好，
幅度越大。
就可以变成B案或者A案，当变成A案，市场和客户反应就好，就不愁卖
不出去了。
所以就要合适的议价，同时看看房东的反应。
要是房东的态度非常强硬，
那么经纪人就要见好就收。
7，展示自己的专业度。
一个金牌经纪人在面访的过程中，要随时展示自己的专业
度，让房东信服。
不要一问三不知，驴头不对马嘴，那么面访的效果就没有了。
清
楚的问题语气要坚定。
不明白的问题可轻轻带过，回去看一下资料再答复您。
8，给房东写出房屋出售美化建议书、
注意事项:
面访时间要把握在20分钟左右，不要时间过长；不要冷落房东的其他家庭成员，记住给每个人留下一个好印象；要和房东产生共鸣，说话的语气，节奏要和房东一致，谈话的内容要房东认可；称呼要亲切，大哥大姐，长辈叔叔阿姨，大伯大妈等。
告之房东对以这套房源我们将做出什么样的销售准备，给房东以希望。
（您放心，你等着好消息吧。
）；专业度要尽可能的展示。
不懂的问题不要敷衍，可以说这种情况各有各的不同，我回去查一下再告诉您；走的时候也要和房东及所有家庭成员招呼告别；告别时要致以歉意，打搅您这么长时间。
重申公司的销售准备。
不管如何自己情况自己搞乱的地方要收拾一下。
经纪人平常打交道最多的莫过于客户和房东，面对这两类人群的时候都要采取不同的做法，最好的效果当然就是让双方都感觉到满意和获利，这个不仅仅是能力上的问题，也是一些细节和语言上的问题！
·
客户——建立良好坚实的客户基础
a、搭建你坚实的业务基础：
必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。
有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。
其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。
此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络
1、整理客户的所有相关资料
电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户等（越详尽越好）。
2、对客户进行分类
A类客户的定义：
1） 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。
由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。
（注意：
时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。
）
B类客户的定义：
2） 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。
可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。
当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。
（可
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