王老吉ppt.ppt

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指导老师：

王洋平制作人:

陈新宇,王老吉在荆沙区推销设计案,目录,一、公司简介二、推销品三、推销员四、推销方案设计五、售后服务,王老吉简介,王老吉的创始人王泽邦被称为“药侠”,广东鹤山桃源镇钱塘人，又名王阿吉。

1840年，王泽邦便开始生产王老吉凉茶包。

1925年，王老吉茶包参加英国伦敦温庇展览会。

1938年，广州在抗日战争中被日军攻占，王老吉凉茶货栈全部焚毁。

1982年，中药九厂改名广州羊城药厂。

1992年转制成为以国家股为主体的股份制企业，改名广州羊城药业股份有限公司。

羊城药业的母公司广州医药集团有限公司在1997年重组资产，成立广州药业股份有限公司，在香港发行H股（0874）上市，更于2001年增发A股（上交所：

600332）在上海上市。

2004年3月4日羊城药业更名为广州王老吉药业股份有限公司，现任董事长李祖泽先生。

产品介绍,目前市场上的品种/特点/价格/包装:

（1）目前市场上的品种有：

红罐王老吉凉茶、绿色盒装王老吉、王老吉凉茶颗粒等。

（2）产品的特点：

淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；3.5元的红罐零售价格和2元的绿色盒装价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。

市场分析,按购买行为因素细分市场利益细分市场年龄使用数量心理口味1825岁重度消费者追求流行、时尚、环保对饮食非常讲究健康,2640岁中度消费者追求时尚、健康、休闲，承受压力较大，渴望得到放松保健养生40岁以上轻度消费者保守，追求安稳、平静，希望延年益寿通过市场细分，我们决定1840岁的消费者群体作为我们的目标市场.,竞争对手分析,和其正“和其正”是福建达利园集团生产的一个凉茶的名称，是中国凉茶行业的一支劲旅，一匹“黑马”，正与“王老吉”雄霸凉茶市场且并行天下，大有“带头大哥”之风。

象征着凉茶文化，具有丰富的品牌内涵。

现发展成铁罐和PET瓶装两种瓶型。

分析：

和其正是后王老吉一段时间出来，在人们已经习惯了喝王老吉了肯定是不容易接受新产品的。

推销员,尊重客户保持耐心专心致志如果不是很重要的电话或事情，做到谈完客户再安排和处理；如果身边确实有必须马上处理的事情，要是时间不长，就应该直接同客户说：

“对不起，我这边有点急事，处理下马上过来，请您稍等。

”如果是很重要的电话，就应该直接同客户说：

“对不起，我接下电话，给我10秒钟，请您稍等。

”你这样做了，相信客户一定会理解的。

推销方案设计,推销对象：

大型超市（好邻居），酒店（傣妹），,寻找顾客首先要了解荆州市场，荆州有大约650万人口，但荆州区和沙市区人口大约80万。

随便在学校附近抽查50人，有48人听说过王老吉，41人消费过王老吉。

若按照理想比例算，则荆州至少有60万人消费过王老吉。

王老吉促销活动,“开心假期，王老吉相伴”五一促销活动1、活动时间：

“五一”黄金周2、活动地点：

沙市便河广场3、活动主题：

“开心假期，王老吉相伴”4、活动对象：

荆沙内消费者5、活动方式：

路演活动，商场买赠活动，婚庆促销活动5月份，天气转热，是饮料市场的一个销售高峰，同时也是“五一”黄金周，王老吉在“五一”黄金周期间进行“开心假期，王老吉相伴”的促销活动，有动感十足的路演活动，每个销售区域有10-20场路演活动；有奖品丰富的商场买赠活动，单支、6联、12联的产品均有礼品赠送；还有专为假期办喜事的新人推出的婚庆促销活动，例如每桌喜宴送2罐。

该活动形式多样，紧扣“开心假期，王老吉相伴”活动主题，通过内容丰富的宣传造势活动，提高了产品知名度，特别是婚庆促销的亲情牌，更是提升了王老吉的“健康家庭，永远相伴”品牌形象,推销洽谈（上门推销、电话推销）,推销超市核心：

防上火的饮料场景：

进门找到店长或者负责人。

（张xx）我：

张经理，您好。

我是王老吉公司荆州区的负责人，我们的产品您听说过吗？

张：

听过的。

我：

我们的产品是一种能防上火的饮料。

.,推销酒店核心：

防上火的凉茶场景：

进门找到经理或者负责人（张xx）我：

张经理，您好。

我是王老吉公司荆州区的负责人，我们的产品您听说过吗？

张：

听过的。

我：

我们的产品是一种能防上火的凉茶。

.,总之，推销洽谈的目标在于沟通推销信息，诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买欲望，催促顾客采取购买行为，最终目的还在于达成交易，推销产品。

推销成交,推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。

在成交时，推销人员不仅要继续接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾客做出最后的选择，促成交易并完成一定的成交手续。

成交后也要继续告诉他王老吉的优点。

（王老吉入选首批国家级非物质文化遗产）,。

售后服务,1.经销商随时打入电话要货，我们会在第一时间提供2.经销商如一次购买太多，一个月内退货，均按原价退还,售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。

从推销工作来看，售后服务本身同时也是一种促销手段。

在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤，通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效益。

我曾看到过一句话“要想与那些优秀的销售员竞争，就应多关心你的客户，让他感到到你这儿有宾至如归的感觉。

谢谢大家!