与顾客零距离的销售流程.docx

与顾客零距离的销售流程.docx

《与顾客零距离的销售流程.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《与顾客零距离的销售流程.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

与顾客零距离的销售流程

与顾客零距离的销售流程

王英智主讲洪宇整理

笔者记：

通过与石家庄代理王英智几年的接触，深切地感受到王经理为人谦和、诚信和敦厚且博学、睿智，真正作到他以“德为上”的人生修为。

他的成功不仅源于他在销售方面的精练，以及他善于分析与总结、不断进取，出招布局不墨守成规；更在于他构筑了一支“以德为上”、以工作为幸福，充满阳光的快乐营销团队。

希望通过对王经理所领导的营销团队总结的“销售流程与团队文化”，能为各地经理结合本区域的实际情况做出本区域内更为行之有效的营销模式来促进当地销售更上层楼，在夺标08的关键年度打一个更为漂亮的销售夺标战役。

本文主要根据王英智经理2006年在第一届代理商现场沟通会的讲话。

经过了部分整理，力求作到原汁原味，尽可能地不脱离现场语言，以求更为真实的反映当时的现状，以此可能让各地经理从中挖掘更多的东西来结合自己本地情况，建立适合自己区域的营销模式来。

“我所总结的这些东西，很多核心的元素来自我们的代理商队伍。

根据这些元素，再针对我们地区的实际特性，总结出了一些有效方法”。

它主要分两大方面：

一方面主要是我们对销售的理解，可能和别的区域对销售的理解不一样；另一方面，我们这个团队经过这几年的发展，形成了一定的文化，这个文化对我们的下一步整体发展，起到了很好的作用。

那么，我从销售开始讲，很多人对销售的理解是不对的，很多人认为销售就是卖产品，卖东西，其实不是，所以我觉得今天从销售定义，销售的目的，销售的几大规律这个方面来说一下：

销售的定义，人们总把它归结为卖东西，其实这是不对，那么他们应该是：

分析需求，判断需求，解决需求，满足需求的一个过程。

如果这就是销售的定义，我们就能很明确的感觉到销售不光是推销员去做的事情、不光是售货员去做事情。

那么分析需求、判断需求、解决需求、满足需求这个过程是我们人生过程中每天都要遇到的事情：

我们每天跟领导在一起，都要去推广我们自己的方案，它同样是一个分析需求，判断需求，解决需求，满足需求的过程；我们想孝敬父母，常言讲得好“孝子不如顺子”顺着老人走，满足老人的需求，并不一定您的需求就是老人的需求，那么跟着老人走就是对的；那么我们卖产品，它更是一个分析需求，判断需求，解决需求，满足需求，满足需求的这么一个过程；所以它（分析需求，判断需求，解决需求，满足需求的一个过程）为销售定义的话，我们就很好理解。

我经常跟我们团队的人讲，我喜欢吃鱼香肉丝，我钓鱼就不能拿鱼香肉丝钓鱼，因为鱼不喜欢吃，鱼喜欢吃的是鱼饵，那它怎么会喜欢吃您的鱼香肉丝呢？

那么分析，判断，解决需求都弄错了，根本就满足不了消费者的需求。

如果这个定义大家都同意的话，那么样就往下讲：

销售的目的是帮助顾客找到它原本就有的需求。

什么是顾客原来就有的需求呢？

我们举一个例子。

我们去买一件衣服，这件衣服在他哪儿标价1000元，跟老板还还价，讲到800元，我们想把它买回来，结果呢！

我们还是觉得贵，于是两口子回到家后商量了一晚上，觉得这件衣服还是不错，如果明天老板能降到500块钱，咱就把它买了，你看，很理性，很正常吗，这样消费者很理性嘛！

第二天早上就去店跟老板商量，结果老板很痛快就把衣服卖给我们了，我们也很理性。

然而自从买了这件衣服，穿上这件衣服以后，我们就感觉不对劲，我们怎么感觉也不舒服，这衣服究竟是线有问题，还是哪儿开了个口子，他怎么就这么痛快卖给我了呢，实际上呢，这个老板形成了销售，并未满足顾客的需求。

我有一朋友要打算买二手车，看好一桑塔纳，给人看好了，人家打算要7万块钱，感觉哪儿都不错，在那儿试了试，回来找了一帮朋友商量，他想要是5万5拿下就不错，还真的跟人家谈成了，人家哪哥们也挺实在，人家哪哥们说了“算了谁叫咱都是朋友呢，5万5得拿去得了，结果我这朋友，自打开上这5万5的桑塔纳那起他就没有舒服过，他总感觉那天有什么陷阱，他怎么就那天这么痛快就答应我了。

这两个例子说明了什么问题呢，说明了很多顾客，他自己的需求，他并不知道。

他认为自己很理性。

那么作为一个优秀的销售人员，应该帮助顾客找到原来就有的需求。

什么是顾客原本就有的需求，那么看好！

这件衣服看好800元，人家最低价800就卖，他回来商量，500元钱买回去就行，这时候，如果老板采用这个方法，先降200，如果觉得500能卖，再降100，再降20，再降5元，再降1元，对方就会觉得获得这个价值的过程非常困难，他很困难，所以他不怀疑，这是他的一种需求，这就说明我们在还价过程中，第一次落价幅度应该是很大的，第二次比较少，剩下几次，幅度应该是非常少，这时候的一块，二块就起作用，对方感觉你很困难，感觉你是因为实在没法降了，对方就会给别人吹嘘，我压价得老板很难受，五元、两块都跟我计较，那么这时候的需求是不是顾客的最终需求，还不是真正我们在前面所讲到的顾客原本就有的需求，是他想花500元在市场上买的衣服。

你得让他花1000元买了另一件衣服，也就是说他从投入500到投入1000，这个时候他会把他投入多出来的这500元钱合理化，所以，我们经常听到人家跟我们说：

得亏我多花500元钱买了这个东西，这太值了，多花两钱太值了，他心理很踏实，这就是顾客原本就有的需求，可是我们的销售人员很忽略，我们的销售人员往往对这种需求心理没底，人家过来买走150升了，其实应该帮助消费者买200升，这个满足人家原本就有需求，可是我们很多销售人员是这么一种情况，150升的你嫌贵不行，卖给你130升的你就不嫌贵了，其实这完全与我们的销售理念是相反的，他心里没底，他觉到顾客150升嫌贵，没有一个顾客来说，你这个东西真便宜，真值，没有那样的顾客。

所以顾客来都是说，你这个东西太贵，我们销售人员顺着顾客走，他认为是在满足顾客，顾客的需求他自己不知道，他不懂，我们得帮他找，多花500元钱他会认为这是合理化需求，可是我们的人会觉到人家嫌150升的都贵，那就130吧，130的也就够，思路就这么一偏，尽管就这么一偏，但是已经风马牛不相及了。

尽管他成交130升，消费者心理并未得到满足。

那么正确的应该怎么做，消费者来买150升的我给他塑造从150升到200升就这几款热水器，让他感觉多花几百元钱，买这200升的太值了，那么中间的几百元钱究竟是多少钱，他认为值，这是没有局限的，你看这中间500元钱是合理化，他形成了1500元钱，他还会认为是合理化，关键是我们能不能造我们产品值不值的问题，所有的商品来看，我们认为，没有贵与不贵之说，从销售角度上来讲，或者说从营销的角度来讲，产品没有贵与不贵这个概念，只有值与不值这个概念，贵和不贵对消费都来讲没有意义，你看，我们的太阳能，卖两到三千块的东西，人家嫌贵了，石家庄来讲，大街上大多数是一千左右的商品，今天在石家庄大街上看到的大多数都是800多，900多，1000多就包材料，我们85升的就很贵，100升就更贵了，我们售货员培训的时候都反复提到一个问题，人们嫌贵，一听价格起身就走。

其实这里面有误区，误区一：

嫌贵，那么我们来分析，二三千元的东西，有谁消费不起，你看我们这儿一个刚毕业的大学生小姑娘，丢一个手机买一个手机，丢一个手机买一个手机，虽说买不起，一咬牙又买一个手机，一个手机，三四千元就出去了，他们为什么消费得起，二三千元的太阳能为什么消费不起了，人们因为贵，是相对来说的。

相对那些千把百块钱的东西，它是贵，实际上不是贵，他认为是不值，因为你这个东西比千把百元钱的东西，他认为不值得那么多钱。

所以我们最终细究起来是值不值的问题，那么怎么塑造值呢？

怎么塑造值那么多钱，我们清华阳光开了很多次的会很多代理商也在交流，有的举个很简单的例子，奔驰与夏利你说五台夏得能比一辆奔驰吗，等等还有很多例子，比如说赤峰代理，蒙古马有多好呀，弄几匹糙马能跟我这蒙古马比吗，单纯这些简单的道理，是没有用的，但是有一样，塑造一个值的过程绝对不是说哪个销售人员会说一句话，它就能值的事，它是一个综合的过程，有很多弟兄们跟我打电话，老问我一件事怎么办，我这卖不好，怎么办，我真不知道怎么办，你没办具体去说，因为他不是一件事两件事做好了，它就能起来，它是一个很综合的过程。

所以这两天，我就希望通过我这的心得，能跟大家交流得开，通过我的一些感觉，大家能对你当地的市场能够提供给你一些帮助，这是最好的，所以我多说一些共性的东西，关于我市场个性的东西，我就不多说了。

销售的目的，是帮助顾客找到他原本就有的需求，这是咱销售的目的，那么销售，其实大家有一个体会非常很深的例子，你去看你买的所有商品没有一件是理性的，也就是我们来讨论我们消费理性与感性的问题，你说我哪一件商品我自己是理性的，大家去评价。

你说我是电脑专家，我就是理性的，我家的电脑是我自己攒的，是你自去攒的，不是，你是找到了一种感觉，你认为我很已经懂，你懂能懂到什么样，那一个芯片到底是怎样构成的，那家的芯片对你最合适，哪家CPU最合适、最合理，它的成本比较低，它的技术含量又相对比较高，做过哪种实际分析吗？

我们做不过来，我们也做不出来，一个二极管，我们怎么去做它的成本分析，实际上，我们所有的商品，最后跟我们带来的是一种感觉。

这种感觉很好，我买的很踏实，我使用得很方便，奔驰汽车也是一种感觉，我座着奔驰的感觉不一样，所以我才肯花那么的钱去买，没有理性的。

我买彩电，TCL在这摆的，长虹彩电这摆着，松下彩电在这摆着，最后我选择的是长虹的彩电，那么我是理性的还是感性的，到底那个松下比这长虹好昨了哪儿去，谁也不知道，他好的那点东西值不值那么多，现在国外的彩电比国内彩电贵了将近一倍了，我有一朋友结婚的时候专门去买，到处去找菲利浦的彩电，那清晰度好，四处找，最后找到了，还托熟人买回家了，结果最后维修的时候，保定修不了，只能到北京去修，来回七八趟，最后他说上当了，全是感觉，那么就拿出TCL、长虹、松下这三款彩电来比，你说我们选择哪一款是彩电是我们已理性判断的结果，哪个都不是，我们或者受了朋友的推荐，或者看了媒体还在批评长虹，我把长虹给否定了，最后剩下两个牌子来供我选择，正好朋友跟我说，就多花俩钱买进口的吧，倒是踏实，倒是好！

最终形成的它是一种感觉，那么既然是感觉，他们就是感性的。

所以销售的几大规律，销售第一大规律是什么呢？

它是注意力的转移，销售是注意力的转移。

海尔，我们一提到海尔，联想到是服务，我们一提雷锋，联想到的是助人为乐，我们一提到黄继光，买上联想到堵枪眼，我们一提到菲利浦手机，就知道他长久（电池好）！

他整个里头的核心技术就是它省电，实际上很多企业他花大量的钱来做广告，比如说海飞丝，花了十几二十年来做广告，实际就为了让人们想到海飞丝，买上就联想到去头皮屑，那么他中间跟你制造了很多场景，实际上他是有这么一个公式的，这我也觉到将来对我们投放广告时，可能有帮助：

海飞丝，加场景让你记住他能去头屑。

潘婷啦，也同样是通过塑造是间场景，中间场景是什么？

都是美女，看过美女之后，我们感觉是什么，因为美女，养眼嘛，感觉是什么——愉悦，感觉舒服，但是现在大家想一想，咱们谁还记得潘婷都找过谁做过中间段的表演，他都有些什么场景，都没印象了，他用十几二十年的时间在传递什么呢？

你一进超市，看到潘婷的产品，让你联想到的是愉悦；看到海飞丝联想到的去头屑，他成功地形成了一种注意力的转移，我从这转移到这（从产品转移到印象）成了条件。

海尔，不管他塑造什么东西，你比如说他，塑造安装工从青岛座飞机去成都去安装空调，还是他的产品过多长时间了，须要改装了，人家要求他去改装，他免费给人家改装。

这几十年来形成的这种的东西，也就是为了让他们形成注意力的转移，把海尔直接联想到服务好，中间过程不记得了。

如果注意力的转移是销售的规律的话，比方说店面下了大雪，我把我店门前的雪扫干净，他给你带不来销售，但是给过往行人一种好的感觉，清华阳光的人素质高。

我们去旅游，去小区，我不知道大家是否注意到一个细节没有，我们的小区没有一个烟头，所有的烟头都是我带着我们的销售人员一个一个的去捡。

因为一个小区刚进入的时候，有很多品牌，有可能十八、二十个品牌，抽烟的人很多，我们的人抽烟，顾客也抽烟，所以烟头很多，我们把他捡起来，是形成一个品牌在这个小区里头品牌的注意力的转移，这就是广告。

销售的第二大定律：

销售是信心的传递。

也就是说我们始终认为，一个商品我们买回来的时候，是商品本身+销售人员的信心，如果说这件商品上没有销售人员的信心，我或者不会买它，或者买回来了，我也会后悔。

很多人买完东西就感觉不舒服，心理不踏实，就是反悔嘛，就是附加在产品的信心少，所以这一点大家要知道，我们在卖清华阳光产品的同时，一定要把我们销售人员的信心附加到产品上去，一块儿卖给消费者。

这就是中间比别的商家多出来的那部分价值。

别人家他不是那种状态，只有我们是这种状态，我们信心很足，把他附加到产品上，卖给消费者，然后等他购买完之后，我们的安装人员去给他安装，他问安装人员“我买这个机型怎么样”我们的安装人员回答他“你选太对了，这是我们最主流的机型。

”安装人员这一句话，要培训他们，要他们学会鼓励用户，让整个这一个销售流程，信心转移就是，转移得越多，用户的感觉就很好！

所以销售人员应该注意的是什么呢？

注意是卖完的那个感觉，十年、二十年都是这种感觉，它是有充足的理由去跟别的商品人去辩论、去证明他所买的产品是理性的，这是人们的一个过程。

销售第三大定律，销售是一道证明题。

证明题是先有结论吧，然后根据条件一步一步地证明，我的结论是正确的，很多销售人员是有毛病，他跟用户沟通，沟通了一大堆，他没有结论，他是想先给论据，最后想推出结论来，消费者根本听不进去，为什么呢，我们关心的是什么呢，我们关心的是商品能给我带来的好处，谁对商品本身也不感兴趣，谁对眼镜感兴趣干嘛，咱又不是做眼镜，我们只对眼镜能给我们带来的好处感兴趣，比如说我们为了仪容仪表好，为了我们的视力清楚，为了我们仪容仪表的整洁，这些我们谁都感兴趣，其实这就是眼镜带来的好处；有谁对传真机感兴趣，没有人对传真机感兴趣，没有对太阳能感兴趣，但是消费者对太阳能给我们带来的好处感兴趣，他购买的是什么，不是太阳能本身，他花钱购买的是热水，这个前几天，我们这有一个工程，投标的，以前我们也没细算过，1200元以下的太阳能，人家就要90升水，1200元以下必须是出水量90L，我们这次才认真的算了算，大家想一想，低价位的牌子，1.5米管，低价位牌子，要多少只管子才能出来90L水，我能负责任地告诉大家，要18只管，开始我们报15只管，一细算，不行，就怕人家到时候一验，低价位的要18只管，你算算，18支，再便宜也不一定比咱85L的贵到哪儿去。

所以，从销售的角度来讲，我们无非是怎么给对方证明的问题，先说好处，先说结论，然后给消费者证明，那么太阳能的好处是什么呢，能提供热水，给提供热水好处的东西多了，太阳能热水器他能带给您的好处是什么——是安全，所有太阳能都能提供热水，安全地提供热水的时候就是比谁方便，大家都能提供方便的时候，就要比谁寿命长，这个过程是理性过程。

那么我们在塑造品牌的理性过程中加上感性的东西，最终它才会形成一次销售，我们不是因为卖出产品而卖。

关键看他买到之后是什么感觉，这是根本。

那么我们在仔细想想，真正热水才是消费者的需求吗？

不是，那很多地方，中国很多地方一辈子都洗不上几回澡，那么热水就是他的需求吗？

不是，他家里要干净，个人卫生要干净，家里环境卫生要干净，试想一下，别人都在用冷冰冰的热水洗澡，而我在用热水洗手、洗脸，我的感觉不一样，我生活层次高，实际上最终的热水需求又变成了一个感性的东西，最终证明他比别人生活水平要高，这是那个根本性的问题，那么一个太阳能你最终推理来、推理去，还是一个感性的东西，所以第三大定律，销售是一道证明题，我们要先说结论，先说好处，然后我们在予于证明。

有时候，我下边的人给我打电话，我就挺烦，他给我从头到尾说，然后我就老打断他们，我说的你先把结论告诉我，所以弟兄们！

在你们那儿碰到这种情况，我建议你们也可以这么干，先告诉我结论，你在说你怎么证明，你别绕一大圈听得人都急，最后你不明白他要说什么？

所以这是我们销售人员很好的思维模式，他要证明一件事情。

好，这是关于销售，那么销售的需求呢？

对于一个销售人员来说，满足消费者需求的过程，就是对他的需求从没有变成有，从有变成强烈，从强烈变成迫切的这个过程，如果撇开人的道德，人性观念来讲，赵本山的卖拐，把需求从没有变成有，把有变成强烈，把强烈变成迫切的这样一个过程，通过一个又一个高潮，从对方没有这个需求，制造出他有这个需求，从有变成强烈，从强烈变成迫切的时候，当他迫切的时候，他已经不在计较钱了，最后范伟把他身上所有家底掏光了以后，还得说谢谢，他已经不嫌钱多钱少了。

所以这就是销售，我们撇开了人品，单纯以技术上来说，这就是非常成功的一个推销。

这是关于销售，如果我们理解这种关于销售的定义和需求的话，它是分析、判断、解决，满足需求的一个过程，那么我们其实可以推里出很多东西来，所以推销是所有人应该学习的一种东西，

分析，判断，解决，满足需求嘛！

所以我们团队认为，我们所有想获得的东西，是买不来的。

他的所获取的手段，有这几条，坑、蒙、拐、骗、偷，这就是要获取东西呀，除这几条之外还有一条叫换，我们所有想得到的东西都是换来的，买不来，所以，我们比较崇尚换，去跟消费者换，我满足了你的需求的同时换来满足我的需求。

我们是一种置换，那么中间的那种价值，那种感性的价值是塑造出来的，所以在跟消费者接触过程中，我们就要想象跟领导接触，跟我们的爱人接触，跟我们的长辈接触，实际上这个过程是完全一样，我们想让别人接受我的一个概念，它是有方法的，也就是说它是有流程的，我们想推销一个产品，他也是有流程的，为什么很多人掌握不了，掌握不了他也能干，那是他赶上了，赶上了他们流程正好各销售的流程一样，但大量的机会，他都失掉了，领导接纳不了我的思想，接纳不了我的方案，这样就是因为你的流程不对，那么流程呢？

我们先撇开其他方式，我们只讲销售商品，销商品的流程要有十项，十项流程，流程就像我们打电话号码一样，你打12345678你就能打能，你把它秩序颠倒了，就不成，那么我们在跟消费者短短的二十几分钟，三十分钟，像赵哥所讲他跟消费者要聊两个多小时，你最少也就两三个小时嘛，你要实现十次流程，有的优秀的销售人员可能在十多二十分钟内就要实现十次流程，秩序不能颠倒基本上就能拿下，因为他就是一个沟通的过程，所以说一个沟通高手，肯定是一个提问的高手，沟通嘛，所以我们要讲沟通，有沟通才能把它通起来，我们是在沟啦，要通起来，那么靠的什么？

就要靠提问——这是一个推销员要具备的基本素质。

我们团队里的推销员，衡量的标准，不是他会不会讲，而是他会不会提问，我过去到我们今天去过的哪家店，他们要开会，要我去旁听，我就去了，我每次都参加，一个考核非常好的售货员，他销售产品时，我在那旁听，我就发现他跟傻子一样，后来消费者走了。

我说你跟傻子一样，介绍的东西太到位，消费者问支架好在哪儿，他不跟人讲半天，我们的支架好在哪儿，怎么回事，人家说水箱呢？

他就说水箱好在哪，讲的都是我们课本上的东西，讲的非常到位，但是我为什么说他跟傻子一样，他就是被动地等着消费者在那儿问，他在答，跟消费者根本互动不起来，人家不懂，得提问对方，最后消费者很尴尬，两人都在哪儿冷场了。

我们管他叫冷场，冷场了，消费者说，谢谢，就走了，其实要换一优秀的销售人员，这个肯定成交，客户能编出那么多东西，总是来问你，编得他自己都不知问你啥了，其实他不会沟通。

所以我们要求我们售货人员所有回答都要以“？

”结束，消费者进入店后，他问的问题是“五花八门”的，有的消费者或许一进来就问，你们这机器100升的卖多少钱，还有的消费者进来就问，皇明的好还是清华阳光的好！

还有的消费者一进来，我们家3、4口人用多大的等等，别管啥，你回答完一个问题，一定要问他一个问题，一定要以问号结束，不能以句号结束，句号结束的销售人员就是傻子，他就不懂得去跟对方沟通，那么我们认为，推销高手就是沟通高手，沟通高手就是提问高手，会提问题的人这个是很重要的，所以，我们在招聘销售人员的时候，我最烦的，觉到最不好带的，是那种能说的，他一个人叭啦叭啦的，可能说了，没有聆听的能力，更不具备提问的能力，这种人是很难培训的，特别是我们同行，同行的售货人员，我们一个都不能招，因为同行业务人员很难改变，因为同行人交了业务员很多怎么忽悠消费者的方法，你很难把他带到这上边来，那么这里边巧舌如簧的人，她能说，大家去分析，能说的人，都有一个缺点，没有聆听的能力，聆听我们认为是一种品德，尤其是静下心来听别人说，不光是要听，而不是只在听，心思也要跟上，我们回忆我们过去的一些好朋友，谁跟你关系最好！

我们一般都会记起，我怎么跟他说，他都在那儿听，而且还不外传，我觉得这人跟我关系是最好！

可真正你让第三方去问真正跟你最好朋友是谁，他肯定不会说是你。

他有他的一个倾诉对象，又不干预，又不外传，他感觉是对他的尊重，倾诉对象是人们都喜欢的，所以消费者是希望找到一个倾诉对象，他能跟你吹吹牛，他吹牛的时候，你能鼓励他，非常认真地能听他说，你叭啦叭啦在那说的时候，消费者感觉难受，特别是旁征博引的说一大堆，我这也说，那也说，别人都不行，等他听懂了，他不是听不懂，但他感觉很不舒服，据说国际大专辩论会要取缔，2006年有报道说，那帮搞辩论的高手走上社会后都是一帮废物，他会辩论，他不会沟通，所以我们比较侥幸的是，没有一个人能说服另外一个人，人只会自己说服自己，所以任何时候不要轻易试图说服别人，辩论的结果只会使双方更加坚信自己的观点，辩来辩论去更相信自己的观点，就为了那点面子，他就给你辩，他心里明白了吗？

明白了，但他就不买，就给你辩。

因为辩论伤害了我，所以就不买。

所以我们反而觉得能聆听别人说话的人好培训，会提问的人更好培训，所以提问是一种技巧，是一种品德，那么在销售流程里边，我们要在短短的时间里实现十项流程。

流程的第一项就是销售准备。

销售准备是不受时间限制的，与顾客接触过程中，我可以准备十年，也可以是十个月，这个过程是不使时间限制的，这个就跟个人的修养、对产品的理解、个人对企业文化的认同有很大的关系，所以这个销售准备工作，因为他涉及的项目太多，不在细讲，包括销售员的心态都是很重要的。

销售流程第二项把情绪调整到巅峰状态。

那么销售流程第二项把情绪调整到巅峰状态。

这是见到顾客，我们马上形成的条件反射。

你用低沉的情绪去见顾客，那是浪费时间，失败的开始，不管是你失恋也好，打架了也好，你见到顾客情绪应该是一种高昂的状态，这是一种职业修养，职业要求。

你如果情绪很低沉，你宁可在家休息，也不要来工作，那肯定卖不成的，我们会感觉到，我们作为消费者的时候，对我们稍微怠慢一点，我们心里都堵得慌，心里不舒服，可是有的时候，售货人员犯点小错误，我们也能容忍，比如我们去饭店吃饭，上菜慢，可是她是跟您诚惶诚恐，咱想想，也可以原谅，实际上他时刻在关注着你，你是主，她是次；那么，还有说，我就每天我情绪都很平常，我很平常，我平心静气地去见顾客，那等于浪费时间，不要去，我们说的是要巅峰状态，可是什么叫巅峰状态，我们总有的时候，我们有这种感觉，说我今天干事特别顺，好像我们办什么事，一切都不在话下，这就叫巅峰状态，可这种状态有时有，有时没有，有时咱把握不了，但确实你那天办事很顺利，那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态，这就跟我们职业修养有关系，作好一个职业销售人员，就应该像练武术那样，平常猫着腰，你看李连杰，平常走着时猫着腰，一到练武术就不一样，那叫亮相，看唱京戏的人，平常呆着吧，跟抽大烟的差不多，像个小老头嘛，到了舞台上，扮相里不管扮什么，你看他一亮相，这就是巅峰状态。

销售人员必须要不断地修养自己，我一进到这里边，我就达到这种状态，我们每天上班，我们团队讲亮相，我们下属总不能天天看我愁眉苦脸的，是昨天还有很多没想完呢，还是其他，你今一来，愁眉苦脸、刻伤着，我们这叫刻伤着，吓唬这个那个的，你说人家跟你干个啥劲呢！

所以早上来，大家都很高兴地问个您好！

这一天感觉很舒服，这是职业修养，我们的职业修养，那么在这里边，我们要涉及到，还有一些具体方法，讲完这重要性，亮相的重要性，谁都知