某家电企业产品促销方案.doc
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某家电企业产品促销方案
前言:
促销是营销过程中重要环节,促销需要主题明确,易于操作,既要对当前销售产生拉动作用,也要尽可能避免促销后的市场波动,更要考虑到成本以及品牌(或商家)的影响周期和传播渗透率。
一、目前企业产品促销方式归纳总结:
1、降价
优点:
在于短期内直接体现销售量,但只适用于有一定知名度品牌,不适合新品牌或新产品。
弊端:
有一定知名度的品牌产品价格空间小,降价幅度小,拉动销售效果不理想。
降价幅度过大,又会损害经销利益,更糟的是促销结束很难再恢复原来价格,否则销导致售量锐减;
此促销方法对消费者影响力是一次性的,商家的促销方案对消费者影响时间有限,对消费者周边潜在客户群传播非常有限。
2、抽奖
优点:
刺激新奇,对新生品牌销售有利。
弊端:
1.由于消费者司空见惯,而且有不信任心理;2.这种方法的影响力也是一次性的,品牌渗透有限,也无传播功能;3.小范围影响力小,大范围活动成本太高。
3、捆绑促销
优点:
为成套购买客户省却时间和资金,同时也为商家增加了销售额,并似乎增加了利润;能维护价格体系稳定。
敝端:
对于单独购买某项产品的用户无吸引力,失去保销目的;无强烈差异对比,不易被其它人知道,传播有限;既然捆绑,必然牺牲各捆绑产品的利润,实际上商家总利润是降低了。
4、赠送
优点:
对于行业销售效果最明显,(赠品自留)。
好的实用的赠品对个人、家庭、用户效果也非常明显具有吸引力;可以保持促销后产品价格稳定。
弊端:
赠品价值过低,对行业采购无吸引力,价值过高成本压力增加;赠品实用功能低,如钥匙串挂历等对个人和家庭用户无吸引力;
赠品与企业产品之间差异不大,不能给用户强烈和经常性记忆;
赠品使用时间不长久,或者无商家标记,也使商家促销不被经常性记忆和传播。
综上所述,以上促销方案多有利弊,分析之后,对我们制定促销政策有一定帮助,针对何种产品,该产品的知名度等综合情况,扬长避短,才能有出奇的促销效果,而这种效果既要有当前的,还要有长久的渗透率。
促销案例分析:
方正电脑曾在1999年与可口可乐公司合作赠送可乐,效果至今记忆犹新,突破了赠送IT惯用赠品的作法,但弊端在于:
A、99年方正电脑整机价格较高,赠送饮料对家庭用户和单位用户诱惑不明显;B饮料属一次性快速消费品,喝完后就扔掉瓶子,不能长久唤起消费者记忆。
二、泓升公司礼品部赠送方案:
产品分析:
XX公司主营家电,包括洗衣机、冰箱、空调等,需要做品牌和公司营销以带动终端客户和渠道客户。
XX公司夏季促销需达到的目标:
1、给渠道客户更多的销售支持,增加他们的信心和忠诚度。
2、吸引消费者,增加销售量。
3、促销结束后,不会对产品价格造成影响,更不能影响以后销售量。
4、消费者能够较长期地被强制性地唤起对XX公司及其产品的记忆。
5、消费者能够传递促销信息,并被广泛传播。
6、促销价格不能太高。
XX公司寒假促销赠送方案(初稿,具体再定):
1.购买25英寸以下电视赠送茶具一套;
2.25英寸以上彩电以及冰箱、空调等赠送40头装中餐具礼品装一套。
注:
所有茶具、中餐具上都印刷XX公司标识文字。
3.此促销方案的优点:
l 满足利盟公司前面提出的1、2、3、4、5、6需求,例如,中餐具可以使用多年并被多次(几乎每天使用见面),每次使用都被强制性唤起对XX公司及其产品的强制性记忆;
l 促销品上贴上“赠”字样,易被客户亲朋问起,传播速度快;
l 该日用品家庭必需,美观优雅,观赏性实用性强,易被接受;
成套中餐具外部市场价格高,消费者认可