商业销售模式策划书.docx

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家居安保及电动车防盗

保障服务

商

业

模

式

策

划

书

2014年11月30日

对于“家居安保及电动车防盗保障服务”（以下简称“服务”），其意义是深远的，前景是广阔的，庞大的市场所带来的经济利益也很可观；同时相应而生的附属产品、产业链也同样辐射很广。

对于本服务，首先应搞明白的几个问题和因素：

一、商业模式的三个基本问题：

1、你的顾客是谁？

首先我们应搞明白我们的客户就是我们的业主，每一个社区的每一家业主都有可能成为我们的客户。

在这样的一个客户群中我们应充分把握现有市场，以市场最大化获取效益最大化。

2、你准备向他提供什么样的产品或服务？

我们做的是安防联网报警行业的家居报警服务市场，我们具备的是一个集：

技术专业化、防范智能化、资源信息化、服务人性化、管理先进化、职业道德化的一个优秀服务团队。

我们将以专业的职业技术和职业素养来为家居报警客户提供专业的安全保障。

我们将整合以上的各类能力，结合全方位监控系统及中高端联网报警器材为我们的用户提供各类以安全为主导的优质服务。

通过一系列的服务，使得业主的生活得以安全保障；通过优质的服务，得到使用者的认可和放心，以此来扩大和深化我们所需的业务市场。

3、他为什么愿意付钱？

通过相关的理念宣传、意识灌输、产品讲解，使得业主了解安防行业对家居生活的重要性，从而在认知度上有一个全新的认识和改观。

通过实例性的案例（包括视频、图片宣传、图册讲解、宣传单发放等），和一系列相关服务使业主认可和接受安全防范存在于家居生活的必要性。

二、商业模式的九个因素：

1、价值主张：

公司借助相应的安防报警产品为依托，以服务为导向，面向社区居民提供各类安全防护措施，有效的保障全方位的社区居民的生活安全，满足居民的生活需求。

2、消费者目标群体：

由于社会治安的不稳定性和生活中各种的安全隐患，使得各个家庭的安全不能得以绝对的有效保障。

针对这一点，公司致力于以面对所有社区居民业主群体，为大家提供安全保障服务，确保将安全隐患降到最低，有效的保证居民的生活安全。

以此来对大家共同的需求点进行业务拓展。

3、分销渠道：

对于市场的销售而言，需要有一个有力的销售政策来推动市场开拓。

公司的销售模式应定位于跟社区物业相结合，以谋求共赢。

具体方法如下：

（1）由物业出面协调社区业主，以召开业委会的形式向大家明示物业公司下步将要为社区居民提供的安保计划。

必要的时候由我司专业人员陪同参会，从专业的角度来跟大家解释家居安防的原理和重要性。

首先从理念和意识上让大家认识，了解和接受家居安防。

（2）以宣传的形式扩大影响和知名度。

宣传的途径分为广告宣传和人员宣传。

广告宣传又分为媒体和平面两种。

即印发传单进行自主宣传，制作视频影像在有楼宇媒体的地方循环播出，同时长期播放真实案例以此提高业主的认知度。

人员宣传即是由物业和公司相结合共同对社区业主进行登门宣传，以讲解的形式深化业主的安防意识，对于业主所存在的疑问进行有针对性的专一的解答。

（3）以点带面的实例宣传。

首先对有明显安防意识的家庭进行试点式安装，同时提供相应的服务，在服务过程中以口碑的形式影响和辐射周围的邻居。

4、合作方式：

公司与物业相结合，以合作共赢的方式共同开发家居安防市场。

具体操作方法如下：

（1）合作办法：

由物业出面负责协调社区业主，由公司负责提供设备、技术、防范方案和服务计划。

双方共同承担各业主权属范围内防范区域的安全。

由公司负责在社区监控室设立24小时监控值机台，设专人负责各类警情信号的处理，对于所接收的报警信息，由值机人员通知物业保安人员，由物业配合值机人员第一时间前往现场进行检查，发现问题立即上报进行处理，对于发生真实警情的客户由公司负责联系客户并协调保险公司对客户处进行清查，统计损失，再由公司负责协调保险公司依照合同条款对客户进行相关理赔。

（2）合作条件：

先期由公司配合物业进行业务拓展，单个社区客户量达到总数的80%以后，依照“合作办法”的方式由公司负责运营并收取100%的费用作为运营资本回收，时间期限为三年，三年内公司同时负责物业方值机人员的力量储备培训工作。

三年以后，我公司退出运营，将所有设备及运营权交予物业，后期所收取的服务费均归属物业，公司只负责承接后期的技术维保工作，并收取相应的维保费用。

关于费用由物业公司代缴还是由业主自行缴纳的问题由物业决定。

5、客户关系：

由公司负责对在网用户进行客群关系的维护，此行为将体现在后期的服务过程中。

基本原则是在服务过程中提升客户满意度，提升市场竞争力，优化工作流程，稳固企业壁垒。

（1）树立“二八原理”。

即：

用20%的客户去创造80%的客户。

前期要对客户进行分类，对主要客户进行重点管理，将工作重点、精力、人力、物力、财力等资源力量重点投入在重点客户处，通过服务产品的特色做好相应的效应宣传和口碑宣传，一次创造更大的现金流入量。

对于没有被纳入重点类别管理的客户也不能轻易放弃，只是区别于管理的频率与幅度而已。

（2）公司将建立客户回访制度，主动与客户沟通。

营造浓厚的温情服务环境，更多体现为朋友关系，不再让客户感觉到只是单纯的买卖关系。

通过与客户的沟通，使客户自觉成为企业产品的推销员、市场调查员、信息反馈员。

（3）实施持续的客户跟踪管理。

企业的客户始终处于流动之中，即使是同一客户，其对产品和服务的需求也是持续变化的。

因此，企业要随时根据情况的变化，调整重点管理的客户对象。

（4）延伸客户服务内涵。

客户本身就是一个免费的广告资源，消费者往往在消费之前喜欢听取朋友的意见，因为他们觉得从朋友嘴里了说出来的信息一定比广告更可信。

因此，通过对重点管理的客户进行的优质的服务，来体现企业的职业素养，再由重点客户的口碑相传来扩大影响力，提高知名度不失为一个好的营销策略和服务内涵。

（5）建立忠诚客户群体。

建立一个稳固忠诚的客户群体对一个企业来说尤为重要。

这个群体肩负着支撑一个企业的重任，而这个群体需要企业自己去培育和维护。

首先应打消客户的消费顾虑，用诚信的态度来培养忠实客户，用无折扣的服务来稳固客户，用增值服务和职业道德来维护客户。

这样完全可以建立一个稳固的忠实客户群体并且这个群体会扩充的越来越大。

6、价值配置：

就是匹配商业模式的消费者利益点及利益点需要的资源。

对于此类问题，首先我们能够搞清楚的是我们的产品及服务模式是消费者的利益点，我们通过相关产品及提供的服务模式来为客户创造相关的利益。

那么客户的利益点所需要的资源涵盖的内容相对会比较多。

比如：

设备的资源，人力的资源、服务的资源、财力的资源等等。

企业需要通过对这些资源的整合调配来创造出对客户有利的价值以此产生消费者的利益点。

7、合作伙伴网络：

简单点说就是产业链。

通过企业策划的商业模式——引擎+平台+产业链来逐步完善整个家居联网报警时长的运作。

首先做好引擎，也就是所谓的自主产业，通过自主产业扩大和提升产业平台吸引更多的附属产业的加入，以此形成一个完整的产业链。

例如：

我交了一万块钱的物业费，我就在想物业公司都为我做了什么？

就两件事：

第一、安保；第二、小区清洁/绿化。

我要是物业公司经理我会充分利用这些资源，小区有三千个业主，我要做他们的大管家，做到这些增值服务就需要一定的资金支持，首先是要先做得到，其次至于这些支持资金的来源完全可以从业主那里收取，有了支持资金，我们可以把事情做的更好，同时也可以吸引附属产业，这样就形成了一个完整的产业链。

这个产业链中会涵盖诸如：

所有家庭的家用电器的维修、买菜、牛奶，汽车日常保养、维修、清洗等，只要前一天晚上登记下，第二天就送上门；孩子上学有人接送，车子维修保养，水电费缴纳，家中留守老人遇到紧急情况有人及时处理等。

8、成本结构：

所谓成本结构即指产品成本中各项费用，所占的比例或各成本项目占总成本的比重。

就应用思维而言应做到以下几点：

（1）削减客户次要需求，简化产品类型，关键是抓住客户的核心需求，突出性价比。

（2）技术性创新。

不仅仅是产品的创新，还包括商业模式和管理模式的创新。

（3）供应链整合。

让客户、供应商、制造商和分销商组成的网络中的物流、信息流和资金流加快运转速度，用一体化带来的效率提高效益。

（4）规模经济效应。

通过扩大产能，在组织成本、采购成本、经验成本和库存等方面取得成本优势，降低单位产品的边际成本，最大的优势是成功地拉高了进入门槛，以此来加大核心竞争力，合理规避一些不必要出现的竞争力。

（5）自动化。

这里可以理解为信息化管理，信息集成化，将所有的客户资源，客户信息，服务信息等以服务器托管的方式进行有效管理和处理。

9、收入模型：

收入模型即企业在运营过程中所收获的收入流来创造的收入途径。

所谓的收入流就是利用多种销售手段或模式来开辟的相应收入的方法获渠道。

这些方法获渠道将成为一个稳固不变的模式，企业将按照这个模式来进行相关利益的获取。