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论战略联盟合作伙伴的选择
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山东理工大学研究生课程考试
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论战略联盟合作伙伴的选择
摘要：
企业战略联盟是企业扩张的一种有效的途径，战略联盟本质是企业间的协作关系。
要避免联盟在组建过程中的成功率低、寿命短的问题，需要正确评价和选择联盟的协合作伙伴。
本文基于对战略联盟合作伙伴选择影响因素的分析，
制定出一系列的正确选择合作伙伴的原则与方法。
关键词：
战略联盟，合作伙伴，影响因素，原则与方法
一、引言
当今经济环境中，技术变革加快、产品生命周期缩短以及市场竞争加剧使得大多数企业的生存环境发生了剧烈变化。
在这种形势下，企业单凭自身的研发力量进行技术开发已经无法适应市场的快速变化，企业要想获得发展，就必须寻求新的发展模式。
战略联盟是不同企业为了实现自身目标，通过资源流动和治理结构联结来共同完成某项使命的一种相对持久的企业间合作安排。
它作为公司之间为了战略目的而达成的长期合作安排，由于具有提升企业的竞争力、分担风险、获得规模经济和范围经济、防止过度竞争与克服“大企业病”的优点，自从上个世纪90年代以来，已在全球范围内广泛兴起。
然而，据资料显示，战略联盟的成功率只有30%。
通过调查发现，失败的主要原因是与联盟伙伴的关系问题。
二、战略联盟与合作伙伴
（一）、战略联盟
最具代表性的战略联盟定义是由美国西北大学G教授提出的，该定义曾被这一领域的研究成果广泛引用。
G指出，战略联盟可定义为企业间交换、共享或共同开发新产品或服务的自发性活动。
它们可以是一系列动机或目标推动的结果，可以表现为不同的形式，可以建立在企业纵向或横向的界限上。
这一定义彻底摆脱了早期战略联盟定义中对组织形态的制约，把战略联盟的界定范围进行了延伸和扩展，提出了战略联盟的三个基本要件：
首先，联盟会涉及到两个或更多个独立的企业；其次，联盟的目的是为了实现双方企业的特定战略目标，并共享联盟所带来的利益；第三，联盟可以多种不同的组织形态存在（包括横向或纵向的）。
本文定义战略联盟为两个或两个以上的企业为了实现资源共享、风险和成本共担、优势互补等特定战略目标，在保持自身独立性的同时通过股权参与或者契约联接的方式建立较为稳定的合作伙伴关系，并在某些领域采取协作行动，最终实现“双赢”的效果。
（二）、战略联盟合作伙伴
因为伙伴关系决定了联盟的性质，所以它一直是战略联盟研究中受到高度重视的研究内容。
涉及伙伴关系的文献主要包括两个方面：
一是伙伴的特征对联盟的影响。
这方面的研究主要涉及文化差距、战略一致性等问题。
二是伙伴间的信任问题。
信任是成功合作的基础。
战略联盟双方彼此在平等机制上建立的信任能促进合作绩效的提高。
战略联盟伙伴关系管理，能够增强联盟伙伴之间彼此的沟通、协调、了解与信任，促进联盟关系资本的形成与保持。
它的经济学意义在于获得与联盟伙伴的关系性资源，促进战略联盟关系资本的形成、维持与增值，从而促进产生关系性租金这种超额利益，最终增强联盟绩效，形成企业的独特竞争优势与能力。
选择适宜的联盟伙伴是战略联盟建设和发展的第一步，而作为伙伴选择的标准，联盟伙伴的特征一般可归结为资产互补性、目标兼容性以及彼此的经营实力对比状况三个方面。
1.资产互补性
战略联盟因其关系性资产的投入而区别于一般的合作关系。
在资源基础论的战略联盟认知中，联盟伙伴投入联盟系统的均是具有互补性的关系性资产，而不是同类资产的简单叠加，这些资产包括物质性资产或资源、技术或技术诀窍等知识资源、市场份额和分销渠道等市场资源。
关系性资产决定了联盟成员之间的彼此依赖性，从而促进了联盟成员间的目标兼容和资产投入的动机，并有利于维持战
略联盟合作关系的稳定，并且，越是稀缺的、不可复制和难以替代的资产，就越有可能涉足战略联盟，从而就越能够增加联盟伙伴之间的依赖性和维持联盟关系的稳定。
2.经营实力的匹配程度
经营实力的匹配程度主要是联盟成员之间经营实力的对比状况。
对战略联盟伙伴选择决策的通常的认识是，与实力较强企业之间建立战略联盟合作关系更有利于实现企业的战略目标，而实力较强的企业如果选择较小或较弱的企业作为合作伙伴，则更有利于其有效控制战略联盟的运营。
3.目标兼容性
目标兼容性强调的是联盟伙伴之间是否具有长久合作的意愿，并确保各自战略目标的共同实现，而不是战略目标的完全一致。
企业参与和维持联盟关系的目标来自于对于通过联盟合作实现其成本节约、业绩增长、市场开拓、新技术获得、竞争力提升等财务或非财务目标的追求。
由于各成员企业的联盟目标并不完全一致，实现其目标的难易程度和时间期限也不同，从而，战略联盟中存在着长期与短期合作导向的张力，其结果往往是目标实现难度较大或实现时间较长的企业不愿或不足额投入关系性资产，或者由于联盟成员之间的竞争性学习以及较早实现联盟目标的企业的机会主义行为导致联盟合作冲突，最终影响战略联盟的稳定性。
彼此兼容的长期性合作目标有助于协同成员企业对联盟合作生产和联盟发展共同愿景的理解，将其行为导向长期的战略合作，从而有利于巩固联盟成员的合作动机，促进其对关系性资产投入，推动彼此之间的合作关系而不是竞争，并最终有助于维持联盟系统的稳定。
三、战略联盟合作伙伴选择影响因素的分析
（一）、战略联盟合作伙伴个体因素
企业选择战略联盟合作伙伴时一般首先要考察潜在伙伴是否具备合作资格，当然根据合作项目的不同所需要考察的因素也会有所区别，但是有一些共性的因素是选择联盟伙伴时必需考虑的。
本文所分析的战略联盟合作伙伴个体因素是指在战略联盟合作中潜在合作伙伴所必需具备的自身条件，这些条件将会影响到联盟合作伙伴选择决策，而且它们不因项目的差异而不同。
本文认为联盟伙伴个体因素与研发联盟合作绩效之间有着正相关关系。
此外，联盟伙伴个体因素可能对联盟伙伴关系因素产生正面影响。
联盟伙伴个体因素主要包括：
1.合作伙伴抗风险能力
通过这一因素可以考察合作伙伴在合作过程中的风险承受能力。
虽然战略联盟存在种种优点，但它同时也不可避免的存在风险。
如果合作伙伴的抗风险能力不强就会增加联盟失败的可能性。
对于此因素的考察可以从研发资金风险水平、合作伙伴以往的抗风险经验等方面进行。
本文认为合作伙伴抗风险能力越强，研发联盟合作绩效越好。
此外，合作伙伴抗风险能力越强，其稳定性也越强。
2.合作伙伴人员素质
这是企业能否持续健康发展的基础，也是合作伙伴选择中需要考察的重要因素。
只有具备良好的人员素质的企业才能在联盟合作中发挥积极的促进作用。
合作伙伴人员素质越高，研发联盟合作绩效越好。
这一点可以从技术人员开发能力、管理人员素质、生产人员素质、营销人员素质等方面进行考察。
3.合作伙伴研究设备
先进的研究设备是企业保持持续创新力的基础，同时也是研发联盟合作项目顺利进行的保障。
合作伙伴研究设备越先进，研发联盟合作绩效越好。
这一因素可以从研究设备新度系数、固定资产装备率、先进设备比重、设备维护情况、设备利用率等方面进行考察。
4.合作伙伴的稳定性
在联盟合作过程中，合作伙伴可能会因为合资、分拆等原因发生变动，从而使其他伙伴失去继续结盟的兴趣，进而影响联盟效果。
本文认为合作伙伴的稳定性越好，研发联盟合作绩效越好。
此外，合作伙伴的稳定性越好，其抗风险能力也越强。
5.合作伙伴整体经营水平
从合作伙伴整体经营水平可以看出一个企业的发展是否健康，是否存在经营风险。
合作伙伴整体经营水平越好，研发联盟合作绩效越好。
这一点可以从企业产品市场状况、企业规模、企业成长能力等方面考察。
6.合作伙伴技术创新情况
此因素包括企业的管理水平、技术创新能力、创新成功率等。
研发联盟的成功与否与合作伙伴的创新能力好坏有着直接关系。
合作伙伴技术创新情况越好，研发联盟合作绩效越好。
此外，合作伙伴技术创新情况越好，其知识产权的质与量越好。
7.合作伙伴知识产权的质与量
这一因素可以反映出企业的技术实力，这也是选择合作伙伴应该考察的重要方面。
此因素可以从合作伙伴自有知识产权比例、知识产权数量、核心技术依存度等方面进行考察。
合作伙伴拥有的知识产权数量越多、质量越高，研发联盟合作绩效越好。
此外，合作伙伴知识产权的质与量越好，其技术创新情况越好。
（二）、联盟伙伴关系因素
由于联盟伙伴个体因素与联盟伙伴关系因素相比更容易进行评估，所以很多企业在选择合作伙伴过程中过多的考虑前者而忽略了后者的影响。
然而相关资料显示在那些导致一个联盟过早结束的原因中有70%涉及伙伴关系。
本文所指联盟伙伴关系因素是指企业与潜在合作伙伴之间存在的影响合作伙伴选择决策的因素。
本文认为联盟伙伴关系因素与研发联盟合作绩效之间存在正相关关系。
此外联盟伙伴关系因素可能对联盟伙伴个体因素产生正面影响,也可能对联盟合作后效应产生负面影响。
联盟伙伴关系因素主要包括:
1.合作中知识产权问题的协调
在研发联盟合作过程中会涉及到许多关于知识产权的问题，,合作伙伴之间对于这一问题的有效协调将减少合作中的冲突，促进研发联盟的顺利进行。
这一因素主要包括合作技术是否是对方的核心技术、合作中产生的知识产权的分配问题、合作中的知识产权冲突问题、合作双方知识产权标准的一致性等。
合作中知识产权问题的协调情况越好，研发联盟合作绩效越好。
此外,合作中知识产权问题的协调情况越好，合作伙伴间的信任沟通水平越好。
2.合作伙伴间的信任沟通水平
合作伙伴之间缺乏信任沟通将直接影响到研发联盟的合作效果。
有效沟通是提高合作伙伴各方信任的先决条件，而信任可以减少合作过程中不必要的冲突。
此因素可以从对合作伙伴情况的熟悉度、高层领导之间的互信关系、合作伙伴的声誉、合作伙伴合作的历史状况等方面进行考察。
合作伙伴间良好的信任沟通关系，有利于提高研发联盟合作绩效。
此外，合作伙伴间的信任沟通水平越好，合作中知识产权问题的协调情况越好，而且双方信息沟通存在的障碍也越少。
3.政府或相关部门的中介作用
有时政府或相关部门会为一些企业之间组建联盟进行“牵线”。
如果研发联盟有政府或相关部门做中介，可以得到相关的政策支持，减少合作伙伴选择过程中一些不必要的环节，进而促进研发联盟顺利进行。
政府或相关部门的中介作用越大，研发联盟合作绩效越好。
4.合作伙伴间的相容性
这一因素包括相容的经营理念、相容的组织文化、兼容的管理团队等方面。
只有具有相容性的合作伙伴之间才能建立起良好的研发联盟关系。
合作伙伴间的相容性高，有利于提高研发联盟合作绩效。
5.合作伙伴间的力量平衡
据麦肯锡公司针对联盟的一项研究表明：
强弱联盟的成功率一般仅有30%左右，而弱弱联盟的成功率却在40%，强强联盟的成功率则在67%左右。
如果在联盟中合作双方力量失衡，实力雄厚的企业可能单方面决定实力较弱企业的命运。
因为同样的损失，对实力较弱企业的影响更大，因而实力较弱的企业可能会对实力雄厚的企业存有戒备心，也就是说可能会产生消极的期望，降低对实力雄厚的企业的信任程度。
这样的联盟不仅不能在互惠的基础上制定决策，其稳定性和发展前景也会遭受严重的威胁。
研发联盟中合作企业各方力量平衡或至少是相互独立的，有利于提升研发联盟合作绩效。
四、战略联盟合作伙伴选择原则与方法
（一）、战略联盟合作伙伴选择原则
企业要在战略联盟内部建立稳定的协作关系，那么它首先要做的就是根据自己的战略目标选择合适的战略伙伴，选择合适的战略伙伴不但是战略联盟构建的重要环节，也是组建联盟内有效协作关系的必不可少的一个前提。
众多企业在战略发展、控制、执行以及合同谈判等方面取得了长足的进步,但在联盟伙伴的选择技巧方面却没有太大的发展，有关联盟伙伴选择的部分在联盟经验中最为薄弱。
选择机制的主要目标在于减少信息不对称和机会主义行为，因此决策者在联盟组建之初根据一定的原则对合作伙伴进行严格的遴选是非常有必要的。
1.战略目标的匹配性原则
企业在建立战略联盟时保证协作伙伴目标的一致性是一个基本前提，是形成良好的关系氛围、联盟有效运作的重要保证。
联盟在组建之初要对合作伙伴的日常经营活动的诉求及其参与联盟的主要目的做必要的分析，因为与“同床异梦”伙伴协作是一个危险的赌博。
需要指出的是追求联盟伙伴的目标的完全匹配对于保持各自独立性的公司来说是不太可能的。
在联盟过程中共同战略目标是在联盟伙伴之间经常地接触和沟通中逐渐形成的。
2.资源的匹配性原则
战略联盟的一个重要学派-资源依附论，认为企业参加战略联盟的主要动机有二：
首先，学习到其他成员的核心知识；其次，通过与伙伴资源的整合实现价值最大化。
这里所指的资源是包括物质资源、人力资源、组织资源、知识资源等在内的有机结合体。
资源依附论认为联盟一旦建立，它的竞争优势取决于资源的互动程度，成员之间的相互关系正是在联盟的互动过程中形成、发展，进而提升战略联盟的竞争能力。
资源的互补是形成联盟的基础，是建立协作关系的前提。
3.组织文化的匹配性原则
企业在长期的生产经营活动过程中通过不断对以往行为模式的认同与继承会形成自己独特的行为、组织与决策的方式，构成相应的组织文化。
这种文化一旦形成即能呈现出一致性和连续性，对企业的行为与作风产生潜移默化的影响。
企业在选择协作伙伴时必须要深入了解各公司的文化背景，要考虑到伙伴之间的文化兼容性。
例如，协作伙伴的组织结构体现的是集权式还是分权式的管理，是否有足够的弹性和愿意花足够的精力来解决潜在的冲突，对待新鲜事物的态度是否与本企业相一致，等等。
4.总体实力的匹配性原则
根据麦肯锡咨询公司对战略联盟的一项研究表明，强弱联盟的成功率一般仅有30%左右，而弱弱联盟的成功率却在40%，强强联盟的成功率则在67%左右。
反映企业总体实力的指标主要是生产能力、企业的组织管理能力以及企业的市场开拓能力。
在生产能力方面组建战略联盟主要考虑潜在伙伴的生产设备和生产能力能否满足主导企业的需求以及潜在伙伴对质量控制的态度和质量控制水平是否可以满足主导企业的质量要求；在组织管理能力方面主要考查伙伴方的劳资关系是否协调、组织的运行效率以及组织针对突发事件的应激能力。
在考查组织市场开拓能力的时候，除了诸如市场占有率、企业形象的识别能力以及市场潜力等因素外，重要的一点是要考虑协作伙伴与本企业的市场重叠的情况。
要形成良好的协作关系，在联盟构建之初最好避免直接的市场竞争。
（二）、战略联盟合作伙伴选择方法
关于战略联盟合作伙伴选择的研究主要有：
李健与金占明运用资源基础理论，通过分析联盟伙伴的匹配性，认为联盟伙伴的选择要在战略目标、资源互补、市场相似程度和文化差异等方面进行综合考虑。
王雪原与王宏起依据，WG联盟类型与目标，构建WG联盟伙伴选择指标体系，提出了联盟伙伴选择的流程与方法。
C等，认为联盟的组建满足了不同企业的需求，合作伙伴的选择依据主要有战略目标一致，节约成本，互补资源与学习机制。
L等通过实证研究发现，在高技术行业中，企业组成联盟的作用是降低环境的动态性。
F等认为合作伙伴兼容性、能力、承诺等因素影响联盟绩效。
关于战略联盟合作伙伴选择的研究最著名的是DF的战略联盟伙伴选择二维模型。
他对于如何选择联盟伙伴问题，提出了一个包括战略和文化因素的二维模式。
纵轴表示战略一致性的高低，横轴表示文化一致性高低，整个矩阵分为四个区域，表示选择不同伙伴的不同结果。
这个模型具有很大的实用性。
这里，战略的一致性是指影响战略联盟成功的三个方面：
其一是指联盟各方是否在拥有的资源和能力上具有互补性，能为企业带来持续的竞争优势；二是资源和技术的协同性；三是长期的战略目标的是否相似。
而文化一致性是指双方组织文化的一致性。
选择合作伙伴的二维模型
区域Ⅰ：
战略一致性高，文化一致性低，通过文化调整可能建立战略联盟。
区域Ⅱ：
战略一致性高，文化一致性高，是最佳的战略联盟伙伴。
区域Ⅲ：
战略一致性低，文化一致性低，战略联盟的可能性很小。
区域Ⅳ：
战略一致性低，文化一致性高，战略联盟的可能性很小。
五、总结
本文先是介绍了战略联盟和战略联盟合作伙伴的相关概念，提出了影响战略联盟合作伙伴选择的因素，并分别对每类因素进行了具体分析，根据战略联盟合作伙伴选择的原则，最后介绍了国内外战略联盟合作伙伴选择的方法和模型。
战略联盟合作伙伴的选择对于战略联盟的成功和稳定性产生着重要的影响，经过本文中的分析我们认为联盟伙伴个体因素和联盟伙伴关系因素分别与联盟绩效正相关，这为战略联盟合作伙伴选择的进一步实证研究奠定了基础，为企业进行研发联盟合作伙伴选择决策提供借鉴。
基于对战略联盟合作伙伴选择影响因素的分析，制定出一系列的正确选择合作伙伴的原则与方法。
可以运用该方法对战略联盟潜在合作伙伴进行进一步的综合评价，进而选出最佳联盟伙伴。
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