毕业设计市场营销技巧攻略 精品.docx

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营销技巧篇

一、营销概念解读

1.什么是营销？

…………………………………………………………………………3

2.什么是营销技巧？

……………………………………………………………………3

3.营销的过程有哪些？

…………………………………………………………………5

4.二、营销的主要方式及技巧

1.上门营销………………………………………………………………………………6

2.电话营销………………………………………………………………………………6

3.网络营销………………………………………………………………………………8

三、营销人员需具备的10种心态

1.积极的心态……………………………………………………………………………9

2.主动的心态……………………………………………………………………………9

3.空杯的心态……………………………………………………………………………9

4.双赢的心态……………………………………………………………………………9

5.包容的心态……………………………………………………………………………9

6.自信的心态……………………………………………………………………………10

7.行动的心态……………………………………………………………………………10

8.给予的心态……………………………………………………………………………10

9.学习的心态……………………………………………………………………………10

10.主人翁的心态…………………………………………………………………………10

四、营销人员必知的10种心理学效应

1.焦点效应：

把客户的姓名放在心中…………………………………………………10

2.折中效应：

拒绝贪婪，细水才会长流………………………………………………11

3.情感效应：

用心拓展你的客户群……………………………………………………11

4.互惠效应：

拿人家的就会手短………………………………………………………11

5.权威效应：

客户往往喜欢跟着“行家”走…………………………………………12

6.稀缺效应：

短缺对造成商品的价值上升……………………………………………12

7.老虎钳效应：

你再加点生意就成交…………………………………………………12

8.蚕食效应：

一点一点促进生意的成交………………………………………………12

9.人性效应：

比商品更重要的是人性…………………………………………………12

10.退让效应:

让客户感到内心难安的让步……………………………………………13

五、营销员必知的礼仪

（一）营销礼仪的一般要求……………………………………………………………13

1.营销人员的服饰要求…………………………………………………………………13

2.男士基本要求…………………………………………………………………………13

3.女士基本要求…………………………………………………………………………14

（二）会面的礼仪………………………………………………………………………15

1.见面礼仪……………………………………………………………………………15

2.称呼礼仪………………………………………………………………………………15

3.介绍礼仪………………………………………………………………………………15

4.握手礼仪………………………………………………………………………………15

5.名片礼仪………………………………………………………………………………16

（三）电话礼仪…………………………………………………………………………17

1.接电话的礼仪…………………………………………………………………………17

2.打电话的礼仪…………………………………………………………………………17

六、三晋快运相关知识

1.三晋货物快运分类……………………………………………………………………17

2.办理限制………………………………………………………………………………18

（1）零散货物快运………………………………………………………………………18

（2）批量零散快运………………………………………………………………………18

3.发货流程………………………………………………………………………………19

（1）受理…………………………………………………………………………………19

（2）制票…………………………………………………………………………………19

（3）物流…………………………………………………………………………………19

4.费用核收………………………………………………………………………………19

（1）货物快运运费的核收………………………………………………………………

（2）接取送达费用的核收………………………………………………………………

七、营销人员与客户交往的技巧

（一）如何获取客户的信任……………………………………………………………20

1.替客户着想……………………………………………………………………………20

2.运用语言技巧………………………………………………………………………20

3.锁定拒绝原因反问引导成交……………………………………………………20

（二）如何吸引更多的客户……………………………………………………………21

1.学会人情练达…………………………………………………………………………22

2.建立自己的社交网络…………………………………………………………………22

（三）如何让客户忠诚于你……………………………………………………………22

1.建立客户资料库……………………………………………………………………22

2.制定对客户进行关系维持的具体措施……………………………………………22

3.通过客户反馈，了解客户的需求……………………………………………………22

4.定制化营销……………………………………………………………………………22

营销案例篇

1.“四贴”部长—武建明………………………………………………………………24

2.太原北站业部“1+1>2”……………………………………………………………26

3.用“心”营销的侯旭东………………………………………………………………28

4.用行动打动客户用真诚赢得订单--记解放路营业部营销员景清太……………30

5.帮客户实现利益最大化—太原北站松庄营业部李晋江的营销“秘决”…………32

6.创新营销思维真诚服务客户--记松庄营业部营销员刘亮………………………34

7.“马上运”的营销三法………………………………………………………………36

8.乔凤岭的“营销攻略”………………………………………………………………38

9.王志坚“营销记”—亲情营销造就“滚雪球”效应………………………………39

10.发挥接取送达运输优势多领域拓宽营销渠道……………………………………41

结束语……………………………………………………………………………………43

营销技巧篇

一、营销概念解读

1、什么是营销？

营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让准消费者深刻了解该产品进而购买该产品。

2、什么是营销技巧？

营销技巧是对客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。

营销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做营销是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。

常用的营销技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法。

总之，营销是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。

沟通能力是一个营销人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。

下面就介绍一下这六种常见的营销技巧：

引导成交法：

引导成交法是指营销人员不停地询问客户关于产品的意见，使得客户不停地赞同或认可营销人员的意见，从而将认可强化到客户的潜意识中，最终使客户顺理成章地成交。

引导成交法是一种功效卓著，广为各行各业的营销高手采用的技巧。

其方法就是待客户的考虑焦点从是否决定购买转向去拥有及享用此项产品。

这种方法主要的好处，是让你能保持主动，维系营销流程的控制权，可以依照你的步伐进行，而且简单易行。

假设成交法：

假设成交法是指推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，其优点是可以节约推销时间，提高营销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的营销气氛；可以把顾客的成效信号直接转化为成交行动，促成交易的最终实现。

假设营销法的关键是：

1）必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。

2）必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。

3）尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。

关键按钮成交法：

关键按钮成交法分为三个步骤：

第一步：

探知需求,做侦察兵。

成功的营销永远是问出来的。

营销人员要善于关注客户的真实需求。

第二步：

取得信任,做子弟兵。

信任是购买的前提，只有取得客户的信任才能赢得成交。

第三步：

促成成交,做后勤兵。

营销的最终目的就是成交，而成交不代表结束，还要继续做好回访及相应的跟踪服务。

富兰克林对比法：

富兰克林对比法又称为理性分析成交法。

其来源是据说富兰克林每次在做重要决定时，都会取出一张白纸，中央划一条线，然后在线的左方列出此事的优点，线的右方列出此事的缺点，接着比较利弊得失，最后完成决定。

后来这种方法被逐渐应用到了营销领域，并取得了良好的效果。

营销人员只需取出纸笔，画个“T”字型，然后与顾客一起讨论、评估，把所有的优、缺点分别记录下来。

但请记住，缺点不能超过三点，否则，顾客是不愿购买的。

这种理性分析交易看似繁杂，但却是有效打动顾客的方法，尤其是对那些犹豫、尚不知如何是好的顾客，更需要用这种方法帮他做决定。

门把成交法：

门把成交法简单说就是找出客户最后一个拒绝点进而“反败为胜”。

当营销人员离开客户办公室时，一般客户就没了戒备心，会痛快地说出不买产品的原因，而这个原因便是他最后一个拒绝点，而且是唯一的抗拒点，营销人员可以从中了解客户真正拒绝的原因和真正的需求，进而找到营销突破口，转换思维，促成最后的成交。

软硬兼引施法：

所谓软硬兼引施法就是将“软营销”及“硬营销”二者结合，交替使用。

“软营销”是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使客户走进你的“思维圈”，先与客户建立信任关系，进而使客户忠诚于你，最终实现销售。

而“硬销售”是指直接并且最大化塑造产品的价值，直截了当的告知产品能给目标顾客带来的利益，促成客户成交。

营销人员应根据不同的情景采取不同的营销方法，软硬兼施，方能起到很好的营销效果。

3、营销的过程有哪些？

1）欢迎和接待:

这是营销开始的第一步也是至关重要的一步，营销人员见到客户后首先应该热情欢迎和接待客户，给客户留下一个好印象，为建立良好的信任关系打下基础。

2）了解与鉴定需求:

了解客户的真正需求是营销成功与否的关键一环。

只有真正明白客户要的是什么才能做到有的放矢，促成成交。

而探索客户需求分为5个步骤，依次是观察—询问—聆听—综合—核查

观察：

客户的表情；客户的视线；客户的肢体动作

询问：

先问客户一些开放无指向的问题拉近与客户的距离，再问一些开放有指向的问题把客户注意力带到你的思路中，最后问客户一些封闭有指向的问题来缩小范围，得出客户的真正需求。

聆听：

客户讲话时不要打断；适时