体外诊断试剂企业三年发展战略规划.docx

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体外诊断试剂企业三年发展战略规划

2021年体外诊断试剂企业三年发展战略规划

2021年1月

一、公司发展战略目标

1、公司整体战略目标

公司整体战略目标是将公司打造成体外诊断试剂的标杆企业，并将科新生物的品牌发展成为市场著名品牌。

公司致力于在开发与销售领域恪守信誉、提高声望，为患者提供高质量水平的诊断产品来满足市场需求。

为达到此目标，公司重视研发，密切注视市场趋势和需求，开发具有高技术含量的产品，并在工艺和新技术应用上创新，来实现目标。

公司追求的业务目标之一，是集中力量专攻有针对性的专业领域，争取成为分行业中的佼佼者。

公司以产品的研发为基础，以健全的内部管理体系为保障，以合理的营销规划和品牌建设为手段，最高限度地为客户提供国际一流水平的诊断产品。

公司发展战略目标是：

3年成为国内自身免疫诊断产品的龙头企业，诊断试剂的标杆企业，自主研发的新型诊断产品达到25个，其中原创诊断产品达到6个。

力争在5年至8年成为拥有自主原创，行业品牌最优，品质最精，最具竞争力的国际化生物企业，并且争取2024年在中国创业板IPO上市。

2、公司未来三年经营目标

产品：

三年内做好产品系列化，争取把自身免疫系统内的产品做全，每年开发5-10个产品。

销售：

收入和利润每年增长30%-40%。

预计2021年实现销售收入X万，利润X万以上；2022年实现销售收入X万，利润X万以上；2023年实现销售收入X万，利润X万。

二、公司实现目标的具体发展计划

1、新产品开发计划

1）2021年底报批自身免疫疾病的6个关键靶抗原酶联产品，预计2022年初获取生产注册证；2022年初报批自身免疫疾病的6个关键靶抗原的金标产品，预计2022年中获得生产注册证。

2）2021年底预计报2-4个其他类别自主原创的产品，预计2022年底获得生产注册证。

3）计划到2023年达到25-30个自身免疫性疾病体外诊断试剂生产注册证，基本上形成比较完善的自身免疫性疾病诊断系列产品。

2、市场与营销网络建设规划

公司在全国划定5个销售区域。

销售团队按照市场的重要程度不同进行片区管理，目前按照华东大区、华北大区、华南大区、华中大区、西南大区管理，每个片区都有大区经理直接管理，并设置部门经理指导和督促管理。

各重点省份都配备专业销售人员招商和辅助代理商及经销商进行新市场的学术推广和市场开发。

从而夯实市场学术基础，并掌握和巩固终端用户对于公司产品的忠诚度和认知度。

目前，公司在全国范围内大力推进代理和经销模式。

公司产品上市销售以来，已签订代理商和经销商达400多家，其中全国各地平均每个省份都有覆盖，每个省份平均有15家经销商经营公司的产品，主要密切合作经销商达40家之多，并在不断发展壮大和筛选中。

公司未来将会致力于直销终端用户的优势资源的巩固和整合渠道销售的拓展，并逐步发展为代理和经销合作为主，直接销售和渠道销售相结合的销售模式，直接销售为渠道销售提供样板市场和学术支持，两者相辅相成，互为补充。

3、管理系统建设计划

公司将进一步完善内部风险控制管理体系，实现内控目标。

公司将建立一套行之有效、操作性强的公司风险控制体系，并成立了审计部，保证公司经营运作严格遵守国家相关法律法规，自觉形成守法经营、规范运作的经营思想和经营理念；防范和化解经营风险，提高经营管理效益，确保市场开拓和业务稳健运行，从而实现公司持续、良性、稳定、健康发展。

公司的内控目标为合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整、提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略。

4、人力资源发展计划

公司未来将把人员队伍建设作为一个重点工作来抓。

未来三年，公司一方面采取措施提高现有人员的专业水平，另一方面，大力引进符合公司发展需求的人才，储备人才资源。

具体而言，公司将采取以下措施：

（1）公司已经建成行政办公室，负责公司人力资源管理。

公司将有计划地引进符合公司发展战略的研发人员、有经验的销售人员和有管理经验的中层以上管理人员。

（2）研发团队的建设：

长期以来公司坚持核心技术研发，坚持不断地技术创新。

在未来的三年中，公司还将不断地增加研发人员，不断地形成自有技术。

研发人员需要从现在的25人增长到30人左右，构建一个层次结构分明、治理结构完备、分工明确清晰的具有很强战斗力的团队。

（3）公司将逐步建立完善员工培训与考核机制。

公司将培训作为完善公司文化的重要组成部分，并注重培训的实际效果，帮助员工共同提高。

（4）公司将进一步强化激励机制和竞争机制，改革激励机制。

构建企业文化，努力营造吸引和留住人才的环境氛围。

5、融资计划

公司将根据企业发展需要，采用适当的融资计划。

公司计划通过以下两个可能的途径获取发展主业所需资金：

一是在本次挂牌代办转让系统之后，通过定向增发等直接融资方式筹集资金；二是通过银行贷款等间接融资方式筹集资金。

三、风险因素及对策

1、公司规模较小带来的运营风险及对策

公司的主要竞争对手虽然同时经营多个产品链，但不可否认的是其中不乏规模较大的企业。

一旦自身免疫性疾病诊断试剂的市场迅速打开，不排除竞争对手利用规模优势大举进军该行业的可能。

虽然公司在技术上的领先保证了自己的市场份额不会轻易被对手取代，但也必须认识到较小的规模可能给公司带来的竞争劣势甚至竞争风险。

为应对该风险，公司需要开拓融资渠道，寻找新的客户资源与代理商资源，争取尽快扩大生产线、提高产能，发挥出规模效应，以此提高公司的抗风险能力，提升综合竞争实力。

2、研发失败风险

公司的研发项目属于高科技项目，很多项目都是国内首创，技术难度大，有失败的风险。

针对这种情况，公司每年的产品研发作出短中长的进度安排，统筹规划，实现每年一定新产品的数量，比如当年计划10个产品研发，目标为5个产品成功研发，从而降低部分研发项目失败带来的风险。

3、公司产品品种不足的风险

目前公司一共拥有11个注册产品，应用于四个自身免疫性疾病的诊断领域。

公司拥有的产品检测指标尚不足自身免疫性疾病诊断检测指标的1/10，对公司未来的业务推广和利润的持续增长带来风险。

针对该种情况，公司积极通过研发，保持核心技术的先进性，计划每年推出5-10个新品种，丰富产品种类，2-3年内尽可能的推出目前常用的自身免疫性疾病诊断试剂合计30多种，以满足市场绝大多数客户的需求，尽早推出自主原创的产品。

4、市场竞争的风险及对策

目前我国体外诊断试剂生产企业企业普遍规模小、品种少，市场竞争较为激烈，导致行业利润降低。

而且难以避免部分后进入者仿制公司现有产品、展开价格战，以低价抢占公司市场份额的现象发生。

同时，国外科技人才进入国内，利用国外的技术实现产品国产化，和公司产品形成竞争。

另外，国外进口的产品种类多、品质高对公司产品的推广带来风险。

面对这一现状，公司积极应对，注重培养创新能力，不断提高产品的竞争能力，提高自身工艺技术水平，形成自主原创的产品，使产品在性能和质量标准上明显优于仿制品或某些低端同类产品，不亚于国外进口产品。

同时，运用好法律手段，注重保护知识产权，保持自身技术与产品的不可替代性。

5、市场开拓的风险及对策

自2017年以后，公司的营销模式中增加了代理和经销渠道营销模式。

该营销模式可以充分调动外部资源，借助代理商和经销商的力量尤其是在当地的地缘优势、人脉优势，对当地市场进行渗透和拓展，从而快速和牢固的占领当地市场。

然而如果在前述新开辟的市场不能有效进入或者无法达到预期目标，将会对公司经营业务的增长产生不利影响。

针对这一现象，公司已经开始全面布局全国的销售网络，并下大力气扩大客户范围，在各地培养有实力的代理商。

目前按照华东大区、华北大区、华南大区、华中大区、西南大区管理，每个片区都有大区经理直接管理，并设置部门经理指导和督促管理。

各重点省份都配备专业销售人员招商和辅助代理商及经销商进行新市场的学术推广和市场开发。

从而夯实市场学术基础，并掌握和巩固终端用户对于公司产品的忠诚度和认知度来实现销售增长。

6、管理能否有效运行的风险及对策

随着公司业务发展，涉及的市场领域日益扩大，规模也不断壮大，公司的组织结构和管理体系能否适应发展需求，将会经受考验与挑战，公司现有的组织结构和管理模式是否能有效运行，将影响到企业的经营效率。

为应对此风险，公司需要进一步完善公司各项内部控制制度，并严格按照内控制度管理公司。

同时，公司也对目前人员架构不够完善的问题给予了充分重视，公司表示愿意未来在主办券商的督导下构建更科学、合理的管理层架构，使公司高管能够各司其职，提高运营效率，有效防御风险。

7、高技术人才引进与流失的风险及对策

企业熟练技术人员特别是高技能人才短缺可能会成为一个长期存在的问题。

应届毕业生的引进将面临企业投入大量人力、财力和物力来培养后却跳槽的可能，这是企业人才引进的风险之一；另一方面，高薪聘请中高端技术人才，如果与企业的发展产生偏差或相悖，则不适合企业发展的需要，这将是企业人才引进的另一种风险。

针对这一风险，公司将提供富有竞争力的薪资待遇、宣扬公司文化、提供各种激励措施、签订保密协议和禁业禁止协议等方式，从薪资、文化、管理等各个方面让员工对公司发展充满信心，减少人才的流失。

8、应收账款不能及时回收的风险及对策

公司随着收入增加的同时，应收账款增加的幅度比较大，流动资产占用资金加大，而公司的债务基本上为流动负债，销售规模扩大后债务清偿压力将增加，若因应收账款回收率降低等因素影响公司现金流，将会降低公司债务清偿能力，增加企业的偿债风险。

针对这一风险，公司将在全国范围内大力推进代理和经销模式,对于代理商，采取先款后货制度，降低回款率低的风险，提高偿债能力。

同时采取主导大医院（直销，信誉好），控制中小医院（通过代理商销售为主）的策略，有效降低坏账风险。

9、产品生命周期导致销售价格下降引发毛利率下降的风险及对策

体外诊断试剂产品相对于药品来说产品生命周期相对较短，随着技术逐步成熟和市场的广泛应用，销售价格会呈逐步下降的趋势，存在毛利率下降的风险。

公司通过新产品的研发填补了市场的空白，满足了客户的需求，符合国家当前的产业政策，因此毛利率比较高。

以后公司致力于继续丰富产品的系列，以及对于原创诊断产品的研发，抢占技术制高点，防止出现毛利率下降的情况。