房地产投资的大体概念及其大体销售技术培训.docx

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房地产投资的大体概念及其大体销售技术培训

房地产投资的大体

概念及其大体销售技术培训

（一）房地产投资的大体概念

所从事的房地产开发销售这一角度而言，深刻地感受到中国的城市正在经历一场变革，一场划时期的变革。

　　就拿目前最热门的城市经济圈发展来讲，以前主要有以广州、深圳为核心的珠江三角城市经济圈，以上海为龙头的长三角城市经济圈和以北京、天津等为依托的环勃海城市经济圈。

而现在随着开发西部、振兴东北、中部崛起等新政实施，又逐渐形成了以沈阳和大连为核心的东北大沈大城市经济圈、以成都和重庆为中心的西南大成渝经济圈、以武汉为核心的中部大武汉经济圈以及以西安为中心的西北部大西安经济圈、以青岛和济南为中心的大青济城市经济圈。

这些城市经济圈的形成预示着各类市场、资源要素的竞争已经从一个、两个单个城市的竞争，演化为城市经济圈的地区竞争了。

就房地产开发与置业投资来讲，这些蓬勃兴起的城市经济圈是机遇，更是挑战。

　　首先，要明确“房地产投资”是一个什么概念。

一般置业都包含了自用和投资两层意思，这也是不动产作为商品与其它日用消费品的特殊性。

比如消费者去商场购买一台空调，只是为了它的使用价值，不会考虑到它的投资价值。

而购房者购买一套住宅，哪怕是自用也必然会考虑它的未来升值可能。

而纯粹作为“房地产投资”来讲，是只考虑其投资价值不用去考虑其自用价值的。

从这个狭义投资角度讲，“房地产投资”与购买股票、国债和期货合约没有什么两样。

理由只有一个，那就是对于它的未来增值预期有多少。

比如买某个股票，是因为听说或自己分析它要涨了，搞清楚的是什么时候涨、涨多少，而不会去考虑这只股票的公司在哪座城市，不会去调研这只股票的公司的组织结构和产品原料。

同样，如果你想做纯粹的“房地产个人投资”主要考虑的是该物业的未来增值预期有多少。

　　对于不动产来讲，它的未来增值预期和其所在地的城市，所处的城市中的位置和其本身的房型、品质有不可分割的关系。

今天，就先谈一谈城市地位和房地产投资价值之间的关系。

　　第一，要看该城市的当前整体经济规模与实力以及它的增长率。

这个数据直接影响到房地产行业在国民经济生产总值的地位，决定了房地产行业的规模与增长速度。

　　第二，要看该城市的目前人口总量和其增长率。

因为有一个人，就必须有一间房给他或者她居住，住房作为一项生活必需品和人口数量之间的关系是不可分割的。

简单来说，这两个数据直接反映了一个城市住宅的需求规模及其增长速度。

　　第三，要看该城市目前的居民人均收入和其增长率。

因为房地产特别是住宅类产品的市场需要除了和人数数量有关系，还和其居民收入的“可分配收入”有密切关系，想住而买不起也不行，居民购买力的高低直接影响到住宅的市场价格和投资潜力。

　　第四，还要看该城市的住房、办公楼等物业的出租率和租金。

　　总的来说，不动产作为一种特殊的商品有两种变现方法：

一是出售，二是出租。

一个城市的不动产销售数据有时会失真。

诸如上海某些地区的“空住率”问题，就是出租行情作为终端用户的直接使用，其租金和出租率能够较为真实，明确地告知你该城市物业的真实价值。

同时，租金和出租率也是不动产短期收益的衡量指标之一。

　　当然，去一个陌生的城市置业投资，除了研究这4项重要指标以外，还要考虑文化、习俗以及售中、售后的管理与服务等问题，寻找好的可信赖的中介服务机构，免除异地投资的后顾之忧，安全轻松地享受中国城市化进程所带来的稳定可观的收益，何乐而不为。

（二）房地产升值的缘故

房地产价钱的形成和涨落，与诸多的社会因素、经济因素有关。

这些因素对房地产价钱的阻碍程度尽管不尽相同，但却形成了一种一起阻碍价钱的合力。

一样情形下，人们在购买时，往往考虑最多的是房地产能束升值的问题，包括房地产价钱和租金价钱的上升。

针对上述问题笔者在从事实际房地产价钱治理工作的同时，通过学习和调研，以为阻碍房地产升值的要紧因素有以下几个方面。

一、交通状况。

阻碍房地产价钱最显著的因素是地段，决定地段好坏的最活跃的因素是交通状况。

修一条合格宽敞的道路，能够使不行的地段变成好的地段，相应的房地产价钱自然也就直线上升。

因此，购买者在购买前要认真研究城市计划方案，研究城市的基础建设情形，踊跃寻觅房地产升值的关键因素。

可否使所拟购房地产升值的关键问题，是要把握好投资的机会。

投资过早，资金可能被压死；投资过晚，可能丧失升值空间。

二、周边环境。

要紧包括生态环境、人文环境、经济环境。

任何环境的改善都会使房地产升值。

房地产可否升值的关键老是研究城市计划、了解各类环境、适时投资。

三、物业治理。

以提交为目的购买房地产更应关注物业治理。

那个问题直接关系到可否升值的可能性，应用好这一因素的关键是在购买房地产时，应将物来治理公司的资质、信誉和效劳水平重点考察，还要研究拟购房地产所在小区是不是形成规模，就近和年东胜地域的开发情形而言，形成规模的小区就有升值的可能。

四、社区背景。

每一个社区都有自己的背景，专门是文化背景。

在如此一个知识经济时期，文化层次越高的社区房地产越具有升值的可能。

五、配套设施。

不出小区就能够够解决所有的生活问题，是现代中国小区模式的最高标准。

小区内的配套设施越是齐全，房地产升值的潜力越大，配套完善的进程，确实是房地产的升值进程。

六、房产质量。

房地产价值的高低，第一取决于房地产内的价值量的大小。

一样情形下，房地产商品的设计标准和建造质量越高，它的价钱就越大，相应其价钱就越高。

随着科学技术的进展，住宅现代化被慢慢提高到重要议事日程上来。

宽带网络，环保节能，智能化供水、供电、供热、保安等设施，为房地产升值提供了较大空间，房地产的品质愈来愈高、质量、科技水平等，切记不要购买“过时”房产。

七、供求状况。

市场供求状况对房地产价钱的大体制约作用超级重要，购买者要熟悉价钱规律的同时，还要把握供求状况和市场竞争对价钱的阻碍。

八、期房合约。

投资期房具有专门大的风险，投资者要慎而又慎。

但一样说来，风险越大收益也大；若是能够合理地应用好期房合约的话，应该能够取得比较理想的回报。

九、经济周期。

这是一个很难把握的问题，我国经济向上进展的空间专门大，若是能够准确利用经济周期进行房地产投资，也能够使房地产升值。

十、误区：

房价是惟一指标

目前，购房人在购房时，不管是用来自住，仍是用来投资，都把屋子的价值空间作为一项重要的参考指标，但许多购房人对屋子的升值空间并无超级清楚的熟悉，那么，究竟什么样的屋子才具有升值潜力呢？

　　一些购房人将房价作为惟一的判定标准，以为只有房价涨了才是升值，这实际上是购房人不睬性的一种表现：

一方面房价表面涨了，但不必然有价就有市；一方面屋子升值与否并非必然仅仅体此刻房价上。

一些有体会的开发商和购房人提出，屋子交通、环境、配套的改善及好的物业治理、社区文化所带来的居住品质的提高，也是屋子升值的一种表现.

（1）住得好才能卖得好

　　人们生活在社会中，必然要依托于社会环境。

交通是不是便利、生活配套设施是不是齐全会直接阻碍到人们生活质量的好坏。

试想，若是业主天天上下班都要倒上三四趟公车，买一点生活用品就要花半个小时在路上，生活品质就无从谈起。

冠城园副总陈德清以为，关于居住型的项目来讲，能使居住者更方便、更舒适的交通、配套、环境等硬件的改善，也是项目升值的一种表现。

另外，有实力的开发商会在弄好楼盘质量这一硬件的同时，也把软件做好，为业主们制造良好的生活环境，让业主们乐于在社区中享受生活的各类乐趣。

只有业主们认可了项目的居住品质，才情愿到那个社区中生活，才会对房价有良好的心理经受力，楼盘才能够保有价值乃至提升价值

（2）高品质软件提升屋子价值

　　楼盘项目就像一台运算机，良好的硬件设施固然重要，但如果是没有过硬的软件，整个体系就会瘫痪，变得毫无用途。

物业治理就像是操作员，不时保护着那个体系的运转，因此优秀的物业治理队伍也是屋子高品质的一个重要表现。

作为入住连年的成熟高级社区，屋子保养得好是衡宇升值的基础。

好的物业治理会给屋子做按期的保护，爱惜楼盘原有的外观，如此的屋子才可不能在市场中失去竞争力。

不仅在楼盘的外立面上做文章，还依照季节和节日的特色将一楼电梯大堂布置成不同的风格，为业主们营造出个性的生活空间。

“孟母三迁”的故事尽人皆知，可见良好的人文环境对人类的成长和生活来讲是十分重要的。

现代的人们不仅要求高品质的物质生活，更需要高品位的精神生活。

因此，社区文化也就成了屋子可否升值的一个重要因素。

陈德清指出，目前，很多购房者在购房时也愈来愈关注项目的社区文化。

业主们期望邻里之间能有更多的交流空间，老人、小孩们能取得更多的关爱，社区中有更多家的感觉。

这些活动既使业主们身心取得娱乐，也让大伙儿在活动中增加了交流；

交通、配套、物业治理和社区文化是屋子内在的品质，这种品质的外在表现确实是屋子的升值潜力。

在购买进程中，对楼盘的硬件和软件做全方位的考察是十分必要的。

屋子周围的交通条件、购物环境、教学设施的配套、物业治理的素养和社区文化的建设等都应被列为考察的条件。

良好的软环境关于生活的品质来讲是相当重要的，更是屋子在往后能够保值、升值的基础。

（三）沈阳房地产升值空间大

　　来自房产部门的统计显示，去年沈阳市全年商品房销售合同备案面积达到518．2万平方米，销售额164．99亿元，别离比上一年增加33％、34％。

二手房销售553．3万平方米，销售额90．4亿元，别离比上一年增加39％、55％。

到去年11月末，沈阳市商品房的平均价钱为2794．9元。

在温州人看来，沈阳市的房价有上涨空间。

　　由于沈阳市投资环境和城市建设发生重大转变，吸引了全国各地及境外房地产开发商，同时也刺激了本地房地产开发商的投资热情。

去年，市长陈政高在视察秋季房交会时乐观地预测：

沈阳市房地产市场的火爆至少持续5年

（四）投资产品销售技术：

（1）介绍投资房地产的益处

投资是一门神奇的学问，在投资的进程中，财富只是是一串具有弹性的货币化数字符号，可急速暴涨，也可转眼消失。

收益的幅度取决于环境，更取决于投资者正确的投资选择和熟练的驾驭技术。

房地产从来是优质的投资品种。

房地产投资与股票，证券，储蓄，期货等投资品种相较，确实有许多优势。

第一不论你是买房自用，仍是待价而沽，衡宇都是一项较为平安的投资。

不动产可不能被偷，遗失，也可不能被搬走，只要适当注意治理，它是世界上最平安的投资。

第二，投资购房较之独有的地方是，它在保值增值的同时，还兼有知足消费需求的功能，绝大多数商品在你消费它的同时，它的价值也在慢慢减少，直至消耗光。

而衡宇在利用中较少的折旧外，因地理位置，经济进展，人口增多等因素带来的上涨率往往超过折旧率。

这也是房地产作为商品所具有的独到的双重功能和优良的地方。

（2）有所偏重的介绍投资不动产的赚钱方式

1、装修后增加附加值销售

2、

二、将大的衡宇分拆出租或出售

3、转换衡宇功能，提高收益率

4、做期权股东

（3）以置业顾问的形式指导其投资计算方式

房地产投资租金回报计算方式简介

一样的投资者在选择物业时，往往是依照自己对一个物业的喜好、物业宣传知名度和人气来判定，大多是凭感觉而且有必然的盲目性，如此尽管能够买到好物业，但老是缺乏科学的依照，投资的成功率不高。

投资房产有无比较科学、准确、客观的投资分析方式呢？

能够比较科学地选择投资物业和计算出投资买房的收益率，以帮忙投资者做出理性的投资选择。

一：

销售比较法

选购目标物业与市场可比物业的单位价钱进行比较，这一方式十分简单，但要求市场上有足够多的可比物业。

同时，需要考虑物业的不可移动性、并世无双性、客户的偏好、房地产市场不能实现完全竞争等。

二：

总租金乘数法

公式：

总租金乘数＝投资价值／第一年潜在租金收入

投资者可将目标物业的总租金乘数与自己所要求的进行比较，可在不同物业间比较，取其较小者。

这一方法未考虑空置与欠租损失及营业费用、融资和税收的影响。

三：

直接资本化法

公式：

总资本化率＝第一年的营业净收入／投资价值

营业净收入指扣除空置与欠租损失和营业费用后的实际收入。

关于住宅来讲，营业费用一样为中介费用。

该法与总租金乘数法相较，考虑了空置与欠租损失和营业费用，但一样未考虑融资和税收的阻碍。

四：

税前原始股本收益率法

公式：

原始股本收益率＝第一年税前现金收入／初始投资。

初始投资指总投资额中扣除贷款部份后的自备金。

关于大多投资者来讲，都存在融资问题。

这一方式因考虑了融资的阻碍而较前几种方式更为完善。

五：

租金回报率分析法　

　　公式：

（税后月租金－每月物业管理费）×12／购买房屋总价

　　这种方式算出的比值越大，就说明越值得投资。

　　优势：

考虑了租金、房价及两种因素的相对关系，是选择“绩优地产”的简捷方式。

　　弊病：

没有考虑全数的投入与产出，没有考虑资金的时刻本钱，因此不能作为投资分析的全面依据。

对按揭付款不能提供具体的分析。

　　六：

租金回报率法

　　公式：

（税后月租金－按揭月供款）×12／（首期房款＋期房时刻内的按揭款）

　　优势：

考虑了租金、价钱和前期的要紧投入，比租金回报法适用范围更广，可估算资金回收期的长短。

　　弊病：

未考虑前期的其它投入、资金的时刻效应。

不能解决多套投资的现金分析问题。

且由于其固有的片面性，不能作为理想的投资分析工具。

　　一个简单的投资公式来评估一物业的投资价值。

那个地址也能够提供一个国际上专业的理财公司评估一处物业的投资价值的简单方式。

据了解，按他们的计算原那么，衡量一处物业价钱合理与否的大体公式为：

　　若是该物业的年收益×15年＝房产购买价，那么以为该物业物有所值。

　　如果该物业的年收益×15年＞房产购买价，则表明该投资项目尚具升值空间。

还能够有一种更为简单、便利的方式，虽不是很专业，但适合百姓进行投资选择：

如果该物业的月租金=房产每平方米单位价格×物业面积/100，则认为该物业物有所值。

如果该物业的月租金＞房产每平方米单位价格×物业面积/100，则表明该投资项目尚具升值空间。

以上是经常使用的比例与比率法，它有的只需进行简单的预测和分析即可帮忙投资者快速做出判定。

有的需要进行专业性的投资分析，为投资者进行房地产投资理财。

在看一项投资时，投资者有必要多看一些指标以增加靠得住性。

（4）结合本项目的特点重点推荐，使顾客感觉购房后可立刻实现投资成效