饭店商务楼招商运营方案.docx
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饭店商务楼招商运营方案
饭店商务楼招商运营方案
1.项目定位
A.项目定位：
本写字楼项目位于xx，位置优越，在济南商务建筑中独树一帜；周边配套完善，银行、证券、保险等金融机构；大型央企国企、大型互联网企业总部；商场、酒店、高级公寓簇拥其间。
B.功能定位：
响应国务院《xx新旧动能转换综合试验区建设总体方案》的政策方针，发扬寻找新动力、释放新动能、实现新跨越的指示精神，重点引入形象好、规模大的金融机构和科技创新型企业，成为几年科技企业最集中、形象好、档次高的行业高地，树立新旧动能转换的标杆，与周边产业形成联动。
C.客群定位：
a）负二层，约2，500M2，规划为停车场
b）负一层，约2，500M2，规划招商目标为健身房
c）1-2层商铺，约5，000M2，规划招商目标为金融机构
d）3-4层商铺，约5，000M2，规划招商目标为餐饮娱乐（其中公司保留7~800M2，作为自营餐饮，经营自助餐，员工餐，外卖配送，接待婚宴团餐等）
e）5-16层写字楼，共约17，000M2，规划招商目标为资金充足，有整层租赁能力的企业、单位。
D.招商原则：
锁定形象佳、具有行业影响力的企业，及时投入招商联系工作，尽快签订进驻意向或正式租赁合同，为其他客户的洽谈创造拉动效应，同时提升入驻餐饮品牌的品质。
全面把控整体布局，打造专业化的科技创新高地，实现长期营利性的运营发展。
E.招商阶段：
a）截止开工：
招商筹备阶段；
b）截止主体完工：
重点招商阶段；
c）截止竣工：
全面招商阶段；
d）装修/试营业：
配套招商阶段；
e）正式营业
1
2.市场分析
2.1概述
招商公司筹划小组对对该项目非常重视，多次组织人员及业内专家对周边写字楼租赁情况进行调研，就过去操作的商业地产招商项目的成与败总结分析进行头脑风暴；就本项目形成了初步的思路。
2.2周边写字楼现状
2.2.1租售情况
筹划小组对周边赛博数码广场，茗筑一品，东源大厦，国玺台商铺进行了调研，得出结论如下：
A.赛博数码广场：
a）商铺（一层）：
20M2左右，约十节柜台，租金，4万元每年，水电自理，含物业费。
b）写字楼：
200M2,租金16万元每年，约2元/M2/每日
B.茗筑一品
写字楼处于出售阶段，约两万M2，低下两层，一层为商铺，裙房六层，报价七亿元人民币，至今未达成出售意向，预计截止四月底未能整体出售，将考虑分区出售计划。
该物业小区住宅加写字楼的规模与东郊开发相近，配备幼儿园，环境绿化及物业管理较为成熟，可以作为重点参考借鉴。
C.东源大厦
写字楼出租裸价3.5元/M2/每日，物业费5元/M2水电费自理，电费价格1.25元/C°，车位充足
D.国玺台商铺
a）商铺整体出租
一楼二楼整体出租：
租金7元/M2/每日，建筑面积130/M2。
一楼单独出租：
租金10元/M2/每日，建筑面积47/M2
b）商铺出售
南侧沿街建筑面积（19/M2+32/M2）每平方12万元
西侧沿街建筑面积300/M2每平方7万元
物业名称
商铺
写字楼
租金
物业费
水电费
租金
物业费
水电费
2.2.2现状分析
济南市写字楼因地段不同，用途有很大差别。
其中，老商业中心，商业与服务业兴盛，片区内写字楼租用也呈现多样化趋势，各种服装销售、美容美体、时尚摄影、家教培训等小店分布其中。
而本项目处济南最大的IT产品集中区，写字楼租赁需求大多都是来自于轻资产产业，尤其来自电子、信息科技和金融公司、物流商贸、专业服务的需求；依托IT聚集地的优势，出租率基本可达90%以上。
受新旧动能转换综合试验区政策影响，未来本区域内写字楼将处于供不用求的状态，所以，未来主要的竞争来自于对优质客户的争夺，以及配套和服务对客户稳定性的的把握。
2.2.3自身优势
a）规模优势：
本项目写字楼约两万平方米，在附近属于较大规模，可以满足大中型企业、集团总部的办公需求；
b）配套优势：
小区配有二十万平方米住宅区，可以拉动周边配套设施的完善，从而引入优质服务类商户；
c）品牌优势：
国企运营，信誉度高，服务和管理有保障；
d）政策扶持：
本项目作为新旧动能转换试点的重点项目，本身起点高、根基好，各方面关注度高。
3.招商规划
3.1金融机构
金融机构作为商务区最重要的辅助设施，选择的主要原则为便于服务自身及周边的企业和居民，1~2层共5，000平方米，计划引入4~6个金融机构。
计划A：
1,2层整租，引入5~6家金融机构，其中银行中，四大行中至少要入驻一个，其他可为股份制银行或全国性证券公司。
计划B：
1层门面引入4家银行，2层引入2家保险公司或证券公司。
3.2写字楼
写字楼的主要招商目标为大中型创新型科技企业，一方面结合当地新旧动能转换试点政策，打造科技产业新地标的高端定位，另一方，融合周边IT产业链，可以更好的为这类企业提供服务，增强客户黏性和稳定性。
其中5~10层的租赁目标为不超过3家国内知名大型企业，如XX，腾讯，华为，海尔，中国电子科技集团等；11~16层的租赁目标为不超过3家省内知名大中型企业，如九阳，澳柯玛，金正大，如意集团等。
3.3餐饮娱乐
近几年由于房地产开发的社区化，社区配套餐饮业极为火爆，根据本小区及周边的高端社区定位和快节奏生活，计划如下。
3层引入适合商务宴请的高端餐饮，如西餐厅，日料，海鲜，粤菜，杭帮菜以及1~2家适合商务洽谈的咖啡厅或茶社。
4层定位为中端餐饮、服务日常消费，如火锅、烤串、新派融合料理、连锁快餐等。
3.4地下部分
地下共两层，每层面积2500平方米。
A计划：
负二层作为停车场，按照停车位标准面积+公摊，一个车位需要最低30平方米，一层可设置83个车位。
B计划：
负二层暂时计划引入健身房作为小区整体配套，但如果届时承租方车位需求旺盛，也可以转化为车位，并划拨100平方引入一家汽车美容公司。
4.招商策略
4.1总体策略：
放大优势、抓住机遇
a）突出产业聚焦：
以济南市市创新科技企业制高点”来提升写字楼的商业价值
b）突出规模环境，以“集团办公新领地”来定位招商目标、经营环境和经营规模；
c）突出政策优势，以“新旧动能转换重点项目”来定义政策环境，在工商、税务等方面竟可能多的争取市政府更多的支持。
以大型科技集团企业的入驻来争取让市政府以公告形式书面发布对项目的支持硕果累累。
d）树立开业“倒计时牌”，增强客户对项目的信心和各方期待。
4.2租金策略
4.2.1租金厘定考虑因素
a）项目周边同类商业物业租金水平。
b）地理位置的产业气氛和发展前景，
c）交通便利性：
与交通主干道的距离，人员、车辆进出的便利性和可选择之交通工具的多元性，人员出入的快捷度
d）昭示性：
即项目的临街面，是否易于寻找、识别。
e）配套：
配套能否满足租户功能需求（如商务洽谈、金融机构等）。
f）经营环境：
入驻公司及周边公司的整体规模。
g）停车位：
车位是否充足、出入是否方便
h）物业管理：
管理公司能否提供专业的更人性化，智能化的的物业管理体系。
4.2.2价格确定方法
a）初步价格测试：
根据不同楼层对外报价范围，判断承租可会对总体价格接受程度；
b）客户初步落点：
获取客户对楼层（商铺则为户型）价值的判断；
c）具体价格测试：
初步价格表制定后，对客户进行落点户型报价，测试客户具体价格接受度以调整价表；
d）客户落点：
客户意向落点，价表修正，确保分布均匀；
e）确定最终价格。
4.2.3本项目租金
根据市场调查，结合本项目各方面因素，及周边竞争情况和销售价格等因素后，考虑年收入目标为3000万元人民币以上，暂定租金：
日租金（元）
面积
年租金（元）
商铺1层
8.5元
2,500M2
7,756,250
商铺2层
7元
2,500M2
6,387,500
商铺3层
5.5元
2,500M2
5,018,750
商铺4层
5元
1,700M2
3,102,500
写字楼
3元
10,000M2
11,169,000
合计
33,434,000
以落点率90%保守估计
300,90,600
地下面积A计划：
一层停车场83个车位，一个车位一个月租金计划为400元，以80%出租率计，年租金为318,720元，健身房2500平米，年租金初步拟定50万元，合计818,720元。
地下面积B计划：
汽车美容公司年租金1.5万元，两层停车场4900平方设160个车位，以70%出租率计，年租金为768,000元，合计，733,000元。
预计每年保守估计，稳定收入在30,873,600~30,909,320元之间。
4.2.4支付方式
一次性付款一年
4.2.5重点客户策略
针对金融机构和国内知名大型企业，以减免物业费，提供减租期等方式，为其综合减免20%的承租成本。
4.3招商宣传
4.3.1核心策略
定位高端IT产业集群，提前进行重点客户招商，以楼盘开盘、招商会、签约仪式、新闻发布会等形式逐级缔造声势，后期进行二线企业招商。
4.3.2推广策略
a）传播理念：
拉高期待，迅速扩大业界口碑；
b）彰显品质：
CBD品牌写字楼
c）划分阶层：
IT产业制高点，拉升项目影响力；
d）加大渠道：
引入新进济南大型企业，创造热点，争取政策。
4.3.3推广方式
公关主线+产品传播
a）招商大会
b）签约仪式
c）新闻发布会
d）记者见面会
e）网络媒体广告发布
f）项目施工围挡喷绘
g）高炮大型广告牌
4.3.4招商筹备阶段
a）制作招商手册、招商合同、业务流程，
b）招商中心布置、办公用品购置、人员培训
c）收集客户资料
d）模拟签约演练
e）预约洽谈时间
4.3.5重点招商阶段
A.拜访重点客户，约定招商大会召开时间，邀请省内知名报刊；xx新闻、财经频道等主流电视媒体及全国性网络媒体如新华网、人民网、搜狐财经、新浪财经等共同参与报道。
a）目标金融机构：
五大银行；十二家股份制银行；济南市商业银行；青岛银行；中信证券；广发证券；华泰证券；齐鲁证券；平安保险；中国人寿；太平洋保险等。
b）目标重点企业：
XX，腾讯，华为，OPPO,中国电子科技集团，中国航天科技集团公司，海尔，九阳，金正大，如意集团等
B.客户落点后，举行大型签约仪式
C.签约仪式当天下午组织新闻发布会和记者见面会，除上述媒体外，同时邀请知名自媒体参与报道，如今日头条，XX百家，一点资讯，易信公众等。
4.3.6全面招商阶段
新闻发布会后3天开始进行全面招商，以“统一租金、先到先选铺”的招商政策激起欲承租的客户及早到现场选址，同时以现场强劲的人气促动客户快速承租。
本阶段计划分为两步。
第一步集中招商：
趁开盘、签约等一些商务活动的报道的舆论声势，在随后的一个月内（暂定），在主流媒体、网络媒体持续进行集中招商宣传，外包呼叫中心针对省内知名企业进行电话招商。
第二部长期招商：
落点率达到70%后逐步减少媒体宣传力度，定时在行业媒体、或通过行业协会发布招商信息，进入长期招商阶段。
4.3.7配套招商阶段
a）完成业主《管理公约》、《补充协议》的签订；
b）印刷并发放《装修说明》；
c）组织重点客户进场装修，尤其是1~2层金融机构；
d）自营饭店开始装修，同时开始进行3~4层餐饮商铺招商；
e）主要招商媒体为重点客户拜访和自媒体宣传。
5.招商执行
5.1招商部组织结构
5.1.1招商部设总经理一名，对总公司负责，具体职责：
A.招商制度建设
a）制定招商工作的程序和规章制度，制定直接下级岗位职责并界定其工作范围
b））负责招商部各种招商规章制度和工作流程的正确执行
B.招商规划管理
a）根据企业年度经营计划，制定并监督执行各阶段的招商计划
b）有计划的布置和安排本部门工作，带领团队完成每月的招商任务
c）依照招商的实际进程对企业的招商工作不断进行归纳、总结，并调整工作计划
5.1.2设主管业务的副总经理一名，对总经负责，具体职责：
A.招商业务管理
a）负责组织、安排和协调招商活动（如招商会）的相关人员，负责审核、修订招商相关文件
b）负责对重大招商活动（如招商会）进行现场指挥
c）负责参与重大招商谈判，并签订招商合同
d）负责处理招商过程中的突发事件和客户投诉
B.招商渠道管理
a）制定招商渠道设计和管理原则、招商渠道冲突处理方法等
b）负责确定招商渠道建设目标，界定招商渠道层次结构和等级结构，制定招商渠道成员职责
c）负责渠道成员的关系维护
d）负责选择招商大会的召开时机、召开地点、参与人以及安排招商大会的议程
e）负责招商渠道的保密工作
C.招商人员管理
a）负责挑选、举荐合格的招商人员
b）定期对招商人员进行专业技能培训，对招商人员的工作进行适时指导
c）负责对下属的业务水平和业绩进行考核，对招商人员工作情况进行日总结和月考核
5.1.3设写字楼招商人员3名，商铺招商人员2名，具体职责：
A.项目推广
a）积极开展项目推广调研工作，系统的收集、整理、研究与分析与招商项目有关的信息资料
b）负责招商推广计划的制定与实施工作
c）负责合理选择、运用媒体组合，协调招商部与媒体之间的关系
d）做好地产项目推广费用的记录与监督工作，定期编制招商推广费用汇总表并上报给副总经理
B.客户接待
a）接待到访及邀约拜访客户，并为到访客户介绍相关项目
b）负责接听客户咨询电话，解答客户对项目的咨询
c）负责登记客户资料，并向招商部经理汇报每天客户的情况
C.组织招商活动
a）负责联系、策划、组织、协调客户参加企业各项招商活动
b）做好招商活动后期的跟踪、反馈工作，评估招商活动效果
D.招商谈判
a）负责准备项目招商谈判所需资料
b）对项目进行性初步洽谈，及时向上级汇报项目洽谈进展
c）负责协助客户签订意向书，办理租赁的相关手续
E. 客户异议处理
a）针对客户提出的类问题和要求能及时给予答复和反馈
b）协助客户服务部做好客户投诉处理工作
c）定期与客户沟通，做好客户满意度调查
d）向上级领导汇报项目存在的问题并能提供合理化建议或解决方法
F. 其他相关职责
a）根据项目定位，参与制定招商策略和业态组合
b）了解及定期跟踪地产市场的动态并完成有关的市场跟踪报告
c）负责地产项目招商资料的收集、整理与规档
5.1.4设财务室，设财务经理一名、出纳一名，具体职责：
A.财务室职责
a）按照国家会计制度的规定，记账、核帐、报账做到手续完备、数字准确、账目清楚、按期报账。
b）编制会计报表要做到账目健全、账目清楚、日清月结、账证账务相符，报表要做到内容完整，数字清楚正确、报送及时。
c）按照经济核算原则，定期检查分析财务计划、成本计划和利润计划的执行情况，挖掘增收节支潜力，考核资金使用效果，及时向总经理提出合理化建议，当好企业参谋。
d）依照会计档案管理办法建立和管理财务档案，做到资料齐全、保密。
B.财务经理
a）完善企业财务管理体系，对财务部门的日常管理、财务预算、资金运作等各项工作进行总体控制，提升企业财务管理水平
b）根据招商计划，组织编制企业年度财务工作计划与控制标准
c）根据企业相关制度，组织各部门编制财务预算并汇总，上报总经理审核，审批后组织执行，并监督检查各部门预算的执行情况
d）进行会计核算和账务处理工作，编制、汇总财务报告并及时上报总经理
e）监控、预测现金流量，监测企业各项财务比率，确定合理的资产负债结构，建立有效的风险控制机制
f）负责组织成本管理工作，进行成本预测、控制、核算、分析和考核工作
g）及时汇报招商状况、财务收支及各项财务计划的具体执行情况，为企业决策层提供财务分析与预测报告，并提出支持性的建议
C.出纳：
a）办理现金收付和银行结算业务。
b）登记现金及银行存款日记账。
c）保管库存现金和各种有价证券。
d）保管有关印章、空白收据和空白支票。
e）积极配合银行做好对账、报账工作。
f）配合会计做好各种账务处理。
g）完成企业领导交办的其他相关工作。
5.1.5设法务部，设法务经理一名，具体职责：
a）负责公司各项法律规范的建立，负责公司规章制度的调研和拟定，并持续其改进完善。
保证公司的经营、管理依法进行，确保公司的合法利益不受损害，以达到公司利益最大化和风险最小化；
b）负责对招商部工作人员执行法律法规和公司各项规章制度的监督、检查，将发现的问题及时报告公司相关领导，并有权对相关部门及其工作人员提出整改建议和意见;
c）参与公司重大项目的谈判，并对其真实性、合法性进行审查，提出法律意见;
d）负责公司的合同文本的制定、修改，参与公司重大合同的谈判、磋商、讨论会、签订等，并提出法律意见;对各类合同的履行进行监督;负责对公司合同档案的指导管理;
e）为各部门及其工作人员提供法律咨询，对公司员工进行法律培训，就公司的经营管理提供相关的法律信息;
f）要求各部门就已经签订的所有合同，提供与合同履行相关的一切书面证明，以便本部门调查收集原始证据，以备应对诉讼风险。
g）制定相关法律文书、合理修改公司规章制度等，有权监督各部门执行本部门制定和修改的相关文书。
h）配合、协助有关部门对应收账款进行催收，并直接办理疑难应收帐款的催收。
i）经过公司授权，享有代理公司民事、经济、行政诉讼、仲裁、调解活动，代理公司索赔、追收债款，维护公司的经济利益和商誉。
j）协调外部律师
5.2招商流程
a）将拟定的市场定位和业态定位，确定初步客户需求，通过行业协会等渠道接触、了解符合条件的主要客户，并掌握其拓展市场的计划，最后再确定中小客户名单。
b）召开目标客户恰谈会，邀请前期己掌握的相关目标群所有的客户参加，恰谈会的内容主要是征求他们对项目的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。
c）视招商恰谈会的情况，在会后逐个向目标群进一步介绍项目情况及合作条件，必须采用每隔2一3天沟通一次的跟踪办法专人跟进，要重点对各个管理层进行充分的沟通，制定合理的招商宣传手册。
d）对于特别重要的客户最区别对待，有针对性的为客户量身订做所感兴趣的市调资料。
5.3招商会
5.3.1会前安排
a）邀请意向重要客户
b）邀请的嘉宾接待安排；
c）发言人的次序及发言内容；
d）场地的选择与布置；
e）项目介绍的内容；
f）意向承租者的提问；
g）媒体的安排与提问；
5.3.2具体事项
a）提前20天向酒店销售部预定酒店房间及会议厅，亲自考察，签订合同
b）提前15天落实广告内容，联系媒体报道事宜
c）联系酒店销售部进行会议厅的布置，会议厅演讲台条幅，会议厅大门上方横幅，酒店大堂横幅：
（时间地点、提前3天悬挂）
d）提前一天调试音响\麦克风\电脑投影仪\灯光
e）提前3天预定自助餐标准及菜单
f）会议厅入口处设置签到台\签到簿\签到笔\名片托盘\盆花\请赐名片指示牌\来宾记录表
g）提前二天落实会议主席台人员名单及座次
h）酒店门口设立指示，招商工作人员房间门口设置指示牌
i）预订花篮，并落实花篮数量、落款内容
j）摄像机\胶卷\相机并专人跟踪录像带、照片
k）落实来宾名单
l）联系来宾客房、机票
m）打印加盟\代理合作意向书\发言稿
n）联系临时工作员工
o）迎宾小姐\制作绶带（1.4*0·15m）
p）购买当地地图
q）专人接听加盟热线电话，并知会酒店总机、大堂等
r）酒店临时招商办公室增加一部电话
s）购买刊登广告的报纸若干份
t）落实招商材料，会议日程安排
5.4推广渠道
5.4.1媒体
A.媒体形式：
电视、报纸、行业杂志、财经杂志、财经网站；网络自媒体；路牌、围栏等户外媒体。
B.宣传要点：
a）行业媒体优先，针对目标地区，保证精准招商；
b）宁可花多钱选择一流媒体，不可省钱选择二流媒体，保证客户质量；
c）重点突出，优势、政策一目了然；
d）尽量避开周末等节假日
e）报纸要注意版面选择，版面不同，相差很大；
f）要安排专人接听电话，并做好记录；
5.4.2行业协会
行业协会、商会，不仅可以提供潜在重点客户的资料、业务拓展计划等重要信息，同时由于其独特的角色和良好的信誉度。
5.4.3业内人士介绍
业内人士良好的关系网和其所在立场，在对重点客户的招商环节中，往往起到至关重要的作用。
5.5注意事项
a）资料准备要充分
b）组织结构要完善
c）费用预算要清晰
d）人员训练要加强
e）高层主管要出面
f）公关宣传要跟上
g）招商重点要突出
h）后期跟踪要抓紧
i）同期建设要保证
j）特别注意的是，不同阶段的招商条件需要相应调整
5.6招商跟进
a）对资料进行筛选。
b）招商人员进行约见，在招商工作结束前，最好不要更换招商人员。
c）互相考察对方的情况。
d）合同谈判，高层管理人员出面。
需要的话，可以请律师出面。
e）合同签订
6.餐饮商铺注意事项
6.1卫生管理
原则：
各餐饮店铺应自觉维持餐厅内食品、环境的安全卫生，确保各项指标符合规范，餐饮店铺负责人须遵循以下内容逐一检查，同时，营运管理人员应不定期对所辖区域的餐厅实际情况进行必要的抽查，以确保各项工作达到规范标准，提升项目形象，严守不出现食品完全事故的底线。
本管理办法同时适用于自营餐饮。
6.1.1检查制度
a）每天营业开始前半个小时要检查完毕，也就是中餐、晚餐第一批客人到来之前要检查完毕。
b）指定专人检查，可以采用轮岗制度，给予（给出职位）相应的事物处置权，对于不符合清洁卫生标准的区域，有权责令清洁员二次清洁。
c）检查的范围不仅包括餐厅的摆设、地面等，还包括人员个人卫生状况，以及食品的保质保鲜。
d）除日常设定范围外，着重检查细微之处是否清洁干净，如窗棱、屋角，甚至包括空调遥控器等等。
6.1.2餐厅清洁
a）营业前要充分打扫地面卫生，随时清理地面上的空瓶、骨头等杂物；营业后要彻底清除地面杂物，并对地毯油污及时处理。
b）在餐厅隐蔽处要安置足够的防鼠、防蝇设备，并随时检查、清理，避免引起客人的反感。
c）及时清理垃圾桶、烟灰缸，定期清洗窗帘。
营业前后应彻底擦拭桌椅，切忌桌椅上有油腻感，及时换洗椅套，避免使用有污渍的椅套。
6.1.3洗手间清洁
a）马桶应保持清洁，要每天定时用洁厕灵清洗两次并擦干。
b）定时对尿槽清洗，及时除掉尿碱、水锈、水迹，及时添加樟脑丸和清洁丸。
c）洗手盆定时清洁，并及时除掉堵塞的异物和水垢。
d）保证洗手间内卷纸盒的清洁及卷纸的正常供应。
e）保持洗手间的空气流通，并每天定时喷洒空气清新剂。
f）定时清洁门、墙面、换风扇、墙头、墙角、玻璃镜面等，保证无灰尘、无污迹。
g）每天巡视，定期喷洒杀虫药物。
6.1.4厨房清洁
a）菜品原料的存
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