北极冰经销商渠道运营指导手册起草28wps教程文件.docx
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北极冰经销商渠道运营指导手册起草28wps教程文件
北
极
冰经销商渠道运
营
指
导
手
册
第一步仓储条件：
第二步办公配置：
第三步人力资源配备：
第四步当地市场调研：
第五步进店细则：
第六步客情维护：
第七步产品销售细节：
第一步仓储条件配置
首先，代理商从厂家获得产品后，需要提供专业存储条件：
存储红酒的仓库至少在50平米以上，需要选择避光、通风、安静无噪音、
无异味、通风良好、恒温恒湿的独立空间。
温度11-14度最佳，适合范围7-18度：
温度过低，酒体成长缓慢，停留在
凝结状态不再继续进化，温度太高，酒体成熟快，不够丰富细致，过分氧化甚至
改变酒质。
存储同时，避免震动。
湿度控制范围60%至70%：
湿度不够，会使软木塞失去弹性，无法封紧瓶口。
软木塞干涩会使外界空气入侵，酒体发生变质，容易挥发，造成“空瓶”现象。
干燥的软木塞在开瓶时容易掉落碎屑，影响品质和口感。
湿度太高也不好，会使
标签腐烂。
避光：
仓库中最好避免光照，特别杜绝阳光的直射，阳光的紫外线会使红酒
早熟。
日光灯和霓虹灯会使酒氧化，发出难闻的气味。
所以仓库门窗最好不透光。
通风：
仓库最好能够通风以防止霉味太重。
红酒就像海绵一样，会将周围的
味道吸到瓶里。
应避免和有腐蚀或易发霉、发潮的物品摆放在一起。
也不能和白
酒、白兰地放在一起，因为蒸馏酒的酒精度高，易挥发，其香气会感染到红酒，
混淆酒体。
避震:
物理振动会使酒加速成熟,酒体粗糙。
摆放：
酒体尽量横放，使酒体和软木塞有所接触。
避免软木塞干涩。
第二步办公环境配置
存储条件满足之后，需要具备独立的办公场所，这样不仅方便自己办公，也
提供了一个对外展示的窗口，方便业务的促成。
具体要求如下：
1、办公地点：
尽量靠近仓储位置，方便随时进行管理，面积不小于40平米。
可
以选择商住两用楼或者门店内部独立空间作为办公地点。
2、办公设施：
电话至少2部：
用于接听分销商，厂家，零售客户咨询订购电话，为主动提升销
售业务量，避免占线延误业务，需要至少2部。
后期可根据人员业务数量，适当
增加外呼电话，成立电话销售中心，组建电话营销团队，开辟网电市场。
3、电脑至少2台、打印机一台、传真机一台：
拓展宣传推广销售渠道，及时接
收最新信息，通过网络宣传产品，扩大业务量，提供网络咨询，网络订购业务等。
4、办公区内置产品展示区，提供至少一个产品展架，用于展示全线产品，方便
来往的业务及客商到办公区查看样品，及时给予展示说明。
展架按办公环境由当
地经销商自行制定。
第三步人力资源配备
1、人力资源组建：
代理商（总经理）
仓
财
业
物
行
库
务
务
流
政
管
人
经
人
内
理
员
理
员
勤
员
全
兼
职
职
司配出
会
业
业
机货
务
务
纳
计
人
人
员
员
员
2、岗位说明：
岗位名称：
业务经理
人力配置：
1名
直属上级：
总经理
岗位职责：
（1）、能够独立制订销售计划、政策、模式。
（2）、销售人员的招募、选择、培训、调配。
（3）、销售业绩的考察评估。
（4）、销售渠道与客户管理。
（5）、销售情况的汇总并提出合理建议。
任职资格：
1、专科及以上学历，市场营销等相关专业；
2、3年以上酒水销售行业工作经验，有红酒行业销售管理工作经历者优先；
3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；
4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析
和解决问题的能力；
5、有较强的事业心，具备一定的领导能力。
岗位名称：
全职业务员
人力配置：
3-5名
直属上级：
业务经理
岗位职责：
（1）、充分了解本公司的全线产品。
（2）、给产品定位，了解市场需求。
（3）、结合具体市场挖掘有潜力的客户。
（4）、拜访客户并及时沟通货品销售情况。
（5）、跟单、收货款、做好售后工作。
任职资格：
1、专科及以上学历，市场营销等相关专业；
2、1年以上酒水销售行业工作经验，有红酒销售工作经历者优先；
3、具有丰富的客户资源和客户关系，业绩优秀；
4、具备较强的市场分析、营销、推广能力和良好的人际沟通、协调能力，分析
和解决问题的能力；
5、有较强的事业心。
6、外表气质佳，从事过酒水销售为佳，女性优先。
岗位名称：
兼职业务员
人力配置：
3-5名
直属上级：
业务经理
岗位职责：
1、参加公司各种培训，充分了解本公司的全线产品
2、利用现有的市场及客户关系做本公司产品的推广
3、每个月定期向公司交销售汇总报表及货款
4、保证公司销售运营流程的保密性
任职资格：
1、具有丰富的红酒行业客户资源和客户关系，业绩优秀；
2、定期汇报工作，对公司业务情况保密。
3、外表气质佳，从事过红酒销售，女性优先。
岗位名称：
库管员
人力配置：
1-2名
直属上级：
总经理
岗位职责：
1、熟知产品品名、包装、摆放位置，做到心中有数。
2、定期做货品维护，每月对货品盘点，做到账账相符。
3、货品入库、出库前要严格检查货品包装、数量及破损情况，如果发现问题立
刻上报。
任职资格：
有库房管理经验，能随时加班，懂物流，数字敏感，有责任心。
岗位名称：
财务
人力配置：
2人
直属上级：
总经理
岗位职责：
1、负责公司财务管理及日常核算，资金运作情况，合理调配资金。
2、日常公司办公用品的采购，工资发放，并做好收支计划。
3、做好每批货款的盘点，并做好明细报表按月上交。
4、管理公司的往来账目，对外的签订合同等
5、遵守国家财务制度，按月审计，并负责公司相关税务上缴工作。
任职资格：
财务相关专业大专以上学历，具有相关工作经验2年以上，工作态度
积极，专心敬业。
岗位名称：
司机
人力配置：
1-2名
直属上级：
总经理
岗位职责：
1、认真做好出车、收车工作，发货前检查车辆安全状况。
2、定期做车辆安全检查，保证运输工作正常运行。
3、及时缴纳车辆有关费用，安排好车辆审证工作。
4、严禁酒后驾车，严格遵守交通规则，不得超速驾驶。
任职资格：
高中学历以上，至少5以上驾龄，有从业资格证、业务知识与技能。
熟悉汽车基本理论，掌握交通法律法规，熟悉各种路况，懂物流流程。
技能：
熟练地维修和保养汽车。
岗位名称：
行政内勤
人力配置：
1名
直属上级：
总经理
岗位职责：
1、行政管理制度的监督及执行，业务往来等工作的调配及管理
2、熟悉公司整个运作流程，配合协助各部门的日常工作
3、建立客户档案，做好客户年发货数量及回款情况及时上报
4、协助保管销售合同并按需要修改，妥善保管公司的文案资料
5、按季度做好工作总结，各类的报表明细。
任职资格：
女性、年龄24至30之间，行政管理相关专业大专以上学历，工作1年以上，具
备行政经验，懂财务知识，外表稳重，气质佳。
工作认真细致，有责任心。
以上岗位人员配备齐全，可以确保市场工作有条不紊的开展，便于随时调配补充
人员开拓市场及筹备品鉴会，沙龙聚会等活动。
3、人力资源获得:
可以通过报纸、网络、招聘会、熟人介绍、猎头公司等渠道获得，根据自身
资金和精力，选择一到两种渠道进行人员招募。
以哈市招聘渠道分析为例：
对比分析报纸网络招聘会熟人介绍猎头公司
成本400元（"手递手700-900元/一般为职专场200元/次，成本较低
位年薪的综合场100元/“5x3.0CM规格月一期（智联
20~40%
次（“省人才”连刊三次）招聘）
1000元入会员）
实效性效果一般效果较快效果较快效果较快效果较慢
操作性容易容易复杂容易容易
4、人员分配及待遇：
通过面试和短期试用（3天无薪试用），选择合适的人员进行录用，待遇根据
当地的人才市场行情及代理商的资金实力而定，非业务人员指定固定薪资，销售
人员的待遇由底薪加提成构成（提成按销售金额的百分比提出，建议提点为2%
左右）如果初期资金运转不够，可以一人承担两个职位，减少成本，但是必须完
成必要的职能，例如行政和财务可以一人兼两职。
员工试用期为1至3个月，试
用期薪水为转正薪资的80%。
5、人员培训:
新员工入职后安排为期五天的入职培训，学习内训课程，了解产品全面信息和渠
道特性，熟练掌握产品的优势劣势，利润点，渠道种类等，针对性的将业务人员
按渠道进行划分，多种渠道同时投放人力物力，或者选择资源相对雄厚的渠道全
力开展业务。
培训计划表：
日期时间课程类别主要内容辅助材料培训地点
9:
00-10:
00宣传视频
课间休息10分钟公司简介公司简介及优势产品PPT
第
一10：
10-11:
10酒庄图片锦集办公室
天
午休
产品介绍原料介绍，产品分类蓝莓相关信息
13:
00-15:
00
9:
00-10:
00
课间休息10分钟职业心态职业心态的重要性网路视频办公室
10:
10-11:
10
第
午休
二蓝莓功效,红酒起源
蓝莓图片,产品
13:
00-14：
00产品培训
天
PPT
课间休息10分钟蓝莓酒分类详细介绍办公室
14:
00-15:
00商务礼仪仪容仪表,职场礼仪礼仪PPT
9:
00-10:
00
蓝莓红酒品鉴流程
课间休息10分钟红酒品鉴品鉴会PPT办公室
第
10:
10-11:
10品鉴会筹备流程
三
午休
经销商渠代理商渠道运营
天
市场分析，渠道组建
道分析手册
办公室
13:
00-15:
00
销售入门销售技巧销售PPT
9:
00-10:
00
投影，卫生制度
办公流程办公设备
电话，传真使用
课间休息10分钟
第
四10:
10-11:
10岗位说明岗位说明书办公室
天
午休
服务技能百问百答百问百答资料
13:
00-15:
00
9:
00-10:
00实践演练演练销售流程
第讨论学习
课间休息10分钟总结个人优势，缺点
五心得办公室
天
分析自身
10:
10-11:
10培训考核培训考核评估
优势
人员考核：
培训后期，进行综合考核，非业务人员，根据各个岗位职责，对员工
进行评估；业务人员以三个月为一个周期，如仍旧不能到达业务需要，进行调岗
或辞退，人员是否合格，可参考以下评估表。
公司培训评价表：
姓名：
职务：
培训时间：
应聘人姓名:
性别:
年龄:
编号:
应聘职位：
原单位：
评价等级
评价
评价要素
1（差）2（较差）3（一般）4（较好）5（好）
方向
1、仪容仪表
2、语言表达能力
3、亲和力和感染力
4、诚实度
个人
5、时间观念与纪律观念
基本6、人格成熟程度（情绪稳定性、心理健康等）
素质
7、思维逻辑性，条理性
评价
升级会员 