保险代理营销体系.docx

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保险代理营销体系

现在的顺序是和ppt顺序一致的，我稍微加了一点内容，都用下划线标出了，对于优缺点列举的那种大段的你可以适当简化一下。

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个人代理简介：

个人代理人是指根据保险人的委托,在保险人授权的范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。

个人代理人只能为一家保险公司代理保险业务。

条件

凡持有，《保险代理人资格证书》者，均可申请从事保险代理业务，并由被代理的保险公司审核登记报当地保险监督管理部门备案。

个人代理人的业务范围仅限于代理销售保险单和地理收取保险费，不得办理企业财产保险和团体人身保险。

另外，个人代理人不得同时为两家（含两家）以上保险公司代理保险业务，转为其他保险公司代理人时，应重新办理登记手续。

个人代理现状分析：

个人代理人在国内发展了近20年，初期发展极为蓬勃，但近年来并未与保险市场总体发展态势保持同步，个人代理人机制中始终存在的一些矛盾未得到有效解决，队伍总体素质面临严峻考验，监管风险不断加大，个人代理人机制亟须完善。

截至2011年3月31日，全国共有保险营销员3337522人，其中产险营销员431202人，寿险营销员2906320人。

截至2011年3月31日，保险营销员实现保费收入1778.71亿元，同比增长20.84%，占同期全国总保费收入的38.52%。

其中，实现财产险保费收入303.27亿元，占同期全国财产险保费收入的26.77%；实现人身险保费收入1475.44亿元，占同期全国人身险保费收入的42.35%。

而且，截至2011年3月31日，保险营销员实现佣金收入193.45亿元，同比增长4.83%。

其中，产险营销员实现佣金收入26.56亿元，寿险营销员实现佣金收入166.89亿元。

所以，个人代理营销体系成为保险公司的主要营销渠道，个人代理人成为保险公司主要的展业队伍。

　　个人代理人队伍能否实现可持续发展，在很大程度上将影响行业的健康快速发展，保险业应积极采取措施予以研究解决：

改善方法

虽然个人代理营销体系弥补了直接营销体系的不足，但其本身依旧存在的很多缺点，比如保险代理人队伍不稳定、与保险公司关系松散、业务质量难以控制、代理人队伍运营与维护成本较高等问题。

下面是几点建议：

为个人代理人提供相关保障

　　通过与个人代理人签署劳动合同或劳务合同，可以有效解决委托代理关系与管理关系的矛盾，稳定个人代理人队伍。

但这种方式将大大提高保险公司的人力成本和管理风险，保险公司的盈利能力将受到严峻挑战，有悖个人代理人制度建立的初衷。

在目前阶段，可以采取为个人代理人办理医疗和养老保险的方式，增强个人代理人的归属感，也起到类似底薪的作用，解除了个人代理人的后顾之忧，保险公司也可名正言顺对其进行管理，行业监管部门应积极争取相关政策支持。

尝试建立退职金制度，对于工作一定年限、对公司贡献突出的个人代理人，根据其年均业绩高低和工作年限长短等条件设定退职金，鼓励其长期为公司服务。

　　采取小团队的运作模式

　　借鉴日本、港台等地的做法，采取小团队的运作模式，最底层团队由3-4人组成，可以提高增员的积极性，提高团队的精细化管理程度，同时，从更广泛的层面培养主管队伍，更多的人能够以享受主管津贴的形式获得保底收入，从而进一步提高队伍的留存率。

　　建立与保单服务期间相适应的佣金制度

　　为适应寿险保单责任期和缴费期较长的特点，应对现行的首年佣金制进行适当改革，在降低首年佣金比例基础上，延长佣金支付期间至保单缴费期结束，平均分配各年佣金，从而增加个人代理人从保险行业退出的成本，降低队伍流失率，降低续保成本，改善服务质量，规避经营风险。

　　提高个人代理人准入门槛

　　保监会近期对《保险销售从业人员监管规定（征求意见稿）》公开征求意见，其中第七条规定“报名参加资格考试的人员，应当具备大专及以上学历和完全民事行为能力”，较2006年颁布的《营销员管理规定》的要求有了大大提升，此举实施必将成为个人代理人队伍发展的转折点，保险业公众形象将得到大大改善，个人代理人销售潜力和服务能力必将大大提高。

　　培育个人代理人的综合销售能力

　　近年来，各主要保险公司逐步走上了集团化经营的道路，这为个人代理人提供了更多机遇。

个人代理人通过相互代理方式，可以向客户推荐更多保险甚至金融产品，满足客户的多元化保险和金融需求，个人代理人收入来源更多、更稳定，个人代理人为提供综合销售能力，必须对集团内多个产品进行深入学习和了解，从而提升个人代理人整体素质。

监管机构应积极推动相互代理模式的发展，研究解决其中存在的个人代理人“双重纳税”等政策问题，大力发展综合销售，创造个人代理人、客户、保险公司和监管部门的多赢局面。

专业代理人简介：

专业保险代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。

保险代理公司的组织形式为有限责任公司。

条件

专业代理人必须具备以下条件：

（1）公司最低实收货币资金为人民币50万元。

在公司的资本中，个人资本总和不得超过资本金总额的30%；每一个人资本不得超过个人资本总和的50%；

（2）有符合规定的章程；

　　（3）有至少30名持有《保险代理人资格证书》的代理人员；

　　（4）有符合任职资格的懂事长和总经理；

　　（5）有符合要求的营业场所。

保险专业中介机构经营情况

　2011年，全国保险专业代理机构实现保费收入529.72亿元。

其中，实现财产险保费收入388.69亿元；实现人身险保费收入141.03亿元。

2011年，全国保险专业代理机构实现业务（佣金）收入81.53亿元，同比增长29.23%。

其中，实现财产险佣金收入53.10亿元；实现人身险佣金收入28.43亿元。

保险代理公司的优势：

专业代理营销体系具有许多个人代理营销体系所具有的优点，例如可以主动展业，与消费者进行面对面的交流和沟通，解释保险产品，提供个性化产品和服务等等。

在专业代理营销体系中，保险代理人集中到代理公司，是代理公司的正式员工。

这是与个人代理营销体系的最大区别。

专业代理营销体系因此能够解决保险代理人与保险公司之间关系松散的问题，弥补个人代理营销体系的不足，从而具有无可比拟的优势。

一、专业保险代理是沟通和协调保险人与被保险人关系的桥梁，是实现保险商品流通和消费的纽带，是现代保险市场的重要组成部分。

近几年，我国专业保险代理市场发展迅速，其在又快又好做大做强我国保险业中所起的作用日益受到人们的关注。

二、专业保险代理优势在于保险代理公司是保险市场成熟以后的产物，是保险市场的深化。

国外保险公司主要力量应该是放在投资和产品精算上，市场推销并不是他们的重点，更多的是由保险中介机构来承担。

但是我国保险市场巨大，发展迅速，这就给保险代理公司的诞生和发展提供了良好的条件。

三、保险代理专业服务的特色在于如何正确的协助客户分析、判断所面临的风险，通过合理而适当的财务安排，以较少的保险费支出，为个人、家庭及企业换取全面的保险保障。

当发生意外事故和自然灾害时，及时获得经济上的补偿，从而达到恢复企业生产经营和安定人民生活的目的。

保险代理公司不是专门推销一家保险公司的产品，可以把所有保险公司的产品放在这里，让客户挑选，以专业的建议服务客户，汇集了包括产险、寿险在内的各家保险公司的优势产品，使客户可以很方便地在更广泛的范围内选购保险产品。

同时，对于广大的业务员队伍来说，也有很多优势：

第一、代理区域扩大为

全省或直辖市；使业务人员的活动空间更为广阔；第二、一经加入保险代理公

司，只要在省会城市营业的保险公司的保险产品都可以销售，包括寿险、产险、

团险、个险；第三、可以做到多家保险公司优势产品的黄金组合，这是任何一家

保险公司无法做到的；第四、代理以机构的形式的存在，业务人员可免交包括营

业税在内的几种税费，高达5.525%，换句话说，就等于增加了5.525%的佣金比

例；第五、公司可为业务人员交纳基本养老保险、基本医疗保险及大病统筹，解

除了业务人员的后顾之忧；第六、新入司员工佣金不打折。

但是，专业保险代理机构可以代理一家以上的保险公司的产品。

这就是保险代理机构不能够全身心地投入到一家保险公司的业务中去，并给保险公司的管理、监督和控制也带来了不便。

因此，这是专业保险代理机构最大的缺点。

专属机构代理营销体系

由于专业代理营销体系不但具有个人代理营销体系的优点，而且还弥补了个人代理营销体系的缺点，目前，用专业代理营销体系逐渐取代个人代理营销体系的呼声越来越高。

然而，专业代理营销体系的低控制力让保险公司望而却步。

因此，国内的保险公司开始向国外学习开始建立自己专属的保险代理公司。

专属机构代理营销体系就是保险公司只通过专属代理机构向保险消费者提供保险的代理制度。

在这种制度下，保险公司对专属代理机构具有较大的控制权，专属代理机构也非常专一的围着一家保险公司服务。

并且，由于保险公司自己承担了一些专属代理机构的业务费用，因此可以支付较低的代理佣金。

兼业代理人简介：

兼业保险代理人是指受保险人委托,在从事自身业务的同时,指定专用设备专人为保险人代办保险业务的单位,主要有行业兼业代理、企业兼业代理和金融机构兼业代理、群众团体兼业代理等形式。

条件

兼业代理人必须符合下列条件：

（1）具有所在单位法人授权书；

（2）有专人从事保险代理业务；

　　（3）有符合规定的营业场所。

兼业代理人的业务范围仅限于代理销售保险单和代理收取保险费。

保险兼业机构

常见的保险兼业代理机构主要有银行代理、行业代理和单位代理三种。

保险人利用银行与社会各行各业接触面广的特点，通过银行代理向企业和个人进行保险宣传，并销售保险产品。

行业代理的保险业务一般为专项险种，如有货物运输部门代理货物运输保险业务，由航空售票点代理航空人身意外伤害保险等。

行业代理充分的运用各行各业的优势，对发展保险业务起到重要的推动作用。

单位代理主要是由各单位工会、财务部门代理，办理一些与职工生活关系密切的保险业务，方便群众投保。

我国兼业代理机构发展也比较迅速。

截至2011年3月31日，全国共有保险兼业代理机构198505家。

其中，银行保险兼业代理机构118246家，占59.57%；邮政保险兼业代理机构26118家，占13.16%；车商保险兼业代理机构23302家，占11.74%；铁路保险兼业代理机构363家，占0.18%；航空保险兼业代理机构1965家，占0.99%；其他28511家，占14.36%。

并且，在兼业代理逐步发展的同时，建业代理机构的行业分布情况也发生了很大的变化，尤其是寿险公司推出银行代理产品以来，银行、邮政建业代理机构的数量和代理保费都取得了快速的增长，总的来看，银行、邮政代理已经成为建业代理业务的主渠道。

截至2011年3月31日，保险兼业代理机构实现保费收入2027.89亿元，同比减少3.81%；占同期全国总保费收入的43.92%，同比下降2.5个百分点。

同时，代理业务的快速增长给这些行业带来了客观的代理手续费收入。

截至2011年3月31日，保险兼业代理机构实现佣金收入99.48亿元，同比增长8.45%。

其中，银行51.49亿元，占51,77%；车商类14.04亿元，占14.11%；邮政类15.91亿元，占15.99%；航空、铁路类分别占0.54%和0.08%。

因此，保险兼业代理在我国保险市场上占有重要的地位。

兼业代理的优劣：

1.主体多，分布广

由于保险兼业代理人这一角色从主体上讲不是独立法人，经营管理风险低，这使其较保险代理公司（专业代理人，组织形式为有限责任公司）更易获得经营保险业务的许可证。

按照现行规定，只要具备以下四个条件即可申请保险兼业代理资格：

一是具有工商行政管理机关核发的营业执照；二是有同经营主业直接相关的一定规模的保险代理业务来源；三是有固定的营业场所；四是具有在其营业场所直接代理保险业务的便利条件。

这就为保险兼业代理机构的发展创造了比较宽松的环境。

2.联系主业，发展空间大：

由于兼业代理机构在主（兼）业产品的销售场所、销售对象、销售时间上具有一致性，因此能更好地为客户投保提供便利。

同时，由于是兼业，其业务场地、人员、设备等具有通用性、共享性，因此其营业成本是最低廉的。

这些优越条件使兼业代理业务具有很大的发展空间，从而也成为保险机构进行市场竞争的一个重点。

3.单位有转移风险的客观要求：

过代理保险业务，代理单位可以获得一定数量的代理费，这一点与专业代理机构是相同的。

但不同之处在于兼业代理单位往往有转移风险的客观要求，即：

如果不向服务对象提供某些保险保障，则自身可能面临极大的经营风险、赔偿风险。

因此，其主管部门对通过保险转移风险十分重视，甚至通过立法或政府法规予以推广。

4.监管比较复杂：

一是兼业代理机构数量多、分布广、行业复杂，日常管理工作由所代理的保险公司履行，监管部门难以实施经常性，覆盖面广的动态监管。

二是兼业代理机构的许多违规问题是以主业的财务、业务渠道作掩护的，但监管机关的稽查只能监管代理保险部分，不能涉及主业，这就形成了监管真空。

作用

　　纵观西方发达国家保险业的发展史，保险代理人在其中扮演了重要的角色。

他们为保险市场的开拓、保险业务的发展起到了功不可没的作用。

例如，在英、美、日等国约有保险代理机构开业流程

80%以上的保险业务是通过保险代理人和经纪人招揽的。

在我国，《保险法》专门以一章的形式阐述了有关保险代理人和保险经纪人的问题，并且于1996年2月和1997年12月两次出台了“保险代理人管理规定”，这些无不说明保险代理人在保险业发展中的地位和作用。

　　实际上，保险代理制的实施，保险代理人的出现，为完善保险市场，沟通保险供求，促进保险业发展发挥了重要作用。

具体说：

第一

　　直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。

据有关资料介绍，目前，我国通过各种保险代理人所获得的保险业务收入占保险业务总收入的50%左右，而湖北省保险费收入的60%是通过保险代理人获得的。

第二

　　各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落，为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了巨大的社会效益。

第三

　　直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了不可替代的作用，进一步促进了我国保险事业的发展。

第四

保险代理人的运行机制，对保险公司尤其是对国有独资的中保公司的机制转换，有着直接和间接的推动作用；对领导有启发；对员工有触动。

大家都从中深刻地认识到，中保公司必须建立起适应市场经济需求的机制。

另外，保险代理作为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。

日本从事保险代理的人，约占国民的1%.随着我国保险事业的不断兴旺发达，保险代理人的队伍将日益扩大，从而在安置就业方面，将发挥一定的积极作用。

一）客户对保险中介体系的认知程度低

如有些客户不知保险中介为何物，潜意识里认为保险中介是“二道贩子”，只会搅局，普遍持抵触情绪。

有些客户会在与保险中介达成购买意向以后撇开保险中介而与保险公司签单，使保险中介陷入尴尬。

（二）我国的保险公司机构定位不清

在市场化程度较高的西方国家保险生态链上，保险公司和中介机构分别处于上下游，而且是由大量中介机构为少量保险公司提供增值服务，即“小保险大中介”。

在小保险大中介的市场格局中，保险公司的职能是：

主要进行保险产品设计，承保风险，分散风险，并实施资金运用，履行保险保障职能等。

而保险中介机构，手中则握有大量客户资源，起着渠道作用。

而中国的现实情况是“大保险小中介”。

中国保险公司集生产、销售保险产品为一体，还自己核保、理赔。

而且，几乎所有的保险公司都有自己专属的保险销售队伍。

这样一来，保险公司可以不靠中介机构而自成体系，而中介机构则只能靠保险公司过活。

在保险公司原有销售渠道看来，中介机构的出现，不仅抢夺了他们原有的客户，更是抢走了本应属于他们的佣金收入。

所以在某些垄断较严重的地区，甚至出现了保险公司坚决封杀代理公司的事件。

（三）保险中介体系存在多方面的问题

首先是职业道德问题：

一些中介人员欺骗误导客户。

其利用信息不对称，对客户夸大或缩小保险产品收益或风险；长险短做或团险单做成个人单，使客户处于更不利的地位。

其次是欺骗保险公司。

造假赔案，导致保险人和投保人、被保险人之间互相不信任；哄抬手续费，导致市场价格信号失。

再次，欺骗社会。

假保单，撕单、埋单，私吞或挪用保费，作假帐，私设中介机构或违规代理或承揽业务，故意提供错误的评估报告等等，这些都损害了客户和保险公司的利益，导致保险行业失信于业务范围不清。

保险经纪业务和代理业务划分不清。

代理公司以手续费高低来选择保险公司，经纪业务并非建立在风险分析和保险策划的基础上，而是以佣金比例高低来取舍保险公司。

此外，完全由保险公司支付经纪类业务佣金，不能真正体现经纪公司提供风险管理服务的价值，使经纪公司混同于代理公司，导致专业水平得不到有效提高。

（四）不法保险中介的挤压

非法兼业代理和个人代理人容易逃避税务部门和保险监管部门的监管，与保险中介公司相比在业务结算上更为灵活，成本上具有较大优势，也压缩了合法保险中介机构的生存空间。

（一）走专业化经营之路

可从四个方面着手：

1.经营理念的专业化。

就是要树立按照保险中介行业自身特点经营和管理的观念。

2.管理制度的专业化。

如严格许可证管理，规范兼业代理市场行为就要按照分类监管的原则，深化对兼业代理的监管。

给予内控健全、管理规范的兼业代理机构更多的自主经营空间，鼓励其加快发展，在市场上形成较为鲜明的政策导向效应。

还要探索银行、邮政与保险公司之间深层次合作的途径和方式，实现兼业代理功能和效率的最大发挥就是要根据中介行业规律，结合保险业特点，建立专业化的工作标准、服务流程、经营模式，以及绩效考核、评估体系等。

3.经营管理人才的专业化。

就是要完善保险中介的组织体系和培训体系，通过建立专业化的人才储备和教育培训体系，逐步锻造自己高素质的保险中介业“专才”。

4.积极推进保险行业在保险产品、经营模式、组织架构、业务管理、风险控制等方面的创新。

具体的做法：

首先，保险公司独特的企业文化可以为保险中介经营理念的专业化提供参考作用。

其次，由于我国的保险公司基本上都拥有自己的营销和理赔队伍，保险中介对这个队伍的管理制度也可以借鉴。

再次，由于目前的保险中介与保险公司相比势单力薄，难以吸引人才，和保险公司的合作可以充分利用保险公司的优秀的人才资源，在短时间内解决人才瓶颈问题，可以留有相对充裕的时间来发展自己的专业人才。

最后，和保险公司的合作能使保险中介充分了解各保险公司产品的不同之处，促进保险中介在保险行业中关于保险产品、经营模式、组织架构、风险控制等方面的创新。

（二）保险中介监管的规章制度进一步健全，力度应进一步加大

根据当前中介市场的发展实际，一些相关规章制度将会出台。

1.是保险中介机构财务会计制度,保险中介机构管理规定的实施细则及对个人代理人的管理规定。

2.是对一些规定进行清理、修订。

如对《保险公司财务制度》中的相关规定将进一步修改，为中介业务发展创造一个宽松的环境。

对中介市场的监管将会越来越专业化。

除保监会总部设立中介监管部门外，各省保监局也将设立专门负责中介监管的处室，促进中介市场的规范健康发展。

3.加强中介监管制度建设，颁布了《保险营销员管理规定》。

《保险营销员管理规定》于2006年6月正式颁布。

该《规定》的出台，弥补了我国保险营销员管理制度的缺失，有利于规范保险营销服务行为，有利于市场对营销制度重新建立信心。

4.是修订保险专业中介机构管理规定。

保监会初步完成了《保险代理机构管理规定》、《保险经纪机构管理规定》和《保险公估机构管理规定》修改的起草工作。

三是修订和出台《保险兼业代理机构管理试点办法》。

并于从2006年12月1日起，在北京和辽宁两地进行试点。

另外，还要严把准入关，认真做好专业中介行政审批工作按照高标准、规范化的要求，严把保险中介市场准入关。

2006年，共批设保险专业中介机构353家。

同时，对4家提交虚假材料申请设立的专业中介机构不予许可，对事后发现的16家通过提交虚假材料设立专业中介机构的行政许可予以撤销。

（三）保险公司与中介机构应建立更加稳定的合作关系

在当前鼓励保险公司进行制度创新，深化体制改革，以成本效益为中心，走专业化发展道路的情况下，营业性保险机构主要精力将进一步集中于产品开发设计、资本运用增值、风险管理等方面，而将展业、理赔等职能逐步分离给保险中介机构和中介从业人员。

营业性保险机构和保险中介机构将在已有的合作基础上，建立起更加紧密的联系。

（四）保险营销员管理制度改革进一步深化

总的来讲，营销员的定位将会更加明确，同时在营销员发展上将会突出以下工作：

1.是改革佣金分配制度，逐步考虑分期给付或者建立服务违规保证金，强化营销员的长期服务意识。

2.是营销员要走精兵之路，提高其整体素质，减少保险公司的管理成本。

3.是鼓励保险营销员到专业保险中介机构，发挥专业中介机构管理比较规范的作用，提升整体服务质量。

4.是进一步强化营销员培训。

监管部门将进一步督促保险公司加强对员工全方位的培训，学习保险基本知识、保险营销技巧、诚信展业，加强法律和职业道德的学习。

重视售后服务，提升保险营销员的服务质量。

5.是加大对违规营销员的处罚力度，对误导消费者的个人和公司给予严肃的处理。

（五）对保险兼业代理的管理进一步严格规范

监管机构将对兼业代理机构进一步从严监管。

1.是兼业代理机构的代理市场准入政策将继续调整，集中在主业突出、窗口服务功能强、稳定性好、管理规范且具有固定场所的待业发展兼业代理机构，如银行、邮政、铁路等部门。

2.是在此基础上，对现在保险兼业代理机构实行针对性整治，保留那些管理规范、业务稳定的窗口代理机构；择优转型一批保险兼业代理机构；清除一部分严重违规机构。

3.是进一步明确兼业代理机构代理的产品，充分利用其窗口优势，代理一些条款格式化，简明易懂，费率固定的产品。

对于技术要求比较高，需要专业知识的产品应由保险公司和保险中介公司专门人员进行销售。

4.是逐步建立保证金制度，继续调整解决独家代理问题。

5.是进一步完善保险兼业代理机构的退出机制。

随着保险中介体系的建立与完善，其更加促进保险业的健康发展，对保险业的发展起到了巨大的作用，从而使保险行业在金融行业中立于显著地位。