保险新人应知应会之销售技能篇.docx

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保险新人应知应会之销售技能篇

新人应知应会之销售技巧篇

一、什么是寿险销售？

寿险销售是销售人员协助消费者购买保险产品的过程，是保险经营中至关重要的一个环节。

保险产品只有转移到消费者手中，才能使保险产品产生效用，实现保险活动的宗旨。

二、如何进行寿险销售？

那就需要专业化销售流程！

专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。

3、专业化销售流程分为7个步骤，分别是：

主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成及异议处理、保单递送与转介绍、售后服务，这七步曲相辅相成，缺一不可。

1、专业化销售流程第一步——主顾开拓

目的：

寻找符合条件的销售对象

1）客户在哪里？

——客户就在身边！

缘故市场（亲戚\朋友\老师同学\邻居\旧同事）转介绍

微信网络市场（摇一摇、漂流瓶、附近的人、二维码、朋友圈）陌生市场

2）对于保险新人来说，缘故市场是最容易也是最重要的开发渠道。

新晋业务员80%的业务来自于缘故市场！

缘故市场的优势非常多：

客户都是认识的人，他们就在自己身边，容易约见不易拒绝，不用花时间建立信任，节约了时间成本，所以缘故市场是新人准主顾开拓最好的渠道！

3）怎样开拓缘故市场？

第一步，约见亲戚朋友，告诉他们我已经投身保险事业。

第二步，给他们讲解寿险的意义与功用，传达保险观念。

第三步，有保险观念的缘故把他们发展为客户，没有保险观念的慢慢帮他们建立保险观念，不可操之过急。

第四步，平时多和缘故们保持交流互动，积极参加各种活动、聚餐、家长会、同乡会、社区活动等，内容包含但不限于保险。

2、专业化销售流程——接触前准备

目的：

提高面谈成功率、建立良好第一印象

准备事项：

1）对自己的准备：

充满自信与正能量心态积极，认同公司认同产品足够的专业知识及熟练的销售技能专业的职业形象，服装仪容端正

每天出门前站在镜子前给自己一个微笑，告诉自己，我是最棒的！

2）对客户的准备：

收集客户资料（年龄\家庭成员\职业\收入\保障情况\爱好...）

制定拜访计划（时间地点\电话\微信\短信）

拜访时间、地点需根据客户的习惯、工作安排来制定，不要和客户的生活、工作发生冲突，以免引起客户反感。

3）工具准备：

名片、公司简介彩页、产品介绍彩页、计划书、白纸、签字笔、彩色笔、理赔案例、小礼品...

每次拜访客户前要检查一遍自己的展业包，检查物品是否齐全，避免在促成时机发生时没有工具可用，留下不专业的印象给客户。

3、专业化销售流程——接触

目的：

了解客户需求\激发客户的购买热情、寻找购买点

1）寒暄赞美：

消除客户戒备心，建立客户信任关系，拉近彼此距离

对男士赞美：

事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等

对女士赞美：

性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等

办公场所：

装修布置、文化、工作作风等

注意：

寒暄赞美要适当，沟通要真诚，不要急着聊保险。

2）寻找购买点：

询问客户单位提供的福利保障情况、家庭构成及成员状况、个人寿险计划、寿险的保障范围，可利用保单检视表挖掘客户保险需求。

购买点有：

意外保障\重疾保障\子女教育金\养老金\财富传承

注意！

认真聆听，保持眼神交流，在适当的时机提出适当的问题。

3）引入主题：

引出保险计划

例：

“如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来讲是否有用呢？

”

“对于以上的五个方面，以你目前的情况，你最关心的是那些方面？

”

4、专业化销售流程——说明

目的：

强化客户对寿险商品的购买欲望

1）说明前的准备：

工具准备：

建议书（电子版、纸质版）、销售资料（公司彩页、个人成果、理赔案例）、EPAD、投保单以备签单。

自我准备：

专业形象、话术练习、轻松心态

场所准备：

安静的环境、公司职场

2）操作：

确认客户需求（保额够不够？

保费高不高？

）讲解产品特色（保障全面、双重赔付、轻症豁免...）利益介绍（得到的保障、现金价值、保单贷款...），给客户购买的理由，增强购买意愿总结产品优点，把握时机促成（熟练的技巧、坚定信念、保持平常心）

例：

李姐，我结合您的需求为您为你设计了一份建议书，你投保的是XX保险的健康专属产品，保额X万，首年保费XX元，保险期限是至终身，但交费只需要X年。

我们来看一下每个利益。

这份计划书将为你带来四个方面的利益，一是住院医疗保障；二是轻症保障，三是重大疾病保障；第四是身故保障....你拥有这份计划书，用少量的保险费，就能够很好的解决未来XX万元应急钱的问题，困难时为我们雪中送炭，幸福时为我们锦上添花。

如果没有问题的话，请出示你的身份证，我们一起来办一下投保手续吧？

5、专业化销售流程——促成与异议处理

目的：

鼓励客户作出购买决定、化解阻碍销售正常进行的问题，实现签单

1）促成时机：

留意客户的成交信号！

2）促成注意事项：

在成交面谈的每个环节都可以尝试每次成交面谈至少应尝试五次促成

每次成交面谈至少应用三种促成方法交替进行、找到客户逻辑

3）异议处理技巧——LSCPA策略

二择一法：

给出两种结果让客户选择，而不是单纯的问要不要、是不是？

例：

我们是明天上午见还是下午见？

这份计划您是打算买30万还是50万呢？

默认法:

在客户没有表示异议的情况下，默认客户购买这份计划。

例：

请给身份证我，我帮你录入资料。

我们来填一下健康告知书吧。

激将法：

利用他人刺激客户的购买欲望。

例：

您的朋友小李已经买了，我相信您跟他一样是个很有保障意识和家庭责任心的人。

《异议处理策略举例——没有钱买保险》

6、专业化销售流程——保单递送与转介绍

目的：

递送保单重温客户需求、寻求转介绍拓展客户群

1）保单递送步骤：

核对保单及有关文件，检查是否有误将有关资料记录在客户档案内建议准备保单封套亲自上门递送保单

递送保单6大标准动作：

恭喜客户拥有了一份保障再次讲解保单内容，强化购买点提醒续期交费日期告诉客户咨询电话、理赔电话和投诉电话告诉客户营销员的基本服务内容要求客户转介绍

2）如何转介绍？

前提——和顾客建立彼此信任的关系（深入了解客户的理财规划和保障需求，帮助客户做好资产配置；服务贴心真诚；持续关心客户，确定每一次的联络都有带给顾客实质的利益）

时机——随时随地索取转介绍！

客户签单后、递送保单过程中、保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等）、各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种调整、客户生子、生病等）

7、专业化销售流程——售后服务

目的：

协助客户做好保全服务、让客户满意，让营销员事业永无止境

售后服务意义重大！

做好售后服务，能让客户获得满足感，会愿意将营销员介绍给亲戚朋友，使营销员得到持续的客户资源、树立个人品牌、增强从业信心。

1）基础保险服务：

及时递送保单，专业知识解答及时递送保单红利通知书、保单年检快速保全理赔服务，协助办理保单贷款新产品推荐，利好消息传达

2）附加服务：

节点礼品及问候生活实用技能分享资源整合与共享

3）超值服务：

客户答谢会疾病住院探望组织家庭联谊其他咨询服务

4）售后服务的时机：

售后服务是我们的职责，售后服务是商品的一部分，客户服务最好的投资做，好客户服务才能永续经营！

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