保险术语.docx

保险术语.docx

《保险术语.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险术语.docx（30页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

保险术语

——在我们身体健康、充满活力的时候，保险合同上的数字对我们来说根本不会有任何的感觉。

可如果你去过医院的急救室，看到躺在病床上的男女老少，听到家人焦急地四处打电话求助的时候，你就会知道保险合同上的数字代表的就是生命和希望。

——为自己购买一份医疗保险，就意味着当我们不幸住进医院的时候可以踏实地安慰父母妻儿不用担心，可以轻松地给亲朋好友打电话，告诉他们有空过来看看，因为我们不会找他们借钱。

——为自己购买一份储蓄保险，就意味着我们在尽情消费的时候不用担心没有了积蓄，意味着我们老时不会手心向上地过活，意味着我们不用看别人的眼色度日，意味着我们老有所养、老有所乐。

——为自己的孩子购买一份教育保险，就意味着当他欣喜地向我们展示名校的通知书时，我们不会面露隐忧，意味着我们可以陪孩子尽情欢笑，然后鼓励他尽情追逐自己的梦想，因为我们已经为他准备好了行李和干粮。

1.留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给

他们照顾。

2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。

3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。

4.人寿保险是在创造您最需要的现金。

 5.如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？

 6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。

7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

 8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。

9.是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？

 10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。

11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。

  12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。

13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。

14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。

15.花一点钱减轻您肩上的负担。

16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。

17.棺材中装的是死人，不是老人。

18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？

  19.买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。

20.如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多少生活费给家人呢？

21.购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。

22.当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。

  23.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。

但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？

  24.很多人常说：

“早知道……我就……。

”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！

 25.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种？

26.寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？

 27.买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。

28.什么事最优先？

买车、冰箱、电视？

都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。

29.孩子生病时，您不可以说：

“等一下，等我有钱时再生病。

”保险就是那笔钱。

 30.对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？

孩子的教育费您会不会考虑？

保险就是将来的生活费、教育费的代替品。

 31.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？

32.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。

33.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？

如果不愿意，您的太太改嫁给谁？

没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚

1．终身收入    *人赚钱是为什么？

赚钱的能力有多久？

如果今天遭到不测，不能赚钱怎么办？

    *人赚钱是为了生活，年轻赚钱终身用，有保险才能让赚钱的能力不会丢！

    *足够的保险金，能让您在各种情况下拥有终身收入的保障！

    2．残废收入    *残废的人为什么厌世？

残废的人为什么大都早死？

    *因为他们觉得自己没有赚钱的能力，不仅没有好日子，还要拖累全家人！

    *有了保险就不同，他们将残而不废，残废保险金能让他们过上好生活，为何还要厌世早早走？

    3．最后的花费    *95%的人，死亡证都由医院签发，这笔费用往往很昂贵…

    *如果能选择的话,是留下钱照顾家人,还是留下一笔债务让家人操心?

    *有了保险,最后的花费不用家人负担,离去的人也会走得安心!

    4．教育基金    *父亲、母亲、家庭、学校是孩子的完整世界，缺失一个都是孩子的不幸。

    *天有不测风云、人有旦夕祸福，你为你的孩子成长准备了足够的基金吗？

    *有了足够的保险金，不论何时，你的孩子都不会辍学、更加不会去流浪…

    5．投资

    *赚钱的方式有两种：

通过人的劳动去赚钱、用钱去—投资—赚钱。

    *月存几百元，试想可以搞什么投资？

就算拿出几万元去投股，看看那些证券经纪会不会理睬你？

    *买份投资连结保险，几百元就有专业理财为你服务，几万元额外投资已有大户抄股的感觉．．．

    6．无风险的储蓄    *长期交费是件令人头痛的事．．．

    *长期储蓄呢，是不是中国人最拿手的本事？

    *保险就是先拥有后交费的储蓄（首期保费后），并且是本金不动，利息照旧可分配红利的

    *最无风险的储蓄！

    7．必有好回报    *购买债券、银行存款，总能给我们带来一定的回报。

    *购买高回报的金融债券、进行高利率的存款，一般居民办得到吗？

    *保险公司有多种好的投资渠道，回报高，且收益的七成用于回报客户，比银行一成回报高得多，购保险必有好回报。

    8．不同凡响的储蓄    *要储蓄，先交钱，时间交够，存款目标才实现。

    *购保险交齐首期保费，目标存款（保额）已拥有，发生情况保费可豁免。

    *先拥有再交款的保险，才是真正不同凡响的储蓄。

    9．养老退休金    *工作了几十年，谁不想有个幸福的晚年？

    *没有足够的养老金，如何能够潇潇洒洒再度无限美？

    *一份计划周全的养老保险，就能让你安享晚年，活得潇洒又尊严！

    10．协助节俭    *如今的世界充满诱惑，处处鼓励透支消费…

    *未来生活的保障，却让我们必须节俭储蓄。

    *保险能协助我们节俭储蓄，未来生活的保障必须尽早规划！

12．重大疾病保障    *随着医学的日愈昌明，许多疾病已能治疗，但昂贵的医疗费却让人望而生畏…

    *为了挽救亲人,许多家庭往往不惜倾家荡产,但从此也就陷入幸境地…

    *重疾保险为客户提供了保障,大难来临也不致全家失措惊慌!

    13．紧急费用    *人生在世，哪能不求人？

    *俗话说：

人不求人一般高，欠下人情债，一世难清偿。

  *求人不如求己，拥有一定的保险，保单的现金价值的80%，可以在最急需用钱的时候，借款作紧急之用，解你燃眉之急

话术在不同的情景下该如何运用（B）

如果客户一份保险都没买过，我一定请他先买保障型的保险。

用故事去说服他们。

　　楚竞辉：

既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。

比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当储蓄何乐而不为？

”

　　对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。

如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢！

如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢！

”呵呵，这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧！

”但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误！

等你传递完了，保险公司变成银行的职能了，这就大错特错了。

　　主持人：

话术在面对不同的客户时该如何运用？

请举例说明。

　　毛雪蓉：

根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。

有位徐小姐刚生下宝宝，想给宝宝买份教育金。

知道她的需求后，我给她设计了一份组合保险，现在每年存5000元，有教育金、医疗险、意外医疗，还有将来的养老保障。

因为万能险有个特色就是随时可以追加存款，领取自由。

我的话术是：

小孩每年的压岁钱可以用来追加存款，养成从小储蓄的好习惯，对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款，借孩子的年龄给自己规划一份养老保险，一份保险三代人享用。

这份保险还有另一个特色就是投资回报是以复利滚存，和股票比较具有回报更稳定，理财的魅力就是长期复利滚存的结果。

　　我建议她在为宝宝买了保险的情况下，可以买保障型的险种——还本型的大病保险加意外保障。

　　关键的话术是，请她换个地方存钱（用少量的钱从银行搬到保险公司存），当客户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你，如存在保险公司的话，还给你的就是比本金多得多的保额了。

如果70岁以前没有任何风险，到时就能领到一笔可观的保额作为客户的养老金了。

平时用少量的利息买高保障，到年老时就可以比没有买过保险的人多一份养老金，让自己的晚年生活过得更精彩。

　　楚竞辉：

我把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。

　　比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。

如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢？

”“你能保证有100万吗？

”“显然不一定，如果一年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱？

”“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢？

请问你看不看病？

”“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。

你看，每年拿9万去做你的投资，另1万存到保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，没出现风险钱还是你的。

”

　　对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。

我们应更多从资产留存这方面谈论，如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱？

”“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗？

”“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到！

您愿意财富就这样不见了吗？

”“财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解吗？

”

　　主持人：

如何避免话术不当的失误？

　　毛雪蓉：

代理人在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾听，想好后再回答客户问题。

要避免在客户面前不懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。

这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进性，很谦虚，你就更有机会。

另外，在举例时，特别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。

平时在操练时就要养成习惯，这样就会避免话术不当的失误。

　　楚竞辉：

避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分析切入的话术。

比如你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。

再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。

所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。

拒绝保险

——不需要，我不需要保险

  其实人人都需要保险,只是需要什么样的保险而己,"天有不测风云,人有旦夕祸福,"危险无处不在,防范风险也是每个人都需要的,你所说的不需要倒把我糊涂了,谁都不喜欢保险,但必要时,却谁也不能缺少。

太好了,恭喜你不需要保险,因为需要保险的人现在已经买不到保险了,比如说年老的人,那些疾病在床的病人。

    ——我很健康,不需要保险

     过去我也是这么认为,但我深入了解保险后才知道,身体健康的人才更要买保险,若身体不健康,再想投保就来不及了,您会提这个问题一定是身体非常健康,正是我们公司欢迎的良质准客户,您认为每天存3元好还是5元好?

   健康的身体是每个人都希望拥有的,但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响,毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中,就如您所说您平常会很小心,但是意外的发生,往往不以人的意志为转移,您认为呢?

     现在我们很健康,很小心,所以您认为不需要,但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙,相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。

如果这个时候我们去问他现在买保险好不好,99%的人一定说好!

问题是,他们想投保,我们也无法帮助他们了,疾病意外是在人一生中难免会发生的,问题是没有人知道什么时候会发生。

     ——我宁可把钱都存银行，我不需要保险

       王先生,把钱放在保险公司和放在银行两者还有一个差别。

投保寿险,第一次缴费以后,马上就可以拥有一笔财富,然后再慢慢付费,这是先享受后付费,而银行储蓄正相反,我们先设定一个目标,慢慢的储蓄,希望有朝一日能有一笔财富,这是先付费后享受。

有人说:

银行是在晴天借你雨伞,下雨天时赶紧收回,而保险则是晴天不借伞,下雨天有拿伞的地方。

     ——我有钱,不用买保险

     正因为您有钱的原因,才更需要买保险。

因为您为这个社会创造得多,所以您的生命才更有价值。

试想难道您的生命还不如您的汽车吗?

您会为汽车投保,为什么就不关心自己呢?

我有社会保险,不必了

     没错,社会保险是很好,我自己本身也有社会保险。

但是如果发生重大事故,社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用,今天我来的目的,就是要告诉您可以用什么方法来弥补劳保的不足。

比如:

一个月用几百元买几十万的保障,如果发生什么事情,除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭,让太太,小孩生活无后顾之忧:

而且,太太、小孩也不一定有劳保,我们所提供的这份计划,其实也包括了太太、小孩的医疗费用,所以,我们的这份保险是真正适合您的。

     ——我已经投保了

     保险就像衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身份、地位的改变而改变。

您现在开的是进口车,再回头开一二十万的本田车,您愿意吗?

     您现在只有五十万的保险,等于是大人穿小孩的衣服,虽然可称为拥有,但事实却不适用和不合身。

就像您开一部不合宜的车子与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。

我并不是让您把现有的这张保单扔掉,我只是建议您,好好算出您现在应有的保单额度,恰如其分地加保。

     ——单位已投保了

     真幸运,您的公司待您们真好,但也由此可知保险真的很重要,否则公司为什么要多花钱帮你们投保呢?

但您可曾想过,您是否会一直在这家公司工作直到终老?

若答案是否定的话,待到辞职时您是否也要为自己投保呢?

等到那时年龄大了保费也贵了,更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费,所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险!

     ——老来靠子女,不需要

     王先生,子女是我们的精神寄托,未来的希望,但我们自己的生活必须靠我们自己,因为现代科学飞速发展,医药发达,寿命普遍延长,到我们退休之后,收入明显不如从前,您可能认为这时可以靠我们的子女,但您想过没有,当今社会竞争日益激烈,子女都在为自己的事业和生活奔波着,而且现大部分都是独身子女,两个孩子要负担四个老人的生活,您忍心给他们增加负担吗?

可是您又不愿意让自己生活品质下降,所以只有一个办法就是为自己买一份保险。

     ——我没有结婚,不用买保险

     先生,我想人的一生当中会尽很多的责任,不一定是结婚生子才对太太小孩有责任,父母亲抚养我们长这么大,万一我们发生什么不幸,难道对父母亲就没有一点责任吗?

虽然我们一丝不挂的来,但却不能一丝不挂的走,买保险不是更无后顾之忧吗?

     在日本,女孩子结婚的条件之一就是,有没有买保险,因为买了保险的人表示他:

（1）有健康的身体。

（不然不能通过核保）

（2）有相当的经济能力。

（不然无能力投保）

     （3）有责任感（不然不会投保）

     一般人都认为保险是保障家庭,其实那只是保险的功能之一,保险最重要的是保障自己本身,所以先生您对于保险的功能并不很清楚,只需要您几分钟的时间,让我来向您解释一下,保险是如何保障自己本身的?

     ——死后把钱给别人,我不愿意

     王先生,您这样说太不孝顺和不负责任了,如果您的爸妈在您身边,听了您这样讲,心里是什么滋味?

他们养育了二十多年,为的是什么,还不是希望您能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为您的关系而不虞衣食匮乏,但客观环境不是由人来决定的,单以安全性而言,身边就有很多的威胁。

我想您肯定也是清楚的,有许多年青人因为出意外导致伤残,非但不能像正常人一样工作,还得需要父母来照顾,如果这样的话,受罪的是谁,庞大的医疗费用谁来付?

     ——我可不想买保险给太太当嫁妆

     王先生,您可真会开玩笑,说实话每个人都有私心,总是希望自己心爱的人能过上好日子,但是这都是在您健康的基础上,您是否替您的妻儿考虑一下为最坏的状况作一个准备呢?

天有不测风云,人的旦夕祸福也只在转瞬间,若是能防患未然,早日买保险,让未来的生活有所保障,在遭遇大变故的时候,让您的爱人和孩子安心度过未来的日子,您不觉得这是一个明智的决定吗?

否则才是逼使您太太尽早改嫁的原因呢!

     ——物价上涨，钱会贬值，不要买保险

    王先生,没错,现在对于前二三十年来说,我们现在的货币也"膨胀"了很多,但我们并没有因为上涨而生活不好,反而越过越好,而且我们手中的余钱越来越多,据统计我国居民饮食消费占整个居民消费的比例越来越低,上海的经济发展水平己接近发达国家90年代中期,最近中国人民银行己发布信息人民币不仅不会贬值,相反会稳步增长。

所有这些我们都可以看到中国的经济发展是飞速的。

即使像您所说钱要贬值,那么您放到银行里还不是一样吗?

     ——没钱，我付不起保费

     王先生,我们常说的负担不起某种费用,是针对奢侈品而言,人寿保险并非奢侈品,它是一般的消费,它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。

我们每天拿出5元买寿险,这并不会影响日常的生活,却能保障我们全家的生活:

而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费,小孩的教育费、医疗费等。

所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来,岂不是微不足道吗?

     假如单位目前要减薪10%,以协助企业渡过难关,但是,若您个人有任何问题单位均会照顾您及您的家人,这样您愿意吗?

当然,若您的老板跟您这么说,您也许不太相信。

但是如果这10%交给我们保险公司,我们将照顾您及您的家庭使他们生活无忧。

若今天您说减10%都不可以接受,若有一天要减50%甚至100%,您将如何面对呢?

若发生事故,也许会让我们丧失工作能力,加上医疗费用,不都可能让我们的收入减少吗?

所以现在您说负担不起,表示您更应及早做好风险规划。

如果每日减10%收入,您只需要重新调整生活水准,但当完全没收入时,您的家庭又该如何生活?

    ——我的钱都买股票了

     王先生,您说的股票投资能赚钱、利润大,但是高回报的同时也有高风险,前两天美国盖洛普咨询有限公司曾对中国寿险市场进行了一次调查,显示人们储蓄的目的主要是巩固经济基础,应付将来的子女教育、退休后的生活费、防范突如其来的天灾人祸以及现在新的消费渠道——购房,可以说储蓄的目的多种多样,但是银行的存款利率一再下降,使居民的存款积极性不高,那我向您所说的保险可以解决您以上的很大问题。

首先,保险公司能对其子女提供"子女教育"保险,协助家长为子女积累教育费用和婚嫁费用,"养老年金"保险可以解决您的老有所养的问题,还有根据现在医疗改革公司新出台了"医疗"保险,解决了您的医疗费用。

不仅如此,有些险种到期后还可进行分红,提供全方位的服务。

其次,人寿保险的保费采取的"均衡保费法",投保人每次只需交纳固定的、数额很小的保险费,而到若干年后,保险期满时,便可领回一笔数目很大的现金,作养老或其他用处,这样,您不致因年龄增长保费也加大,以致在年老时因保费过高而交不起退出保险,得不到应有的保障,那就太可惜了!

     ——我的钱都买国债了

     王先生,随着我国经济的快速发展,每一个人手里的余钱越来越多,那么最基本的理财方式就是储蓄。

但近10年的银行利率不断下调,储蓄的目的已满足不了居民的需要,人们又把目光投向了更多、更灵活的投资方式,其中就有国债,它利润较高且稳定,回报率相对高一点,但它并不能解决我们在发生不幸时能够给予我们很大的帮助,就像我们把钱合理分配到吃、穿、住、行方面时应注意到平衡一样,光解决一方面是不行的。

     ——没兴趣，除了保险,谈什么都可以

     张先生,"保险"两字没有什么可多谈,但是生活当中到处都有体现着"保险"两字含义的东西。

比如说,您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿,因为四条腿牢靠,安稳,也即坐上去"保险",不会摔跤。

又如,我很感谢您刚才为我倒了一杯干净的水,您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水,因为喝了干净的水"保险"不会生病。

同样的道理,我们的家庭经济,我们应负担的责任用什么来做保障呢?

这就需要"保险"二字。

其实"保险"并不可怕。

它只不过是"一人为万人,万人为一人",它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。

     ——我对保险没兴趣

     1、没兴趣反而更好。

相反的,如果你对保险充满兴趣的话,我可倒要考虑了,因为就现在而言很少有人主动对保险有兴趣。

而你没有兴趣,显示你不会有道德上的风险因素,正是我们的承保对象,我想提供一些保险给你。

     2、先生,其实我对保险也没兴趣,因为保险所谈的尽是些生老病死,没有人会对生老病死感兴趣,所以保险不是兴趣的问题,而是需不需要的问题。

我相信您一定去过医院的急诊室,如果你去问问急诊?

室里的病人,想不想买保险?

他们一定非常愿意。

但那时为时己晚。

     ——我有朋友在保险公司了

     王先生,我想您买东西时主要看商品的质量,服务的好坏,并不一定非得买朋友的东西